Metodología

GENERALIDADES.

Por metodología entendemos las estrategias, fuentes, herramientas, técnicas e instrumentos utilizados para obtener la información necesaria a fin de hacer una aportación a la problemática planteada en forma de pregunta de investigación.

Por planteamiento del problema entendemos, según Rojas, el “reducirlo (el problema) a sus aspectos y relaciones fundamentales a fin de poder iniciar su estudio intensivo; pero la reducción –vía el recurso de la abstracción- no significa de modo alguno simplificar el estudio científico de la realidad social. Esta operación mental es necesaria para poder plantear el problema en términos concretos, destacando aquellos elementos que la teoría y la práctica señalan como importantes para una primera aproximación al estudio del mismo” (Rojas, 1992: 33).

En el presente trabajo, la pregunta de investigación es específicamente ¿Cómo iniciar una experiencia de desarrollo socio-económico basado en los principios cooperativos en una comunidad indígena de Yucatán? Para dar respuesta a esta pregunta de investigación, el presente estudio se abordará desde un enfoque cualitativo, teniendo en cuenta que se describirá la situación de la comunidad de Telchac Pueblo, reproduciendo su problemática fundamental, de forma que se pueda abordar una explicación profunda del mismo e intentar construir un sistema predictivo.

Esta explicación, o sistema explicativo, como afirma Morin, se centrará en “localizar los principios organizadores a partir de los cuales se desarrollan o decaen los sistemas… en discernir los principios que lo constituyen (al sistema) o lo gobiernan, las fuerzas que lo transforman…”  (Morin, 1999: 11). Estas fuerzas transformadoras, una vez identificadas, serán a su vez los principios que permitan la construcción de un sistema predictivo hacia una experiencia de desarrollo.

Este trabajo se enmarca dentro de la línea de investigación denominada “investigación- acción” ó también conocida como “investigación militante” en cuanto, según Rojas, se intenta vincular a los procesos sociales y de ahí: 1) obtener un conocimiento objetivo y preciso de la realidad y 2) buscar, conjuntamente con la comunidad las soluciones más adecuadas para los problemas que son objetos de estudio (Rojas, 1992: 115).

Otra forma de definir procesalmente la investigación acción es, según Pardinas, donde “los investigadores participan en la vida del grupo con fines de acción social, tales como atenuar las tensiones, fricciones y frustraciones que puedan existir; hacer aceptar al grupo determinados planes de mejoramiento:  elevar la productividad  de una comunidad y en general facilitar cambios sociales” (Pardinas, 1984: 110s.).

El Dr. Larrasquet explica con mayor profundidad el concepto de investigación acción desde la perspectiva de “mejorar de manera significativa la comprensión de las características fundamentales del conocimiento, desarrollando un proyecto científico capaz de nutrir cuestiones teóricas fundamentales en la era de la sociedad del conocimiento (¿qué es el conocimiento?) Cruzándolas con la implicación de los investigadores en campos aplicados y en colaboración con profesionales de la empresa trabajando en sus propios campos (abastecimientos, producción, marketing, contaduría, control...), compilando datos, observando practicas, realizando entrevistas, utilizando mapas cognitivos, pero también participando a las discusiones, proponiendo guidelines...” (Larrasquet, 2005).

En este sentido y dado que se quiere llegar a una transformación de la realidad, a un cambio en la organización social de Telchac Pueblo, se trabajará sobre la perspectiva de “proyecto” siendo el “pilotaje” un eje sobre el que se podrá desarrollar e implementar las propuestas de la investigación (Larrasquet, 2005).

Como herramienta teórica sociológica se usa el concepto de “acción social; entendida como toda acción cuyo sentido subjetivo se dirige explícitamente a otros hombres o sus actos… los actos humanos están dotados de sentido y por tanto tienen que darse en un tiempo y un espacio, en un estar aquí, por eso son de naturaleza histórica” (Arzate, 2004: 22).

De este modo, ayudados por la experiencia de Mondragón y la experiencia de las “AMAP”

¿Qué estrategia puede desarrollar la comunidad, para alcanzar estos objetivos? ¿Cuáles son las metas intermediarias? ¿Con qué ritmo se puede avanzar? ¿Qué financiación se puede lograr y de dónde? ¿En qué personas puede apoyarse la puesta en marcha y estabilización de un tal proceso? ¿Qué apoyo político-institucional es factible, quién lo puede organizar? ¿Qué papel puede jugar la universidad en tales procesos?

