Análisis y discusión de resultados

A partir de las entrevistas realizadas a los empresarios, se obtuvieron los siguientes resultados:

1. Perfil formativo del participante

Para la mayoría de los empresarios dedicarse a éste negocio es un herencia y lo aprendieron en la familia. Los empresarios coinciden en que dedicarse a la producción de ropa es una herencia familiar, que el haber crecido en una familia que se ha dedicado a la confección es una especie de ocupación natural en la población, esto se confirman testimonios como el siguiente:
 “La mayoría aprende en su casa éste negocio, a veces más a fuerzas que de ganas (ríe), me acuerdo que al principio me daba mucha flojera sobre todo los jueves que es cuando se prepara uno para ir a vender el viernes a Toluca, pero pues no hay de otra y como ya no quise ir a la escuela y luego me casé, ya no me quedó de otra” (G2.PA3.19-07-10)

1. Cuestiones específicas sobre las representaciones sociales de los empresarios acerca de:
2. Habilidades gerenciales

Entre los empresarios tiene un alto valor la actitud emprendedora, habilidades de negociación y conducción de grupos. Las habilidades gerenciales no son comprendidas del todo, los empresarios otorgan un valor importante a la actitud emprendedora, como indicaron:
“Lo primero es empezar, cuando uno deja de trabajar con sus papás a veces uno se acalambra (tiene temor) pero poco a poco empieza a funcionar” (G1.PA3.19-07-10)

1. Administración estratégica

Entre empresarios y trabajadores no es común compartir los valores y las aspiraciones a largo plazo, afectando a la especialización del trabajador. Las aspiraciones a largo plazo, son parte de la misión y la visión de las organizaciones y el ser compartidas se supone es la base ideal para el desarrollo estratégico de las organizaciones; sin embargo, en el caso de los empresarios entrevistados las evidencias indican que esto no sucede comúnmente:
 “Es difícil que se queden mucho tiempo, eso pasa cuando son chavos y pues uno la hace de jefe y hasta de papá, tú los formas y luego se van a otro taller o a los Ángeles, entonces no tiene caso que pienses a largo plazo y menos que los mandes a que se capaciten” (G1.PA3.19-07-10)
Las amenazas y oportunidades para el negocio son identificadas más por el rumor entre empresarios que por análisis estratégico, como señalaron:
 “Es difícil y luego el gobierno no nos dice que va a pasar, pero empiezas a oír rumores y te comienzas a prevenir, pero está canijo… donde mejor me han informado es en una asociación de productores en el DF, nomás que ellos te venden las revistas y sus cursos están buenos pero son caros y hay que ir hasta allá” (G1.PA2.19-07-10)
Las alianzas se perciben viables entre familiares tanto para efectos específicos como compras de única ocasión como para establecer alianzas de largo plazo, como indicaron:
 “Nosotros hemos trabajado en familia desde hace mucho, cuando alguno de mis hermanos se casaron empezaron a trabajar aparte (por cuenta propia) pero luego se regresaron con mi papá y les ha ido mejor” (G3.PA5.20-07-10)

1. Innovación en productos

La innovación proviene de la imitación de productos de marcas internacionales y de la propuesta de diseñadores. En el caso de los productos para dama, la pauta la señalan las marcas de prestigio y de ahí inicia un proceso de imitación, utilizando telas y cortes parecidos, como indicaron:
 “Aquí es más sencillo copiar, te piratean el modelo, lo hacen más bara (económico) de menos calidad  y ni como decir algo, no tienes ningún papel para que los demandes o se las hagas de emoción” (G2 PA2.19-07-10)
Los modelos nuevos se ofrecen en ediciones limitadas y ofreciéndolos a clientes frecuentes, el principal riesgo está que un nuevo modelo no sea aceptado en el mercado o que éste sea imitado rápidamente por la competencia, como indicaron:
“He visto que algunos compañeros sólo imitan a los demás, nosotros preferimos comprar moldes de productos que ya están en el mercado y que no se han choteado” (G2.PA2.19-07-10)
El cambio climático es considerado importante pero ajeno a la mayoría de los diseños. El cambio climático es un tema presente entre los sujetos; sin embargo, cuando se trata de la forma cómo influirá en el diseño de productos, el tema no está muy claro, como permiten apreciar los siguientes testimonios:
 “Se están utilizando ya algunas telas, son pocas todavía por su costo, sobre todo en pantalones de dama y caballero, yo creo que dentro de poco se van a vender más” (G1.PA4.19-07-10)
 “Supongo que te refieres a telas que no contaminen el ambiente… está difícil, tendríamos que cambiar de hilos y telas, pero no es algo que se pueda hacer fácil” (G3.PA3.20-07-10)

