MULTICULTURALISMO Y MERCADOS. Pásele Marchanta.

Carmen Castrejón Mata
Alejandra López Salazar

7. Resultados y discusión

En las cuatro entrevistas realizadas se observó que los entrevistados encontraron diferencias muy marcadas entre la cultura estadounidense y la mexicana. De acuerdo a la estructura del cuestionario se obtuvieron los siguientes resultados con respecto a las diferencias culturales en las negociaciones.

7.1 Regateo

Todos los entrevistados enfatizaron el punto del regateo. Se comentó que es muy común que los mexicanos siempre pidan más beneficios a la hora de estar negociando y que automáticamente busquen obtener un descuento en el precio que se les propone en la primera oferta. Este tema se demuestra en lo dicho por Ávila (2000) en el apartado: el estilo de negociación mexicano (p.60), en el cual cita que el regateo en México y Latinoamérica es un concepto practicado en la mayoría de las negociaciones.
 “(…) en México siempre se da más la cultura del regateo en el ámbito de negociaciones. Los americanos desde el principio ponen su primer gran precio, difícilmente van hacia abajo porque ya hicieron algún estudio previo. Nosotros siempre estamos acostumbrados a pedir descuentos o a pedir más” (Entrevista 2, preg.2).
El regateo es una de las principales diferencias culturales entre la negociación mexicana vs. la negociación estadounidense, es un distintivo general en la forma de negociar del mexicano y de algunas otras culturas como la latina y la asiática.
“Usualmente se comienza con un precio de venta un poco elevado pero inmediatamente les hacemos un descuento porqué esto es lo que buscan muchos clientes, especialmente tratándose en México. Es lo primero que se busca en México: Dame un descuento” (Entrevista 4, preg.3).

7.2 Discriminación y racismo

Por otro lado en la entrevista no.3 se tocó el tema del racismo y la discriminación en la
negociación. El entrevistado originario de Estado Unidos resaltó el punto de sentirse menospreciado cuando negocia con personas mexicanas:
“Es una cosa terrible de mencionar pero me siento como si… cuando no eres igual a los demás... discriminado. Lo que pasa aquí es que los mexicanos trabajan, como tú lo mencionaste, con gente de todo el mundo pero ellos trabajan para los dueños de las compañías. Pero ahora es al revés, ahora yo trabajo para los mexicanos, así que ellos me discriminan, por así llamarlo. En mi punto de vista son racistas conmigo, porque ahora ellos son los jefes y yo soy el que tiene que hacer lo que ellos dicen. Ese es un gran problema al que me enfrento aquí en México” (Entrevista 3, preg.2).
Esta situación compartida en la entrevista No.3 pone en evidencia una dificultad para entablar negociaciones por parte de un americano con un mexicano y alude de algún modo a la dimensión cultural de Geert Hofstede: la distancia al poder (p.41).
Esta situación de discriminación percibida por parte del entrevistado se refiere directamente al grado de poder que se tiene en la jerarquía de las organizaciones. Aunque comprador y vendedor no pertenecen a la misma empresa, interactúan y negocian tratando de llegar a un acuerdo pero el vendedor (en este caso el entrevistado) es el que tiene que ir a buscar ser contratado por los altos mandos del cliente. El cliente, para efectos de este ejemplo, es el que decide finalmente si desea contratar los servicios del entrevistado y posee la ventaja para negociar términos y condiciones en la negociación, en términos generales.

7.3   Universalismo vs. particularismo
En este tema a pesar de las diferencias de origen cultural de los cuatro entrevistados, coincidieron en que en el ámbito de las negociaciones internacionales es de suma ayuda tropicalizar la forma de negociar puesto que brinda mejores resultados que el negociar de una forma universal indistintamente entre una cultura y otra:
“El estilo lo ajusto de acuerdo a las costumbres, en materia de saber qué es lo que significa ganar-ganar para la otra persona, muchas veces le bajo el precio y yo ya gané” (Entrevista 2, preg.5). “Debes de adaptarte al pensamiento de la otra cultura antes de negociar” (Entrevista 2, preg.6).
“Soy mucho más cuidadoso cuando estoy tratando con mexicanos. Siempre me aseguro de que todo esté en regla y que todo esté bien. Busco un respaldo como algo escrito por correo. Solo comienzo trabajos ya cotizados cuando la orden del cliente es mandada por escrito” (Entrevista 3, preg.4).
“Pienso que hay muchas diferencias y que si tratas a tus clientes mexicanos de igual forma que a clientes americanos probablemente perderías la mitad de ellos”
(Entrevista 4, preg.2). “Creo que el hecho de utilizar un estilo universal, especialmente en negociaciones internacionales, es probablemente lo peor que puedes hacer porque las culturas son diferentes” (Entrevista 4, preg.6).
Estos pensamientos y opiniones de los entrevistados respaldan el supuesto:  la tropicalización del estilo de negociar entre una cultura y otra con base al conocimiento cultural de la contraparte brinda mayores oportunidades para entablar una negociación exitosa”.
Hay que subrayar el hecho de que los entrevistados contaban con un mínimo de diez años de experiencia en las negociaciones internacionales, por lo que esto pudo haber modificado, con base en su experiencia en los negocios, su ubicación del polo universalista al particularista con respecto al análisis de las dimensiones culturales de Fons Trompennars (p.47).

