FACTORES DE ÉXITO EN LAS VENTAS

Ernesto Manuel Conde Pérez

Integración, formación y desarrollo del equipo de ventas

“Los individuos marcan goles, pero los equipos ganan partidos”1

Zig Ziglar

El trabajo en equipo es vital para el éxito de toda organización. La mayor parte de las personas tienen conciencia de que "la suma es siempre mejor que las partes", pero ¿cuántas están realmente involucradas o conscientes en este proceso sinérgico? Para que un vendedor esté dispuesto a trabajar en equipo debe desearlo y quererlo, entender que por sí solo no podrá cumplir con sus metas, debe existir un proceso de alineación entre las metas organizacionales y las personales.
Dentro de un proceso de ventas y de relaciones con clientes, el vendedor tiene que estar consciente de que su éxito se debe a la participación de otras personas; él integra un equipo con sus compañeros de trabajo. El éxito de una negociación lo tiene el quipo.
La generosidad de un vendedor de éxito está en comprometerse con los resultados de su equipo y empujar en su ámbito de acción hasta la consecución de los objetivos globales de su organización. Esta es una de las características de una organización que espera ser líder en ventas: trabajar en equipo y estar integrada por un equipo de sólido liderazgo enfocado en el cliente. La capacidad de trabajar en conjunto es una de las condiciones del éxito de las personas que participan dentro de un proceso de negociación en ventas.

La palabra integración proviene del latín integratĭo, -ōnis, que significa acción, efecto de integrar o integrarse, constituir las partes un todo, unirse a un grupo para formar parte de él. La integración del equipo de venta es consecuencia de la participación que los vendedores tienen. Es un proceso dinámico que posee su basamento en la inclusión y en la igualdad. El equipo lo formamos todos y por medio de esa integración ganamos; a través de la diversidad se logra cada uno de nuestros propósitos y nos desarrollamos. La integridad es una cualidad respectada y admirada por todas las personas.

Algunos de losprincipios importantes para lograr la integración del equipo de ventas son:

• Coordinación: es esencial para que se puedan cumplir las metas individuales y organizacionales. El alineamiento es el empalme entre las metas e intereses individuales. Decía Herny Ford al referirse a la fusión entre metas e intereses del equipo: “Si todos se mueven juntos en la misma dirección, entonces el éxito se encargará de sí mismo”2 . La coordinación permite que los resultados se multipliquen; el todo es mayor que la suma individualizada de cada una de las partes. En el deporte cada jugador de un equipo tiene sus funciones; sin embargo, solo se puede aspirar a la victoria a través de la coordinación, el talento y la entrega. En el fútbol es coordinarse para estar donde el balón, siempre viendo el horizonte, con la brújula en mano. Los vendedores bien coordinados logran abarcar más mercados, y se pueden complementar unos con otros

Thomas Edison por todo su poder creativo había sido invitado por el gobernador de Carolina del Norte.
—No soy un gran inventor —dijo Edison.
—Pero usted tiene mil patentes —respondió el gobernador.
—Sí, pero la única invención que es absolutamente original es el fonógrafo —replicó Edison.
—Me temo que no lo entiendo —le dijo el gobernador.
—Bien, supongo que soy una buena esponja y absorbo ideas que después pongo en práctica, luego las mejoro hasta que llegan a tener algún valor. Las que utilizo, por lo general, son de otras personas que no fueron desarrolladas.5
 
Es importante la creatividad, la innovación, pero en cuestiones de dirección y visión se debe mirar lo que tenemos cerca.