1. Clientes

La oferta de créditos a los clientes frecuentes es la medida más frecuente para promover su lealtad, seguida por la oferta de facilidades de pago, la entrega a domicilio y el diseño de productos acordes a necesidades específicas, como lo sugieren las siguientes evidencias:
 “Tengo clientes desde hace mucho, les entrego el pantalón y me pagan hasta los ocho días, a veces eso trae problemas pero seguido me hacen  buenos pedidos y me va bien” (G3.PA1.20-07-10)
El incremento de precios afecta severamente la lealtad de los clientes, de forma que el incremento de precios es superior al impacto de la innovación y la calidad, como se observa:
“La gente se va por el precio, sí vendo calcetines de a diez pesos  llegan calcetines chinos de a cinco, la gente se compra dos pares de los chinos y así no se puede competir, está bien canijo” (G1.PA2.19-07-10)
La recompra y las pláticas con los clientes les permiten identificar las  causas de la insatisfacción, este medio permite identificar la satisfacción de los clientes y derivado de ello se pueden crear mejoras importantes a los productos y cambios acordes a la tendencia del mercado como se observa a continuación:
 “Normalmente se quejan cuando no se les atiende bien o cuando vendes más caro o se les descompone el cierre o la valenciana” (G3.PA2.20-07-10)

1. Comercialización

Las marcas son importantes pero su registro oficial es percibido como contraproducente. Los entrevistados sugieren que es importante el contar con una marca como una forma de distinción de los productos en el mercado ha adquirido mucha importancia en los últimos años y, en su caso particular perciben que tiene mayor peso el prestigio del dueño en su relación con los clientes, de ahí que sea común el uso de apellidos familiares para estos efectos indicando:
“Le puse una marca a mis productos, es el apellido de la familia, así nos ubican más nuestros clientes” (G3.PA1.20-07-10)
Las características innovadoras son más importantes para comercializar en el futuro. La comercialización en el futuro dependerá en mucho de la innovación en las formas de vender, acercarse a los clientes e identificar tendencias en los productos, lo que representa una preocupación para el productor, como señalan:
“Con la entrada de algunos negocios se ve que va a estar canijo, ponen espectaculares llamativos, caros y ponen páginas de Internet” (G1.PA4.19-07-10)
La confianza y enfoque de largo plazo es importante en los acuerdos de distribución. La distribución de prendas de vestir, a través de otros comerciantes, desde hace tiempo es la forma más idónea de vender sus productos en el mercado, para crear cadenas de distribución donde los productores e intermediarios resulten beneficiados, tanto la confianza mutua como el deseo de permanencia a largo plazo, como señalan los siguientes testimonios:
 “Cumplir con el trato, si quedas de entregar el lunes es el lunes y si te dicen que te pagan el sábado pues que te paguen el sábado porque si no empiezas a desconfiar” (G3.PA3.20-07-10)

