2.3. Diseño del Instrumento de Medición.
El instrumento de levantamiento de datos es un cuestionario, que se construyó en varias etapas, desde la revisión de literatura hasta la conceptualización y elaboración de la prueba, su ensayo, análisis y revisión (Summers, 1978). Este cuestionario consta de 64 ítemes que corresponden a 2 variables compuestas (factores internos y externos), conformadas por 16 variables independientes y 6 variables de control, esto nos proporciona en conjunto 22 variables bajo estudio; adicionalmente fueron planteadas 4 variables latentes (Paredes, 2007; 32), de las cuales 2 corresponden a preguntas de discriminación por criterio de acuerdo a la opinión del participante para cada uno de los factores, se agregó una pregunta para identificar el rendimiento económico por hectárea y la última es una pregunta abierta para establecer categorizaciones a partir de los comentarios que a una invitación directa se le solicita opinar al entrevistado (ver el Apéndice 1).
El tipo de fuente de información utilizada en este trabajo, es del tipo subjetivo por diferentes motivos. En primer lugar, porque las unidades económicas de producción de tamaño pequeño y mediano difícilmente llevarán un sistema de información contable, además de que pueden existir consideraciones legales y fiscales que sesgan la objetividad al alejar los valores reales de la organización y sus auténticos rendimientos (Varadajan y Ramanujan, 1990; Covin et al., 1990; Pelhan, 1997; citados por Aragón y Rubio, 2005). Por otra parte las empresas son muy reticentes a aportar este tipo de información, y de las bases de datos existentes sobre este tópico, no siempre son confiables. Además, las fuentes subjetivas de desempeño son más útiles cuando se emplean para muestrear pequeñas y medianas empresas, pues este tipo de organizaciones pueden ver reducidas sus cifras contables temporalmente por inversiones en equipo, desarrollo de nuevas tecnologías o procesos, sin que esto indique una mala posición competitiva.
En segundo lugar, de la definición propuesta de éxito competitivo, se deduce que la medida por utilizar debe proporcionar información sobre la posición relativa de la empresa con respecto a sus competidores. Por lo tanto se considera más adecuado medir cada una de las variables mediante una escala que permita conocer dicha posición. La utilización de una escala multidimensional, que incluya tanto variables cuantitativas como cualitativas, y el uso de fuentes subjetivas permitirán obtener una medida más precisa del éxito competitivo, especialmente para las pequeñas y medianas empresas (Aragón y Rubio, 2005), este criterio se estimo conveniente tratándose de unidades de producción rural del sector agrícola con vocación comercial.

2.4. Medición de Variables.
Briones (2006), afirma que una variable se define como una propiedad, característica o atributo que puede darse en modalidades o grados diferentes, ya se trate de personas o unidades de un colectivo social. Cuando la propiedad corresponde a un atributo subyacente no observable de manera natural, como el concepto de competitividad, se le denomina con el término constructo; por lo que su estudio y medición se efectúan mediante indicadores observables, como las respuestas a las preguntas de una escala destinada a identificar aquellos factores que pueden contribuir a explicar la competitividad de las organizaciones.
Es conveniente tener presente que, según el nivel de agregación, se distinguen Variables Simples o individuales y Variables Compuestas o colectivas; las variables simples son las propiedades que se observan en niveles de particularidad, mientras que las variables compuestas se observan en el nivel de grupos y se definen con base en las propiedades que tiene cada uno de sus miembros (Briones, 2006). Con base en estas afirmaciones, se formula un constructo para el desarrollo de la investigación, apoyado en los resultados publicados por unos profesores españoles, a los que se hace referencia.
Con base en el modelo de Aragón y Rubio (2005), desarrollado para identificar los factores explicativos del éxito competitivo de las pequeñas y medianas empresas del estado de Veracruz, en donde se analizaron 8 factores internos para dichas organizaciones, esta investigación se propone trabajar con el siguiente planteamiento:

Competitividad Agrícola={(Variables de Control)*[(Factores Internos)x(Factores Externos)]}

De acuerdo a esta propuesta, la Competitividad Agrícola Sustentable esta en función de:
f(CAS) = {(VC)*[(FI) x (FE)]}

En donde:
Son cinco Variables de Control, que en escala Dicotómica toman el valor de 1 cuando satisfacen el criterio empleado; estas son: el cultivo sembrado (maíz y trigo o sorgo y cebada), el tipo de control en las decisiones (familiar o no), el sistema de siembra empleado (siembra directa o tradicional), el sistema empleado en la irrigación del cultivo (sistema de riego o lluvias de temporal) y finalmente el perfil del entrevistado (actividad preponderante)
Están considerados ocho Factores Internos = capacidad de comercialización, capacidad financiera, calidad del producto o servicio, desarrollo de innovaciones, formación gerencial,  gestión de recursos humanos, posición tecnológica, de igual forma, las tecnologías de información y comunicación, estos son listados en orden alfabético de acuerdo con sus siglas.
Se proponen para análisis ocho Factores Externos = balanza comercial del país (transacciones agropecuarias), la participación de cadenas agroalimentarias, se incluye también centros de acopio, almacenaje y fletes, la atractividad del entorno específico, la incertidumbre del entorno general, la pertenencia a un grupo estratégico (clúster o distrito industrial), los márgenes (bruto y neto) de comercialización, así como la influencia de las redes sociales ó relaciones de poder (cuyo orden alfabético esta representado por el nombre de la variable).