Confianza: La confianza permite una mejor convivencia y un agradable clima en la organización. Los vendedores deben contar unos con otros aunque existan diferencias de pensamientos y de actuación. El progreso esta dado por los niveles de confiabilidad y compromiso del equipo. El vendedor debe inspirar confianza y su imagen personal también determina en la satisfactoria venta del producto, Como decía Dale Carnegie, el legendario maestro del éxito: “Nunca hay tiempo para una segunda oportunidad”. La primera razón por la que se establecen relaciones de amistad es por la confianza; y es por  lo primero que nos valora el comprador: si somos o no confiables. Según David Branker, la confianza se construye de ladrillo en ladrillo, pero si se destruye toda la pared, se viene al suelo toda la construcción. Es inútil desconfiar de nuestras capacidades e inquietarnos por situaciones que finalmente no suceden sin ocuparnos de lo elemental que es la solución de problemas.

Empatía: Palabra de origen griego que significa “lo que sufre”. Es muy importante que se genere un interés genuino entre los miembros del equipo de ventas, así el trabajo llega a convertirse en un espacio de convivencia, de interés mutuo donde se crean relaciones sólidas de amistad. Cuando el ser humano se siente apreciado, agradecido, aprobado, admirado y querido, puede brindar lo mejor lo sí, pero para ello se necesita una conexión entre dos o más personas. Alinvolucramos con los demás entendemos sus sentimientos y formas de actuar.

Compromiso: Al formar equipos de ventas se genera compromisos para lograr las metas organizacionales, la definición de tareas funciones a desempeñar, y lo que se espera de cada vendedor, potencia del compromiso individual. Cuando se consigue involucrar a la persona en el proyecto de la organización, esta pone toda su mente en el logro de resultados, y su talento a disposición de la organización; también se debe procurar que le dedique toda la responsabilidad y esfuerzo sistemático continuo enfocado.

Motivación: El porcentaje mayoritario del éxito en las ventas está dado por el nivel motivacional del equipo. Esta manifiesta satisfacción por lo que está desarrollando, se siente útil, considera interesante y desafiante su trabajo, recibe reconocimientos positivos por la actividad que realiza, forma parte en el proceso de toma de decisiones, se siente bien remunerado. Todo lo anterior permite mejores relaciones interpersonales, y contar con ese equipo constituye una necesidad. En el transcurso habrán vendedores que se sentirán desmotivados y se tendrá que integrarlos al equipo, de lo contrario irá creciendo el descontento y con ellos la productividad. Según Zig Ziglar (2003) la motivación hace que las personas actúen con libertad y según sus deseos. Es posible que los vendedores no estén logrando sus metas debido a situaciones objetivas y esto implicaque se desaminen y pierdan la confianza en sí mismos, entonces será prudente bajar las metas de ventas temporalmente y esto los estimulará. Existen testimonios de cómo los tiempos difíciles inspiran a personas, y estas se superan.

Cohesión: Se refiere a la unión que debe existir en el equipo. Tiene que ver con la forma en que todos los miembros trabajan para lograr un objetivo. Que se alcance o no la meta depende del trabajo en común.

Es necesario que el equipo de ventas sienta que cada día aprende algo nuevo. Ser personas creativas, y moverse de la zona de confort para ver otras perspectivas; retar al cerebro, que funciona muy por debajo de su capacidad. Una nueva estrategia o acción puede motivar a los miembros del equipo.
Thomas Carlyle dijo: “Un gran hombre demuestra su grandeza por la manera en la que trata a los demás”6 . El valor que les des a las personas determina si motivas o manipulas a los demás. La motivación es caminar juntos buscando un beneficio mutuo. Esta es una diferencia de peso: con una persona que motive, todos ganamos; con una persona que manipuladora, solamente gana ella.
Un vendedor profesional está consciente de que la educación, la formación continua, un buen entrenamiento, puede hacer la diferencia; significa satisfacción y beneficios. Los vendedores tienden a ser mejores cuando se capacitan.
En la formación del equipo de ventas es importante poner en práctica el aprendizaje colaborativo, que compartan una misión, una historia, metas comunes; y, sobre todo, la pertenencia, la cohesión entre los miembros es vital, así como la interdependencia que se genera.

