INTRODUCCIÓN A LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

Evaluación de las oportunidades globales de mercado

Jannett Ayup González

Introducción

En el entorno de las corporaciones transnacionales, la presencia de incertidumbre complica la identificación de oportunidades de negocio en los mercados internacionales, dando paso a condiciones extraordinarias en el comercio exterior, en la que se manifiesta la Teoría del Equilibrio en el mercado. En ella se señala que el costo de una mercancía depende no solo del precio de los factores productivos, sino del precio de todas las mercancías. Es decir, existe una doble interdependencia; de un lado, el importe de las mercancías y los factores productivos y, de otro lado, las remuneraciones y la distribución del ingreso que determina la estructura de la demanda. Éstos y otros aspectos determinan fuerzas que están en continua dependencia de conjunto. En esta interdependencia radica la esencia de la Teoría del Equilibrio Económico general, dentro de la cual no existe una prioridad causal que determine una sucesión de causas y efectos de naturaleza lineal, sino una recíproca determinación de numerosos mercados interrelacionados que finalmente conducen a un sistema circular, en donde lo causante resulta lo causado. Mercado (2008)

 De acuerdo a la definición de Mercado (2008) el comercio exterior es la introducción de productos extranjeros a un país y la salida de éstos a otros países. (Caballero y Padín, 2006) reconocen que por comercio internacional se entiende el intercambio de bienes económicos que se efectúan entre los habitantes de dos o más naciones, de tal manera que se da origen a salidas de mercancía de un país (exportaciones) y entradas de mercancías procedentes de otros países (importaciones). Por consiguiente se puede proponer como concepto básico de comercio internacional: aquella actividad económica en la cual se intercambian bienes, capitales y servicios entre dos o más países en búsqueda de beneficios económicos.

Mercado (2008) propone que la Teoría de la Localización explica las concentraciones geográficas de los negocios internacionales. Esta teoría arranca de un hecho básico: los recursos naturales son limitados y están distribuidos en forma desigual en el globo terrestre. En el marco de la Teoría de la Localización se ubica el comercio interregional, considerado así porque la diferencia de oferta de factores entre las regiones geográfico-económicas, determinan la localización de las actividades productivas. Entonces, si la razón principal del comercio se debe a que los factores de la producción están distribuidos desigualmente entre las regiones, resulta claro que las teorías del comercio interregional y del internacional sean parte de la Teoría General de la Localización. Cuyo principio de localización está íntimamente relacionado con el principio de especialización que establece las bases para el intercambio Torres (2005)

Mientras para Adam Smith es el conjunto de teorías y medidas prácticas que se desarrollan entre el final de la economía medieval y el surgimiento de la fisiocracia, abarcando desde 1450 hasta 1750; dentro de las corrientes clásicas que sirven de estudio al comercio exterior se encuentra el mercantilismo. El cual sostiene que el gobierno puede mejorar el bienestar de la nación mediante leyes y regulaciones. (Cantos, 1999), el autor refiere que el pensamiento mercantilista no fue homogéneo, ni en el tiempo ni en el espacio; abarca desde los simples partidarios de la moneda y los metales preciosos en aquellos tiempos en el enfoque del comercio hasta la complicada economía política de Thomas Mun.

Por último, el mercantilismo no fue propiamente el estudio del desarrollo económico, sino la exposición de múltiples medidas para influir sobre él, donde el Estado era un medio para fortalecer en lo económico a la nación con preferencia respecto al individuo. De esta manera, el Estado era tanto el objeto como el sujeto de la política económica (Torres, 2005). El autor, cita a Jacobo Mazzei, en cuyos trabajos considera que los fines de la política económica mercantilista son tres: 1. Formación de la unidad económica nacional, 2. Fortalecimiento de la capacidad productiva de esta unidad y 3. Fortalecimiento de esta unidad en el campo internacional. Sin embargo, esta perspectiva no contempla condiciones de incertidumbre, riesgo, se circunscribe a fronteras geopolíticas y factores condicionantes del intercambio comercial que surgen para finalizar el Siglo XX.  Estos aspectos son actualmente abordados en investigaciones de mayor robustez en contenidos y modelos econométricos.