Matemáticamente, el modelo teórico adopta la siguiente expresión:
                  5
Yij = b0+{SbkCkj}+[(b1CMj+b2CFj+b3CPSj+b4DIj-b5FGj+b6GRHj-b7PTj+b8TICj) x
                 k =1

→ (b9BCj+b10CAj+b11CAFj+b12EEj+b13EGj+b14GEj+b15MCj+b16RSj)]+Eij

En donde:
Yj        = Valor del indicador global
b0        = Constante de la recta de regresión
bk Ckj  = Coeficientes para las variables de control evaluadas en escala dicotómica
b1 hasta b16 = Parámetros de los coeficientes de variación parcial para cada una de las variables independientes. Representan la estimación del cambio en la variación de la variable dependiente que puede atribuirse a un incremento en una unidad de la variable independiente.
Eij        = error aleatorio o residuo de la recta de regresión. El residuo es la diferencia entre el valor real de la variable dependiente y el pronosticado por el modelo.

En este modelo las Variables de Control son:
Ckj       = Valor del indicador de control k para la empresa j (k = 1 es el cultivo sembrado; = 2 es tipo de control; = 3 para el sistema de siembra, = 4 el sistema de irrigación y = 5 es para el perfil del entrevistado).

Del modelo, las Variables Independientes aparecen listadas en orden alfabético;
Los Factores Internos sugeridos son:
CCj     = capacidades de comercialización en la unidad de producción rural j.
CFj      = capacidad financiera de la unidad de producción rural j.
CPSj   = calidad del producto o servicio en la unidad de producción rural j.
DIj       = desarrollo de innovaciones en la unidad de producción rural j.
FGj     = formación gerencial de quien toma las decisiones en la unidad de prod. rural j.
GRHj = gestión de los recursos humanos en la unidad de producción rural j.
PTj      = posición tecnológica de la unidad de producción rural j.
TICj    = tecnologías de la información y comunicación en la unidad de prod. rural j.

Para los Factores Externos se propone:
BCj     = balanza comercial de productos agropecuarios de la unidad de prod. rural j.
CAj     = cadenas agroalimentarias de la unidad de producción rural j.
CAFj   = centros de almacenaje y fletes de los productos de la unidad de prod. rural j.
EEj      = entorno específico para la unidad de producción rural j.
EGj     = entorno general para la unidad de producción rural j.
GEj     = grupo estratégico (clúster) de la unidad de producción rural j.
MCj    = márgenes (bruto y neto) de la comercialización de la unidad de prod. rural j.
RSj      = redes sociales o relaciones de poder de la unidad de producción rural j.

