FACTORES DE ÉXITO EN LAS VENTAS

Ernesto Manuel Conde Pérez

Establecimiento de metas

“Establecer metas es el primer paso para transformar lo invisible en visible”1

Anthony  Robbins

 

Los logros se fundamentan en el establecimiento continuo de metas retadoras. Nuestro potencial es prácticamente ilimitado: utilizamos una pequeña porción del cerebro. Cuando se establecen metas, recuperamos la confianza, el compromiso y la responsabilidad.
Brian Tracy (1997) nos dice que si tomamos una paloma mensajera de su palomar, la enjaulamos, la tapamos con una manta y la colocamos dentro de la cabina cerrada de un camión y conducimos durante mil quinientos kilómetros en cualquier dirección, y soltamos la paloma, esta se elevará en el aire, volará en círculos tres veces y luego se dirigirá, sin equivocarse a su palomar. Ninguna otra criatura de la tierra tiene esta increíble función cibernética, salvo el hombre, pero muchas personas no tienen metas, conducen, viven con el mínimo de esfuerzo y esperan el máximo de resultados, de beneficios.

Enfrentar retos continuamente
El vendedor sin metas está condenado al fracaso, no sabe lo que se espera de él, no tendrá ambiciones y se sentirá frustrado. El éxito en la venta está sustentado, en gran medida, por nuestra capacidad para fijarnos metas retadoras que nos impulsen. Esa capacidad pudiéramos compararla con la gasolina que hace que el auto funcione; las metas serán el lugar de destino.
Los hombres de éxito buscan lo que quieren, posteriormente se vuelcan con todo el esfuerzo, motivación, entusiasmo y compromiso para alcanzarlo.
En la venta, las metas diarias, semanales, mensuales y anuales son  la llave que abre las puertas hacia el éxito. Esa atmósfera que se genera alrededor de  los deseos y sueños constituye parte importante de la existencia, de la razón de vivir. Nos sentimos realizados a medida que alcanzamos los propósitos.
Hay que dejar de justificarse y tomar el control de nuestras responsabilidades. Las circunstancias no deben limitarnos, somos seres humanos transformadores de situaciones. Cuando un vendedor alcanza una meta, es motivación para conquistar otra, ese ambiente se multiplica en el equipo y produce la sinergia necesaria para lograr las metas compartidas.
Ser personas responsables con pleno monitoreo de lo que emprendemos, el respeto por nuestras metas, nos proporcionan alegría por vivir. Responsabilidad, monitoreo y alegría son tres pilares en la venta para conquistar el desarrollo y crecimiento de la organización.
Todos somos una mezcla de virtudes y defectos. Identifique lo que nos impide progresar; el mejoramiento continuo comienza por casa.

El vendedor se enfrenta a múltiples retos, algunos de ellos son:

La perseverancia: “El que persevera alcanza”. Un grupo de ranas iban por un bosque y dos de ellas se adelantan y no logran ver un hueco profundo y se caen. Las demás rodean el hueco y al ver su profundidad les dicen que ni lo sueñen quepor mucho que salten nunca llegarán a la cima. Las dos ranitas comenzaron a saltar sin lograr el resultado deseado. Una de ellas se cansó y pensó para qué tanto esfuerzo sin al final no lo lograría, ¿cual fue la que murió?,  Indiscutiblemente la que dejó de saltar. La otra siguió con total pasión en busca de su meta para preservar su vida, y en uno de los saltos logró llegar a la cima. Las demás ranas quedaron sorprendidas de haber visto el resultado de una misión completamente  imposible para ellas, pero no para la ranita que lo logró. Todas comenzaron a felicitarla porque la victoria tiene muchos pretendientes pero la derrota es huérfana la ranita que lo logro era sorda. Ella vio los ademanes de las demás y eso le brindó energía y fuerza, no oía lo que le decían y eso no la desmotivó. Los vendedores, en ocasiones, no deben oír aquello que los desmotive2 . Este cuento muestra la importancia de la perseverancia, de cómo enfrentar retos. 