Aspectos determinantes de las oportunidades de negocios internacionales

Integración Económica

Comúnmente las comunidades económicas de carácter regional y global crean asociaciones comerciales regionales para mejorar el comercio entre las naciones miembros. El acuerdo se formaliza por acuerdos, tratados o convenios de colaboración entre países que tienden a reducir sus barreras hasta una total integración económica y política. Sin interesar el tipo de unión, nos encontramos que en estas fusiones prevalece el Estado-nación como unidad de incorporación político-económica con una débil perspectiva que incorpore organizaciones interrelacionadas por sus valores públicos y privados.

La integración es un proceso mediante el cual dos o más mercados nacionales separados previamente, que posteriormente, se unen para formar un solo mercado, es decir, elimina de manera progresiva las fronteras económicas entre países. (Berrumen y Arriaza, 2004, pp.301) y con ella las barreras al comercio. Otra definición la proporciona Mercado (2008, pp.24) al reconocer que al proceso de integración económica como la asociación de varios países en un mercado común, cuyo fin es la cooperación económica en beneficio de sus participantes.
Pese a que la máxima de las formas de integración económica, representada por la Unión Europea ha sufrido recientes fracturas estructurales, aún prevalece la distinción señalada por Mercado (2008):

• Asociación de libre comercio. En esta forma se eliminan todas las barreras del comercio entre los miembros, pero cada uno mantiene sus propias reacciones con los países que no son socios. Como ejemplo Mercado menciona a la Asociación Latinoamericana de Integración Económica.

• Unión aduanera. Además de la ausencia de barreras de comercio entre los socios, se establece una serie de regulaciones comerciales comunes, incluyendo aranceles con respecto a los países que no son miembros; por ejemplo, el grupo BENELUX (Bélgica, Países Bajos y Luxemburgo), que existió hasta que pasaron a formar parte de la Comunidad Económica Europea.

• Mercado Común. Se suma a la política de comercio exterior y falta de barreras arancelarias, el acuerdo de permitir el libre movimiento de capital y trabajo, la Comunidad Económica Europea y el Mercado Común Centroamericano fueron creados como mercados comunes.

• Integración Total. Aparte de las características del Mercado Común, se integran las políticas monetarias y legales de los países asociados.

Las razones por las que se realiza Integración Económica son: 1) busca ampliar los mercados para permitir mayor división de trabajo, mejor asignación de recursos, mas fácil para las empresas obtener economías a escalas y mayor crecimiento y bienestar general, 2) aumenta la competencia ya que la inversión debe acelarse y revitalizar las economías y 3) extender el peso político internacional del espacio integrado que termina por superar al de los países miembros por separado. De tal manera, que una nación amplía sus horizontes comerciales más allá de sus fronteras naturales y políticas.

Berrumen y Arriaza (2004) destacan algunos requisitos para lograr la integración económica: a) culturales, en donde es necesario la vecindad geográfica, b) políticos por la  necesaria afinidad de los estados comprendidos y c) económicos, respecto de la indispensable para que existan similitudes de transporte, comunicación  y desarrollo. Además, señalan los autores, la unión aduanera tiene efectos estáticos y dinámicos a corto y largo plazo. Los efectos estáticos a corto plazo son: a) creación de comercio por la eliminación de aranceles y las trabas al comercio entre los países miembros, b) desviación de comercio local a otros países cuando se abaratan los costos de importaciones y c) la expansión del comercio en términos de beneficio debido al aumento de la renta real por la reducción de costos y el aumento de la demanda por la disminución del precio de los bienes.

Como efectos dinámicos que se dan por la formación de la unión aduanera, se destacan: a) el aumento de la competencia y la eficiencia dentro del espacio integrado, b) se producen economías de escala tanto a nivel interno como externo por la ampliación del mercado, c) aumenta la inversión a nivel nacional e internacional debido a que los empresarios se van buscar nuevas oportunidades de mercado debido a la intensa competencia interna.  

Si bien la vecindad de los países facilitan la interacción comercial en un marco de libre competencia, ésta no es indispensable; la normatividad y voluntad de las partes es la que en realidad construye o derriba las barreras al libre comercio.

