2.5 Análisis Comparativo Conceptual sobre el Diagnóstico Comercial
En el diagnóstico de la gestión comercial de una empresa, se busca determinar la posición de la organización en el mercado en que se desenvuelve y su grado de competitividad (Fleitman, 1997:27), su rentabilidad y posibilidades futuras, así como, la calidad de sus productos y servicios. Es decir, se analiza si la empresa satisface a sus diferentes tipos de clientes y fabrica los productos (presta los servicios) que mejor se adapten a las necesidades de estos. Según Jean Pierre Thibaut (1994:27), “el objetivo del diagnóstico comercial consiste en asegurar:
- Que el contenido de la función se encuentre de acorde con los conocimientos, técnicas y métodos existentes según la actividad.
- Que los productos de la empresa sean competitivos mediante una correcta utilización de sus métodos y técnicas comerciales.”
Para Fleitman (1997:27), al realizar el diagnóstico de la Gestión comercial de una organización se debe estudiar:
- La planeación de las ventas
- Los presupuestos de ventas
- La organización de las ventas
- La política de ventas
- La selección y capacitación del personal de ventas
- Las estrategias de ventas
- Los estudios de mercado
- La imagen y aceptación en el mercado
- El mercado potencial
- La calidad y precio de venta de los productos
- Los precios y costos en relación con los competidores
- La investigación y planeación de los productos
- La publicidad y promoción
- La competencia
El objetivo del Diagnóstico comercial es conocer si la organización puede o no progresar proponiendo una nueva forma de organización y comercialización con innovación estratégica. La importancia de realizar un diagnóstico comercial radica en:
- Relevar toda la información existente a los efectos de trabajar con un mayor grado de certeza en la definición del plan comercial de la organización.
- Determinar las fortalezas y debilidades propias de la organización y del producto, a los efectos de diseñar una buena estrategia competitiva. Contar con elementos firmes que permitan trabajar con un cierto grado de certidumbre respecto a los objetivos comerciales planteados.
- Elaborar el plan comercial que al ser factible se convierte en una mayor probabilidad de éxito para la organización.