Las emociones: Cualquier rechazo por la oferta de un buen, servicio que reciba el vendedor, no lo puede considerar personal, debe tomarlo como condición del éxito. Las emociones debemos controlarlas, eso no quiere decir reprimirlas porque se perdería nuestra esencia. Los vendedores que se controlan y logran regularse ante situaciones difíciles, conflictivas ya han madurado.

Tiempo:Esos 1440 minutos del día o sus 86 460 segundos, tenemos que aprovecharlos de la mejor forma, sacar el máximo provecho. Para algunos, el mañana nunca llega ya que todo lo posponen, hay que darle total prioridad al ahora. Dice el poeta brasileño Mauricio Gois “La peor de las crisis es aquella que no sabemos por donde comenzar”. La venta es del día a día, de minutos tras minutos. Cuando actuamos consecuentemente se crean hábitos. “Hoy daré lo mejor de mí”; es como si no tuviéramos otra oportunidad. Coincido con Steve Jobs que la muerte es una magnífica estrategia de cambio. Si con total certeza tuviéramos conocimiento de nuestro día final, lo primero que acometeríamos sería aquello que hemos pospuesto y que hubiera sido ideal llevarlo a cabo, principalmente las acciones vinculadas con la familia y nuestros seres más queridos.

La multiplicación: El mañana es fruto de las acciones del ayer y hoy; obtenemos lo que hemos sido capaces de sembrar. En la venta, la satisfacción de las necesidades del cliente te permite crecer. La multiplicación es cuando crecemos también a través del cliente, con sus recomendaciones. Cuando nos multiplicamos o nos multiplican es solo consecuencia de nuestro buen desempeño. El vendedor, por medio de una base de datos de clientes, debe saber cuáles son los habituales, los que llegan recomendados; para todos ellos, nuestro actuar debe ser eminentemente profesional.

Luis Parra en su libro de cuentos y fábulas narra que, en cierta ocasión, un reportero le preguntó a un agricultor si podía divulgar el secreto de su maíz que ganaba el concurso al mejor producto año tras año. El agricultor confesó que se debía a que compartía su semilla con los vecinos.
—¿Por qué comparte su mejor semilla de maíz con sus vecinos, si usted también entra al mismo concurso? —preguntó el reportero.
—Verá usted, señor —dijo el agricultor—, el viento lleva el polen del maíz maduro de un sembradío a otro. Si mis vecinos cultivaran un maíz de calidad inferior, la polinización cruzada degradaría constantemente la calidad del mío. Si voy a sembrar buen maíz, debo ayudar a que mi vecino también lo haga.
Lo mismo es con otras situaciones de la vida. Quienes desean lograr el éxito, deben ayudar a que sus vecinos también lo tengan; quienes decidan vivir bien, deben ayudar a que los demás vivan bien, porque el valor de una vida se mide por las vidas que toca; y quienes optan por ser felices, deben ayudar a que otros encuentren la felicidad, porque el bienestar de cada uno se halla unido al bienestar de todos.

