Análisis y aplicación de estrategias de eficiencia empresarial

Con el objetivo de poder generar acciones tendientes a elevar la eficiencia de las empresas, se realizó un análisis financiero de las empresas que querían participar del modelo, para detectar la problemática más común que enfrentan, elevar su eficiencia, darles asesorías y recomendaciones pertinentes que tiendan a mejorar las condiciones de las empresas, analizar qué es lo que no permite su crecimiento, y, por otro lado, poder detectar de forma autogestionaria la disposición de las empresas a tomar medidas conjuntas, para elevar el consumo de sus productos y con esto incrementar la producción, tanto de las empresas como de sus proveedores.

4.1. Análisis de las empresas
Se realizó la entrevista a las empresas y un análisis de su situación financiera, para dar recomendaciones y profundizar en la problemática de la industria local, a fin de proporcionar recomendaciones de medidas que se pudieran implementar, ya sea para mejorar o reubicar sus mercados y preparar a sus dueños en técnicas de planeación, que puedan elevar el desempeño de las empresas.
Uno de los problemas comunes que enfrenta la industria de la sidra es que sólo se acostumbra tomarse esta bebida en brindis navideños o en algunas fiestas, pero no en otras reuniones, a pesar de que la gran mayoría de personas a los quince años ya la probó. Incluso, si alguien va a un restaurante o bar y pide una sidra verá que no la tienen como bebida, excepto en Huejotzingo.

4.1.1. Análisis de Industrias Rossina S. A. de C. V.
La empresa Industrias Rossina S. A de C. V.  tiene una capacidad productiva de 100,000 cajas de sidra al año y produjo 15,300 en 2008, entre Sidra Natural, Rosada, y Seca, lo que indica una baja eficiencia técnica. Entre agosto y noviembre produce sidra, esperando la venta fuerte en diciembre, por lo que compra a sus proveedores la manzana en agosto, de acuerdo a los recursos con que cuenta en ese momento y a los requerimientos para producir la misma cantidad de sidra que vendió el año anterior. No utiliza líneas de crédito, pero normalmente esto lo financia con los recursos de los otros productos que produce.
A diferencia de la sidra, produce licores todo el año, pero sólo produjo 2,300 cajas de licores de 20 sabores diferentes, con una capacidad productiva instalada de 10,000 y produjo sólo en tres meses 1,200 cajas de conservas con una capacidad de 5,000. Su producción total representa un nivel de eficiencia técnica de sólo 24%.
Tiene ingresos anuales por más de cinco millones de pesos anuales, pero sólo el 9% de utilidades. Presenta valores bajos en sus razones de liquidez, lo que representa que es una empresa que subsiste al día, ya que los costos unitarios representan más del 90% por producto.
El 20% de la sidra se vendió en 5 estados del país y el resto en la localidad, el 80% en temporada de diciembre. Los licores se venden todo el año, produciendo más de 20 sabores diferentes en donde también en diciembre se vende una proporción considerable. Las conservas se producen sólo tres meses y se vende localmente todo el año. La empresa tiene una baja eficiencia y, aunque es una sociedad anónima, su desempeño se realiza como una empresa familiar, cuyo dueño realiza labores administrativas, de producción, de ventas y promoción. Sin embargo, es una persona muy emprendedora.
La empresa tiene 10 empleados permanentes que se dedican a la producción de licores y conservas y 20 temporales para la producción de sidra.
La administración está dirigida por el dueño de la empresa y, en general, no trabaja como una sociedad anónima. La producción y las ventas también son dirigidas por el dueño, lo que eleva los costos de operación y baja la eficiencia de la empresa, ya que el dueño no tiene tiempo para dirigir, controlar y vender sus productos, además, el contador es externo.
No tiene un sistema de ventas definido, a no ser por dos locales en el centro de Huejotzingo, aunque en éstos no sólo se venden sus productos.
Cuando no puede surtir un pedido manda a maquilar a otras empresas, elevando los costos del producto. Las ventas locales y foráneas las realiza el dueño, ya que no cuenta ni con una secretaria que pueda tomar pedidos.
En la empresa prevalece falta de estructura organizacional, baja eficiencia empresarial y técnica, desconocimiento del potencial del mercado, desconocimiento de estructura de costos, dependencia del mercado local y baja liquidez. Sin embargo, capta el 8% del total del mercado. Uno de los problemas que enfrenta la empresa es el precio de mercado, porque en diciembre surgen 15 marcas más de sidra, que hacen que los precios se caigan, por ejemplo, de un producto que puede costar en el mercado 50 pesos llega a bajar hasta 25 o 30 pesos. Tiene una capacidad de crecimiento, sin invertir muchos recursos, de más del 70%, por su tamaño de planta, que podría dar empleo a más de ochenta personas y elevar sus ingresos anuales, además de que ya participa con un 8% del mercado total local y sus productos empiezan a conocerse en la región.                                                                  