VISIÓN SISTÉMICA DE LA INVESTIGACIÓN.

El problema expuesto en la pregunta de investigación mantendrá una perspectiva sistémica dado que, como plantea Bertalanffy, en el estudio actual de las ciencias se puede observar, cada vez con mayor rigor que “los fenómenos sociales deben ser considerados en términos de sistemas” (Bertalanffy, 1998: 6). Esto nos lleva a la importancia de considerar a la Teoría General de los Sistemas (TGS) como una de las teorías principales en la construcción de nuestro método de investigación.

ASPECTO DESCRIPTIVO.

Este aspecto no intenta diseñar una solución al problema de investigación, intenta sólo reproducir el problema planteándolo a través de diferentes herramientas de investigación. Intenta también hacer conciencia de la existencia de un problema que apela de manera directa a las ciencias de la gestión, y que requiere de ella una aportación importante a su solución.

En congruencia con la metodología y estado del arte, el aspecto descriptivo se base en la propuesta de que “La descripción interna es esencialmente estructural: procura describir el comportamiento del sistema en términos de variables de estado y de su interdependencia. La descripción externa es funcional, describe el comportamiento del sistema por su interacción con el medio” (Bertalanffy, 1998: 267).

El aspecto descriptivo plantea las preguntas siguientes:

¿Qué elementos constituyen el terreno (escenario y actores)?

Esta pregunta tiene como finalidad el conocimiento de la estructura interna de la comunidad, básicamente de sus recursos territoriales a través de dos variables: la primera ocupa el aspecto de recursos naturales y geográficos a la que llamaremos escenario; la segunda ocupa el aspecto de los recursos humanos (capital social) a la que llamaremos actores; de vital importancia será también el análisis de factores económicos (capital económico y financiero).

El escenario incluye datos que permitan conocer las características del terreno, como clima, ubicación geográfica, características de flora y fauna, todo lo que sea de utilidad para entender y conocer sus recursos naturales y geográficos.

En cuanto a los actores, nos referimos al  conocimiento de las personas que habitan la comunidad, sus costumbres, sus fuentes de ingreso, hábitos de ahorro, tipos de oficios y profesiones, todo lo que sea de utilidad para conocer sus recursos económicos y capital social.

¿Qué relación sistémica histórica-estructural/funcional se guarda entre ellos?

Esta pregunta tiene la finalidad de conocer las relaciones que existen entre las variables internas que conforman la estructura de la comunidad.

Básicamente nos enfocaremos a la organización socioeconómica dentro de la comunidad, se investigará si existen redes, así como el papel que juega la institución política y religiosa en su organización.

Esta pregunta rompe con el paradigma de análisis clásico Cartesiano, al poner énfasis no solo a los elementos de la estructura sino a la vinculación entre ellos. También se observara el fenómeno de “emergencia”, donde hay muchas manifestaciones de la realidad que surgen únicamente cuando existe una  relación entre varios elementos de  la estructura. Sin esa relación de elementos, esos fenómenos no se apreciarían.

¿Qué relación funcional guarda la estructura de la comunidad con su ambiente?

Esta pregunta tiene como finalidad la descripción externa, al encontrar la interactuación del sistema con el medio, de esta manera se investigará cómo las diferentes ideologías, tanto políticas como económicas influyen en el destino de la misma comunidad. Se investigará cómo se desarrolla el proceso de aprendizaje de la comunidad y cómo responde ante ella.

ASPECTO EXPLICATIVO.

En esta materia, dada la complejidad de los procesos en cuestión, seguramente nunca llegaremos a entender y explicar la totalidad del problema. Sin embargo, sí podremos tener una “explicación en principio” (Bertalanffy, 1998: 36), de los factores que se consideran determinantes ante los impedimentos para crear esta totalidad llamada “desarrollo”.

El aspecto explicativo plantea las siguientes preguntas:

¿Qué fuerzas e intereses han configurado la situación actual de la comunidad de Telchac Pueblo?

Continuando con la relación del sistema (comunidad) con su medio (ambiente), se investigará qué tipo de ideologías y fuerzas económicas y políticas, han actuado de manera definitoria en el devenir de la comunidad. Asimismo, cómo percibe la comunidad este tipo de intervenciones dentro de su comunidad.

¿Qué finalidad han tenido para hacerlo?

Se parte de la sospecha de que este tipo de ideologías y fuerzas no son resultados puros del azar, sino son medios para otros fines políticos y económicos. Se investigará para poder descubrir estos intereses y cómo percibe la comunidad estos intereses revestidos de políticas (económicas y pseudo sociales).

