FACTORES DE ÉXITO EN LAS VENTAS

Ernesto Manuel Conde Pérez

El liderazgo facilitador en la venta

“El desafío del liderazgo es ser fuerte, pero no rudo; ser amable, pero no débil; ser atrevido, pero no un matón; ser reflexivo, pero no perezoso; ser humilde, pero no tímido; ser orgulloso, pero no arrogante; tener humor, sin ser tonto.1 "

Jim Rohn

 

Según Bass y Stodgill´s (1990), la palabra liderazgo se remonta a culturas ancestrales. Los egipcios establecían diferencias para denominar la palabra liderazgo, seshemet; de líder, seshemu; y shemsu para los seguidores. La palabra liderazgo en griego y latín es una derivación del verbo actuar. Archein (gobernar) y prattein (alcanzar que corresponde del verbo en latín ajere (mover).
El liderazgo está dado por el nivel de influencia que tengamos en la persona, es algo que obtenemos por todas las acciones y la repercusión que estas han tenido. No está ligado a una posición ni a ningún grado académico porque no puede otorgarse. Cuando el Papa Juan Pablo II llegaba a un país, manifestaba su liderazgo besando la tierra; toda la grandeza la reflejaba en su increíble humildad.
Un líder debe ser ante todo un visionario. Continuamente debe estar buscando ideas para solucionar los problemas actuales, y otros que se puedan presentar en el futuro. En el ámbito de la venta, con la búsqueda de nuevas estrategias, con frecuencia bajan las ventas y el negocio tiende a disminuir en cuestiones de ventas. Si representamos el ciclo de vida del producto, nos encontramos en la fase de declive; buscar ideas de crecimiento es un imperativo para la organización. Podemos penetrar más el mercado actual con los nuevos productos si somos agresivos, y con el acercamiento constante al cliente. La conquista de nuevos mercados es sinónimo de salud en la organización; el desarrollo de nuevos productos habla muy bien del proceso de investigación y desarrollo que lleva la organización. La diversificación la logramos con nuevos productos hacia nuevos mercados.
Un líder energéticono respira el fracaso, buscará siempre la oportunidad, y al estar preparado, la aprovechará. Él encuentra verdadero sentido en todo lo que hace, no pierde ese impulso y tiene una verdadera orientación al logro. Con su entusiasmo contagia, es capaz de crear una atmosfera donde no existe una opción que no sea el éxito. No es lo mismo: “Estamos construyendo un muro” (no es muy alentador) o “¿Estamos construyendo una catedral?” (Seremos parte de la historia). Los líderes buscan resultados, y que los problemas se identifiquen y se solucionen en tiempo y forma.
La determinación de hacer que los proyectos se ejecuten y que no se queden en ideas, en una visión o en simples deseos, es una de las características del líder. Muchas grandes ideas nunca se implementan porque falla el pensamiento estratégico. La acción es un ingrediente fundamental que permite transformar sueños en realidades, y Bill Gates, fundador de Microsoft, pasará a la historia como el multimillonario más joven que logró su fortuna gracias a todo su esfuerzo personal. En una entrevista le preguntaron cuáles eran, a su modo de ver, los pasos más importantes para alcanzar el éxito. Bill Gates respondió: “Es importante tener una visión clara de lo que deseas lograr en tu vida. Es primordial crear oportunidades que nos ayuden a materializar dicha visión. Sin embargo, el paso decisivo es tomar acción inmediata”.
Un equipo de vendedores con visión, ideas, energía y determinación logra todas sus metas en un ambiente colaborativo. Todos los miembros del equipo son responsables. A medida que se aumenta el nivel de responsabilidad también lo debe hacer la autoridad; no es justo otorgar responsabilidad sin la autoridad que ella conlleva, de esa forma, estamos llevando a la persona al fracaso.
Es un mito pensar      que en el equipo de ventas, el líder es aquel que está al frente. La verdadera medida del liderazgo se encuentra en el nivel de aceptación e influencia que tengamos en el otro, cada uno, desde su rol, puede actuar como líder; influencia no quiere decir brindar consejos.
Para potenciar el liderazgo en un equipo de ventas se necesita cumplir con los siguientes principios en los vendedores:

Vocación de servicio: Liderar es servir. Si queremos que nos sigan, tenemos que aprender a identificar y satisfacer la verdaderas necesidades de los clientes. La lógica del marketing plantea que se deben identificar las necesidades, canalizar deseos y estimular demanda; todos ellos en un contexto de calidad y calidez.  
En el año 320, el emperador romano Licinio se dio cuenta que muchos de sus soldados eran cristianos. Dio la orden de que todos debían ofrecer sacrificios a los dioses paganos. Cuarenta soldados cristianos de Sebaste, hoy Turquía, se negaron y, en pleno invierno, fueron condenados a morir de frío, en un estanque helado. Ellos se animaban rezando: “Señor, 40 entramos, 40 coronas pedimos”. Uno de los soldados no aguantó y se salió del estanque. Pero el carcelero al ver la valentía de los demás, se arrojó al estanque y fueron 40 mártires. Entre servir a un rey terreno  o al rey del cielo, prefirieron al Cristo Rey 2. Esto es un ejemplo de vocación total, así se debe comprometer los equipos de ventas para lograr las diferentes metas.     

Entusiasmo: La pasión hace posible que lo utópico se convierta en realidad al efectuar actividades y de esta forma se disfruta, El estado de ánimo y la motivación del equipo nos acercan al triunfo. Cuando yo era niño disfrutaba elajedrez, jugaba hasta cincuenta partidos diarios, pero más importante que el resultado y el marcador, era el entusiasmo y la pasión por este juego de ciencias.

Enfoque de sistema: Ver a la organización como un sistema, y reconocer la importancia de cada uno de los procesos que trascurren. Ese pensamiento permite tener credibilidad en lo que vendemos, y en el conocimiento del producto. Dice un proverbio inglés: “Por falta de un clavo, el caballo se perdió; por falta de caballo, el jinete se perdió; por falta de jinete, la batalla se perdió; por falta de batalla, el reino se perdió, y todo por falta de un clavo para la herradura”.

Alineación: Ello permite que los proyectos de los vendedores coincidían con los organizacionales, con la visión y misión. Como afirma Steven Covey: “Antes de comenzar a subir la escalera del éxito, asegúrate de que esté apoyada contra los edificios correctos”3 .

Innovar y pensar de forma creativa: Una de las profesiones más antiguas es la del vendedor; sin embargo, requiere de una permanente innovación. Los mercados, las necesidades y deseos de los clientes, cambian y el líder debe adaptarse. Darwin afirmó: “Los que sobreviven no son necesariamente los más fuertes, sino los que mejor pueden adaptarse a las circunstancias cambiantes”. Según Abrahan Maslow: “O bien avanzas hacia el crecimiento o retrocedes hacia la seguridad”. La creatividad se manifiesta cuando pensamos con intensidad en el cumplimiento de las metas, en la solución de problemas que constituyen factores críticos para el éxito. El esfuerzo y preguntas enfocadas permiten sacar de nosotros las mejores creaciones.

