ANTOLOGÍA. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Adolfo Rafael Rodríguez Santoyo

4.1 Proceso de toma de decisiones del consumidor


Toma de decisión del consumidor


BLACKWELL, Roger D. et al. (2001). Comportamiento del consumidor. 9° Edición. México: Ed. Thomson.

Reconocimiento de la Necesidad


BLACKWELL, Roger D. et al. (2001). Comportamiento del consumidor. 9° Edición. México: Ed. Thomson.

BLACKWELL, Roger D. et al. (2001). Comportamiento del consumidor. 9° Edición. México: Ed. Thomson.


BLACKWELL, Roger D. et al. (2001). Comportamiento del consumidor. 9° Edición. México: Ed. Thomson.

  • Las variables que afectan el proceso son las diferencias individuales en donde se incluye la demografía, psicografía, valores y personalidad, recursos del consumidor, motivación, conocimientos y actitudes y las influencias del entorno donde se encuentra la cultura, clase social, familia, influencia personal y la situación.

BLACKWELL, Roger D. et al. (2001). Comportamiento del consumidor. 9° Edición. México: Ed. Thomson.






















HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.
Procesamiento de la información para la toma de decisiones del consumidor


HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • El hecho de que la exposición e los medios sea selectiva es la base de la estrategia de medios. La teoría de procesamiento de la información guía una amplia gama de técnicas de evaluación de la publicidad, y la teoría de procesamiento de la información constituye la base para crear etiquetas y carteles de advertencia.

HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • Unidades de toma de decisiones (UTD) están compuestas por las personas (que representan las áreas funcionales y la gerencia) dentro de una organización que participan en la toma de decisión de una compra determinada y funcionan como centros de compras cuando constan de personas de varias áreas de la empresa y se reúnen con el propósito específico de tomar una decisión de compra.

HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • El proceso de decisión organizacional comprende el reconocimiento del problema, búsqueda de información, evaluación y selección, realización de la compra y evaluación posterior a la compra.

HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • Las organizaciones tienen un estilo o manera de operar que caracterizamos como cultura organizacional. La demografía organizacional (las características de la organización como tamaño, actividades, objetivos, ubicación y categoría industrial, así como las características de la composición de la organización como género, edad, escolaridad y distribución por ingresos de los empleados) ejerce n influencia en la cultura organizacional.

HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

Determinantes de la influencia del grupo de referencia en la situación de consumo


HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.



Hawkin
HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • Estilo de vida se define como la manera en que uno vive. Es una función de nuestras características individuales inherentes moldeadas por la interacción social durante el paso del tiempo. Es como se expresa el concepto personal con acciones.

HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • Ambientación. Es el proceso que siguen los gerentes para manipular el ambiente físico del establecimiento comercial o servicio para crear respuestas específicas en el estado de ánimo de los compradores.

HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.



HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • Disonancia posterior a la compra. Reacción común en los consumidores después de tomar una decisión difícil y relativamente permanente.

HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.
Comportamiento posterior a la compra del consumidor


HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • Falta De uso del producto. Cuando un consumidor adquiere activamente un producto que no se usa o se usa sólo en raras ocasiones en relación con los posibles usos que pueden dársele.

HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • Eliminación del producto o de su envase puede ocurrir antes, durante o después del uso del producto.

HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

Alternativas de eliminación























HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

Proceso de decisión del comprador


KOTLER, Philip y Armstrong Gary.(2003). Fundamentos de Marketing. 6° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.


KOTLER, Philip y Armstrong Gary.(2003). Fundamentos de Marketing. 6° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.

Proceso de compra industrial


KOTLER, Philip y Armstrong Gary.(2003). Fundamentos de Marketing. 6° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.

  • Toma de decisiones del consumidor

El proceso se visualiza en tres fases distintas aunque entrelazadas: las fases de entrada, proceso y de salida.

SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.

  • Niveles de toma de decisiones del consumidor

Resolución extensiva de problemas. Necesita gran volumen de información porque no disponen de criterios establecidos.

SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.

  • Resolución limitada de problemas. Tienen criterios básicos establecidos, pero quieren estar seguros y buscan información adicional y así poder establecer diferencias entre las marcas.

SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.

  • Comportamiento de respuesta rutinario. Ya tienen experiencia y disponen de criterios bien establecidos y sólo en ocasiones busquen información pero se basarán en lo que ya saben.

SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.