Para la obtención de resultados multiplicadores en la venta se precisa que el vendedor conozca sus dilemas:

Dependencia: El vendedor tiene como meta servir sus propios intereses, pero no puede ignorar los de su contraparte; de lo contrario, no habrá acuerdo

¿Intenciones de la contraparte: ¿Qué desea, qué puede necesitar? ¿Qué podría ofrecerme? ¿Quiere decir realmente lo que dice?

Percepción del poder: ¿Es realmente tan fuerte la posición del contraparte como parece? ¿Conoce mis debilidades?

Concesiones: ¿Cuáles debo hacer, cuándo, cómo?

Manejo de la información: ¿Hasta dónde encubrir mis cartas?
¿Qué información debo mantener en secreto y cuál debo revelar para ganar confianza? ¿Cuándo y cómo?

Actitud que conviene adoptar: ¿Conviene tener una fuerte actitud o ser flexible? ¿Cuándo es preciso un cambio de actitud?

Autoevaluación: ¿Qué tal lo hice? ¿No hice demasiadas concesiones?

Los cinco principios básicos del proceso de venta: Prospectar: buscar clientes que estén dispuestos a escuchar tu presentación; contactar: de una manera profesional; aptitudes o requisitos: enfocarte en las personas adecuadas que puedan llegar a darte un “sí” como respuesta al ofrecer tu servicio o producto y no perder tiempo con personas equivocadas; objeciones: desarrollar la habilidad para manejar estas efectivamente; cierre: asegurar la venta, ya sea al contado, o mediante un anticipo del 10% o más.

Los diez recursos de un vendedor de éxito:
1. Una apariencia que permita reflejar un sentido. Los vendedores profesionales reflejan sentido de individualidad única y conciencia sólida.
2. Sentirse orgullosos por la seriedad con la que han tomado sus responsabilidades y potencial.
3. La gente que contactas se mueve con la creencia, la convicción y la confianza que ofreces los productos o servicios.
4. Preocuparse por los clientes y poner sus esfuerzos en actividades que pueden ser efectivas, y creer siempre en ellos y actuar con seguridad.
5. No solo debe inquietarse por enriquecerse, sino también por beneficiar a sus clientes.
6. No dejarse vencer por los obstáculos, sino esforzarse por lograr sus deseos.
7. Tener presentes sus miedos y aprender a superarlos.
8. Tomar en cuenta los sentimientos y pensamientos de sus clientes.
9. No aceptar los rechazos de manera personal.
10. capacitarse para aprender nuevas técnicas ya sea asistiendo a seminarios o instruyéndose.

En la formación integral de los vendedores hay que tener presente 7 :

La fundamentación de la venta: Abarca la conceptualización de la venta, el vendedor como persona, los dilemas que se le presentan, la venta de productos en correspondencia con el nivel de satisfacción de necesidades, la profesión en el área de ventas con sus objetivos, funciones, deberes y responsabilidades. La apariencia y personalidad del vendedor, y la organización del departamento de ventas ya sea por zonas, productos, clientes o mixta.

La relación entre marketing y ventas: ¿Qué es el marketing? Objetivos del marketing y la acción del departamento de marketing, entender la diferenciación existente entre el enfoque de ventas y el de marketing, los estudios y análisis del mercado teniendo presente la oferta y la demanda. El marketing interno, el de relaciones, el holístico y los que en estos momentos denomina Kotler como marketing 3.0.

Tipologías de ventas y mercados: Tipos de ventas, la venta de productos. Las características de cada mercado, la segmentación y el posicionamiento. Venta de servicios y sus características y las ventas.
 
Los protagonistas de la venta: Tipología de clientes basadas en el tipo de compra, en la apariencia física y en el comportamiento de compra. El comportamiento de compra de los clientes. La venta a medida. La venta en paralelo. Las necesidades y motivaciones de compra, y las estrategias eficaces en la venta.