1. Materas primas y servicios para la producción

El precio, el servicio de entrega y las facilidades de pago destacan entre los elementos importantes para la selección de proveedores. Los empresarios valoran la posibilidad de contar con materias primas en los momentos que sean necesarias, ante los cuestionamientos planteados, otras respuestas se inclinaron por la entrega a domicilio y  por las facilidades de pago que son la contraparte de las facilidades a los clientes, como se indica en las opiniones:
 “Opciones para pagarles, en ocasiones si tienen lo que uno necesita pero hay que pagarles pronto y está canijo” (G3.PA1.20-07-10)
La compra en costos de oportunidad es la opción preferida por el empresario. Para abatir los costos de las materias primas los productores entrevistados optan por hacer compras a costo de oportunidad; sin embargo, esto no es siempre posible ni se puede pensar en su sistematización, como lo sería el caso de las compras entre varios productores para hacer economías de escala, los comentarios respecto de ésta cuestión lo reflejan:
 “Buscar ofertas entre los proveedores o comprar cuando te ofrecen rollos de tela que les sobraron de un pedido grande de otro productor” (G2.PA4.19-07-10)
El costo de la energía eléctrica impacta en los costos y la informalidad en su consumo es una práctica frecuente. Los testimonios recogidos en las entrevistas permiten notar que el costo del suministro de energía eléctrica, tiene un impacto importante en la producción de ropa. Ésta situación ha orillado a los empresarios a realizar prácticas ilegales a fin de evadir el impacto en los costos de producción y por ende en el precio de venta:
 “Hay compañeros que pagan la luz, pero también muchos que se cuelgan (sic), sale más barato pagar a cada rato porque te pongan el diablito (sic) que pagar el recibo”  (G1.PA2 19-07-10)
El subsidio en energéticos sería la medida más acertada en opinión del empresario. Para evitar las prácticas ilegales, los empresarios se manifestaron por los  apoyos gubernamentales, a través de subsidios, pues argumentan que su costo es elevado y afecta a los precios, lo cual los posibilita dejarlos fuera de los precios de mercado, como se puede observar:
 “Ojala nos den apoyo para pagar menos, porque si no pues no nos va a salir barato el pantalón” (G3.PA1.20-07-10)

1. Tecnología e instalaciones

La tecnología de punta es percibida como ideal en los commodities y terminados no así en productos con innovación, tal es el caso de los bordados y el tratamiento de prendas de moda. El desarrollo tecnológico y la aplicación en maquinaria, desde la perspectiva de los empresarios, debe enfocarse hacia la tecnología computarizada, sin embargo su aplicación es escasa como se percibe en sus comentarios:
“Aquí solo se usa maquinaria computarizada para los bordados, en Los Ángeles se utiliza en casi todas las prendas para cocer y sobre hilar” (G1.PA3.19-07-10)
El diseño de talleres es poco común, en la mayoría priva la improvisación en la distribución de maquinaria. El diseño de las áreas de trabajo es una práctica poco común, los entrevistados señalaron la existencia de pocos talleres construidos para ésta finalidad, en la mayoría de los casos los talleres se encuentran ubicados en espacios construidos para otro uso, como indican los testimonios:
 “Antes tenía en un cuarto mis máquinas, pero gracias a Dios ya tengo un taller en forma, con enchufes de luz, sin cables cruzados e iluminado (sic)” (G3.PA5.20-07-10)

1. Procesos de producción

Los empresarios valoran las habilidades para el diseño, la costura de alta calidad, los tiempos de entrega, formas de distribución y la capacitación del personal, como factores importantes para el crecimiento a partir del desarrollo de procesos, como indicaron:
“Entregando a tiempo, con calidad de costura y el diseño, en eso es lo que luego no sabe uno como hacerle” (G1.PA3.19-07-10)