ASPECTO PREDICTIVO.

Este aspecto pareciera contradecir lo expresado en el fundamento del aspecto explicativo. Sin embargo; más que a la contradicción, se apela a la recursión. “La reflexividad (recursión) distingue entre  dos  funciones: la cognitiva y la manipulativa… Su preocupación principal (refiriéndose a los filósofos y científicos) es la función cognitiva; tienden a ignorar o deliberadamente descartar que la función manipulativa interfiera en el funcionamiento correcto de la cognición” (Soros, 2008: 64).

Es importante y “preciso distinguir muy claramente entre determinismo y predictibilidad. Hablamos de predicción cada vez que, después de considerar el estado presente de un sistema cualesquiera que observamos, afirmamos que habrá un estado consecuente en él que resultará de su dinámica estructural y que también podremos observar. Una predicción, por lo tanto, revela lo que como observadores esperamos que ocurra” (Maturana & Varela, 2003: 81).

El aspecto predictivo plantea las preguntas siguientes:

¿Qué obstáculo habrá que vencer y qué motores existen o habrá que construir para lograr esta experiencia de desarrollo?

¿Cómo se puede montar un (unos) proyecto(s) de desarrollo susceptibles de éxito?

¿Cuál será la finalidad real de esta experiencia?

En cuanto a la relación de elementos que conforman la metodología, se plantea la siguiente:

El problema concreto analizado bajo un eje histórico (un lugar y un tiempo específico) y otro estructural/funcional. Para esto es importante identificar una comunidad de base que quiera y pueda entrar a la dinámica de estudio e investigación-acción requerida.

Un modelo que se considere apropiado para el proceso de transferencia. Para esto se necesita investigar las características históricas, estructurales y funcionales del o los modelo(s) de referencia.

Un modelo de transferencia de conocimientos, entre el o los modelo(s) estudiado(s) y el modelo en construcción. Este modelo de transferencia debe garantizar una dinámica de auto-sustentabilidad en la comunidad receptora.

En el ejemplo de la experiencia de Mondragón y las “AMAP” (Asociación para el Mantenimiento de una Agricultura Campesina)”, nuestra intención no es "exportar” el modelo, pero sí de iniciar el trabajo de transferencia; es decir, aprender del mismo y adaptar el modelo en las partes interesadas (Telchac Pueblo) para la construcción común de soluciones adaptadas a sus características propias.

APRENDIZAJE COMO MÉTODO DE TRANSFERENCIA.

La noción de transferencia que se utilizará es entendida como un proceso de aprendizaje, de construcción continua de experiencias propias inspiradas en algunos modelos que consideramos dignos de observar. La transferencia consiste en construir juntos algo nuevo (Larrasquet, Ugarte, López, & Grellier, 2006).

En primer lugar, se tendrá que entender lo que las "buenas prácticas" y los modos de hacer las cosas son dignos de ser considerados en términos de transferencia, es decir, en qué medida y bajo qué condiciones pueden ser susceptibles a presentar un interés para los demás.

El segundo punto de reflexión consiste en pensar acerca de los modos que podrían ser propuestas estas prácticas con el fin de organizar mejor nuestra actividad de transferencia (Larrasquet, Ugarte, López, & Grellier, 2006).

El punto es que la transferencia real sólo puede llevarse a cabo entre una pareja que está listo para la transferencia y otro que se interesa por esta perspectiva. Pero esta transferencia debe ser entendida en un modo flexible y realizado en condiciones flexibles.

Pensamos que la correcta de la transferencia no puede ser un simple "cortar y pegar". Transferencia y la innovación son necesariamente una cuestión de colaboración… Como sabemos, las posturas sobre el aprendizaje constructivista pretende que el aprendizaje no es una única transferencia (teniendo los conocimientos en una mente o el equipo y ponerlo en otro). El conocimiento es una cuestión de aprendizaje; es decir, una cuestión de sujetos sociales que interactúan en las redes y por lo tanto una cuestión de construcciones socio- cognitivas (Larrasquet, Ugarte, López, & Grellier, 2006).

Así que los procesos de transferencia requieren una verdadera colaboración entre los socios a fin de permitir y favorecer estos procesos de construcción cognitiva. Podemos incluso añadir que el control del proceso de transferencia debe ser en gran parte en manos de los socios de menor desarrollo o la pareja que está en la posición de "tomar" algo de la experiencia, el know- how, tecnología o de competencias de la otra. Es la condición para imponer al proceso de transferencia de una dirección y un "norte magnético" congruente con las necesidades de los socios en la posición del desarrollo.