El vendedor profesional: Tipología y perfil del vendedor. La venta en la actualidad. El entorno actual de la venta. El papel del vendedor en la empresa y en el mundo competitivo. Mito del vendedor ¿nace o se hace? Requisitos básicos del vendedor cualificado. El vendedor profesional hoy en día. El personal de ventas y su función en la sociedad. La imagen popular del vendedor. Personalidad del vendedor. Cómo sacar partido de su personalidad. Elementos fundamentales de la personalidad del vendedor. El profesionalismo. La capacitación del vendedor. La tarea del vendedor. Deberes y responsabilidades. Características de la profesión de ventas. Tipología de vendedores. Desde el punto de vista psicológico. Desde el punto de vista profesional. Objetivos, funciones y liderazgo del director de ventas.

Conformación y gestión del equipo de ventas: Análisis del puesto de trabajo. Número de vendedores necesarios, la descripción del puesto de trabajo. Perfil del candidato; el reclutamiento, selección y contratación de vendedores; la formación y desarrollo del equipo de ventas. Los temas de un programa de formación. La formación inicial de nuevos vendedores. La formación continuada o de campo. Cómo motivar al equipo de ventas. Las 5 C del Trabajo en equipo efectivo.

La comunicación en la venta: La autoimagen, clave para el vendedor; la imagen del vendedor: clave de su éxito. La importancia de la comunicación en la venta. El proceso de la comunicación. Comunicación unilateral y bilateral. Las reglas de oro para una comunicación eficaz. Tipos de comunicación. La expresión oral del vendedor. El lenguaje de ventas. La voz. Hablar en público. Hablar por teléfono. La expresión corporal del vendedor. La expresión del rostro del vendedor. La expresión de las diferentes partes del cuerpo. La expresión escrita del vendedor. Recomendaciones para escribir correctamente. Desarrollo de un documento escrito. La importancia de escuchar con eficacia en ventas. Etapas del proceso de la escucha. Técnicas para escuchar con eficacia.

La planificación de la venta: Prospección de clientes y preparación de la venta, la planificación de la venta. Determinación de los objetivos. El conocimiento del mercado y de los clientes. La segmentación del mercado. Conocimiento del cliente. Conocimiento del sector y de la empresa. Conocimiento de los productos. La prospección y selección de clientes. La obtención de información. La prospección de clientes. Métodos de prospección. La preparación de la visita de ventas. El contacto previo. La preparación de la visita. La estrategia del plan de acción. La preparación de la presentación de ventas.

La presentación, objeciones y cierre de venta: Técnica AIDA.
La entrevista de ventas. Fases de la entrevista de ventas. El contacto. Concertación de la entrevista de ventas. Objeciones del contacto. El acercamiento al cliente. La etapa de calentamiento. Detectar las necesidades del cliente. La presentación de las ventas. Tipos de presentaciones de ventas. Técnicas de introducción a la presentación de ventas. Técnicas de presentación. Estructuración de una presentación de ventas. El argumentario de ventas. La argumentación eficaz. Tipos de argumentación. Claves de una buena argumentación. La demostración y material de apoyo. Elementos de una buena demostración. Preparación de la demostración. Material de apoyo. El cierre de la venta. Señales de compra. La actitud del vendedor durante el cierre. Las técnicas de cierre. Manejo de rutinas de cierre. El seguimiento de la venta. Después de la visita. El informe de ventas. La gestión del tiempo. La administración eficaz del tiempo.

Técnicas y habilidades de la negociación: La negociación, principios fundamentales de la negociación. El área y los límites de la negociación. La anatomía de la negociación, dilemas en la negociación, el poder de negociación el intercambio y las fases de la negociación. La preparación de la negociación. La planificación de la negociación. La conducción de la negociación. La estrategia en la negociación. El remate de la negociación.