7.3 Neutral vs. Emocional

En las preguntas 7, 8 y 9, los entrevistados ofrecieron opiniones diversas respecto al manejo de las emociones y los gestos dentro de una negociación. Compartieron sus pensamientos en cuanto a sí es una ventaja o una desventaja el externar emociones durante una negociación y finalmente concluyeron si el hecho de mostrar u ocultar estos gestos y emociones puede llegar a ser un factor que cambie la conclusión de la negociación. De acuerdo a Hodgetts, et al. (2006) un negociador que externa sus emociones es considerado como un negociador débil al cual le pueden ser identificadas sus fortalezas, debilidades, e incluso sus intereses sin mayor esfuerzo (p.49).
“En detalles como el hecho de sonreír cuando la otra parte está accediendo a un determinado precio, las expresiones y los gestos son muy importantes. Un gesto te puede decir que ya estás tomando ventaja o que realmente no estás seguro de lo que vas a ofrecer. Específicamente en este tipo de emociones pienso que no se debe de externar nada” (Entrevista 2, preg.9).
“Para mí es una ventaja. Porque regresando al mismo punto, la persona con la que estoy negociando siente que estoy siendo más abierto, más transparente. De esta forma ellos no sienten que estoy tratando de ocultar algo” (Entrevista 3, preg.8).
En este análisis de la dimensión nutrual vs. emocional, se pueden observar particularmente puntos de vista encontrados de acuerdo al enfoque que le dan los entrevistados al concepto de las emociones dentro de una negociación, pero existe un mayor énfasis en cuanto a que depende en alto grado de la persona con la que se esté negociando y de lo que se quiera obtener en la negociación:
“(…) depende con quién estés tratando (…) Algunas veces las externo, pero también en ocasiones me reservo porque no quiero que el cliente crea que estoy fingiendo” (Entrevista 4, preg.7).
“Cuando tienes el poder de tu lado puedes fingir lo que quieras; cuando estás en igualdad de circunstancias se vuelve más complicado” (Entrevista 1, preg.8). “Es un riesgo, yo lo vería de esta forma” (Entrevista 1, preg.9).
“Si no se tiene una conexión emocional con el cliente creo que tu éxito se puede ver limitado. En mi caso particular siempre trato en un principio de conocer a la persona con la que estoy negociando” (Entrevista 4, preg.8).
Ovejero (2004) deja claro en su estudio literario de técnicas de negociación que no existen modelos científicos que especifiquen pasos a seguir para lograr resultados que estén determinados universalmente y que la negociación es una interacción que involucra a seres humanos con raciocinios, comportamientos y concepciones diferentes.
La negociación se asemeja más a un arte que a una ciencia. Recuerda a sus lectores que la conducta del ser humano es impredecible e incontrolable y que por ende cada persona es única y diferente de las demás. Cada negociador y cada negociación son diferentes (p.6).