  • Modelos de consumidores

Se refiere a un punto de vista o perspectiva general acerca de cómo y por qué los individuos se comportan como lo hacen. Estudiados de acuerdo a los siguientes puntos de vista:

1. un punto de vista económico. Se describe un mundo en que la competencia es perfecta y la toma de decisiones es racional.
2. un punto de vista pasivo. Describe al consumidor como un individuo básicamente sumiso frente a los intereses egoístas y las campañas promocionales.
3. un punto de vista cognitivo. Describe al consumidor como un solucionador pensante de problemas.
4. un punto de vista emocional. Es cuando asociamos sentimientos o emociones a las compras.

SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.

SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.

  • Los insumos pueden ser de marketing o socioculturales.

En el proceso de toma de decisiones del consumidor, están las etapas de:
1. Reconocimiento de la necesidad
2. Búsqueda antes de la compra
3. Evaluación de alternativas

SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.

  • Donde las reglas de decisión del consumidor pueden ser de heurística, estrategias de decisión y estrategias de procesamiento de información. Clasificándose en dos categorías principales: reglas de decisiones compensatorias y no compensatorias.

SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.

  • Reglas NO Compensatorias

• Reglas de decisión conjuntiva, se establecen por separado para cada atributo un nivel mínimo aceptable como límite para la eliminación.
• Regla disyuntiva. Es consumidor establece un nivel límite como el mínimo aceptable para cada atributo por separado.
• Regla de decisión lexicográfica. El consumidor clasifica primero los atributos en función del grado percibido de pertinencia o importancia de cada uno, se comparan las marcas en función del atributo específico considerado más importante.
• Y si sólo elije la marca que tenga la mayor clasificación general percibida, se conoce como regla de decisión referida al afecto.

SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.

  • Dentro de los resultados o datos de salida se estudia el Comportamiento de compra y la evaluación después de la compra.

SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.

  • Los consumidores realizan tres tipos de compras: Compras de prueba, compras repetidas y compras que implican un compromiso a largo plazo.

SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.

  • Evaluación después de la compra

Los compradores usan un producto y lo evalúan en relación a sus expectativas. Las evaluaciones de este tipo conducen a tres resultados posibles: 1. el rendimiento real cumple con las expectativas, lo cual genera un sentimiento neutral; 2. el rendimiento supera las expectativas y genera lo que se conoce como una disconformidad positiva con las expectativas, lo que lleva a una satisfacción; y 3. el desempeño resulta inferior a las expectativas, por lo que ocasiona una disconformidad negativa con las expectativas y un sentimiento de insatisfacción.

SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.

  • Comportamiento de obsequio

Proceso de intercambio de regalos que ocurre entre las personas que los dan y quienes los reciben.

SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.


Proceso de toma de decisiones del consumidor





















SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.

Opciones de desecho


SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.

  • Reciclaje lateral. Ocurren procesos interesantes en el consumidor y consiste en que objetos ya comprados se venden a otras personas o se intercambian por otras cosas.

SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.

  • Toma de decisiones del consumidor

El proceso de toma de decisión de compra del consumidor abarca las siguientes 5 etapas:
STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

1. Reconocimiento de la necesidad. El consumidor es impulsado a la acción por una necesidad o deseo.
2. Identificación de alternativas. Reúne información sobre los productos y marcas que identifica y que son sus alternativas.
3. Evaluación de alternativas, Pondera los pros y contras.
4. Decisiones. Decide comprar o no.
5. Comportamiento poscompra. El consumidor busca reasegurarse de que la elección hecha fue la correcta.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • Un factor significativo que influye en la forma en que se toman las decisiones es el nivel de participación, se refleja en la medida del esfuerzo dedicado a satisfacer una necesidad. Algunas situaciones son de alta participación. Cuando surge una necesidad el consumidor decide reunir y evaluar activamente información, estas compras entrañan las 5 etapas del proceso de compra.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.



STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • Ya que todos los consumidores son diferentes, la participación tiende a ser mayor en cualquiera de las siguientes condiciones:

- Carece de información de alternativas.
- Considera que es grande la suma de dinero.
- Es de considerable importancia el producto.
- El producto tiene potencial para proporcionar beneficios significativos.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • Muchas compras son de productos de precios relativamente bajos que tienen sustitutos aproximados, aceptables y son situaciones de baja participación.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • La participación plantea dos posibilidades de marketing importantes: las compras de lealtad y las de impulso. La lealtad existe cuando un consumidor, por experiencia, está suficientemente satisfecho con una marca o un detallista .sin considerar otras alternativas y es una compra de baja participación al igual que las compras por impulso o compras con poca o ninguna planeación, donde el uso de la promoción es una herramienta muy factible.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

1. Reconocimiento de una necesidad insatisfecha.
Puede surgir internamente como el hambre o hasta que algún estímulo externo la despierta como cuando se acaba la pasta de dientes.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