Proteccionismo

Si bien la integración económica incentiva la actividad comercial internacional, también existen barreras que la desestimula.  El proteccionismo es para Ballesteros (2005) una doctrina o sistema de política económica encaminada a defender la producción nacional frente al exterior, mediante la implantación de gravámenes a la importación de bienes y servicios extranjeros. En sentido estricto, una política económica que dificulta la entrada de productos extranjeros que compiten con determinada nación.  El autor agrega que el proteccionismo pretende defender los puestos de trabajo o el inconveniente de quedar vinculados exclusivamente a otras economías. Ante una crisis económica, la primera respuesta social suele ser el evitar al máximo la competencia exterior, porque sus perjuicios se pueden medir sin dificultad y de forma inmediata.

Existe otro concepto más específico denominado ‘proteccionismo arancelario’. En éste se asocia el comercio, los aranceles y el Derecho de cada país. Los instrumentos que se suelen usar en este tipo de proteccionismo tienen influencia directa sobre el precio de comercialización final del producto a considerar, limitando con ello su compra o consumo.
Las formas más recurrentes de proteccionismo son: 1) restricciones gubernamentales, 2) barreras comerciales, 3) barreras monetarias y 4) multas antidumping.

Las restricciones gubernamentales que frenan la comercialización entre los países obedecen a algunos de los siguientes aspectos: a) una industria o mercado inmaduros, b) fomentar la acumulación de capital, c) conservación del estándar de vida y salarios reales, d) conservación de recursos naturales, e) bajo nivel de industrialización, f) conservación del empleo y reducción del desempleo.

Las barreras comerciales, que de igual manera limitan el comercio internacional, se distinguen con los siguientes términos:

• Arancel. Impuesto que se impone sobre bienes que entran a sus fronteras.

• Cuotas. Unidad específica, o límite en dinero aplicado a un bien para su importación.

• Tarifa. Es una cuota económica para internar ciertos bienes. 

• Restricciones voluntarias de exportación (RVE) o acuerdos ordenados de mercado (AOM). Similares a las cuotas pero para determinados sectores productivos o productos.

• Boicots o embargos.  Boicot es la restricción absoluta contra la compra e importación de ciertos bienes de otros países. Embargo es el rechazo a vender en un país específico.

Como barreras monetarias se consideran: 

• Regulación de la posición del comercio internacional utilizando restricciones de control cambiario.

• Bloqueo de divisas para situaciones difíciles en la balanza de pagos.

• Tasas cambiarias diferenciales para impulsar exportaciones y limitar importaciones.

• Aprobación gubernamental para resguardar las divisas extranjeras por su escasez.

• Estándares son barreras no arancelarias referidas a las normas de salud y calidad de productos para importar. 

Partiendo de que dumping es conocido a internacional como una discriminación de precios realizada por un productor-exportador a un precio menor que al que vende ese mismo producto para su consumo en el país de origen, las multas antidumping, suelen ser barreras no arancelarias que se imponen como una medida de protección adoptada por los Estados con el fin de proteger a la industria interior contra las prácticas de empresas extranjeras que atentan contra su mercado interno. La disminución de restricciones comerciales se favorece por las leyes, acuerdos o convenios entre los gobiernos con la intervención de organismos internacionales como la Organización Mundial de Comercio (OMC), el Fondo Monetario Internacional ((FMI) o el Banco Mundial de Desarrollo (BMD).

Organismos Internacionales

Las instituciones internacionales que se encuentran relacionadas con el comercio tales como: el Fondo Monetario Internacional (FMI) para orientar el desarrollo monetario internacional, la Organización Mundial de Comercio (OMC) que contribuye a que las corrientes comerciales circulen con fluidez, libertad, equidad y previsibilidad, el Banco de Reconstrucción y Fomento, para financiar la reconstrucción de los países destruidos por la guerra o el Banco Mundial  (BM) que se creó para facilitar el flujo de capital de naciones. (Mercado, 2008).  Estos y otros organismos internacionales, actúan de manera contraria a las barreras y proteccionismo, éstos pretenden  incentivar las actividades comerciales entre          las naciones en un marco de colaboración y competición justa y legítima.

