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Modelos Mentales

Peter Senge, en su libro la Quinta Disciplina, analiza el porqué de que ideas excelentes jamás llegan a la práctica. Las estrategias brillantes no se traducen en actos. Los conceptos sistémicos nunca se integran a políticas operativas. Un experimento piloto demuestra que un nuevo enfoque puede generar mejores resultados, pero ese enfoque jamás termina por divulgarse.
La realidad es que la distancia entre lo que se dice y lo que se hace no surge de intenciones débiles, de flaquezas de voluntad o aún de una comprensión sistémica, sino, según plantea de  Modelos Mentales.
Más específicamente, los nuevos conceptos no se llevan a la práctica porque chocan con profundas imágenes internas acerca del funcionamiento del mundo, imágenes que nos limitan a modos familiares de pensar y actuar. Por eso analizar modelos mentales nos va a permitir atender los nuevos desafíos.
Para determinar el modo en que se forman las estrategias y la visión de los empresarios es necesario comprender la manera de pensar del mismo. Se sostiene que las personas dedicadas a la estrategia son, en su mayoría, autodidactas y que a partir de sus experiencias crean su propio conocimiento. Existen dos corrientes básicas dentro de esta escuela:

• La positivista que supone que las personas estructuran sus conocimientos a través de visiones objetivas del mundo (aunque parciales).
• La segunda considera que los saberes surgen de miradas subjetivas al entorno que crean un determinado modelo mental.

El concepto de los modelos mentales se remonta a la antigüedad, pero fue utilizado por primera vez en 1940, por el psicólogo escocés Kennth Craik.
Estos modelos mentales limitan o enmarcan la perspectiva de una empresa sobre lo que significa ser “estratégico”, el repertorio de posibilidades competitivas, la oportunidad de elegir herramientas de análisis, el tipo de organización ideal, la evaluación de los negocios, etcétera. (Senge M. Peter. 1990)
Ahora, “Los modelos mentales” son las  imágenes, supuestos e historias que llevamos en nuestra mente acerca de nosotros, los demás, las instituciones y todos los aspectos del mundo. Como un cristal que distorsionara sutilmente nuestra visión, los modelos mentales determinan lo que vemos.
Los modelos mentales tienen que ver con lo que sentimos y lo que hacemos, no con lo que decimos, que puede ser diferente. Los modelos mentales determinan lo que percibimos y lo que hacemos en consecuencia.
Las personas al establecer vínculos para emprender alguna acción o un proyecto asumen actitudes defensivas, que dificultan las conexiones entre la verbalización y la realidad. (Martínez 1986)
En este proceso de defensa se van articulando acciones que nos terminan ubicando en el modelo mental que nos prevalece.
La eliminación tiene  que ver con nuestro proceso de selectividad. Al recibir estímulos complejos, filtramos y seleccionamos de acuerdo con nuestros intereses, estado de ánimo, etc. Con lo cual se eliminan muchos de los estímulos que recibimos, modificando nuestros modelos mentales de manera diferente a otra persona que pueda estar sometida a los mismos estímulos. (Martínez 1988)
La construcción es lo contrario a la eliminación, implica ver algo que no existe. La ambigüedad siempre lleva a la construcción. Interpretamos la ambigüedad encontrando patrones y significados diversos en los hechos más oscuros y aleatorios.
La distorsión implica el cambiar la experiencia amplificando una parte y disminuyendo otra, o dando más importancia a una experiencia que a otras.
Ahora bien, los modelos mentales, pueden ser categorizados si se logra alcanzar un estadio de generalización (Serra Roberto y Col. 2000).
La tendencia de creer que las soluciones pasadas sirven para resolver los problemas actuales es consecuencia de un problema de análisis, en el que podríamos decir que intervienen cuatro formas de modelación mental:

• Eliminación inconsciente de las variables que en el pasado no afectaban el resultado.
• Imaginación de hechos que no existen
• Distorsión de hechos
• Generalización del diagnóstico

De esta manera se alcanza un diagnóstico similar a situaciones ya ocurridas, resolviendo por comparación a escenarios anteriores.
En 1993, Ian Mitroff y Harold Linstone, plantearon que de acuerdo al modelo mental del individuo, la estrategia emergente será diferente, clasificando a las formas de pensamiento de la siguiente manera:

• Inducción  - Consenso
• Análisis – Deducción
• Realidades - Múltiples
• Conflictos
• Pensamiento dinámico sin fronteras

Otra clasificación más ajustada al pensamiento del empresario actual, tiene en cuenta aspectos estratégicos, considerando las diferentes posiciones que fueron surgiendo en las diferentes épocas como paradigmas empresariales y planteadas por Serra. (Serra Roberto y Col 2000)
Este, clasificó en seis tipos o modelos de esquemas mentales. Estas formas en que el empresario plantea sus pensamientos estratégicos son agrupadas en seis tipos:

• Tipo I Pensamiento Pretayloriano o artesanal
• Tipo II Pensamiento orientado a la producción y al crecimiento
• Tipo III Pensamiento orientado al Marketing
• Tipo IV Pensamiento Financiero
• Tipo V Pensamiento Abierto
• Tipo VI Pensamiento Holístico, dinámico o circular.

