FACTORES DE ÉXITO EN LAS VENTAS

Ernesto Manuel Conde Pérez

Las actitudes positivas y los valores hacen la diferencia

"El descubrimiento más grande de mi generación es que los seres humanos pueden cambiar sus vidas modificando sus actitudes mentales"1

William James

Todo ser humano posee un recurso ilimitado de transformación. En las ventas queremos lograr excelentes resultados a través del esfuerzo que invertimos; sin embargo, lo que determina, en gran medida, el nivel de todo su potencial es la actitud. Esta llega a través de emociones; es la interacción con el contexto y tiene relación con el pasado que, en ocasiones, marca pautas en el presente, que impulsa o frena, brinda fortaleza ante determinados proyectos o nos hace débil. Los logros de hoy son fruto del esfuerzo sistemático, existen personas aferradas al pasado, a sus éxitos y fracasos, atrapados en ese tiempo. En el presente construimos el futuro. Con gran pasión enfrentamos nuevos proyectos; tenemos 86 400 segundos y 1 440 minutos en el día para invertirlos y lograr metas; algunos derrochan ese tiempo y apuestan sistemáticamente a perder, existen como producto terminado, sin ambiciones y actitudes negativas, pero otros, por medio de la excelencia de hábitos repetitivos, conocimientos y actitudes positivas, logran el éxito.
En ventas, como en mercadeo, administración, educación…, la actitud determina. Comience con una pobre actitud y no llegará lejos. Esto se mantiene aun si tiene credenciales, grados académicos, inteligencia, habilidades, conocimientos valiosos, etc. Entre en el proceso con "mentalidad deplorable" y socavará cualquiera y todos los esfuerzos hacia el éxito.
El deseo de servir al cliente, de esforzase para explicarle los beneficios del producto, y de lograr un cierre de venta en el contexto ganar-ganar, son pilares esenciales para la efectividad en el mundo de la venta y así tener actitud de abundancia.
Tener claridad en los objetivos y actitudes positivas constituyen el inicio de un gran proyecto que será logrado a través de acciones enfocadas, y de forma persistente. Toda ilusión, objetivo o meta que valga la pena debemos llevarlo a la acción; es importante descubrir esa pasión, ella nos da fuerza para continuar por la senda del éxito. Cuando emprendemos acciones justas, basadas en la ética, para alcanzar nuestra ilusión y no logramos las metas, estamos avanzando; ese fracaso es parte o condición del éxito que vendrá después.
Somos dueños de nuestros actos y acciones, responsables de lo que no hemos logrado; somos los protagonistas del presente y los arquitectos de nuestro futuro. Necesitamos focalizar los pensamientos en lo que realmente queremos y descartar lo que no sea de utilidad.
Estar en armonía con el contexto y con uno mismo es indispensable. La necesidad no conduce a ser deshonestos, hay que reconocer que la riqueza que logremos sostener a través del tiempo es la que seamos capaces de lograr, donde la ambición está presente, pero con enfoque humano.
El ser humano debe tener habilidad para ver el futuro. Todo lo que nos rodea, en un primer momento, fue fruto de la creatividad y de una representación mental.
Para que una idea triunfe no debemos tener creencias limitantes; nuestro poder de creatividad es amplio. Lo que somos capaces de vislumbrar lo alcanzamos con perseverancia y con la acción enfocada a resultados. Con frecuencia nos limitamos, no alcanzamos las metas y justificamos cada acto, los defectos los percibimos en otras personas, pero no en nosotros. El pasado nos atrapa, algunos son los artificies de su propio fracaso a causas de esas creencias negativas. Decía el padre de la psicología americana William James: “La más grande revolución de mi existencia es el descubrimiento de que los seres humanos pueden cambiar los aspectos externos de sus vidas cambiando las actitudes de sus mentes”. 2
Es importante para el ser humano poner todo el énfasis en los resultados, independientemente de que la situación no sea la más favorable; el lado positivo de las cosas; esperar lo mejor.