4.1.2. Análisis de Bodegas Suammy S. A. de C.V.
Bodegas Suammy S. A. de C. V. es una empresa diferente. Se constituyó hace más de 50 años, el dueño fundador hereda a sus hijos la fábrica, la cual funciona con la marca Suammy, pero se dividieron los productos para su subsistencia, un hermano controla la sidra rosada y otro la tradicional y la especial. Aunque es una sociedad anónima es una empresa familiar. El gerente es médico, uno de los dueños de la empresa, el cual toma decisiones, controla la producción, se encarga de las ventas de su negocio y cuando no es temporada vende a orilla de carretera. La empresa tiene 15 trabajadores temporales y 1 permanente, quien es la secretaria, familiar de los dueños. La administración es llevada por el dueño de la empresa y el contador es externo. No tiene un sistema de ventas definido, a no ser por dos locales en su fábrica, donde vende sus productos, pero vende en la mayoría de los locales del centro de Huejotzingo.
Uno de los problemas que presenta la empresa es el precio de mercado, debido a que la competencia local hace que la caja se venda entre $190 y $230, lo que hace que el producto fuera de temporada tenga un precio de alrededor de $30.00 y en temporada llega a bajar el precio a $25, donde ya no tienen utilidades, lo que implica estar por debajo de su punto crítico, además, las ventas fuertes se generan en diciembre. El 60% de sus ventas se realizaron en la localidad y el 70% del producto es vendido en diciembre.
Suammy tiene una capacidad productiva de 150,000 cajas de sidra y produjo 32,000 entre Sidra Natural, Rosada, y Especial, con ingresos totales por 67,827,030 en el año 2008, lo que representa una eficiencia del 26.6 % de su capacidad técnica total.
Los productos Suammy tienen un bajo margen de utilidad, que es menor del 10%, por lo que el juego de precios con otras compañías a veces presenta ventas donde se pierde debido al desconocimiento de su estructura de costos, por lo que el rendimiento del capital es muy bajo. Y sus razones de liquidez son muy bajas, lo que hace que no cuenten con líneas de crédito abiertas. Su eficiencia empresarial es baja debido al temor a invertir en procesos nuevos o tecnológicos. La empresa está vista por sus dueños sólo como un modo de vida, pero no como un nicho de oportunidades o de crecimiento. Sin embargo, es una empresa que tiene alto potencial de crecimiento debido a la capacidad instalada, además de que ya participa con un 32% del mercado total local, ya que la mayoría de negociaciones que expenden sidra venden su producto y es una marca ya conocida en muchos lugares del país, lo que permitiría un crecimiento rápido con un poco de impulso y publicidad.

4.1.3. Productos Mai Fruit S.A. de C.V.

1. Productos que genera conservas de fruta, verdura y  sidra.
2. Capacidad productiva 120,000 cajas.
3. Producción actual 30,000 sidras, lo que representa una eficiencia del 25% de su capacidad.
4. Produce también 10,000 frascos de conserva.
5. Sus ingresos son alrededor de 5 millones al año, pero sus utilidades son muy bajas debido a deudas adquiridas por la empresa.
6. Se vendió menos del 60% del producto generado para la temporada de diciembre, por lo que no se pudieron dar recomendaciones, ya que sus dueños determinaron cambiar de giro a refresquera, por considerar que ya no es negocio producir sidra.