Para el contraste de las hipótesis es preciso contar con datos relativos a los factores internos y externos que definen la competitividad (variables independientes), y como explican esa competitividad agrícola (variable dependiente), así como las variables de control.
Para medir las Variables Independientes, que de acuerdo con Aragón y Rubio (2005), son las que definen la competitividad de una empresa, se utilizarán medidas cualitativas de percepción del dueño o administrador de la unidad de producción rural, y solo en el caso de contar con la información objetiva sobre las capacidades financieras, será posible hacer los análisis cuantitativos de este rubro. Es así que las variables a estudiar son: Posición Tecnológica, Innovación de Procesos, Capacidad de Comercialización, Calidad del Producto o Servicio, Gestión de Recursos Humanos, Formación del Gerente, Tecnologías de Información y la Capacidad Financiera; así también se agregan al modelo otras ocho variables independientes, que son: Entorno General, Entrono Específico, Cadenas Agroalimentarias, Grupos Estratégico (clúster), Redes Sociales o Relaciones de Poder, Balanza Comercial Agropecuaria de maíz y trigo, Márgenes de Comercialización, así como los Centros de Almacenaje y Fletes, para identificar su influencia en la competitividad agrícola de las unidades de producción rural del sector agrícola con vocación comercial del municipio de Cortazar en el estado de Guanajuato.
El criterio denominado Variables Latentes, corresponde a las expectativas y percepciones del entrevistado (Kerlinger y Howard, 2002; citados por Paredes 2007; 31), lo cual significa que son variables no observables, cuya “realidad” se infiere a partir de los indicadores observados (ver cuadros correspondientes), estas variables serán estudiadas de manera complementaria.
Para el estudio de la Variable Dependiente, se va a considerar un indicador global de competitividad (propuesto por Aragón y Rubio, 2005), que logre identificar las competencias distintivas y que incluya la medición de variables de la competitividad agrícola, de esta forma se pretende identificar la posición competitiva de la organización frente a sus competidores.
Las distintas medidas de éxito de las organizaciones comerciales que han sido empleadas en la literatura empírica, comúnmente se ha considerado utilizar los resultados económicos  pese a sus limitaciones, entre las que cabe señalar la normatividad contable de cada país o región, la reticencia a presentar datos reales por parte del administrador, las decisiones directivas orientadas a la investigación y desarrollo, así como la creencia de que se considere más aceptada una medida del éxito pasado, que del presente o el futuro de las mismas (Eccles, 1991; Kaplan y Norton, 1993; Maroto, 1995; Puig, 1996; Norton, 1998; McGahan, 1999; Camisón, 1997 y 2001; Salgueiro, 2001; citados por Aragón y Rubio, 2002).
En este trabajo, no se harán inferencias sobre los resultados económicos de las unidades de producción rural del sector agrícola con vocación comercial que sean muestreadas, porque no se dispone de la información contable de sus estados financieros (el balance general, así como el estado de resultados), la cual pueda proporcionar los datos confiables requeridos.
De las diversas investigaciones que han conceptualizado el término de competitividad, y con el propósito de contar con una descripción base en la variable dependiente, en este trabajo se propone la siguiente definición: Competitividad Agrícola Sustentable es la habilidad organizacional de una unidad de producción rural del sector agrícola con vocación comercial, que es empleada para diseñar estrategias, producir y comercializar productos agropecuarios, cuya característica distintiva es que forma un paquete de valor más efectivo y eficiente en forma sostenible y sustentable, que el de sus competidores (de elaboración propia).
Aragón y Rubio (2005), sugieren introducir Variables de Control, para no desvirtuar el análisis de los datos y evitar posibles problemas de interpretación de los mismos. Para este estudio fueron propuestos: el tamaño de la unidad de producción rural (número de hectáreas de cultivo sembradas), el tipo de cultivo sembrado (maíz y trigo o sorgo y cebada), el tipo de control en la toma de decisiones (familiar y no familiar), el sistema de siembra empleado (tradicional o siembra directa), el sistema de irrigación del cultivo (sistema de riego o lluvias de temporal) y finalmente el perfil del entrevistado (actividad preponderante), para ello serán utilizadas escalas dicotómicas para dimensionar a la unidad de producción rural con vocación comercial que cultiva maíz y trigo en la región del bajío guanajuatense que se encuentra bajo estudio.
Las variables que componen el modelo para estimar la competitividad agrícola sustentable se describen con los indicadores citados en las siguientes tablas:

Tabla 15.  Identificación de las Variables de Control (VC)

La definición de cada uno de los indicadores empleados para “operacionalizar” (Paredes, 2007; 32) las variables, así como el tipo de escala que se empleó para medirlos aparecen en el siguiente cuadro:

Tabla 16. Definición de las Variables de Control (VC)

Tabla 17. Identificación de Variables para los Factores Internos (FI)

Tabla 18. Identificación de Variables para los Factores Externos (FE)

NOMBRE DE LA VARIABLE	INDICADORES  EMPLEADOS
Balanza Comercial Agropecuaria de México “BC”	Aumento en la Importaciones de gramíneas
	Aumento en las exportaciones de gramíneas
	Déficit de la Balanza en los últimos 20 años
Cadenas Agroalimentarias “CA”	Participar en cadenas agroalimentarias insumo – producto
	Participar en cadenas agroalimentarias disminuye costos de transacciones
	Participar en éstas cadenas permite distribuir los beneficios con equidad
Centros de Acopio, Almacenamiento y Fletes “CAF”	Cooperativas en centros de acopio para las cosechas
	Almacenaje de cosechas para entregar el producto a lo largo del año
	Apoyo al transporte y flete de productos agropecuarios
	Ofrecer crédito a los compradores industriales de productos agropecuarios
Entrono Específico “EE”	Atractividad por el precio internacional de granos
	Atractividad por la demanda mundial de granos
	Atractividad por la situación nacional de las gramíneas
Entorno General “EG”	Reducción de la incertidumbre del entorno en nuestro país
	Reducción de la incertidumbre del entrono en Estados Unidos
	Reducción de la incertidumbre del entrono Europa o en China
Grupo Estratégico (clúster o distrito industrial) “GE”	Pertenencia a un grupo estratégico (clúster) para administrar riesgos
	Pertenencia a un grupo estratégico para practicar agricultura por contrato
	Pertenencia a un grupo estratégico para alcanzar cobertura de precios
Márgenes de Comercialización “MC”	Proporción de mermas desde la cosecha de granos hasta su venta
	% que paga el consumidor para cubrir gastos y utilidad de intermediación
	% que recibe el agricultor de cada peso del consumidor sin intermediación
	De cada peso del consumidor, el % de utilidades de la intermediación
Redes Sociales “RS”	Redes sociales y contactos personales generan intercambios económicos
	Redes sociales y contactos personales generan oportunidades de negocios
	Redes sociales y contactos personales generan situaciones de poder político