Previsión de las ventas: Previsión de ventas y control presupuestario. El concepto de previsión de ventas. Importancia de la previsión de ventas. Factores que influyen en la previsión de ventas. Factores externos a la empresa. Factores internos de la empresa. Métodos de previsión de ventas. El margen de error. Presentación de las previsiones de ventas. Método de la participación de mercado. Método de proyección simple de tendencias. Método del ajuste a la línea de tendencias. Método de cobertura. Método de auscultación de la red de ventas. Método de sondeo de los clientes. El presupuesto de ventas. Presupuestos del departamento de ventas. El ordenador y las ventas.

La administración comercial: El marketing mix. El producto como piedra angular. Ciclo de vida del producto. La fase de introducción. La fase de crecimiento. La fase de madurez. La fase de declive. Estrategia de producto. Líneas de productos. Desarrollo de nuevos productos. Política de precios. Introducción. La política de precios. Factores determinantes del precio. Aceptación del precio. El precio óptimo. Objetivos de la política de precios. Alternativas a la política de precios. Fijación de precios. Sistemas de fijación de precios. Estrategia de precios. Políticas de descuentos. Tipos de descuentos. Negociación de los descuentos. Política de distribución. Introducción. Distribución y ventas. Los canales de distribución. Funciones de los canales de distribución. La cadena de distribución. La venta directa. Variables que afectan a la distribución. Estrategias de distribución.

En la formación del equipo de ventas es importante que los vendedores sean interdependientes y reconozcan la relación que existe entre ellos, que tengan habilidades complementarias que los hagan exitosos y fuertes y que exista un compromiso común en torno a las metas organizacionales. Deben estar decididos a cooperar y coordinarse para estar cohesionados a fin de alcanzar sus objetivos. Cuando un equipo logra resultados excepcionales, ellos son sinérgicos por naturaleza, fruto de una inteligencia colectiva.

Cinco claves para el desarrollo del equipo de ventas:

• Definición clara de la funciones y roles de cada uno de los involucrados, que conozca lo que se espera de él y, desde este momento, se genera el compromiso con la organización El vendedor tiene que conocer lo útil que es para la organización.
• Determinación de las metas organizacionales y las individuales para que exista una sincronía y alineación entre ellas; esto constituye un pilar fundamental para la motivación de todo el equipo.
• Interdependencia entre los vendedores. Sus relaciones deben ser sanas y productivas, y manifestarse, en todo momento, una comunicación efectiva y un interés genuino por los demás.
• Decisiones basadas en el consenso y en la definición clara de problemas. El enfoque participativo de todo el personal es básico. Tomar sabias decisiones, es primordial así como también admitir los errores y ver el bien común antes del personal.
• Presencia de liderazgo en todos los miembros y a nivel de gerencia, que el mismo no sea por títulos o posiciones, sino por su conducta y resultados de trabajo. Según Theodore Rooselvelt: “El mejor ejecutivo es aquel que tiene suficiente intuición para seleccionar buenos hombres que lleven a cabo lo que él desea que se haga, y que sabe refrenarse y evitar entrometerse mientras estos cumplen su deber”8 . El liderazgo es cuestión de disposición a la acción, de una decisión que se toma; es influir en los demás independientemente de las posiciones que se ocupen