1. Factor Humano

El aprendizaje se basa en la experiencia. La experiencia se transmite de forma oral en la familia con mayor frecuencia que la formación académica. La actuación en la realidad y el aprendizaje a través de la prueba-error les han permitido la obtención de conocimientos y habilidades, como se puede distinguir:
“Aprendemos haciendo y les enseñamos a nuestros hijos y trabajadores haciendo también” (G3.PA1.20-07-10)
Respecto de la condiciones de trabajo; el trato familiar tiende a desaparecer y dar paso al trabajo industrial. Las condiciones de trabajo, son previstas en el futuro, más parecidas al modelo empresarial, que al de la empresa-familia, en la figura 1 se observa la relación entre la familia y el factor humano y en la expresión de los entrevistados, se advierte:
 “Sobre todo las mujeres yo creo que son las que más le ponen atención, cuando platican te das cuenta de que quieren tener seguro y que les des permiso para ir por los niños a la escuela, nomás que a veces no se puede” (G3.PA5.20-07-10)

1. Finanzas

El manejo de costos, estimación de precios y manejo de deuda, son conocimientos financieros percibidos como ausentes por la mayoría de los empresarios y; sin embargo, se entienden como necesarios en el futuro:
“La mayoría no sabemos cuánto cuesta producir cada producto y tampoco cual es el precio adecuado para vender la ropa, también no sabemos manejar los créditos sobre todo a la hora que se llegan los pagos”  (G3.PA2.20-07-10)

1. Aspectos gubernamentales

Los registros oficiales son percibidos como la posibilidad de incrementar el pago de impuestos al gobierno. Respecto de los trámites de tipo federal, existe una apatía por los trámites ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP) y, el Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS) para los servicios de seguridad social de los trabajadores, como exteriorizaron los entrevistados: 
“Hacienda y el IMSS son los más complicados y no es recomendable darte de alta, imagínate que te empiecen a cobrar todos los impuestos y multas por sí no pagas y de pilón que te demande un trabajador por qué no de das IMSS está cabrón (sic) y así dicen que nos apoyan” (G2.PA2.19-07-10)
La percepción de la actuación del gobierno es pobre en todos los aspectos.  La percepción de los empresarios respecto de la actuación del gobierno a cerca de la promoción del desarrollo empresarial, es negativa en general; los programas son calificados como interesantes pero poco cercanos a la realidad y menos aún aplicados a niveles locales.
 “Nos han traído algo de información creo que era capacitación y asesoría, pero ya después no se hizo nada, regular vienen cuando las campañas electoreras (sic), sobre los financiamientos ya te había dicho, pero también hay para maquinaria, nomás que luego no se puede”  (G3.PA1.20-07-10)

1. Concentración geográfica

La concentración geográfica está relacionada con la posibilidad de contar con el personal necesario a través de relaciones familiares. Las relaciones familiares se conducen a través de las empresas, de tal suerte que la relación entre empresarios se afecta favorable o desfavorablemente por la convivencia o conflictos familiares internos, como revelaron:
“Es bueno porque hay trabajadores pero también es malo por la competencia, se vuelve muy difícil cuando tu compadre produce lo mismo que tú y lo venden en Toluca los viernes y de pilón venden de frente”  (G2.PA3.19-07-10)