2. Identificación de alternativas.
Ya que se detectó una necesidad, se identifican primero los productos alternativos y luego las marcas alternativas. Para la búsqueda de ellas influyen:
- La cantidad de información que se tenga por experiencias y otras fuentes.
- La confianza a esa información,
- El valor esperado de la información adicional.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

3. Evaluación de alternativas.
Puede implicar un solo criterio o varios. Por ejemplo el precio, sabor, tiempo, etc. y la posible importancia que se le de a cada uno de ellos. Según las prioridades que el consumidor establezca como necesarias.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

4. Decisiones de compra y otras afines.

  • El consumidor tiene que decidir si efectivamente va a comprar, dónde, cuándo y cómo. Siendo los motivos de compra de preferencia, las razones que un consumido elige para comprar en cierta tienda.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • Algunos motivos comunes de preferencia son:

- Convivencia de la ubicación
- Rapidez del servicio
- Accesibilidad de la mercancía
- Aglomeración
- Precios
- Surtido de mercancía
- Servicios ofrecidos
- Apariencia de la tienda
- Personal de ventas
- Mezcla de otros compradores

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

5. Comportamiento pos compra.
El consumidor aprende durante el proceso de compra le dicta cómo actuar en la siguiente, ya que se han formado nuevas opiniones y creencias y se han corregido o reafirmado las antiguas. Y es por eso que en la figura se puede ver cómo se regresa la flecha de la etapa del comportamiento pos compra al reconocimiento de necesidades.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • Es en esta etapa donde surge la Disonancia Cognoscitiva Poscompra que es un estado de ansiedad producido por la dificultad de elegir entre alternativas deseables. Ésta ocurre cuando cada una de las alternativas consideradas seriamente por el consumidor tiene características atractivas así como otras no atractivas. Aumenta característicamente 1. cuando mayor es la importancia de la decisión de compra y 2. cuanto mayor es la semejanza entre el artículo elegido y el o los rechazados.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • Información y decisiones de compra

El ambiente de información comercial se compone de todas las organizaciones de marketing e individuos que tratan de comunicarse con los consumidores, integrando a los fabricantes, detallistas, anunciantes y vendedores cuando estén en la labor de informar u persuadir.
STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • El ambiente de información social comprende a la familia, los amigos y conocidos que directa o indirectamente proporcionan información acerca de los productos. La más conocida es la comunicación verbal, donde dos o más personas que hablan de un producto. Las “salas de charla” (Chat rooms) en Internet se han convertido en lugares concurridos para que los consumidores con intereses similares recojan e intercambien información.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • Comportamiento de compra de negocios

La importancia de la compra de negocios
1. Las compañías están haciendo menos y comprando más
2. Las empresas se hallan sometidas a intensas presiones de calidad y tiempo.
3. Las compañías concentran sus compras (Para obtener lo que necesita, las empresas tratan con menos proveedores, pero a la vez forjan de relaciones de “asociación” a largo plazo con ellos.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • El proceso de decisión de compra en los negocios

1. Reconocimiento de la necesidad.
2. Identificación de alternativas.
3. Evaluación de alternativas.
4. Decisión de compra.
5. Comportamiento poscompra.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • Motivos de compra de los usuarios de negocios.

Son las necesidades que dirigen el comportamiento de compra de los usuarios de negocios. Caen en dos amplias categorías: l a de la organización y la personal.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • La verdad se encuentra en algún punto intermedio. Los compradores de negocios tienen dos metas: promover la posición de su empresa (ganancias, etc.) y proteger o mejorar su puesto en la misma (interés personal)

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

Clases de situaciones de compra: Son la compra de tarea nueva (o simplemente, compra nueva), la recompra directa y la recompra modificada:

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • a).Compra de tarea nueva.

Es la situación de compra más difícil y compleja, es la compra de primera vez de un producto importante.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • b) Recompra directa.

Es una adquisición de rutina, de baja participación, con mínimas necesidades de información y de poca o ninguna consideración de alternativas.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • c) Recompra modificada.

Se encuentra entre las dos anteriores en tiempo y personas que intervienen, información requerida y alternativas consideradas.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.


STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

Influencia de compra múltiples: El centro de compras

  • Un centro de compras se compone de todos los individuos o grupos que intervienen en el proceso de tomar la decisión de comprar. El tamaño promedio de un centro de compra va de 3 a 5 personas. Hay influencias de compra múltiples aunque también existen casos en que los propietarios – gerentes son quienes toman todas las decisiones importantes.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • Los centros de compra incluyen a las personas de las siguientes funciones de compra:

• Usuarios. Las personas que en realidad usan el producto de negocios.
• Personas que influyen: técnicos o puestos específicos de la organización
• Personas que deciden: Toman la decisión de compra real en relación con el producto de negocios y el proveedor.
• Inspectores de Flujo: Personas que controlan el flujo de información de compra dentro de la organización.
• Compradores: Los que interactúan con los proveedores, convienen en los términos de la venta y procesan los pedidos reales de la compra.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • Relaciones del comprador con el vendedor

En lugar de concentrarse sólo en el cliente inmediato, muchos mercadólogos plantean al marketing como una serie de nexos entre compradores y vendedores. Este enfoque de Cadena de valor considera las funciones de proveedores, productores, distribuidores y usuarios finales para ver cómo cada uno agrega valor al producto final y obtiene beneficios de éste. Lo cual conduce al reconocimiento y la comprensión de las funciones de todas las partes para llevar con éxito un producto al mercado.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • La investigación ha mostrado que es hasta 6 veces menos costoso repetir una vente que hacerle una venta de primera vez a un cliente nuevo. Las ventas repetidas son a menudo resultado de la Lealtad, una disposición del comprador a adquirir del vendedor sin una evaluación extensa de las alternativas, requiere un alto grado de confianza de parte del comprador.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • El Marketing de Relaciones es el proceso de dirigirse Acella una confianza mutuamente benéfica, eficiente en costos y de largo plazo con clientes selectos. Su implementación se conoce como Administración de Relación con el Cliente (ACR o CRM CostumerRelationship Management) y se divide en 3 categorías:

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • ACR Operacional. El objetivo des realizar de forma más eficiente alas operaciones de rutina. Mediante el registro de la historia de compra del cliente. El calendario de servicio y las solicitudes especiales, proporcionar mantenimiento preventivo antes de que ocurran problemas.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • 2. ACR Analítica. Busca analizar objetivamente todos los datos disponibles acerca de un cliente, de las fuentes internas e información proveniente de terceras partes. Ayuda a evaluar la rentabilidad, satisfacción y lealtad actuales y potenciales de un cliente.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • 3. ACR de Colaboración. Quiere proporcionar a los clientes mecanismos para interactuar con la compañía. Los teléfonos de atención al cliente y Chat rooms patrocinados por el vendedor, así como sondeos son ejemplos comunes.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • El nivel al cual se conduzca depende de la organización.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • Prácticas de compra de los usuarios de negocios. Procedimiento de compra.

Estas prácticas que a continuación se presentan, parten de la naturaleza y uso de los productos y las características de los mercados.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • Compra Directa

Ocurre especialmente cuando el pedido es grande y el comprador necesita mucha asistencia técnica. Se da más cuando hay relativamente pocos compradores potenciales, son grandes o están concentrados geográficamente.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • 2. Frecuencia de Compra

Dependiendo del tiempo de vida de los productos.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • 3. Tamaño del Pedido

Es considerablemente mayor que su similar en el mercado de consumo, sobre todo en dinero.
STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • 4. Largo periodo de negociación.

Por algunas razones como:
- El número de ejecutivos que participan en la decisión de compra.
- La gran cantidad de dinero involucrada.
- La adaptación del producto a especificaciones personales para satisfacer las necesidades del comprador.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • 5. Arreglos de reciprocidad

Eso actualmente ya no se hace, es como decir: “le compro a usted si usted me compra a mí”. Se puede demostrar que no se le da privilegio especial alguno en precio, calidad ni servicio y si se puede comprar a un cliente sin tener problemas con la ley.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • 6. Expectativa de servicio

A veces la única característica distintiva de una compañía es su servicio.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • 7. Confiabilidad del suministro

Las variaciones en la calidad de los materiales pueden ocasionar considerables problemas a los fabricantes. Las cantidades adecuadas son tan importantes como la buena calidad. La entrega justo a tiempo (JIT, just in time), se refiere a que los proveedores proporcionen cantidades suficientes de un producto con la precisa oportunidad requerida pera el uso que pretende el comprador, y es necesario intercambiar información sin precedente.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • 8. Arriendo o Alquiler

La venta tiene varios méritos para el arrendador (el proveedor) pero también el arrendamiento trae consigo beneficios muy importantes que se deben tomar en cuenta antes de tomar una decisión.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • El Impacto en el comercio Electrónico.

Actualmente y gracias al Internet, no es necesario recurrir a intermediarios y aún es mayor el grado de satisfacción de proveedores y compradores por medios electrónicos. El comercio electrónico, que comprende interacciones y transacciones por Internet por muchas formas. Existen las subastas inversas llevadas por Free Markets y ahora el uso frecuente y en aumento de tableros electrónicos de boletines donde los vendedores pueden poner el anuncio de sus ofertas y los compradores pueden anunciar sus necesidades.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

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