Para tal efecto se utilizará la teoría del bucle simple y bucle doble de Argyris y Schön. De acuerdo a estos autores, el aprendizaje en bucle simple se produce cuando “los miembros de la organización responden a cambios en los entornos interno y externo de la organización mediante la detección de errores que entonces corrigen, para mantener los rasgos centrales de la teoría en uso organizativa” (Argyris & Schön, 1978: 18).

Refiriéndose a un segundo nivel de aprendizaje, denominado de doble bucle, se produce “con aquellos tipos de autocrítica organizativa que resuelven incompatibilidades normativas mediante el establecimiento de nuevas prioridades y ponderaciones de las normas, o mediante la reestructuración de las normas mismas junto con las estrategias y asunciones asociadas” (Argyris & Schön, 1978: 24).

El aprendizaje de primer bucle incide de dos maneras en el proceso de aprendizaje. Si la respuesta el entorno es acertada se refuerza la “teoría en uso”, que de alguna forma es el paradigma bajo el cual actuamos. Si la respuesta al entorno es errónea, se tiende a buscar una alineación de las posibles desviaciones en la ejecución de la teoría en uso ó paradigma. El aprendizaje de segundo bucle, al encontrar un error en la respuesta hacia su entorno, tiende a reestructurar la estrategia de la cual emana la “teoría en uso”.

El aprendizaje de tercer bucle, ante el error detectado en el proceso de respuesta al entorno, tiende a cuestionar profundamente, no solo las teorías en uso y las estrategias de las cuales emana, sino la forma misma de pensamiento, llega al proceso de aprendizaje mismo, de manera que se desarrolla la capacidad denominada, en términos de Argyris “aprender a aprender”, que consiste en cuestionarse sobre la propia capacidad de aprender (Argyris & Schön, 1978: 24).

El entorno se comprende con un análisis de la realidad, que no es meramente objetiva sino condicionada por nuestros modelos mentales. Esos datos que se reciben forman el primer nivel de interpretación. A su vez, el entorno evaluado presenta varias alternativas de acción a seguir. Los posibles resultados de estas acciones son confrontados con los objetivos deseados y se elige la que mayor posibilidad de éxito represente.

TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE DATOS.

Las fuentes de información serán tanto secundarias, con extensa información obtenida de libros, periódicos, estudios académicos e informes de diferentes instancias tanto de gobierno como independientes, como de fuentes primarias basadas en observación, encuestas y diálogos frecuentes con los principales actores de la investigación, así como la experiencia extraída del trabajo en la formación y acompañamiento a un grupo social (grupo experimental), de la propia comunidad que pudiera ser el modelo piloto que sirva después para gatillar la experiencia de desarrollo comunitario en Telchac Pueblo.

Las diferentes técnicas de recolección de datos se enumeran a continuación:

ENCUESTA SOCIO-DEMOGRÁFICA Y ECONÓMICA.

Se trata de un estudio transversal, cuyo instrumento es una encuesta por muestreo de conglomerados con selección proporcional al tamaño, que considera como unidad de análisis a la vivienda y como unidad de observación a los hogares existentes en las viviendas seleccionadas.

La muestra está contrastada  por un experto en la materia, el maestro Ignacio Pastrana, determinando las características adecuadas al estudio, así como el análisis de diferentes documentos estadísticos emitidos por el Instituto Nacional de Estadística Geografía e Informática (INEGI).

Cabe señalar que de acuerdo con los resultados del II Conteo de Población y Vivienda 2005 del INEGI, en la localidad se registraron mil 48 hogares, lo que representa 1.01 hogares por vivienda, es decir, en promedio, prácticamente un hogar por cada vivienda.

El diseño de la encuesta se diseña a partir de la información proporcionada por los Micro datos del II Conteo de Población y Vivienda, 2005 del INEGI. El tamaño de muestra de 140 viviendas se calcula considerando un proporción del 50% con un error de estimación del 7%, una confianza del 90% y una tasa de no respuesta esperada del 15%.

Como informante adecuado se considerará a la persona mayor de 18 años que en el momento de la entrevista se encontrara en la vivienda seleccionada y que declarara conocer la información necesaria para responder la encuesta. Como instrumento de captación se empleo un cuestionario, el cual fue llenado por los encuestadores a partir de las respuestas del informante.

