3.6 Mercado. Organizacional, industrial, de revendedores, de gobierno

Organizacional. De cierta manera, los mercadores organizacionales son similares a los mercados de consumo: ambos implican personas que asumen papeles de compra y que toman decisiones de compra para satisfacer necesidades. Pero en muchas formas los mercados organizacionales difieren de los mercados de consumo: las principales diferencias se encuentran en la estructura de mercado,
                    Características de los mercados de negocios
Estructura del mercado y demanda
Los mercados industriales incluyen menos compradores, pero más grandes.
Los clientes industriales están más concentrados geográficamente.
La demanda de los compradores industriales se deriva de la demanda del consumidor final.
La demanda en muchos mercados industriales es más inelástica: no se ven muy afectados a corto plazo por los cambios de precios.
La demanda en los mercados industriales fluctúa más, y con mayor rapidez.
Naturaleza de la unidad de negocios
Las compras industriales relacionan  a más compradores.
Las compras industriales requieren de una labor de compra más profesional.
Tipos de decisiones y el proceso de decisión
Los compradores industriales suelen enfrentarse a decisiones de compra más complejas.
El proceso de compras industriales está más formalizado.
En las compras industriales los compradores y los vendedores trabajan más de cerca y construyen relaciones cercanas a largo plazo.
El mercado industrial está formado por todos los individuos y organizaciones que adquieren bienes y servicios que entran en la producción de productos y servicios que se venden, se rentan  o se suministran a  otros.
El mercado de reventa consta de todos los individuos y organizaciones que adquieren bienes con el propósito de revenderlos o rentarlos a otros con una utilidad. Donde las firmas en el mercado industrial producen utilidad de forma, los revendedores producen utilidad de tiempo, espacio  y posesión.
Mercado gubernamental. Unidades gubernamentales, en los niveles federal, estatal o local, que compran o arriendan bienes y servicios para desempeñar las funciones principales del gobierno.  Kotler, Philip, Armstrong, Gary. (2007)
El mercado de negocios se compone de organizaciones que compran bienes y servicios para producir otros bienes y servicios, para revenderles a otros usuarios de negocios o a los consumidores, o para llevar a cabo las operaciones de la organización. Es un mercado en extremo grande y complejo que abarca una gran variedad de usuarios de negocios que compran un amplio surtido de bienes y servicios de negocios. Además de la manufactura, el mercado de negocios incluye los componentes de la agricultura, los revendedores, el gobierno, los servicios, el sector no lucrativo y el internacional.
Mercado de revendedores. Los intermediarios en el sistema de marketing estadounidense, mas de 440 mil intermediarios mayoristas y 2.8 millones de establecimientos detallistas, constituyen el mercado revendedor. La actividad fundamental de los revendedores, a diferencia de cualquier otro segmento del mercado de negocios, es comprar productos de organizaciones proveedoras y revenderlos esencialmente en la misma forma a sus clientes. En términos económicos, los revendedores crean utilidad de tiempo, lugar, información y posesión, más que utilidad de forma.
El mercado del gobierno, que es extremadamente grande, abarca más de 87 mil unidades federales, estatales y locales que gastan más de 2.3 billones de dólares al año realizando compras para instituciones gubernamentales, como escuelas, oficinas, hospitales y bases militares.
Los procesos de proveeduría del gobierno son diferentes de los mercados de negocios del sector privado. Una característica única de la compra del gobierno es el sistema de licitación competitiva. Gran parte de la proveeduría del gobierno, por ley, tiene que hacerse sobre una base de licitación. Esto es, la agencia gubernamental publica las licitaciones utilizando un formato estándar llamado solicitud de propuestas, que establece las especificaciones de la compra pretendida. Luego tiene que aceptar la oferta más baja que cumpla con estas especificaciones.  Stanton, William J., Etzel, Michael J., Walker, Bruce J. (2007)
Mercado del Productor o Industrial: Está formado por individuos y organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios.
Mercado del Revendedor: Esta conformado por individuos y organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios.
Mercado del Gobierno: Este mercado está formado por las instituciones del gobierno o del sector público que adquiere bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones, las cuales son fundamentalmente de tipo social (drenaje, pavimentación, limpieza, etc.)
Mercado Internacional: Es una técnica que comprende actividades que permiten efectuar el intercambio de productos, servicios e ideas entre dos o más países. Fischer, Laura y Espejo, Jorge. (2003)
Marketing de negocios o industrial. El mercadeo de bienes y servicios a personas y organizaciones con propósitos diferentes al consumo personal.
El mercado de negocios consiste de cuatro categorías de clientes importantes: productores, revendedores, gobiernos e instituciones.
Productores. El segmento de productores del mercado de negocios incluye personas y organizaciones orientadas a las utilidades que usan bienes y servicios adquiridos para producir otros productos, para incorporarlos en otros productos o para facilitar las operaciones diarias de la organización.
Revendedores. El mercado de revendedores incluye negocios al menudeo y al mayoreo que compran productos terminados y los revenden con una utilidad. El minorista vende básicamente al consumidor final; el mayorista vende sobre todo a minoristas y otros clientes organizacionales.
Gobiernos. Un tercer segmento importante del mercado de negocios  es el gobierno. Las organizaciones gubernamentales incluyen miles de unidades de compras federales, estatales y locales; integran lo que podría ser el mercado único más grande para bienes y servicios en el mundo. Los contratos para compras del gobierno frecuentemente e ponen a concurso. Los vendedores interesados someten cotizaciones (casi siempre selladas) para proporcionar los productos especificados dentro de un tiempo determinado. En ocasiones, quien cotiza más bajo es quien recibe el contrato. Cuando el postor más bajo no recibe el contrato, debe presentarse fuerte evidencia que justifique la decisión.  Elementos para rechazar la cotización más baja pueden ser faltos de experiencia, financiamiento inadecuado o mal desempeño anterior.
Institucionales. El cuarto segmento importante del mercado de negocios es el de instituciones que buscan alcanzar metas diferentes a las metas de negocios estándar de utilidades, participación de mercado y rendimiento sobre la inversión. Este segmento incluye escuelas, hospitales, colegios y universidades, iglesias, sindicatos laborales, organizaciones fraternales, clubes cívicos, fundaciones y otras organizaciones conocidas como no de negocios. Lamb, Charles W. Jr, Hair, Joseph F. Jr, McDaniel, Carl. (2006)
Mercado de negocios. Compuesto de organizaciones como productores, instituciones, revendedores o gobiernos que adquieren bienes y servicios para otros consumidores.
Mercado industrial. Comprende tanto a individuos como a organizaciones que compran bienes o servicios con fines de producción que se suministran a otros.
Mercado de reventa. Intermediarios que compran productos o servicios a organizaciones proveedoras  con el propósito de rentar o revender y así generar una utilidad de tiempo, lugar y posesión.
Mercado gubernamental. Organizaciones gubernamentales que compran sobre un sistema de licitación competitiva para desempeñar funciones de gobierno.