En ocasiones, se presentan conflictos entre los miembros del equipo, algunos positivos y otros negativos. Los de orden personal deben obviarse, pero los de contenido nos llevan por la senda del desarrollo. Esa solución de conflictos puede resolverse de cuatro formas diferentes: se pueden evitar cuando el asunto es menor o pasajero y existe información insuficiente
Es conveniente ceder ante la necesidad de bajar la intensidad de un conflicto potencialmente explosivo, a corto plazo se precisa de armonía.
Se debe forzar cuando, por emergencias, se requiera acción rápida en la toma de decisiones no populares que son necesarias para la sobrevivencia de la organización, y ante la necesidad de protegerse a sí mismo; espíritu colaborativo ante el conflicto por la presencia de suficiente equilibrio de poder entre las partes.
En equipos de venta tenemos que convivir con el conflicto; es parte de nuestra existencia.
En su libro Despertando a la nueva conciencia, Madeleine E. Belliard plantea que durante la era glacial muchos animales morían por causa del frío. Los puercoespines, al percibir esta situación acordaron vivir en grupos y así se daban abrigo y se protegían mutuamente. Pero las espinas les provocaban heridas. Entonces se separaron pero volvieron a sentir frío y tuvieron que tomar una decisión: o desaparecían de la faz de la tierra o aceptaban las heridas provocadas por las espinas. Con sabiduría decidieron volver a vivir juntos, y así sobrevivieron. La mejor relación no es aquella que une a personas perfectas, sino aquella en donde cada uno acepta los defectos del otro y consigue la aceptación de los suyos vivir cada día con optimismo y bondad y llevar a todas partes un corazón lleno de comprensión, amor y paz; y si se cometenerrores, saber que son enmendables9 . El ser humano se equivoca en ocasiones, pero lo más importante es que supera los obstáculos que se le presentan. Si no se olvidan las faltas del pasado y se vive aferrado a ellas (aquellos/as que afirman que perdonan, pero no olvidan) se le permite al orgullo que tome las riendas de las vidas y con él se le abre las puertas al resentimiento, ya que cada vez que se recuerde el incidente se vuelve a las bajas vibraciones que produjo cuando ocurrió. Es por eso que el perdón y el olvido están emparentados, es imposible que uno exista sin el otro. Muchas cosas en el entorno se restablecerían más rápido si verdaderamente, nos desprendiéramos del  resentimiento, el odio, el orgullo, la ira y el egoísmo. Cada uno de ellos nos frena silenciosamente. El Principito repetía sin cesar: "Soy responsable por mi flor" y hay que ser comoese príncipe que Saint-Exupéry describe en su famosa obra hay que velar por esa flor y protegerla. Tal vez se piense que es difícil, nadie ha dicho que no lo será, pero Confucio dijo que mil pasos empezaban por el primero, y ciertamente andar tanto tampoco es fácil. Lo importante es comenzar y luego, sin mirar atrás, continuar sin importar que el camino se torne, en ocasiones, escabroso.
Los tropiezos nos hacen fuertes y hay un refrán que dice que no hay mal que dure mil años ni cuerpo que lo resista; es decir, que todos tenemos la capacidad interna de superarnos a nosotros mismos y de ser mejores cada vez. Sabiendo esto debemos ser consecuentes en el empeño por mejorar, por perdonar y por superar esas “pequeñas” o “grandes” cosas que a diario nos suceden.
 
Estrategias para desarrollar un equipo de ventas de alto rendimiento

1) Enfocarse en el vendedor como su cliente interno
No se puede integrar un equipo de ventas sin la motivación de sus vendedores. Se necesita de objetivos comunes, de centrarse en los vendedores como clientes internos, reconocer sus necesidades y establecer programas de incentivos y metas retadoras que involucren a cada uno de ellos. Tenemos que venderle la idea de la organización y demostrarle que existen mejores condiciones laborales, mayor participación, mejor clima laboral y, por ende, una elevada productividad. Todo esto tiene como basamento un plan de comunicación interna: en su versión descendente para transmitir políticas, objetivos y acciones, y en la ascendente para conocer la opinión de los vendedores.

2) Desarrollar competencias en los miembros del equipo
Decida cuáles son los conocimientos, habilidades, actitudes y destrezas que necesitan los miembros del equipo. Se identifican las necesidades que se tienen, y sobre ellas se elaborará, de forma clara y precisa, un plan de desarrollo de competencias. Muchas veces, el efecto dañino para la organización no lo produce la competencia, sino la incompetencia de los vendedores. Es esencial desarrollar un programa para ellos por medio de técnicas y habilidades probadas.
Siempre se encuentran vendedores que piensan que no necesitan de capacitación; sin embargo, se puede apreciar cómo disminuyen sus ventas con el tiempo por su falta de profesionalidad. Los tiempos cambian y hay que atender a clientes más exigentes que tienen pleno conocimiento de los productos que se venden. La formación debe ser continua; el desarrollo de habilidades permanente, y un dominio de técnicas. Es ahí donde se puede encontrar la gran diferencia entre los triunfadores y perdedores.