Para el levantamiento de la información se contará con la participación de 16 personas: entre alumnos de la Facultad de Contaduría y Administración (FCA) de la Universidad Autónoma de Yucatán (UADY) y personal del Ayuntamiento de Telchac Pueblo, que brindó el apoyo logístico necesario para llevarlo a cabo.

La localidad de Telchac Pueblo es la sede del Ayuntamiento del municipio de Telchac Pueblo del Estado de Yucatán, México. De acuerdo con los resultados del II Conteo de Población y Vivienda del Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI), en el 2005 la población de dicha localidad (tres mil 377 personas) representó el 99.2% del total de la población del municipio (tres mil 404  personas). En términos de  viviendas,  la  localidad registra mil 34 viviendas, mismas que representan también el 99.2% de las viviendas totales del municipio (mil 42 viviendas). Estos resultados reflejan la alta concentración poblacional del municipio en la localidad sede del Ayuntamiento.

Por otra parte, de acuerdo con los resultados de los Censos Económicos 2004 del propio INEGI, en el Municipio se registran 131 establecimientos formales: 81 comercios, nueve de manufacturas, cuatro de minería, agua y suministro de gas y 37 de servicios.

Con el fin de contar con una base informativa actualizada para apoyar la toma de decisiones, el Ayuntamiento de Telchac Pueblo solicitó a la Facultad de Contaduría y Administración (FCA) de la Universidad Autónoma de Yucatán, asesoría técnica para llevar a cabo un diagnóstico que permitiese identificar las características socio demográficas actuales de la población de la localidad de Telchac Pueblo, así como la actividad económica que se realiza en las viviendas, a fin de permitir el diseño de acciones orientadas al beneficio social de la comunidad.

ENTREVISTAS.

Se realizarán entrevistas semi-estructuradas a actores sociales de trascendencia en la comunidad; entre los que destacan:

El alcalde de la localidad, que se caracteriza por tener una visión y compromiso social bien definido y marcado con una preparación profesional elevada al estar estudiando estudios a nivel maestría. Es oriundo de la comunidad de Telchac Pueblo y ha vivido la experiencia del exilio económico al estado aledaño de Quintana Roo, en busca de una fuente de trabajo digna. Muy consciente de la problemática de la comunidad y muy apreciado por la misma.

Un profesionista y empresario con visión y compromiso social que ha logrado establecer una pequeña empresa con recién egresados de carreras vinculadas a las tecnologías de información (T.I) con la idea de empezar a construir un “Cluster tecnológico” dentro de la comunidad de Telchac Pueblo con el efecto social de evitar la migración de egresados de Telchac Pueblo y comunidades aledañas a la ciudad de Mérida. Actualmente esta empresa trabaja ya en la maquila de software para una empresa Noruega, con salarios por hora sumamente mayores a los que paga el mercado local incluso a personas con las mismas características.

La “secretaria de la comuna” del ayuntamiento, siendo una persona de mucho liderazgo y conocimiento tanto de la problemática económica y social general de su comunidad, como de la situación particular de las personas y familias dentro de la comunidad. Ha sido de gran ayuda para crear un sentimiento de confianza y aceptación de la comunidad a las personas que participamos en el proyecto.

Un experto en desarrollo social y cooperativismo, con propuestas alternativas al enfoque actual de política pública. Tiene mucha experiencia en proyectos de desarrollo y es una autoridad en materia de cooperativismo en el país. Es el líder del proyecto de la cooperativa de banca social que ha servido de experiencia y ha nutrido la propuesta final de este trabajo de investigación.

Se entrevistará a una persona (hombre) miembro de la empresa de maquila de tecnologías de información (T.I) oriundo de la comunidad de Telchac Pueblo, con aspiraciones de crecimiento profesional y personal a través de su capacitación y trabajo en materia de tecnologías de información con empresas extranjeras. Es Ingeniero en sistemas computacionales y egresado de un Tecnológico cercano a su comunidad (Motul).

Se entrevistará a una mujer, ama de casa y contratada actualmente por el ayuntamiento para tareas de limpieza y aseo. Tiene un gran deseo de superación y de emprender un pequeño negocio en el ramo de la dulcería.

Se entrevistará a un hombre, trabajador de campo, que representa a las personas que se sitúan en el eslabón de la cadena económica de la comunidad con mayores carencias y necesidades, así como de menores oportunidades.

VISITAS A LA COMUNIDAD.