Algunas agrupaciones relacionadas con el comercio exterior son las que se mencionan a continuación. Los acrónimos usualmente van en el sentido del idioma inglés:

• Organización para la Cooperación Económica y Desarrollo (OECD).
• Organización de Países Exportadores de Petróleo (OPEP).
• Comunidad Británica
• Organización de Países Árabes Exportadores de Petróleo (OSPEC).
• Consejo de Cooperación del Golfo
• La Liga Árabe
• Unión Europea (UE).
• Área de Libre Comercio de la Asociación de Naciones del Sudoeste Asiático AFTA ASEAM.
• Tratado de Libre Comercio (TLCAN).
• Mercado Común Andino (ANCOM).
• Mercado Común del Sur (MERCOSUR).
• Comunidad y Mercado Común del Caribe (CARICOM).
• Mercado Común de Centro América (CACM).
• Zona del Franco: Moneda ligada al franco francés.
• Comunidad para el Desarrollo del Sur de África (SADC).
• Comunidad Económica de Estados del Oeste de áfrica (ECOWAS).

Evaluación de los mercados potenciales 

La investigación de mercados es la herramienta básica para elegir un mercado en el exterior. Sus informes reflejan lo que sucede en un mercado determinado en cierto momento y permite pronosticar el comportamiento comercial, con lo cual, una empresa estaría en posición de tomar la decisión e invertir con mayor certeza.
La definición formal de investigación de mercados que Mc Daniel y Gates (2005, pp. 5-6) toma de la American Marketing Association es: la función que enlaza al consumidor, al cliente y al público con el vendedor a través de la información, una información que se utiliza para identificar y definir las oportunidades y los problemas de marketing; para generar, refinar y evaluar las acciones de marketing, para observar el comportamiento del mercado; y para mejorar la comprensión del marketing como un proceso. La investigación de mercados especifica la información requerida para abordar estos aspectos; diseña el método de recopilar información; administra e implementa el proceso de recopilación de datos; analiza los resultados; y comunica los descubrimientos y sus implicaciones.  De esta idea se destaca la conceptualización de ser una función de enlace entre el mercado y la empresa vendedora, en la cual cobra vital importancia el flujo de información en sentido bidireccional.

Sin embargo, los autoresproponen una definición más breve, presentada como la planeación, recopilación y el análisis de datos pertinentes para la toma de decisiones de marketing y la comunicación de los resultados de este análisis a la gerencia. Un enfoque diferente del concepto lo ofrece  Rodal, Rodriguez, Salamanca, Mosquera, Lynn, Galland, Sheehy, Gonzales, Mejía (2005) el cual consiste en recoger y analizar sistemáticamente la información que permita a las empresas conocer las principales variables que afectan al mercado del país donde piensan entrar, para evaluar la factibilidad de iniciar un proyecto de negocios en ese mercado foráneo.

Las etapas de una investigación para evaluar la potencialidad de negocio de un mercado extranjero son: 1) la preselección del mercado, 2) la investigación del mercado seleccionado, 3) la prospección del mercado elegido y se finaliza con la elaboración del plan de marketing internacional.

En la primera de las etapas, la información que se requiere debe cubrir los siguientes aspectos:

• Productos que se comercializan en el mercado, adaptaciones necesarias para que sean aceptados.
• Formación de previos de venta, desde origen hasta que se sitúa la mercancía en los distintos puntos de venta.
• Oferta existente de producción similares en calidad y cantidad, nivel de competencia nacional e internacional.
• Demanda total y su segmentación, consumidores, sus gustos y preferencias, para definir la estrategia de introducción en el nuevo mercado.
• Sistemas de comunicación disponibles con los clientes y con el mercado en general, de manera que se direccione el plan de promoción y publicidad específico.
• Formas de acceder al mercado que podría utilizar la firma exportadora para entrar y mantenerse en sólidamente.

En la etapa de preselección de mercados, se recomienda emplear un cuestionario a medio centenar de mercados a través de fuentes secundarias. Mercado (2008) detalla los siguientes aspectos básicos que se debe obtener para la selección y prospección del mercado potencial.

RÉGIMEN ECONÓMICO-SOCIAL

• Población: índice de crecimiento, exportación industrial, exportación comercial, nivel de vida, turismo, idioma oficial.

• Producción: riqueza natural, evolución económica, situación agrícola, producción industrial, calidad, comercio exterior, productos importados, productos exportados, volumen de compras a nuestro país.