Existen diferentes formas de experimentar actitudes y comportamientos positivos:
La personalidad y sus valores: En mis clases comparo la negociación con un iceberg: solamente vemos alrededor de 1/3 por encima de la superficie del mar, el resto está oculto.
La autodisciplina, como parte esencial de la inteligencia emocional, nos permite hacer todo lo posible para cumplir con las metas y, sobre todo, es el basamento para que las acciones enfocadas se conviertan en un hábito. El filósofo Ralph Waldo Emerson (2009)  dijo: “Tus acciones resuenan tan fuerte en mis oídos que no puedo escuchar lo que dices”.
En la venta, la responsabilidad es un valor fundamental para el éxito, ya que permite desarrollar habilidades que no suponíamos que existían. Se abren puertas, nuevas oportunidades, las personas, los clientes, vendedores y directivos nos identifican por la seriedad con que asumimosel trabajo. El vendedor debe enfrentar los retos con sus propios recursos y en cualquier contexto, eso le permite desarrollar más confianza y sentido de responsabilidad: somos dueños de nuestro destino; dando lo mejor de nosotros nos colocamos en una posición idónea para el próximo paso.

Enfocarse en lo positivo: Todas las personas tienen virtudes y defectos. Concentrarse en los aspectos positivos hará que las actividades se realicen satisfactoriamente. Lo que te suceda diariamente y el resto de tu vida, te acercará más a la meta y al éxito. Asumir ese pensamiento permite encontrar lo mejor en cada situación. En ocasiones, por difícil que parezca alcanzar resultados, siempre hay un bien que recibir en el esfuerzo; el esfuerzo sistemático enfocado permite ser una persona virtuosa. Cuando actuamos con buenas intensiones somos recompensados; hacer el bien debe ser un imperativo del ser humano. Encuéntralo y tu actitud tomará una dirección positiva.
Enfrentar los problemas que se presentan con espíritu positivo nos hace crecer, desarrollarnos y conquistar cada una de nuestras metas.
Victor Frankl (2004), sobreviviente del campo de concentración nazi de Auschwitz dijo: “La última gran libertad es la de escoger la propia actitud mental en cualquier circunstancia”.
Los logros que alcanzamos son consecuencia de la forma en cómo nos presentamos y actuamos en el momento en que nos toca vivir, todo evoluciona y lo que ayer funcionaba con total éxito, hoy puede brindar resultados diferentes. Dicen que si se pone una rana encima de un cubo con agua hirviendo, ella saltará, pero si tomamos un cubo con agua fría y lo ponemos en una estufa y la encendemos, y se pone la rana dentro del cubo, ella se quedará. El agua gradualmente comenzará a calentarse y posteriormente hervirá; la rana se moriría porque su metabolismo está dotado para cambios bruscos, pero no para los graduales. En tiempos de cambios es fundamental ver la vida con otra perspectiva. Albert Einstein planteó: “Los problemas significativos que enfrentamos no pueden ser resueltos al mismo nivel de pensamiento que estábamos cuando los creamos”. 3
El comportamiento de un vendedor no tiene por qué estar subordinado a las circunstancias; no somos víctimas de ellas, con esfuerzo concentrado podemos transformarlas.
Muchos prometen hasta lo imposible para lograr reconocimiento y aceptación; la diferencia en este mundo está estrechamente ligada a la persona que actúa. Aléjate de aquellos que no ven los rayos del sol, que su mirada está centrada en las manchas, en los defectos y no en lo mejor que tiene el ser humano. Cuando tenemos prosperidad en los negocios y dinero, muchas amistades se acercan, pero en medio de situaciones difíciles, en lo adverso, conocemos los verdaderos amigos.
Lynell Waterman cuenta la historia del herrero que, después de una juventud llena de excesos, decidió entregar su alma a Dios. Durante muchos años trabajando ahincadamente, practicaba la caridad, pero, a pesar de todas sus dedicaciones, nada parecía andar bien en su vida: sus problemas y sus deudas se acumulaban día a día. Una hermosa tarde, un amigo que lo visitaba y que sintió compasión por su situación le comentó:
—Realmente es muy extraordinario que, justamente después de haber decidido volverte un hombre temeroso de Dios, tu vida haya comenzado a empeorar. No deseo debilitar tu fe, pero a pesar de tus creencias en el mundo espiritual, nada ha mejorado.
El herrero no respondió en seguida, pues ya había pensando en eso muchas veces, sin embargo, como no deseaba dejar al amigo sin respuesta, comenzó a hablar y terminó por encontrar la explicación que buscaba. He aquí lo que dijo el herrero:
—En este taller yo recibo el acero así, sin trabajar, y debo transformarlo en espadas. ¿Sabes tú cómo se hace esto? Primero caliento la chapa de acero hasta que se pone al rojo vivo. Enseguida, sin ninguna piedad, tomo el martillo muy pesado y le aplico varios golpes hasta que la pieza adquiere la forma deseada. Luego la sumerjo en un balde de agua fría, y el taller entero se llena con el ruido del vapor porque la pieza estalla y grita a causa del violento cambio de temperatura. Tengo que repetir este proceso hasta obtener la espada perfecta: una sola vez no es suficiente.
El herrero hizo una larga pausa, y siguió:
—A veces el acero que llega a mis manos no logra soportar este tratamiento: el calor, los martillazos y el agua fría terminan por llenarlo de rajaduras. En ese momento me doy cuenta de que jamás he de transformarlo en una buena hoja de espada. Y entonces, simplemente, lo dejo en la montaña de fierro viejo que ves a la entrada de mi herrería.
Y así terminó:
—Sé que Dios me está colocando en el fuego de las aflicciones. Acepto los martillazos que la vida me da y, a veces, me siento tan frío e insensible como el agua que hace sufrir al acero. Pero lo que pienso es: Dios mío, no desistas hasta que yo consiga tomar la forma que Tú esperas de mí. Inténtalo de la manera que te parezca mejor, por el tiempo que quieras, pero nunca me pongas en la montaña de fierro viejo de las almas. 4