Se visitará a la comunidad en repetidas ocasiones, normalmente una vez por semana, se visitará a las autoridades del ayuntamiento, se realizarán entrevistas, conversaciones informales e intercambio de opiniones con el alcalde. Se visitará el Centro de Bachillerato Tecnológico Agropecuario (CBTA) # 100 perteneciente a Dzidzantún, donde se pretende tener conversaciones con autoridades de la escuela y con maestros que generan proyectos de enseñanza innovadores a través de proyectos productivos, así como la impartición de una plática a alumnos del último año escolar.

Se realizarán visitas a varias de las casas que forman el cinturón de la comunidad donde se concentra más la pobreza y se tuvo conversaciones principalmente con las mujeres, jefas de familia que son las responsables de la economía de la familia.

Se asistirá a fiestas de la comunidad con el objetivo de conocer desde otra perspectiva la forma de vida de la comunidad y las cosas que la identifican. Se compartirán visitas informales de profesores de universidades extranjeras de Francia, Gran Bretaña y del Estado Español Vasco, intercambiando opiniones y puntos de vista de la situación de la comunidad.

El levantamiento de la “encuesta socio demográfica y económica” no sólo recabará información cuantitativa sino mucha información visual al realizar este ejercicio.

GRUPO EXPERIMENTAL PARA EL INICIO DE UNA EXPERIENCIA DE

DESARROLLO.

Ciertamente, el primer paso, el de encontrar a las personas idóneas para el desarrollo del proyecto ha traído sus propias dificultades. Por lo que la animación en la formación y seguimiento de un grupo piloto será fundamental en el proceso de la investigación-acción.

La mentalidad de dependencia hacia las dádivas que da el gobierno, es la principal limitante para poder levantar el proyecto. En un primer intento y dado que este proyecto nace en la comunidad de Telchac Pueblo, por un genuino interés del alcalde de la comunidad para crear grupos autogestivos, se tiene mucha relación con el equipo de trabajo que gobierna a la comunidad por el período 2007-2010, siendo en mayo de 2010 las próximas elecciones.

La encargada de la comuna, perteneciente al equipo de gobierno, es inicialmente el enlace de trabajo con la comunidad. Se realiza un perfil de las personas que se quiere reclutar, básicamente mujeres, en condiciones de pobreza y con ganas de trabajar y salir adelante.

Si bien trabajar directamente con el Ayuntamiento trae algunos beneficios, también trae limitaciones, las personas invitadas al proyecto, nunca dicho de manera directa son simpatizantes del partido en el poder (PAN), siendo que tal vez otras no simpatizantes pudieran aportar mucho al proyecto. Sin embargo, la inmadurez política haría que el grupo termine dividido al haber mezclado personas con diferentes intereses partidistas.

ESTRATEGIA DEL OCÉANO AZUL COMO METODOLOGÍA DE NEGOCIO.

De acuerdo a Chan Kim, “La innovación en valor se crea en la región en la cual los actos de una compañía inciden favorablemente sobre su estructura de costos y sobre la propuesta de valor para los compradores. Las economías se logran al eliminar y reducir las variables sobre las cuales compite una industria. El valor para los compradores se aumenta al buscar y crear elementos que la industria nunca ha ofrecido. Con el tiempo, los costos se reducen todavía más cuando entran a operar las economías de escala debido al mayor nivel de  ventas emanado del valor superior” (Chan Kim & Maubourgne, 2005: 23).

La piedra angular de la estrategia, será la de poder maximizar el valor del producto para el consumidor, al tiempo que minimizamos los costos, ese umbral será el deseado para la innovación en la cadena de valor, como se muestra en la siguiente imagen.

Una vez identificado el valor del producto que se va a adquirir; es decir  el componente funcional, así como la necesidad de incluir el componente emocional en el segmento de mercado, será necesario identificar la estrategia de formación de éste. Para ello apelaremos al concepto de “externalidades de la red” (Chan Kim & Maubourgne, 2005: 177); es decir, la relación del valor del producto con el número de personas que lo consumen. Esto crea un círculo virtuoso al reducir aún más los costos cuando entran a operar las economías de escala debido al mayor nivel de ventas emanado del valor superior.

Por otro lado, es importante una correcta secuencia estratégica para la concepción de una idea que sea comercialmente viable, por lo que se presenta la siguiente secuencia:

Partiendo de que uno de los principios de la innovación en valor de acuerdo a la teoría del océano azul, es que “hay innovación en valor sólo cuando el sistema integral de utilidad, precio y actividades de costo de la compañía está debidamente alineado” (Chan Kim & Maubourgne, 2005: 23), será necesario establecer un modelo de rentabilidad.