• Régimen económico social: división comprador, estructura social, sindicatos, influencia de los sectores económicos.

• Estructura monetaria y financiera: intervención estatal, estabilidad y convertibilidad monetaria, restricciones exportación de divisas, moneda en que cotiza, moneda en que cobra, política de crédito, política del Estado.

• Régimen aduanas: régimen actual, tarifas, clase especial, tratados comerciales vigentes, tasas aplicadas a productos extranjeros.

• Política y reacciones hacia los extranjeros: existencia de discriminación por compra de artículos para imitarlos, importancia tiene la colonia mexicana, simpatía hacia nuestros productos.

• Legislación sobre productos extranjeros.

• Usos y costumbres comerciales: obligatoriedad de utilizar canales de importación, litigios frecuentes.

• Obligaciones legales de introducción de productos: embalaje, marcas y contramarcas, normas de calidad, información exigida en el etiquetado de mercancías.

OFERTAS DE PRODUCTOS

• Productos que se ofrecen: tipo, presentación, variedad de la oferta, presentaciones, nivel de precios, calidad, consumo y medios publicitarios.

MÉTODOS DE VENTA

• Canales de distribución: directa, mayoristas, corredores, sucursales oficiales, casas comisionistas, casas de importación, comisionistas independientes.

COMPETENCIA

• Situación competitiva: a nivel local, internacional; comparación de productos con sus competidores en cuanto a clases, calidad y precios. 

VÍAS DE ACCESO

• Medios de transporte: terrestre, marítimo, locomoción, combinados. 

Otro análisis requerido en la evaluación de la potencialidad de exportación a mercados extranjeros es dirigido a la selección de los mercados específicos. Algunos rasgos específicos de cada país se concentran en un estudio que detalle lo siguiente: 

• Organismos Nacionales radicados en ese país: embajada o consulado, agregado comercial, consejero comercial.
• Organismos extranjeros radicados en México
• Productos similares elaborados en ese país
• Nivel económico de la clientela.
• Costumbres locales de consumo.
• Clima imperante.
• Época adecuada para los productos.
• Competencia interna de otros países.
• Sistemas mercantiles.
• Tipos de agrupación.
• Canales de distribución: mayoristas, distribuidores.
• Sistema de pagos:
• Convenios de pago.
• Acuerdos comerciales.
• Legislación especial relativa a las importaciones: cómo empacar, cómo etiquetar, cómo facturar.
• Formalidades especiales administrativas: facturas consulares, certificados de origen y otros.
• Monto de importaciones de productos similares.
• Formalidades especiales para importación

En un mercado abierto y globalizado, la competitividad internacional –la que considera fronteras geográficas de los estados o transnacionales que no reconoce el control de los estados, los enfoques pueden ser: a) global, b) multilateral, c) regional o d) nacional. El enfoque global se realiza mediante el dinamismo de los medios de comunicación y la forma como se conectan entre sí. La perspectiva multilateral se establece con la diversidad en la toma de decisiones. El planteamiento regional funciona conforme a la capacidad de influencia sobre los demás. Finalmente, la visión nacional se limita a las grandes potencias (Berumen y Araiza, 2004). Estos rumbos permiten definir la estrategia de internamiento comercial en determinado país. Con ésta, la empresa o corporativo determinarán el plan de negocios específico que garantice el éxito de la entrada a determinado mercado.

En sentido distinto, las corporaciones multinacionales reconocen las diversidades regionales en las naciones, por el hecho de ser importante en la construcción de alternativas de desarrollo en un modelo global. La diversidad se considera como la capacidad diferente para acceder a los medios para construir un futuro como región, la cual no está limitada por naciones, ciudades o delimitaciones políticas, se conforma por localizaciones respecto al nivel de homogeneidad de los tipos de capital que la conforman. Así, se conjuntan circunstancialmente y por naturaleza el capital ecológico y material, alrededor de éstos se desarrollan características específicas para el capital humano y social; de tal manera que una región específica presenta atributos diferentes al resto de las regiones. 
Entonces, la participación de las empresas en el proceso de integración regional de las sociedades debiera contemplar bajo una configuración responsable, algunos de los requisitos planteados por Sandhusen (2002): a) promover la transnacionalización de la empresa, b) lograr que los empresarios coordinen esfuerzos entre sus miembros para alcanzar metas comunes, c) comprometer a las empresas para que contribuyan al desarrollo de las regiones a las que pertenece, d) reconocer la diversidad económica y cultural dentro de los países o regiones, y e) las instituciones educativas deben promover la formación de empresarios con valores éticos.