 Apostar a la solución: Es importante la identificación del problema, pero vamos por la senda del triunfo cuando le apostamos a la solución. Concéntrate rápidamente en esta y no la solución, o en el problema. Se pueden analizar las causas que originaron el problema, pero desde una perspectiva de solución. En la vida, con frecuencia, llevamos a cabo medidas correctivas y es factible la mejoría por los resultados; no obstante conquistamos lo óptimo cuando el porcentaje mayor de acciones se enfocan en lo preventivo y en lograr nuestras metas. Debemos ser proactivos, anticiparnos a los problemas para hacer las cosas de una manera mejor.

Concéntrate en el presente y futuro: Ante cualquier obstáculo o reto debemos enfocarnos en su solución ya sea en el presente o futuro, nunca en el pasado. De este último podemos nutrirnos a partir de la experiencia adquirida. Así que en vez de preocuparte por el pasado  realizaacciones que brinden resultados a corto, mediano y largo plazo. Concéntrate en las metas y en la visión y mantén la mente enfocada.
El agua se evapora a los cien grados de temperatura; a partir de ahí puede hacer funcionar a una turbina, motor o, incluso, a un tren. No lo podrá trabajar  menos de esta medida. Existen vendedores o equipos de ventas que sin tener la suficiente preparación, quieren tener el éxito necesario; sin embargo, no lo alcanzan.

Es el momento ideal para actuar
Teniendo presente la necesidad de enfocarnos en lo positivo, de apostar a la solución más que al problema, de concentrarnos en el presente y en el futuro y de manifestar todo el tiempo una personalidad de éxito, entonces es el momento ideal de actuar para lograr cada uno de nuestros propósitos. Da Vinci escribió: “El hierro se oxida por falta de uso, el agua estancada pierde su pureza y el agua en un clima frío se congela, la falta de acción socava el vigor de las mentes”.6
Según estudios de la Universidad de Harvard, el ochenta y cinco porciento de las razones por las que una persona triunfa, personal y profesionalmente, tienen que ver con sus actitudes, la forma que está motivada para enfrentar retos, y sus habilidades para gestionar y desarrollar relaciones positivas con las demás personas; el quince porciento restante tiene que ver con sus habilidades profesionales y sus conocimientos técnicos.
Cada uno de nosotros tiene el potencial necesario para poder cambiar su actitud y que esta sea más positiva.
Andrew Carnegie afirmó: “El hombre que adquiere la habilidad para asumir plena posesión de su mente, puede tomar posesión de todo lo demás a lo que tiene derecho”.7
Brian Tracy habla de la importancia del poder de un sueño unido a la actitud positiva. Si se tiene una y le falta la otra, no podrá llegar muy lejos en su viaje. Un sueño sin una actitud positiva, resulta en alguien que sueña despierto; una actitud positiva sin un sueño, resulta en una persona agradable que no puede progresar; un sueño con una actitud positiva, resulta en una persona con posibilidades y potencial ilimitados.
La actitud tiene que enfrentarse a obstáculos tales como:
El fracaso: Muchos no ven el fracaso como condición del éxito. En la vida hay que intentar las cosas muchas veces, aunque pocas nos salgan bien. Robert Kiyosaki (2010)  dice: “A veces ganas y a veces aprendes”.