4.1.4. Sidras Du Pommier
Du Pommier es una microempresa de tradición en Huejotzingo que cuenta con una pequeña planta productiva y un local comercial fuera del centro de la localidad. Es una empresa familiar en donde la dueña y sus hijos producen la sidra, administran y venden en la localidad.
Su capacidad productiva es de 40,000 cajas de las cuales sólo producen 8,000 cajas que producen para vender en diciembre. Su política de venta es local, para lo cual tiene un local comercial a unas cuantas calles del centro, donde venden su producto y otros para complementar sus ingresos. Su eficiencia técnica es muy baja, sólo del 20%. Sus ingresos son de alrededor de $1,980,000  pero sus utilidades sólo son del 8.2%. Su producto es más artesanal, por lo que el precio del producto es más caro que el de las  demás empresas, ya que venden a 240 pesos la caja. Su eficiencia empresarial es baja porque la que controla todos los procesos es la dueña. Producen cuatro meses al año y cuando esto sucede tienen a veces que cerrar el local de venta, porque se tienen que resolver problemas de producción. Existe desconocimiento del mercado potencial de su producto, ya que se enfoca a vender en la localidad, compitiendo con empresas más fuertes, pero se sostiene con clientela ya cautiva, no tienen una visión de crecimiento, ni administrativo, ya que las ventas realizadas en el día sirven para su manutención.
  
4.2. Recomendaciones para elevar la eficiencia
En general, el análisis financiero de las empresas muestra que la industria sidrera y de derivados de frutas está pasando por una crisis, ya que las empresas trabajan al 20% de la capacidad de planta. Trabajan de forma familiar, la gran mayoría con empleos temporales y sólo cuatro meses al año.
Además de estos problemas, las ventas se concentran en el mes de diciembre, por lo que para este mes surgen muchas marcas temporales de origen casero, que bajan los precios  del mercado de tal forma que no es negocio para nadie. Esto se ha convertido en una lucha por un mercado saturado de productos de muchas calidades.
Los resultados que arrojó el análisis de Industrias Rossina S.A. de C. V. nos permitió recomendar a sus dueños:

1. Elevar la eficiencia de la empresa con un proceso de delegación de funciones e implementación de sistemas administrativos empresariales y de ventas.
2. Para lograr lo anterior, contratar personal administrativo y de ventas o permitir el apoyo de instituciones de educación superior que trabajen en soluciones de la problemática de la empresa.
3. Para el empresario, que acepte tomar cursos de mercadeo, administración empresarial, motivación, emprendimiento y planeación de redes productivas, porque algo que no conoce no lo va a implementar.
4. Búsqueda de nuevos mercados y presentación del producto al consumidor.
5. Implementar sistemas de planeación y control.
6. Integración con otras empresas para generar mejoras en sistemas de producción y distribución en forma de cluster.
7. Generar un sistema de distribución y consumo de forma de red, tratando de romper con la estructura del mercado local y el consumo exclusivo en el mes de diciembre.
8. Producir todo el año para generar empleos permanentes.
9. Integración de empresas para trabajar cosas conjuntas. En vez de realizar una competencia encarnizada por mercados, integrar esfuerzos y repartir costos es más importante para entrar a diferentes mercados o simplemente para comprar materias primas.
10. Crear la unión de productores de la sidra de Huejotzingo para enfrentar problemas comunes y poder pedir apoyos y concesiones al Estado; así como formar un frente común para elevar el consumo y el precio; crear lugares de consumo donde el producto principal sea la sidra y compartir tecnología.