Cambio:A lo largo de la historia aquellos que se han adaptado a grandes cambios se han mantenido y desarrollado. Por naturaleza, lo flexible, dinámico, perdura con el tiempo.
Un científico vivía preocupado con los problemas del mundo y estaba resuelto a encontrar soluciones para disminuirlos. Pasaba días encerrado en su laboratorio en busca de respuestas. Cierto día, su hijo de siete años invadió su santuario decidido a ayudarlo. El científico, nervioso por la interrupción y al ver que sería imposible sacar al hijo de allí, le buscó una distracción.
De repente tomó un planisferio de una revista y con una tijera recortó el mapa en varios pedazos. Junto con un rollo de cinta adhesiva lo entregó al hijo diciendo:
— ¿Te gustan los rompecabezas? Entonces voy a darte el mundo para arreglarlo. ¡Mira si puedes hacerlo bien solo!
Calculó que al niño le llevaría días recomponer el mapa. Horas después, el niño, con mucha calma, le llamaba:
—Padre, padre, ya he hecho todo. ¡Conseguí terminarlo!
Al principio el padre no dio crédito a las palabras del hijo. Sería imposible, a su edad, haber conseguido recomponer un mapa que jamás había visto. Entonces, el científico dejo de hacer las anotaciones y fue a ver el trabajo del niño. Para su sorpresa, el mapa estaba completo. Todos los pedazos habían sido bien colocados. ¿Cómo el niño había sido capaz?
—Tú no sabías cómo era el mundo, hijo mío. ¿Cómo lo conseguiste?
—Padre, yo no sabía cómo era el mundo, pero cuando recortaste el papel vi que detrás había la figura de un hombre. Cuando me diste el mundo para arreglarlo, lo intenté, pero no lo conseguí. Fue entonces que me acordé del hombre, di vuelta a los recortes y empecé a conformar la figura que yo sabía cómo era. Cuando lo logré, descubrí que había arreglado al mundo... 3

Algunas de las características esenciales de las metas:

Claridad: Los vendedores saben con certeza  sus necesidades, deben expresar estas con claridad  para que se entienda bien la idea, es difícil conducir un auto con una espesa niebla, no hay visibilidad. La claridad en la formulación de las metas permitirá llegar más rápido si esta se visualiza por medio de una imagen clara que parte de la situación actual. La creatividad y el pensamiento creador permiten la generación de ideas materializadas en estrategias y acciones para cumplir con las metas. El hecho de pensar en el futuro, de tener sueños, ambiciones, mejora la autoestima. Zig Ziglar (2003)  dijo: “Nunca conseguirá alcanzar aquello que quiera, solo logrará alcanzar aquello que pueda visualizar claramente”.

Relevante: La meta se debe desear. El vendedor estará enfocado en cada uno de los beneficios que producirá lograrla y la mente estará dirigida a obtener resultados. Es necesario hablar sobre el tema, sobre los beneficios que se alcanzarán con el cumplimiento de las metas entre los vendedores; también se recomienda plasmarlas en papel, comenzar con “yo” para que adquiera carácter personal, y con “nosotros” para que sean compartidas. Goethe planteaba: “Cualquier cosa que pueda hacer o que sueñe que puede, comiéncela, la osadía tiene en sí, genio, poder y magia”. Una de las responsabilidades esenciales de un ser humano es encontrarse consigo mismo, saber lo que le gusta realizar, poner toda su fuerza, voluntadello, y dedicarse, con la tenacidad necesaria para lograra.

Significativa: Vale la pena poner nuestro mayor empeñoen conquistar la meta y estaremos satisfechos durante el proceso; esa magnífica obsesión revoluciona todo lo que está dentro de nosotros. El vendedor debe conocer la importancia que tiene la venta como proceso sustantivo para la organización.

Realizable: Indiscutiblemente las metas son retadoras y alcanzables porque estas se establecen sobre bases objetivas. Se deben analizar los ritmos de crecimiento o decrecimiento que ha venido teniendo la organización, así como lo de cada vendedor en específico. En ocasiones, se describe el ciclo de vida de cada uno de los productos de la organización teniendo presente las ventas y beneficios a través de su evolución, y de esta manera obtener la función de venta de la organización, es un paso esencial; sin embargo, el aspecto cualitativo lo es también, y vale la pena consultar a los expertos para que muestren sus ideas, y finalmente expongan cuáles son, en su opinión, las posibles alternativas que se tendrán sobre las metas futuras de la organización.
Medible: Las metas deben realizarse en un período de tiempo con acciones preventivas o correctivas en su momento. Un trayecto de cinco kilómetros comienza con el primer paso. A medida que avanzamos la meta, se acerca, y el tiempo sigue transcurriendo. Al final es una carrera contra el tiempo.