3) Enseñar los valores éticos de responsabilidad, honestidad y la integridad
Ser responsable es actuar de forma correcta en el logro de los objetivos individuales y organizaciones. La honestidad requiere de hacer lo que decimos, de cumplir con los compromisos; la integridad presupone un comportamiento positivo ante las tareas y deberes a ejecutarse.

4) Aplicar técnicas de solución de conflictos: Los conflictos forman parte de la vida, una persona se hace menos vulnerable cuando aumentan su potencial informativo para poder tomar decisiones; son fuentes de creatividad e innovación que impulsan el desarrollo del equipo. También los conflictos debilitan al individuo en caso de consumir mucha energía sin producir un cambio real hacia el desarrollo, crean hostilidades o problemas personales y dañan la cohesión del equipo. Es importante, ante cada situación, asumir un estilo de solución de conflictos por medio de la comunicación y realizar una labor incluyente que tome presente a los demás integrantes del equipo. En ocasiones, se soluciona el conflicto evitándolo porque no tributa a ningún resultado concreto, y sí a mucho desgaste. Se puede ceder ante la situación conflictiva y, de estar formar, involucrar a la contraparte porque para él es importante solucionar ese problema. Al ceder estamos tendiendo un puente de actuación al vendedor, y él dará lo mejor de sí en otros momentos si se pone en juego la existencia de la organización, su desarrollo. El estilo es forzar a través de una comunicación asertiva, y ser fuertescon la problemática, pero flexibles con el vendedor y asísolucionar los conflictos por medio de la colaboración y llegar, felizmente, a un acuerdo

5) Abrazar el logro y el éxito
Es primordial que cualquier logro se reconozca. Todo el equipo debe sentirse satisfecho con el éxito de cualquiera de sus vendedores. El reconocimiento por resultados positivos debe convertirse en una constante; hay que pensar que alcanzar el objetivo es posible si se tienen la confiabilidad y la capacidad para lograrlo. Como dice el poema de éxito del doctor Christian Barnard: “La batalla de la vida no siempre la gana el hombre más fuerte, o el más ligero, porque, tarde o temprano, el hombre que gana es el que cree poder hacerlo”10 .
Un joven fue a ver a un sabio maestro y le preguntó:
—Señor, ¿qué debo hacer para conseguir lo que quiero?
El sabio no contestó. El joven, después de repetir su pregunta varias veces con similar resultado, se marchó y volvió al día siguiente con la misma demanda. No obtuvo ninguna respuesta. Entonces volvió por tercera vez y repitió su pregunta:
—¿Qué debo hacer para conseguir lo que quiero?
—Ven conmigo —le dijo el sabio.
Se dirigieron a un río cercano. Entró en el agua y llevo al joven de la mano. Cuando alcanzaron cierta profundidad, el sabio se apoyó en los hombros del joven y lo sumergió en el agua. Pese a los esfuerzos del joven por desasirse de él, allí lo mantuvo. Al fin lo dejó salir, y el joven respiró y recupero su aliento. 
—Cuando estabas bajo el agua, ¿qué era lo que más deseabas? —preguntó el sabio.
—Aire, quería aire —contestó el joven sin vacilar.
—¿No hubieras preferido riquezas, comodidad, placeres, poder o amor?
—No, señor, deseaba aire, necesitaba aire y solo aire —fue su inmediata respuesta.
—Entonces —contestó el sabio—, para conseguir lo que tú quieres debes desearlo con la misma intensidad que el aire, luchar por ello y excluir todo lo demás. Debe ser tu única aspiración día y noche. Si tienes ese fervor, conseguirás, sin duda, lo que quieres.

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