Industrias Suammy S. A. de C. V. se diferencia de Rossina porque sólo produce sidra, lo que hace más difícil su situación, ya que sólo trabajan cuatro meses y el resto del año trata de colocar sus inventarios, por lo que las recomendaciones fueron:

1. Diversificarse y elevar la eficiencia.
2. Capacitación en mercadeo y administración.
3. Contratación de apoyo gerencial.
4. Implementar sistemas administrativos de planeación y control.
5. Integración con otras empresas para generar mejoras en sistemas de producción y distribución en forma de cluster, para poder acceder a créditos blandos y de fondos.
6. Buscar encadenamientos productivos y de distribución.
7. Búsqueda de nuevos mercados y presentación del producto al consumidor.
8. Generar un sistema de distribución y consumo en forma de red, tratando de romper con la estructura del mercado local.
9. Producir todo el año para generar empleos permanentes.
10. Concesionar el producto para generar las redes, sin costos adicionales.
11. Para lograr lo anterior, contratar personal administrativo y de ventas o permitir el apoyo de instituciones de educación superior que trabajen en soluciones de la problemática de la empresa.
12. Para el empresario, que acepte tomar cursos de mercadeo, administración empresarial, motivación, emprendimiento y planeación de redes productivas, porque algo que no conoce no lo va a implementar.
13.  Integración de empresas para trabajar cosas conjuntas. En vez de realizar una competencia encarnizada, por mercados, integrar esfuerzos y repartir costos para entrar a diferentes mercados o simplemente para comprar materias primas.
14. Crear la unión de productores de la sidra de Huejotzingo, para enfrentar problemas comunes y poder pedir apoyos y concesiones al Estado; así como formar un frente común para elevar el consumo, el precio y principalmente compartir tecnología.
15. Crear lugares de consumo donde el principal producto sea la sidra.

 
A Sidra Du Pomier, por ser la empresa más pequeña analizada, se le recomendó que participara del cluster y utilizara los sistemas de distribución para no depender del mercado local.

1. Permitir el apoyo de instituciones de educación superior que trabajen en soluciones de la problemática de la empresa.
2. Para la empresaria, que acepte tomar cursos de mercadeo, administración empresarial, motivación, emprendimiento y planeación de redes productivas, porque algo que no conoce no lo va a implementar.
3. Que esté dispuesta a formar parte de una red de distribución por concesión.
4. Integración de empresas para trabajar cosas conjuntas. En vez de realizar una competencia encarnizada, por mercados, integrar esfuerzos y repartir costos para entrar a diferentes mercados o simplemente para comprar materias primas.
5. Crear la unión de productores de la sidra de Huejotzingo para enfrentar problemas comunes y poder pedir apoyos y concesiones al Estado; así como formar un frente común para elevar el consumo, el precio y principalmente compartir tecnología.
6. Aprovechar su condición de microempresa y de producción artesanal.
7. Búsqueda de nuevos mercados y presentación del producto al consumidor.

Mai Fruit quiebra y se transforma en fábrica de refrescos y fábrica de Conservas Emmanuel.

4.3. Estrategias para elevar la eficiencia empresarial en el contexto del desarrollo endógeno
Después de haber analizado sus números, se les planteó una propuesta de acciones para lograr elevar la eficiencia y mejorar sus ventas y se proponen acciones de impacto social, para mejorar el empleo y la actividad de la población.

1. Cursos de Gerencia con la finalidad de valorar el papel gerencial, delegación de funciones, estructuración empresarial, sistemas de información y control.
2. Cursos de eficiencia económica. Determinación de costos, búsqueda de utilidad máxima, manejo de costos fijos.
3. Curso de Administración. Visión del  proceso administrativo, manejo de inventarios y planeación estratégica.
4. Curso de Mercadotecnia. Búsqueda de mercados, investigación de mercados potenciales, publicidad e identificación de clientela.
5. Integración de empresas para trabajar cosas conjuntas. En vez de realizar una competencia encarnizada por mercados, es más importante integrar esfuerzos y repartir costos para entrar a diferentes mercados o simplemente para comprar materias primas.
6. Generación de una red de distribución y consumo de productos de la región en 7 Estados de la República, con la idea de romper con la dinámica del mercado local. Respetando precios competitivos con otras regiones, pero no competir con la misma región. Buscar la diversificación de los lugares de venta.
7. Cambiar los patrones de consumo de Sidra creando conceptos diferentes del mismo producto, tratando que el consumo pueda ser todo el año.
8. Crear a través de emprendimiento social Empresa de deshidratación con la finalidad de crear un producto snack nutritivo. Con la finalidad de impulsar la producción de frutas dando un valor agregado al kilo de fruta.
9. Solicitar a la BUAP jornadas de salud continuas para la región, prevención de la salud pública y bucal. Primero para generar una presencia de las universidades públicas en la región y, por otro lado, dinamizar la labor social de las mismas, para dar apoyo a la sociedad.
10. Realizar convenio Municipio-Ciued (Universidad) de promoción turística potencialmente demandada. Atraer turismo a la región para generar flujo de recursos a la región y elevar la eficiencia. 