Temor: Sobre todo el que proviene de enfrentar nuevos retos, Muchas personas quieren lograr excelentes resultados con el mínimo de esfuerzo. La organización se desarrolla con el cambio permanente para realizar las mismas cosas, o diferentes, pero siempre desde una nueva perspectiva.

Desánimo: Los proyectos no triunfan porque nos desanimemos a la hora de implementarlos, tampoco si culpamos a los demás por nuestros fracasos. Shakespeare dijo: “No es digno del panal de miel aquel que evita la colmena porque las abejas tienen aguijones”.8 Cuando ponemos límites de actuación en lo que se puede hacer, estamos frenando nuestro potencial de transformación. Se dice que la petición de préstamo de Walt Disney fue rechazada por 301 bancos antes de que se aprobara. El secreto del éxito es no desanimarse, es ser tenaz y perseverante con nuestras acciones para lograr proyectos.
Reflexionando sobre el ser humano, memorizo la lucha de los espermatozoides, en un escenario, para que uno de ellos fecunde. Implícitamente llevamos la semilla de un vencedor; entonces ¿por qué en múltiples ocasiones nos consideramos víctimas de las circunstancias? ¿Por qué, con frecuencia, enfrentamos la vida con actitud mental negativa pensado que por mucho que intentemos no lo lograremos?
Nuestrocerebro, que pesa tres libras de materia gris, las cuales contienen cien billones de neuronas capaces de guardar más de cien trillones de bites de información. Él puede ser nuestro mejor aliado con pensamiento positivo de crecimiento. Pero también con actitudes mentales negativas puede convertirse en peor enemigo. Como planteo Henry Ford: “Si alguien cree que puede hacer una cosa, o si considera que no lo puede lograr, en ambos casos estará, con todas las probabilidades en lo cierto”.9
Lo que garantiza el éxito es seguir una idea y concentrar en ella los esfuerzos. Es como el tren y sus cabules, todos tienen que ir en la misma dirección para poder llegar. De esa forma deben estar concentrados nuestros talentos y fuerzas. Existen múltiples disociadores  para desviarnos de la idea, y hay que tener nuestros propios antivirus y barreras de fuego para que los spam no nos entren y, al mismo tiempo, una bandeja de entrada para lo nuevo que traerá progreso con su correspondiente satisfacción, sin olvidarnos de renviar lo positivo en la búsqueda de multiplicación.
La red social Facebook nació para ayudar a los estudiantes de la universidad a conocerse virtualmente; una idea tan simple se convierte en un gran negocio. Su creador, Mark Zuckerberg, debió asumir esa forma de pensar, de lo contrario no hubiera triunfado. Facebook no fue su único proyecto se habla de proyectos como FaceMash.com que no tuvieron éxito.
Como dijo Jenofonte: “Tus obstáculos no son los ríos ni las montañas ni las demás personas: tu obstáculo eres tú mismo”.11
Cuando nos encontramos presos ante la frustraciónmuchas veces abandonamos nuestros proyectos. Se dice que Hernán Cortés, cuando desembarcó en México mando a quemar las naves para que sus hombres no pudieran retroceder o huir. Algo similar había hecho Julio César, en una de sus campañas, cuando, después de cruzar el rio Rubicón, destruyó el puente pronunciando la famosa frase: "Alea jacta est " (La suerte está echada). Quemando las naves se eliminaba toda posibilidad de dar marcha atrás, los vendedores deben tener ese  estado mental, ese deseo de ganar es imprescindible para el éxito. Cuando se desea, en las ventas, alcanzar las metas individuales, las cuales están alineadas a las organizacionales, podemos decir que la victoria es segura.
Ver donde los demás no ven es básico, pensar en ese futuro generando una visión de lo que se quiere es un proceso que puede ser aprendido; para ello debemos retarnos continuamente buscando espacios y tiempos de reflexión y generación. “Siembra una acción y cosecharás un hábito; siembra un hábito y cosecharás un carácter; siembra un carácter y cosecharás un destino”, decía el gran psicólogo y filósofo William James (2009).
Las actitudes se asocian al tema de los valores porque expresan los distintos modos de situarse frente a los valores de la realidad y de la vida. Los valores constituyen el núcleo de la actuación humana en cuanto a que son significaciones positivas que se convierten en motivos de elecciones preferenciales, por unos modos de actuación frente a otros, en interés de lograr el cumplimiento de los objetivos sociales.
Por lo que podemos decir que los valores son pautas y guías de nuestra conducta; ellos guían la actividad humana en todas sus manifestaciones y se convierten en elementos indispensables en la regulación de la conducta de los seres humanos; también constituyen la estructura del pensamiento, y con ellos cada uno de nosotros puede diferenciar lo que está bien y mal.
Un firme sistema de valores ayuda a tomar decisiones sobre la base de los hechos y no de las presiones externas. El comportamiento coherente está impregnado por los valores de la persona, así se evita caer en contradicciones.
Los valores fortalecen el logro de metas específicas. Sin directriz se dispersa la energía y se debilitan la intencionalidad y el alcance. A mayor conciencia, mayor congruencia entre lo que se piensa, lo que se cree, y lo que se siente y lo que se actúa. Este es un proceso que requiere del desarrollo del autoconocimiento y del control personal.
La educación en valores puede convertirse en el lugar de reflexión que ayude a identificar y cuestionar los aspectos de la realidad cotidiana, y de las normas sociales vigentes; construir formas de vida más equitativas, tanto en los ámbitos interpersonales como en los colectivos; elaborar, de forma autónoma y racional, en comunicación consigo mismo, principios generales de valor que ayuden a establecer juicios críticos sobre la realidad; motivar a los jóvenes para que elijan un comportamiento congruente con los principios y las normas que personalmente han incorporado.
Los valores crean un compromiso profundo en el individuo ante sí mismo, ante su grupo de pertenencia, y ante la sociedad.
La disciplina dedicada a los valores se denomina axiología.
Una vez apropiados por la sociedad, hay valores que perduran por consenso histórico.
Es erróneo decir que algunas personas no tienen valores, simplemente no coinciden con los propios o los jerarquizados.
Jerarquizar los valores no resulta fácil, primero es necesario reflexionar sobre cuáles son los propios deseos, metas y necesidades por satisfacer o alcanzar, y posteriormente elegirlos como guías. La jerarquía de valores varía según la etapa de desarrollo humano que se vive. Por ejemplo, para un adulto será muy importante la vida, la salud, la familia y el trabajo; mientras que para un adolescente, lo más importante serán, la amistad, la escuela, los momentos de diversión y el ser atractivo para el sexo opuesto.

