FACTORES DE ÉXITO EN LAS VENTAS

Ernesto Manuel Conde Pérez

La Venta electrónica

“El mundo está cambiando muy rápido. Ya no será el grande quien golpee al pequeño, será el rápido quien golpeará al lento.”1

Rupert  Murdoch

 

La venta electrónica se puede definir como la transferencia electrónica de un producto, servicio o idea, a un comprador, mediante el pago de un precio convenido.
Durante las últimas décadas, diversas tecnologías de la información y la comunicación han venido a revolucionar el mundo y la manera de hacer negocios con un intervalo de más o menos diez años cada uno. De esta manera, en los años setenta llegó el mainframe, en los ochenta se desarrolló la PC y en los noventa apareció Internet. Hoy en día, la revolución de las redes sociales ha dado un nuevo giro al entorno socioeconómico.
Con la llegada de Internet y la revolución en las tecnologías de información, comienza a desarrollarse una nueva etapa que vendría a cambiar la manera de hacer negocios. La facilidad para comunicarse instantáneamente con cualquier lugar del mundo, a un costo virtualmente nulo, trajo consigo el desarrollo de actividades de intercambio de información, bienes y servicios, con fines lucrativos; es decir, se comenzó a realizar comercio de manera electrónica.
Según Cortés (1998), de acuerdo de acuerdo con la naturaleza del intercambio que se realiza en la Internet, y a las partes involucradas en el mismo, se pueden determinar tres principales tipos de comercio electrónico.2
B2B: Relativo a las relaciones comerciales entre empresas (Business to business, B2B).
B2C: Hace referencia al modelo de venta de una empresa hacia un consumidor (Business to consumer).
C2C: El representado por las subastas online (Consumer to consumer, C2C), de gran éxito entre los internautas.

La venta electrónica se ve determinada por una serie de elementos electrónicos dispuestos, algunos por la organización y otros por instancias independientes. Entre estos elementos se encuentran los sitios web, los buscadores, distribuidores electrónicos y las redes sociales. Cada uno de ellos presenta su estructura individual, y a cada uno de los cuales habrá de evaluarse de forma distinta, en función de sus características y la función que desempeña, tanto para la empresa que intenta vender, como para el cliente.

Cada uno de los elementos anteriores se evalúa de la siguiente manera:

Sitios web:   Se entiende como una serie de páginas web interconectadas que cuentan con una página de inicio y que proveen de información a los usuarios. Dada la complejidad de los sitios web, la importancia que tienen tanto para una empresa, como dentro de la internet, y la gran cantidad de información que pueden proveer, hacen que el análisis de los sitios web sea, si no el más complejo, sí el más extenso y detallado de los cuatro que conforman el posicionamiento electrónico, pues existen diversos elementos que se deberán corroborar que existen en el sitio web, los cuales deben estar presentes en la página de inicio de la web, o relacionados a través de un hipervínculo. Los elementos a evaluar dentro la página inicial de los sitios web son las siguientes:

Buscadores: Un buscador es una página web que permite a los usuarios ingresar palabras clave para realizar búsquedas, a través de tres elementos básicos que son:

La frecuencia de las visitas de la araña varía de acuerdo con la frecuencia con que los contenidos son actualizados en un sitio web. De esto podemos deducir que, mientras más se actualice una página web, más probabilidades tendrá de obtener un buen posicionamiento al estar las palabras clave relacionadas con su contenido frecuentemente actualizadas.

Es decir, cuando se realiza una búsqueda en un buscador, este no hace realmente una revisión de la totalidad de páginas web que existen en la red, sino que busca las palabras clave en su base de datos, ordena los resultados por orden de relevancia, y los muestra junto con un hipervínculo y una breve descripción.

La empresa Google.com, líder en Internet como motor de búsqueda, se ha caracterizado, desde un principio, por presentar una interfaz minimalista que permite un rápido acceso al tener muy poco peso que cargar, al abrir la página.

Redes sociales: Las distintas redes sociales han dejado de ser un simple medio para comunicar y conectar personas con gustos similares; más allá de eso, hoy en día representan un medio por el cual las empresas pueden mantener un contacto directo con sus clientes, a la vez que les informan de novedades, eventos, promociones a realizarse en el futuro próximo, de manera que los clientes puedan asistir y realizar compras.
Según Schih, para la medición de este punto se revisarán los sitios web oficiales de los establecimientos a evaluar, de manera que se constate si en ellos se da cuenta de la existencia y la facilidad de encontrarlos en alguna red social; de lo contrario, se deberá acceder a las redes sociales con mayor afluencia de visitantes como Facebook (http://facebook.com) y Twitter (http://twitter.com). Al entrar a estas páginas, se deberá buscar de manera específica el establecimiento a evaluar; es decir, si se busca el restaurante ABCXYZ, se deberá buscar “ABCXYZ” o “restaurante ABCXYZ” y, en un momento dado y de ser necesario, se puede agregar la ciudad o país en que se localiza el establecimiento. En cualquiera de los dos casos, sea en el sitio web oficial del establecimiento o mediante una de las redes sociales, se indicará en el listado de establecimientos si éste cuenta o no con un registro en una de las redes mencionadas donde sus clientes le puedan localizar y contactar.

Los portales de venta online están presentando algunas nuevas opciones para mejorar y expandir sus servicios entre los usuarios de Internet.
Por un lado, se encuentra Buy.com que lanzó su servicio Garage Sale. Este consiste específicamente en que los usuarios de las redes sociales puedan vender desde su espacio propio en la red. Con esto, según la compañía, apuntan a que el sitio del perfil personal de cada internauta sea algo más “que una página de intercambio de información”. Por supuesto que con esto también se espera tener más usuarios; especialmente para competir con eBay.com, su rival.
Otro que también presentó una novedad es Amazon.com, que acaba de lanzar un programa denominado Servicio de pago flexible, mediante el cual abre su sistema de pagos a otros sitios de Internet. Esto significa que quienes tienen páginas web podrían usar el sistema de pagos de Amazon y, de esta manera, los usuarios que posean una contraseña en Amazon.com, pueden utilizarla –como también toda su información de pago– en otros portales que estén con el programa.
De la misma forma que existe riesgo en la venta tradicional, también se manifiesta en la electrónica. El comprador tiene temor a que se revelen sus datos personales y sea del conocimiento de otras personas; desde la óptica del vendedor. También existe la duda de que la información brindada sea objetiva y puntual. Por esa razón se han desarrollado sistemas de seguridad para las transacciones por Internet (encriptación, firma digital y certificado de calidad) que brindan un nivel alto de confidencialidad. Con la encriptación, la información transferida solo es accesible por las partes que intervienen: comprador, vendedor y sus dos bancos. La firma digital evita que la transacción sea alterada por terceras personas sin saberlo. El certificado digital, que es emitido por un tercero, garantiza la identidad de las partes.

1 http://www.sappiens.com/castellano/articulos.nsf/Gesti%C3%B3n_comercial/
Frases_para_no_olvidar_nunca_en_ventas./F4EF9505DC656CD5C12573960056E4F4!opendocument

2 Cortés, E. (1998). El intercambio electrónico de datos. Boletín de Estudios Económico Vol LIII. No. 163

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