Administración del tiempo
El tiempo es uno de los principales recursos a optimizar en los vendedores. Las 168 horas de la semana pueden hacer la diferencia. Muchos no tienen un sistema de administración de tiempo, todos los días se enfrentan a un cúmulo de actividades que les impide tener unos minutos, para pensar cuál sería el paso idóneo.

Vinculados al tiempo, los vendedores necesitan, para cumplir con sus metas, tener presente los siguientes aspectos:

Control del uso del tiempo: Un método eficaz es programar, el fin de semana, todo lo que haremos de lunes a sábado, y comenzar a llevar el registro diario de actividades. Cuáles son sus prioridades con una diferenciación clara y precisa de importancia y urgencia.

Valor de su tiempo: Conocer cuánto vale una hora de trabajo es esencial. No debes desarrollar actividades que las puedas subcontratar por un valor menor que la del precio de su hora. Al tener los ingresos del año y dividiéndolos por 2000 horas podemos calcular el valor de una hora nuestra.

Desglose de actividades diarias: En una agenda se pueden anotar todas las actividades que se realizarán, y recordar que las mismas deben vincularse al logro de las metas. Se pierde mucho tiempo en cuestiones sociales y en comunicación que nada tienen que ver con las metas trazadas.

Primero lo primero: Cada vendedor debe saber qué hacer en cada momento. Cuáles son las tareas que debo realizar diariamente ¿Cuáles son las de mayor importancia?. Pueden aplicar Pareto para reconocer la importancia; el 20 % del tiempo puede tener efecto en el 80 % de los resultados que esperamos en el día.
Se debeidentificar y eliminar cada una de las actividades que hacen perder el tiempo. Hay personas que llegan tarde a las reuniones, al trabajo; incluso, hasta a las citas con los clientes y hay que tener un profundo respeto por nuestro tiempo y por el de los demás. Las reuniones improvisadas, los visitantes inesperados, son variables que nos hacen perder el tiempo y podemos controlarlas.

Las cuatro categorías de actividades que le ocupan los 86 400 segundos del día son: pérdida de tiempo, actividades deseables, obligaciones que llevan tiempo, y prioridades:

Pérdidas de tiempo: Están bajo su control y no contribuyen, en nada, al logro de sus objetivos.

Actividades deseables: Son útiles, pero no realmente esenciales.

Obligaciones que llevan tiempo: Actividades necesarias, pero relativamente poco importantes que forman parte de su trabajo diario.

Prioridades: Aquellas actividades claves de las que depende la mayor parte de los resultados que espera obtener. Ellas le conducen directamente a sus objetivos.
Use el principio de Pareto, más conocido por la relación 20/80. Este principio establece que en solo el 20% de las causas posibles, pueden encontrarse el 80% del efecto total. Encuentre sus prioridades que no es más que descubrir el 20%; esto es lo significativo, lo cual permite reducir, de forma notable, los volúmenes de información, y nos pone en contacto, con mucha rapidez, con todo aquello que de verdad requiere su atención.
Sus objetivos pueden ser diferentes de los que tiene otra persona; las prioridades de ambos, pueden diferir también, por lo que sugerimos que se organice y contribuya a ayudar a los demás. Lo mismo ocurre con la pérdida de tiempo y las obligaciones que llevan tiempo.


1 Robbins A. (2008). Poder sin límites . Editorial. Edición mundiales en lengua Castellana: Ramdon House Mondadori, S.A.

2 http://www.fundacionbelen.org/informacion/cuentoscortos.html

3 (2012, 05). Rompecabezas - García Márquez. BuenasTareas.com. Recuperado 05, 2012, de http://www.buenastareas.com/ensayos/Rompecabezas-Garc%C3%ADa-Marquez/4204211.html

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