Una breve descripción de cada tipo, permitirá aclarar cuáles son los paradigmas que guían a cada caracterología.

El Tipo I Pensamiento Pretayloriano o artesanal: es predominante en el siglo XIX, piensa a la empresa como fuente de producción artesanal basada en el trabajo individual y renta solo por localización.
Un empresario que comienza su actividad con la idea de no crecer mucho y mantener una empresa familiar, es típico de este tipo de modelo. Ejemplo es cualquier tipo de comerciante cuentapropista.
La incapacidad de delegar que tiene este patrón es el límite del crecimiento, transfiriendo la carga del problema a la gente que lo rodea, sin tomar en cuenta que él mismo que es “la gran dificultad.”

Tipo II Pensamiento orientado a la producción y al crecimiento: es la típica forma en que se piensa desde la revolución industrial y se ha mantenido así a lo largo de los primeros sesenta años del siglo XX, donde el pensamiento estratégico está orientado a la fábrica grande, con mucha gente y maquinaria nueva. Para estos empresarios todos los negocios son evaluados en función del crecimiento, siendo este el objetivo final de la organización.

Tipo III Pensamiento orientado al Marketing: este modelo de pensamiento establece como criterio que el Marketing lo hace todo. Este prototipo siente que la publicidad masiva puede hacer triunfar a casi cualquier clase de producto. Solo va a considerar factibles los negocios que combinen o compatibilicen con su modelo mental como para ser considerados y evaluados, pensando que los problemas de ventas se solucionan básicamente a través de la comunicación intensiva.
En realidad, es una derivación del modelo de crecimiento, solo que busca el crecimiento sobre la base de la publicidad manteniendo su fábrica y sucursales dentro de la integración vertical.

Tipo IV Pensamiento Financiero: este modelo mental fue el dominante en la década de los años ´80, en particular en la especulación financiera donde prevalece el corto plazo, que sólo prioriza resultados, elimina negocios con potenciales estratégicos, en función de aquellos que ofrecen mayores rendimientos a tiempos cercanos.
Su estereotipo es el tipo de persona que no creen en el marketing y menos aún en la creatividad. Son muy lógicos y pesimistas. Utilizan índices de tipo financiero para evaluar todos los negocios y es muy importante el análisis numérico y la especulación, entrando sólo en los negocios rentables en el corto plazo.

Tipo V Pensamiento Abierto: trata de unir los pensamientos de todas las áreas. La idea de apertura mental permite incluir en la evaluación estratégica del individuo a cualquier tipo de negocio y considerar las posibles alianzas entre empresas, como ejemplo, franchising, licencias, joint ventures, etc. Este modelo rompe con la tradición desde tiempos remotos de que la ocupación de los hijos dependía de los padres. Fundamentalmente este pensamiento establece que una persona hará en el futuro no necesariamente lo que hizo en el pasado. De esta manera se observa como empresarios tradicionalmente vinculados con el sector de la producción, cambia y se dedican a los servicios.
Lo notable de este tipo de mentalidad es que importan más las actitudes y filosofías personales, que los conocimientos previos que se tienen de las nuevas actividades que se afrontan.
Tipo VI Pensamiento Holístico, dinámico o circular: Contempla el pensamiento anterior pero con una visión permanentemente enfocada al futuro, utilizando dinámica de sistemas y análisis de redes. Se basa en el pensamiento dinámico y circular y no en el tradicional pensamiento estático y lineal. Es un salto cuántico con respecto a los otros modelos mentales, dado que implica pensar cómo una decisión de hoy va a afectar a otras variables en algún momento del tiempo.
Los primeros cinco modelos mencionados, están basados en el pensamiento lineal y estático con cambio este último considera la complejidad y los sistemas no lineales. Este último es el único que se adecua a la realidad del entorno actual.
Esta descripción nos orienta a que los empresarios y todos aquellos actores con lo que interactúe deben pasar de modelos mentales denominados por los hechos a modelos mentales que reconozcan patrones de cambio de largo plazo y las estructuras subyacentes que generan esos patrones.
El modelo mental denominado “holístico” se encuentra íntimamente asociado a las leyes de la Dinámica Sistemas descripta por Senge.
Estas leyes predicen el comportamiento de los sistemas en movimiento, no de forma exacta sino de manera probable. Tradicionalmente, las leyes estaban asociadas al determinismo y a la irreversibilidad del tiempo. En los sistemas no lineales las leyes se tornan fundamentalmente probabilísticas o se a que expresan lo que es posible y no lo que es cierto.