La venta es de todos y de todos los días
Puedes disponer de las mejores ideas, tener un producto de calidad y con una relación verdaderamente excelente con el precio, pero te quedarás en el anonimato, y tus utilidades se verán afectadas, si no vendes de forma efectiva.
Para avanzar en el mundo de las ventas y hacer crecer el negocio debemos tener presente los siguientes aspectos:

1. Que la venta se convierta en una cultura de trabajo donde predomine el esfuerzo enfocado en resultados duraderos. Todo el personal debe estar sensibilizado con la venta, que se convierta en una filosofía.
2. Diseño y puesta en marcha de un sistema que compense a los clientes que realicen la labor de promocionar los productos. Esto funciona muy bien cuando el cliente se encuentra satisfecho, y realmente es la mejor comunicación que se realiza.
3. Desarrollar un sistema de entrega a domicilio abarcando cada vez mas mercado.
4. Expandir los horarios de atención a clientes.
5. Sistema de incentivos para todo el personal; eso eleva los niveles motivacionales.
6. Elaboración de un plan detallado de ventas que articule los objetivos organizacionales con los individuales.  El proceso de medición y análisis debe ser constante.
7.  Incluir en todos nuestros servicios lo que el Doctor César Lozano llama IVA; es decir, incluir valor agregado.
8. Cada vez más utilizar los medios electrónicos en la venta.
9. Tener mecanismos flexibles para el pago, de forma tal que los clientes tengan toda la facilidad para realizarlo en tiempo y forma. Implementando un sistema de crédito. Elaboración de planes de fidelización para que se recompense a los clientes habituales y se trabaje, sobre todo, en una cultura al detalle. Las pequeñas diferencias se traducen en ventajas competitivas.

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