TÉCNICAS DE INTERVENCIÓN GRUPAL.

A efectos de lograr una adecuada intervención en el grupo experimental que consideramos como piloto del proyecto, se eligieron y trabajaron las siguientes técnicas de intervención grupal.

TÉCNICA DE LAS “CUATRO ACCIONES”.

Una herramienta importante para facilitar la innovación, será la propuesta en la estrategia del océano azul denominadas las “cuatro acciones”, recordando que en la innovación en valor las economías se logran al eliminar y reducir las variables sobre las cuales compite una industria, siendo que el valor para los compradores aumenta al buscar y crear elementos que la industria nunca ha ofrecido.

SEIS SOMBREROS PARA PENSAR. (De Bono, 2004)

Otra metodología utilizada será la denominada “Seis sombreros para pensar”, en donde De Bono (2004) nos transmite este método utilizado por empresarios japoneses para la toma de sus decisiones.

En cada momento de la reunión, el que preside irá marcando las etapas del proceso con la analogía de “ponernos un sombrero”, que significa entrar a una actitud determinada. Los seis sombreros son:

Blanco (el práctico). Es momento de analizar los datos con los que disponemos y pedir más información si se considera necesario, es un momento sumamente objetivo.

Preguntas generadoras:

¿Le consta lo que usted asegura?

¿De qué fuente sacó la información?

¿Quiere obtener los hechos, o confirmar argumentos?

¿Es hecho ó probabilidad?

¿Es hecho ó creencia?

¿Cuáles son los hechos?

¿Es verdadero?

Rojo (el emotivo). Consiste en hacerle caso a la "Intuición”, entendida como un conocimiento obtenido a través de un estado mental no racional. Hacemos caso a corazonadas, sentimientos. No se necesitan argumentos racionales ni fundamentaciones.

Preguntas generadoras:

¿Qué emociones entran en juego?

¿Cuál es su opinión?

¿Qué dice la intuición?

¿Qué sensación deja?

¿Es una opinión general?

Negro (el negativo). Ver todas las objeciones que tengan las propuestas. Hacer de Abogado del diablo. Observar con pesimismo.

Preguntas generadoras:

¿Cuál es la lógica?

¿Cómo se organiza la situación?

¿Cuáles situación haría que no funcione la idea?

¿Es correcto (lógicamente hablando)?

¿Hay ilación? ¿Hay secuencia?

¿Hay contradicción?

¿Cuáles son los riesgos?

¿Cuánto podríamos perder?

¿Por qué escoger “A” y no “B”?

¿Por qué nos compraría alguien? Convénceme de tu proyecto
¿Qué desventajas hay?

¿Cuáles son las amenazas?

¿Es legal?
¿Por qué vale la pena?

Amarillo (el positivo y el proactivo). Ver la propuesta bajo una óptica “optimista” y así detectar todas las posibilidades de acción para seguir.

Preguntas generadoras:

¿Cuáles son las oportunidades?

¿Cuáles son las fortalezas?

¿En qué condiciones sería un éxito?

¿Cuál es la probabilidad de un escenario positivo?

¿Cuál es el valor agregado?

¿Cómo nos podemos beneficiar más?

Verde (el creativo). Consiste en analizar nuevas opciones y posibilidades. Planes de contingencia ante las objeciones encontradas en el sombrero negro.

Preguntas generadoras:

¿Qué otras alternativas existen?

¿Qué podemos sustituir?

¿Cómo podemos abaratar costos?

¿Cómo podemos mejorar?

Azul (el realista, el moderador). Es momento de Síntesis, resúmenes, informes ejecutivos, puntualizar lo importante y así poder “tomar decisiones”. Es el moderador de la sesión de trabajo.

Preguntas generadoras:

¿Cuáles son las prioridades?

¿Cuáles son las restricciones?

¿Cuál es el enfoque?

¿Cuál es el problema?

¿En qué debemos centrarnos?

¿Cuál es la síntesis?

¿Qué concluimos?

¿Qué lecciones sacamos?

¿Qué se aprendió?

¿Estamos de acuerdo con las decisiones?

Esta metodología permite entonces nutrir la reflexión al no desechar alguna idea o propuesta inicial sino transformarla con las ideas del grupo para innovar una idea mejor, y que seguramente al inicio del ejercicio no existía. Se construye de forma consensada la idea a concretar.