Capacitación continua: La diferencia entre los vendedores tradicionales y los profesionales radica fundamentalmente en la preparación. Se debe fomentar la lectura entre los integrantes del equipo; el conocimiento se puede enriquecer. En palabras de Zig Ziglar (2003) “No todos los lectores son líderes, pero todos los líderes son lectores”. A continuación refiero una historia que escuche en el año 2004, en la Unidad Académica de Valle de Chalco en México.
Ocurrió en una de las calles de París. Es sobre un hombre que reflejaba en su forma de vestir la derrota, y en su forma de actuar, la mediocridad. Estaba sucio, maloliente y tocaba un viejo violín. 4
Frente a él, y sobre el suelo, estaba su boina con la esperanza de que los transeúntes se apiadaran de su condición y le arrojaran algunas monedas para llevar a casa. El pobre violinista trataba de sacar una melodía, pero era del todo imposible debido a lo desafinado del instrumento y a la forma displicente y aburrida con que lo tocaba.
Un famoso concertista que salía de un teatro junto a su esposa y amigos pasó frente al mendigo. Todos rieron al oír aquellos sonidos tan discordantes. La esposa le pidió al concertista que tocara algo. Echó una mirada a las pocas monedas en el interior de la boina del mendigo y decidió hacer algo. Le solicitó el violín y el mendigo se lo prestó con cierto recelo. Lo primero que hizo el concertista fue afinar sus cuerdas y, entonces, vigorosamente y con gran maestría, arrancó una melodía fascinante del viejo instrumento. Los amigos comenzaron a aplaudir, y los transeúntes, a acercarse para ver el improvisado espectáculo.
Pronto había una multitud escuchando arrobada el extraño concierto. La boina se llenó no solamente de monedas, sino de muchos billetes. Mientras el maestro tocaba una melodía tras otra, el mendigo estaba feliz de ver lo que ocurría y repetía orgulloso a todos: "¡¡Ese es mi violín!! ¡¡Ese es mi violín!!". Nuestros conocimientos, actitudes y habilidades son las que nos hacen sacar del violín su mejor melodía. Tenemos la facultad de decidir el futuro. Y esto, claro, es tanto un maravilloso derecho, como una formidable responsabilidad. Algunos, por pereza, ni siquiera afinan ese violín, no perciben que en la actualidad hay que prepararse, aprender, desarrollar habilidades y mejorar constantemente actitudes si deseamos ejecutar un buen concierto. Pretenden una boina llena de dinero y lo que entregan es una discordante melodía.
Esa es la gente que cree que la humanidad tiene la obligación de retribuirle su pésima ejecución y cubrir sus necesidades. Piensan solamente en sus derechos, pero no siente ninguna obligación de ganárselos.
Tenemos que aprender, tarde o temprano, que los triunfos están reservados para aquellos que no solamente afinan bien ese violín, sino que aprenden, con el tiempo, a tocarlo con maestría.

Sobre este tema acotaré algunas consideraciones:
No tratar de sacar una sinfonía de un instrumento que no es  correcto. En unaventa no se pueden esperar resultados espectaculares cuando los vendedores no disponen de la preparación y formación necesaria. Si esto ocurre, entonces debemos identificar sus necesidades de capacitación, diseñar un plan para suplirlas, y ponerlo en acción. La persona no puede dar lo mejor de sí, si no dispone de la preparación y herramientas necesarias.

Estar dispuestos a realizar bien nuestro trabajo, tener aspiraciones y ser capaces de hacer otras acciones que nos gustarían. Vince Lombardi dijo: “Algunos de nosotros haremos nuestro trabajo bien, y algunos no, pero todos seremos juzgados por una sola cosa, por nuestros resultados”. La actividad que desempeñes debes realizarla de la mejor forma. Es válido el refrán: “Siembra hoy y cosecharas mañana”. Si quieres conservar buenas amistades debes preocuparte sistemáticamente por ellas.

Nuestro liderazgo puede mejorar. Podemos cambiar de instrumento, de trabajo, pero nuestra personalidad no cambia. Margaret Thatcher afirmó: “Ser un líder es semejante a una dama, si tienes que decirlo a las personas que tú eres una, no lo eres”. Nuestros hechos deben hablar por nosotros, ese es la mejor forma que tenemos para posicionarnos a través de resultados.

Las oportunidades se presentan, y las aprovechamos si estamos preparados. Algunos lo denominan tener suerte, pero comparto plenamente con Neruda que “la suerte es el pretexto de los fracasados”. La reparación de la casa debe ser antes de la temporada de lluvia. Lincoln decía: “Si tuviera ocho horas para cortar el árbol, utilizaría seis de ellas para afilar el hacha”. La preparación debe ser sistemática para el vendedor.


1 Rohn Jim  Libro electrónico - Extractos del Tesoro de Citas. http://www.jimrohn.com/index.php?main_page=product_info&products_id=1636

2 El domingo. Semanario de instrucción religiosa. 25 de Noviembre del 2012.  

3 Covey Stephen R. (1991). Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva. Editorial Paidós Mexicana, S.A

4 http://foro.univision.com/t5/Amigos-de-Raleigh-NC-Close/EL-MENDIGO-Y-EL-VIOLINISTA/td-p/371570536

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