Con la aplicación de estas propuestas, cuando menos se verán beneficiados las 2,720 personas que dependen del sector de bebidas y alimentos en Huejotzingo, y a otros 1,530 productores frutícolas de la región, más los que se podrían beneficiar por el comercio de los productos, porque al mejorar los precios, no depender de la temporada, reducir el problema de los productos perecederos, y trabajar en forma conjunta para elevar el consumo de productos, el empleo será permanente, se podrá incentivar la producción de productos del campo al tener mejores precios y lograr una mayor demanda. Por otro lado, los beneficios que el turismo puede dar a Huejotzingo: bastantes fuentes de trabajo e ingresos por conceptos de ventas locales, ya que existe un buen potencial para explotar de forma turística la región.
   
4.4. Creación de red de distribución y consumo
La creación de redes de distribución y la creación de lugares de consumo son fundamentales para elevar la eficiencia de las empresas, rompiendo con la estacionalidad y la competencia desmedida en la localidad y, con esto, poder estabilizar los precios de la sidra, elevando las ventas, y formar capital que se transforme en inversión y crecimiento. No existen lugares donde se pueda degustar sidra, que es la causa de que el consumo sólo sea en diciembre
Del análisis de las empresas y de las pláticas que se han tenido con los propietarios de las empresas, surge la idea de crear una red de distribución y consumo, con la finalidad de cambiar la visión de que la sidra sólo puede tomarse en diciembre o en un festejo.

Para implementar la red, no sólo se darán en consignación los productos de la sidra con el compromiso de ser promovidos y vendidos, sino también los productos que generan las empresas participantes o los que se piensan crear y se tratará de cubrir lugares de alto turismo, de Puebla y Tlaxcala. Asimismo, se obligará al concesionario a montar un lugar de consumo y distribuir el producto en la región, ganando comisiones de venta y distribución.
Con esta red de distribución, se trata de crear una mayor producción al generar muchos centros de consumo, así como una ampliación en la producción de insumos, surgiendo el concepto de la sidrería, lugar de consumo de sidra y de productos de Huejotzingo.

4.4. Emprendimiento social otro campo de acción para elevar la eficiencia empresarial
Huejotzingo tiene muchas oportunidades de crecimiento, ya que además de ser una región que produce sidra, el municipio es un gran productor de fruta, pero falta inversión en este sector, lo que tiene que ver con la eficiencia empresarial.
Otro proyecto para la elevación de la producción y eficiencia que puede solucionar uno de los problemas más graves que enfrentan los productores de frutas (la temporalidad) es la deshidratación de frutas, ya que cuando es temporada de cosecha, todos los productores tienen excedentes de producto. Esto hace que los precios se desplomen, a veces por debajo de sus costos, y como existe una gran cantidad de producto, el consumo es insuficiente y la mayoría del producto se echa a perder. Aunque mucha gente de Huejotzingo produce conservas, también tiene una temporalidad y, sobre todo, un lugar de venta, que en la actualidad es en los lugares donde se venden las sidras, por lo que se pensó en realizar emprendimiento social creando deshidratadoras que puedan producir fruta deshidratada, que pueda venderse o comerse sin la presión temporal, por lo que nos dimos a la tarea de investigar los requerimientos de crear una planta deshidratadora.
A través del proceso de deshidratación, nos damos cuenta de los requerimientos de maquinaria, como lavadoras de fruta, cortadoras, deshidratadora, charolas, empaquetadora, teniendo requerimiento de espacios.
La inversión calculada en equipo y maquinaria es de $85,000 pudiendo triplicar el valor de la producción, y encadenar a los productores de fruta con la planta de deshidratación y los consumidores a través de la red creada.