Pese a que las empresas globales igualan competencias con una dinámica impresio-nante, la vigencia de la diferenciación como ventaja competitiva es muy corta. Por tanto, las firmas compitiendo en un mercado globalizado necesitan fortalezas regionales que permitan su internacionalización exitosa con el desarrollo de ventajas co-opetitivas1 en los negocios internacionales.

El papel de la empresa en el regionalismo es un aspecto que se debe tener en cuenta para comprender la dinámica comercial en áreas geográficas distantes cultural o en la zona  del país de origen de una compañía. Las empresas muestran características evolutivas que van desde el estatus internacional hasta el global. Cuando alcanza un estatus internacional el intercambio se efectúa entre una compañía y uno o dos mercados de países anfitriones. El estatus de multinacional se refiere además a intercambios comerciales con varios países procurando que las subsidiarias agreguen valor con recursos de los países anfitriones. Finalmente el posicionamiento global se aplica a empresas que aprovechan las sinergias de sus filiales y plantean estrategias a partir de la ventaja comparativa de cada nación (Sadhusen, 2002), obteniendo el poder de controlar sus operaciones a gran escala.  

En un ambiente de dinámica constante, las corporaciones se comportan como 'jugador global' y cambian su manera de trabajar cuando su sobrevivencia y nivel de integración les permite aprovechar al máximo las ventajas específicas de la empresa, así lo refiere (Barba, 2000). La sincronía de sus unidades de negocio se enfoca  a los mercados locales; sin embargo su fuerza competitiva proviene de su país de origen en donde se desarrollan sus más importantes ventajas y contribuciones tecnológicas y organizacionales.

El entorno de los negocios internacionales resulta diverso, complejo y cambiante. En este capítulo se han plasmado aquellos aspectos que deben evaluarse para elegir el o los mercados con oportunidades de intercambio comercial. Las empresas en un  macroentorno  y en su microentorno reciben señales de los mercados en el exterior, de las cuales eligen las que consideran creíbles para la toma de decisiones respecto de sus futuras inversiones. Aspectos económicos, tecnológicos, financieros, políticos, sociales o jurídicos en diversos escenarios en los que se desarrollan los negocios internacionales resultan relevantes para, por un lado, determinar la demanda potencial de un producto o servicio, y por otro, con base en las características de los clientes y consumidores, elaborar el plan de negocios de comercio exterior.

Siendo la evaluación de las oportunidades de mercados al exterior de un país el basamento para determinar una posible incursión comercial que asegure el éxito en un ambiente global e intensamente competitivo.

Bibliografía
Ballesteros, A. (2005). Comercio Exterior: Teoría y Práctica. Murcia.
Barba, A. y. (2000). La empresa sustentable en una sociedad de riesgo. REvista de Ciencias Sociales y Humanidades, 20(48), 163-182.
Berrumen, S., & Arnaza, K. (2004). Negocios Internacionales en un Mundo Global. Continental.
Caballero, I., & Padin, C. (2006). Comercio Internacional: Una visión general de los intrumentos operativos del comercio Exterior. Ideas Propias.
Cantos, M. (1999). Introduccion al Comercio Internacional. Barcelona: Edivoc.
Mc Daniel, C., & Gates, R. (2005). Investigacion de Mercados. Thomson.

Mercado, S. (2008). Comercio Internacional II: Incluye tratados de libre comercio. México DF: Limusa.
Rodal, J. L., Rodriguez, A., Salamanca, E., Mosquera, V., Lynn, R., Galland, E., . . . Mejía, J. (2005). Perspectivas de la administración Internacional. México, DF: Thomson.
Sadhusen, R. (2002). Mercadotecnia Internacional. México: CECSA.
Torres, R. (2005). Teoria del comercio Internacional. Siglo XXI.