MAPAS MENTALES Y CONCEPTUALES.

Un mapa conceptual utiliza toda la gama de utilidades del cerebro. Propone una idea central, ubicándola como imagen en el centro de una página, a fin de favorecer la generación de ideas creativas, de forma que se expanden redes asociativas alrededor de la idea (imagen) central. “Los mapas mentales son estructuras arbóreas” (Hernández, 2005: 195), diferenciándose básicamente de los mapas conceptuales, en que para éstos (mapas conceptuales), las relaciones entre las ideas y los conceptos tienen una mayor relevancia permitiendo la profundización del conocimiento sobre un tema.

Para un conocimiento mayor de los mapas conceptuales, se propone la siguiente estructura de relaciones conceptuales utilizando justamente la metodología de mapa conceptual.

TÉCNICAS DE COMERCIALIZACIÓN.

El  modelo  de  comercialización  que  se  llevará  será  el  denominado  “comercialización  por asesoría”.

Este modelo se seleccionó por contar con una metodología definida así como herramientas que permitan su desarrollo. Pero más importante que es un modelo fundamentado en la confianza, recordando que este proyecto se realizará sobre una especie de contrato moral entre productores, consumidores y dinamizadores del proyecto.

La primera tarea será la de poder conseguir grupos de consumidores de 10 personas, por cada familia de producción, y se estima la siguiente relación:

Por cada 15 prospectos hay 13 acercamientos.

Por cada 13 acercamientos hay 10 citas.

Por cada 10 citas hay promedio 6 entrevistas.

Por cada 6 entrevistas hay 2 cierres.

Por lo que se estima que para cerrar el grupo de 10 consumidores se necesitará prospectar a 75 personas. Sin embargo para este efecto se elaborará una herramienta con 100 prospectos posibles por cada equipo de trabajo. La lista debe incluir los nombres y los números de teléfono o direcciones electrónicas para poder realizar el acercamiento.

En lo referente a los acercamientos podrán ser en forma personal solicitando una cita, vía telefónica o por medios escritos generalmente por e-mails. En caso de ser vía telefónica, se recomienda hablar con claridad (4 cm. de la bocina del teléfono) y seguridad al solicitar la cita.

En lo referente a la entrevista, se tendrá como objetivo crear una conexión emocional para transmitir la información del proyecto. Será importante lo siguiente:

Saludar e identificarse.

Raport, que consiste en romper el hielo.

Presentación del proyecto, basados en la ecuación del valor. Es decir, presentar los beneficios de integrarse al proyecto así como la problemática de salud y social a la que se pretende contribuir.

Despedida y agradecimiento.

Será importante también enviar una carta de agradecimiento por el tiempo destinado a la entrevista, así como por aceptar la invitación a participar en el proyecto, y en caso de no haberlo hecho, manifestar que el proyecto estará disponible cuando quiera pertenecer.

CONCLUSIONES.

La aportación fundamental, es la de crear una gama de técnicas que utilizadas en forma complementaria y cruzando los resultados obtenidos, puedan ayudar a un trabajo de investigación con mayor “rigor intelectual y compromiso social…en la búsqueda de soluciones alternativas a la realidad contemporánea” (Universidad Iberoamericana, 2010).

Este capítulo no intenta presentar, ni mucho menos interpretar los resultados obtenidos de la investigación de campo. Únicamente aportar la propuesta para una metodología sobre el terreno que nos ayude a contestar las preguntas de investigación.

Básicamente el enfoque es el desarrollar cuestiones fundamentales para el desarrollo específico de la comunidad en forma de preguntas y diseñar instrumentos que nos pueda ayudar a contestarlas, no de manera definitiva, pero sí que en principio puedan desencadenar un proceso de reflexión y aprendizaje superior.

Las limitaciones fundamentales se dan en torno al concepto de complejidad, en donde no es posible agotar el fenómeno de estudio, y donde se corre el riesgo de una “excesiva simplificación” (Bertalanffy, 1998: 130), de nuestro modelo conceptual para poder recrear y entender la situación concreta del problema. Por otro lado, dotar de herramientas y técnicas de investigación, cuando la comunidad de estudio es un complejo sistema de sistemas, y donde se ha tenido que considerar en su conjunto los sistemas concebibles y “reducir el conjunto a dimensiones más razonables” (Bertalanffy, 1998: 99), presenta limitaciones metodológicas importantes.