ANTOLOGÍA. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Adolfo Rafael Rodríguez Santoyo

3.2.1 Estilo de vida

BLACKWELL, Roger D. et al. (2001). Comportamiento del consumidor. 9° Edición. México: Ed. Thomson.

  • Pictografía: Es una técnica operacional para medir los estilos de vida. Proporciona medidas cuantitativas y puede utilizarse con las grandes muestras necesarias para la definición de los segmentos de mercado.

BLACKWELL, Roger D. et al. (2001). Comportamiento del consumidor. 9° Edición. México: Ed. Thomson.

  • Vals: Se utiliza para medir el estilo de vida y es el Sistema de Valores y Estilos de Vida (Values and LifestyleSystem) desarrollado por SRI International. El programa original, basado en la forma en que los consumidores estaban de acuerdo o no con varios enunciados de problemas sociales, identificaban nueve estilos de vida.

BLACKWELL, Roger D. et al. (2001). Comportamiento del consumidor. 9° Edición. México: Ed. Thomson.

  • En 1998 se formuló VALS 2 el cual captura las actitudes y los valores de los consumidores midiendo la intensidad con la que están de acuerdo o en desacuerdo, y comprende, lo que se refiere a los recursos físicos, psicológicos, materiales y demográficos de los cuales disponen los consumidores para seguir sus auto-orientaciones. El VALS 2 define 8 categorías de estilos de vida.

BLACKWELL, Roger D. et al. (2001). Comportamiento del consumidor. 9° Edición. México: Ed. Thomson.

  • Vals y lov: Es el procedimiento de la Lista de Valores (LOV por sus siglas en inglés). Pide a los consumidores que califiquen siete enunciados derivados del RSV. Algunos investigadores han comparado VALS con LOV y encontraron que cuando se utiliza con datos demográficos, el LOV predecía el comportamiento del consumidor mejor que VALS.

BLACKWELL, Roger D. et al. (2001). Comportamiento del consumidor. 9° Edición. México: Ed. Thomson.


HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • Estilo de vida se define como la manera en que uno vive. Es una función de nuestras características individuales inherentes moldeadas por la interacción social durante el paso del tiempo. Es como se expresa el concepto personal con acciones.

HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • Psicografía manera principal en que los gerentes de marketing pueden explotar y utilizar el estilo de vida. Se describe la composición psicológica o estilo de vida evaluando dimensiones del estilo de vida como actividades, intereses, opiniones, valores y demografía.

HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • Monitor mini base: Combina la postura de un individuo con respecto a un conjunto de valores centrales con la etapa en que secuestra en su ciclo de vida para producir 32 segmentos de destino basados en pautas semejantes de conducta, motivación y actitud. Estos 32 segmentos de destino se agrupan después en ocho segmentos de alto nivel: prometedores, aspirantes a triunfadores, realistas, nuevos tradicionalistas, centrados en la familia, individualistas, maestros del renacimiento y mantenedores.

HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • El análisis geodemográfico se basa en la premisa de que los individuos que tienen estilos de vida similares tienden a vivir cerca los unos de los otros.

HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • PRIZM: Es un sistema que ha analizado datos demográficos y de consumo hasta un bloque del censo. Ha creado perfiles para cada bloque en función de 62 grupos de estilos de vida.

HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • GLOBAL SCAN: un intento de medir a nivel internacional el estilo de vida, siendo aplicable entre culturas. Éste es el más importante sistema y ha establecido 5 segmentos que existen en 14 países analizados hasta el momento. Los países son Australia, Canadá, Colombia, Finlandia, Francia, Alemania, Hong Kong, Indonesia, Japón, México, España, Reino Unido, Estados Unidos y Venezuela.

HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

Los segmentos son:
• Esforzados (26%)
• Triunfadores (22%)
• Presionados (13%)
• Adaptadores (18%)
• Tradicionales (16%)

HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • Estilo de Vida. Patrón de vida de una persona, expresado en términos de sus actividades, intereses y opiniones. (psicografía) Las principales dimensiones AIO de los consumidores son las Actividades (trabajo, pasatiempos, compras, deportes, eventos sociales), Intereses (alimentos, moda, familia, recreación) y Opiniones (a cerca de sí mismos, de problemas sociales, de negocios, de productos). El estilo de vida es un perfil de cómo actúa e interactúa en el mundo.

KOTLER, Philip y Armstrong Gary.(2003). Fundamentos de Marketing. 6° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.

  • La Tipología Valores y Estilos de Vida (VALS) de SRI Consulting, clasifica a las personas según lo que hacen con su tiempo y dinero. Divide a los consumidores en 8 grupos con base en dos dimensiones principales: orientación propia y recursos.

KOTLER, Philip y Armstrong Gary.(2003). Fundamentos de Marketing. 6° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.

  • Estilo de vida: Creencias, actitudes, actividades y comportamientos compartidos.

SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.

Movilidad de clases sociales:

  • Ascendente
  • Descendente

SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.

  • Formación De conglomerados geo demográficos: Esto hace referencia a la tendencia de “acercarse” a un tipo similar de personas para convivir cerca de nosotros.

SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.

  • Un servicio que da la formación de conglomerados es el PRIMZ, el cual identifica diversos factores socioeconómicos y demográficos, extraídos de los datos del censo general estadounidense. Este material se combina con datos de encuestas y de paneles sobre el tema del comportamiento real del consumidor, con la finalidad de localizar concentraciones de consumidores con características similares.

SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.

  • Este asigna cada uno de los micros vecindarios de EU alguno de los 62 conglomerados PRIMZ, los cuales pueden comprimirse en tan sólo 15 grupos

SCHIFFMAN, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005). Comportamiento Del Consumidor. 8° Edición. México: Ed. Pearson Educación.

  • Estilo de Vida es un patrón de consumo que refleja las decisiones de la gente sobre la forma en que gasta su tiempo y dinero.

SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.

Vinculación de productos con estilos de vida.

SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.

  • Complementariedad de los productos ocurre cuando los significados simbólicos de diferentes productos se relacionan entre sí. Los consumidores utilizan estos conjuntos de productos, llamados constelaciones de consumo para definir, comunicar y desempeñar roles sociales.

SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.

  • Con los datos de muestras grandes, los mercadólogos crean perfiles de clientes parecidos en términos de sus actividades y patrones de uso de productos. La mayoría de la investigación psicográfica contemporánea busca agrupar a los consumidores de acuerdo con alguna combinación de tres categorías de variables – Actividades, Intereses y Opiniones- conocidas como AIO. Según una regla muy general, que se utiliza con frecuencia la investigación de marketing y que se conoce como la regla 80/20, sólo 20% de los usuarios de un producto explica 80% del volumen vendido de dicho producto.

SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.

  • La psicografía se usa para definir el mercado meta, crear una nueva perspectiva del mercado, posicionar el producto, comunicar los atributos de un producto, desarrollar estrategias generales y hasta comercializar temas políticos y sociales.

SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.

RISC

  • Desde 1978, una organización que tiene su base en París llamada Research Instituteon Social Change (RISC) ha realizado mediciones internacionales de los estilos de vida y de los cambios socioculturales en más de 40 países. Sus medidas a largo plazo del clima social del mundo permite anticipar cambios futuros, e identificar indicios de cambio en un país antes de que éstos se difundan a otros países.

SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.

  • Aplica preguntas para saber valores y actitudes, combina las respuestas para medir 40 “tendencias” como la espiritualidad, etc. y se ubica a cada individuo en un espacio virtual descrito por 3 ejes y divide a la población en 10 segmentos a partir de su posición. Los tres ejes son:

1. Exploración / estabilidad
2. Social /individual
3. Global / local

SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.

  • La Geodemografía se refiere a técnicas analíticas que combinan datos sobre gastos de los consumidores y otros factores socioeconómicos, con información geográfica sobre las áreas en que vive la gente, para identificar a los consumidores que comparten patrones de consumo en común.

SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.

PRIZM

  • Una técnica de agrupamiento es el sistema PRIZM NE desarrollado por Claritas, Inc. (Potencial Rating Indexby Zip Market) Este sistema clasifica a cada uno de los códigos postales de Estados Unidos en 66 categorías.

SOLOMON, Michael R. (2008) Comportamiento del Consumidor. 7° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.

  • Influencias situacionales: Es una fuerza temporal asociada con el ambiente de compra inmediato que afecta a la conducta. Tienen a ser menos significativas cuando el consumidor es muy leal a una marca y está participando muy profundamente en la compra.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • Las 4 categorías de influencias situacionales se relacionan con el cuándo, dónde y cómo compran los consumidores, así como las condiciones en las cuales lo hacen.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • La dimensión tiempo

Por ejemplo el miércoles 2x1 para atraer más ventas. Hay 3 preguntas relacionadas con el tiempo acerca de las compras de consumo:
1. ¿Cómo influyen la estación, semana, día u hora?
2. ¿Qué impacto tienen los acontecimientos pasados y presentes en la decisión de compra?
3. ¿Cuánto tiempo tiene el consumidor para hacer la compra y consumir el producto?

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • b) El Entorno

El entorno físico lo forman las características de una situación que son perceptibles para los sentidos, como la iluminación, los olores, el clima y los sonidos. El social lo constituyen el número, la mezcla y las acciones de otras personas en el sitio de compra.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición.
México: Ed. Mc Graw Hill.

  • c) Términos de la compra

Los términos y las condiciones de la venta. Así como las actividades relacionadas con la transacción que los compradores están dispuestos al levar a cabo, afectan a la compra de consumo. (Créditos, etc.)

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

  • d) Estados de ánimo y motivos del consumidor

Los consumidores se encuentran a veces en un estado temporal que influye en sus decisiones de compra. Ejemplo: cuando no tienen tiempo o están muy contentos. Así mismo hay que estar muy conscientes de las influencias situacionales a largo plazo cono la economía, la inflación, etc.

STANTON, William J., et al. (2004). Fundamentos de Marketing 13° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

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