4.4.1. La ruta de la sidra
La sidra puede ser potencialmente un detonador del desarrollo turístico de Huejotzingo, para lo cual con el apoyo de los alumnos de 10° Semestre de Administración Turística se realizó una investigación documental y de campo, para identificar y promover productos turísticos en Huejotzingo.
Huejotzingo tiene un potencial importante para generar desarrollo turístico. Es un municipio que tiene los suficientes recursos para ser un punto clave de desarrollo del estado de Puebla. A pesar de que tiene muy poca afluencia turística, la infraestructura y estructura con la que cuenta está muy bien conservada. Además, cuenta con la infraestructura necesaria: hoteles, restaurantes, comercio, buenos servicios, Aeropuerto Internacional de Puebla -a menos de 5 minutos de la localidad-, el municipio está a 25 minutos de la ciudad de Puebla, y cuenta con la carretera Puebla-Huejotzingo de cuatro carriles. Es un lugar agradable, el cual tiene uno de los ex conventos más antiguos y mejor conservados, y es también uno de los principales productores de sidra y conservas a nivel nacional. Por esta razón se busca como oportunidad de emprendimiento social de creación de amenidades, como lugar de degustación de sidra y difundir el municipio como atractivo turístico. Es un sitio muy interesante para visitar, pues tiene todos los recursos para convertirse en un atractivo más de Puebla. Esta localidad cuenta con una iglesia y un ex convento franciscano del siglo XVI, dos construcciones muy valiosas y muy bien conservadas. En ella se encuentran interesantes empresas productoras de sidra que tienen en diferentes lugares de la ciudad sus bodegas para la comercialización, por lo que podemos pensar que este municipio puede ser un lugar llamativo para que la gente pueda visitarlo.                                       
El ex-convento de San Miguel es uno de los cuatro primeros establecimientos franciscanos que se edificaron en la Nueva España. En este templo se venera a San Miguel, patrono de Huejotzingo.

1. San Pedro y San Pablo. En el movimiento de la revolución mexicana esta capilla sufrió la mutilación de los ángeles, la cruz, el cráneo y los escudos que la decoraban.

4.4.2. Demanda potencial
Para corroborar que las medidas planteadas pueden tener un efecto positivo, tanto en el turismo como en el consumo de productos de la región de Huejotzingo, se aplicó una pequeña encuesta en la ciudad de Puebla.
El tamaño de la muestra fue de 165 encuestas hechas para el centro de Puebla para determinar la demanda potencial y, por otro lado, 105 encuestas para Huejotzingo para poder ver la aceptación de los proyectos. Se aplicó la encuesta tanto a mujeres como a hombres entre 20 y 60 años de edad, sin importar su condición social, de forma aleatoria.
     Los resultados de la encuesta levantada con motivo del turismo dan como resultado que existe una demanda potencial importante del lugar, que podría dinamizar el empleo y el flujo de recursos a través del turismo nacional e internacional.

El 65% de las personas que ha viajado a Huejotzingo compró sidras, conservas o frutas, lo que implica que más del 50% de la gente que llega a Huejotzingo ha comprado un producto de la región.
La localidad más importante del municipio es Huejotzingo, y como podemos observar en el mapa 4 es una localidad mediana con un desarrollo urbano pequeño, que cuenta con todos los servicios públicos y pequeños comercios que satisfacen la demanda de la población.

Uno de los problemas más fuertes que enfrentan las empresas sidreras es que la mayoría de los consumidores sólo consumen 1 vez al año el producto, sólo el 32% consume rara vez el producto y sólo el 5% frecuentemente, lo que implica que la demanda es baja, pero es potencialmente creciente, ya que la mayoría de las personas la han tomado y les ha gustado.
La Feria Anual de la Sidra es uno de los eventos importantes de la región para dar a conocer los productos que se generan en Huejotzingo, aunque debido a que su realización se hace fuera de temporada de venta de la sidra casi no participan las empresas de sidra, ya que normalmente en el zócalo de  la localidad tienen locales permanentes las empresas.