1. Calidad y servicio

La calidad será garantizada por diseños y procesos más especializados. En los procesos se incluyen la garantía de la calidad, la atención, la integridad de los productos y la especialización de la empresa, como sugieren:
 “Revisando el producto antes de venderlo pero también especializándonos en una prenda en particular”  (G3.PA5.20-07-10)
Los servicios postventa en el futuro serán relacionados con la  funcionalidad de los productos y la identificación de nuevas necesidades de los clientes.  Los servicios postventa en muchas ocasiones se limita a preguntar al consumidor, en alguna otra visita, acerca de posibles fallas de los productos que ha comprado anteriormente, como se puede notar:
“Yo creo que preguntando sobre si necesitan alguna prenda especial para su trabajo o si las prendas que han comprado antes les han salido buenas” (G1.PA2.19-07-10).
En la figura 1 se observa la existencia de múltiples relaciones entre los elementos que se derivan de la competitividad, las capacidades, la concentración geográfica y las tendencias ambientales. El elemento central con mayores relaciones y apariciones a lo largo de las entrevistas es la base estratégica (12 apariciones directas y en 17 formas de interacción directa o indirecta con otros factores, sean como causa, ser parte, estar asociado o ser propiedad de algún otro factor).    
El segundo factor en términos de relaciones es el factor familia, muestra once formas de interacción –menos que la base metodológica- sin embargo, muestra una mayor cantidad de apariciones a lo largo de las entrevistas (26 en total, Figura 1).
La familia aparece relacionada con la prestación de servicios personalizados identificando a cada cliente, en especial a los mayoristas y a los de mayor antigüedad. En la figura 1 se puede observar la asociación entre la familia y la base estratégica. Los entrevistados sugieren la importancia de contar con una visión de largo plazo aunque también indicaron no saber cómo llevarla a efecto en su propia empresa; sin embargo, señalan la relevancia de éstos aspectos en la competitividad de la empresa.
La familia se relaciona con el servicio prestado y éste a su vez con la identificación de clientes de forma precisa (Figura 1). En la misma figura se aprecia una relación entre la capacitación y la familia, que como se ha mencionado anteriormente impacta en la formación del factor humano y de forma cercana con la fuerza de trabajo.
Otra de las relaciones es la percibida con la calidad. Las entrevistas indican la necesidad de garantizar la calidad de los productos como reflejo de un compromiso con los clientes, sobre todo en aquellas empresas donde el apellido se utiliza como marca de los productos.
En la misma figura se aprecia que el factor humano, la cultura organizacional y las redes interorganizacionales, son parte de la familia misma. Se aprecia a través de los comentarios vertidos por los empresarios, la dificultad de desligar a los valores organizacionales de los valores de la familia del fundador. El factor humano está relacionado tanto con la familia propia como con personas provenientes de la misma comunidad a quienes se conoce a través de relaciones familiares.

Dónde:  R = se asocia    G = es parte de    P = es propiedad  N = es causa

Las redes interorganizacionales no sólo provienen de la necesidad operativa, sino también de la existencia de relaciones familiares entre los empresarios. Las relaciones familiares o de compadrazgo entre empresarios a su vez es percibida como uno de los elementos fundamentales para las relaciones comerciales, especialmente en el caso de las alianzas entre productores.
Figura 2. La familia, las bases estratégicas y su relación con las capacidades, la concentración geográfica, las tendencias ambientales y la competitividad

Dónde:  R = se asocia    Co = Incidencia unidireccional
Fuente: Elaboración propia.

En la figura 2, se aprecia de manera simplificada las relaciones más predominantes entre las variables analizadas, en éstas relaciones las bases estratégicas ocupan un lugar central. Los aspectos referentes a la misión y visión son considerados elementales al momento de definir el mercado, la posición deseable entre los competidores, el nivel de rentabilidad al que se aspira lograr, pero también en la precisión de las formas como éstos propósitos serán logrados a partir del desarrollo de capacidades organizacionales, el aprovechamiento de la concentración geográfica de las empresas y de las tendencias ambientales y su incidencia en el sector, como sucede en el desarrollo de habilidades para el trabajo en equipo con otras empresas para la adquisición de materias primas con innovación tecnológica de alto costo por contenedor.
A pesar de la importancia de las bases estratégicas, es evidente la incidencia en mayor medida de los aspectos familiares. El desarrollo de capacidades depende directamente de las posibilidades e intereses familiares; el aprovechamiento de la concentración geográfica muestra una dependencia del interés de la familia por trabajar en conjunto con otras empresas, en particular cuando se trata de familiares (Figura 2).
Los aportes teóricos señalan la dependencia de la competitividad respecto de las capacidades organizacionales, la concentración geográfica de las empresas y las tendencias ambientales, sobre todo en el caso de la micro y pequeña empresa; sin embargo, en el caso de las empresas estudiadas es crucial la comprensión del papel de la familia en la interacción de las mismas variables (Figura 2). 

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