7.4. La dimensión cultural del tiempo

En esta dimensión los entrevistados coincidieron en dos conceptos. La cultura mexicana presenta acentuados asuntos de impuntualidad (Ávila, p.60) y en que los estadounidenses manejan una agenda rigurosa en la que enfatizan el tema de la puntualidad (Morrison & Conaway, p.58).
“En pocas palabras los estadounidenses tienen agenda y nosotros no la tenemos o no la respetamos”… “Existe una diferencia muy grande respecto a este tema, los estadounidenses son mucho más formales que nosotros y por eso es el país que es, existe
respeto. En México somos muy desordenados. Concluyendo yo lo vería de la siguiente manera: sí hay una diferencia cultural y este factor puede afectar la negociación y la percepción que realices en la contraparte, no solo en negociaciones sino también en un servicio” (Entrevista 3, preg.10 y 12, p.95).
Cada vez que se formuló la pregunta número diez a los profesionales entrevistados se notó muy claramente la expresión en su rostro: todos sonrieron, tanto mexicanos como estadounidenses. Esta expresión gestual junto con sus respuestas a la pregunta, dejan en claro que la impuntualidad realmente es un distintivo de la cultura mexicana el cual, como describe Ávila (2000), necesita atención en los negocios mexicanos (p.60). En contraste los estadounidenses enfatizaron el hecho de tener suma atención con el tema de la puntualidad en una cita o reunión de negocios: “En Estados Unidos si vas a tener una junta a las 9, más vale que llegues a las 8:50 u 8:45 porque esa junta empezará a las 9 y si no estás ahí se cancelará y tendrás que regresar otro día” (Entrevista 4, preg.10, p.121).
En cuestión al tema de que el hecho de llegar impuntual a una cita negocios tres de los cuatro entrevistados (Entrevista 1-3, preg.12, pp.95, 104 y 113) concordaron en que puede ser un factor que afecte directamente el curso que tome la negociación y el cierre de la misma: “Totalmente. Si llegas tarde, estás demostrando falta de seriedad, falta de compromiso y que no puedes cumplir. La puntualidad es la primera impresión que te dan las personas en las negociaciones, acarreada con desconfianza. La impuntualidad te pone en desventaja. Si llegas a tiempo o preferentemente antes, eres el dueño de la negociación” (Entrevista 2, preg.12, p.104).
De acuerdo a los entrevistados 1,2 y 3 se sustenta Hi2 la cual afirma que la impuntualidad en una negociación es una variante que afecta directamente el curso de la negociación y la posibilidad de llegar un acuerdo (p.65).
En contraste el entrevistado número cuatro, negociante de la empresa Madern afirmó que en Estado Unidos el llegar impuntual afecta en definitiva el desarrollo y el cierre de la negociación, mientras que en México no tiene tanto peso (Entrevista 4, preg.12, p.122). Esta opinión puede ser objeto de un estudio posterior en el cual se distinga en qué tipo de culturas afecta con mayor peso el hecho de llegar impuntual a una cita de negocios respecto a la factibilidad de llegar a un acuerdo.

7.5. Específico vs. Difuso

El ser directos e ir sin preámbulos al corazón de la negociación es algo que distingue muy particularmente a los estadounidenses. La totalidad de las entrevistas coincidió en hacer una diferencia muy marcada en que los estadounidenses van directo al grano en una negociación: “el estadounidense es alguien que no le da vueltas al asunto” (Entrevista 1, preg.6, p.92), mientras que los mexicanos primero conversan en cuanto a temas diversos como la familia, el clima, etcétera. Un espacio de tiempo en el cual se busca romper el hielo y tomar confianza para empezar a discutir el punto central de la negociación: “le toma más tiempo a los mexicanos (abordar la negociación). Cuando negocias con mexicanos siempre tienes que empezar por preguntar cómo está la familia, cómo estás tú, cómo va todo por aquí, una plática introductoria. No se va directo al punto” (Entrevista 4, preg.11, p.122).
Estas experiencias y puntos de vista de los entrevistados encajan con lo dicho por estudios de literatura en las negociaciones internacionales por los autores Ávila (2000) y Morrison et al. (2006) en cuestión a la rapidez con la que abordan los temas inherentes a la negociación los americanos (p.58). En contraste Ávila (2000) se refiere a las negociaciones propias de la cultura mexicana como más parsimoniosas y menciona al igual que en un principio es muy común que se aborden temas que no tengan que ver directamente con la negociación con el afán de estructurar una relación interpersonal más cercana con la contraparte (p.60).

7.6. Análisis de la pregunta central de la investigación

La pregunta central de la investigación se centró en la influencia que posee el tener un conocimiento previo cultural de la persona con la que se va a negociar en un futuro como un factor que brinda una mejor oportunidad de llevar a cabo una negociación exitosa. En este caso los cuatro entrevistados coincidieron sin distinción en la importancia de este conocimiento previo:
“Absolutamente. Es importante que cualquier persona que va a entra a exportar o a
hacer negociaciones en el extranjero, entienda y conozca con quien va a ir a hablar;
especialmente con los estadounidenses. Incluso hasta el conocimiento y estudio previo
por regiones en un mismo país” (Entrevista 1, preg.13).
“(…) con la cultura mexicana necesitas estar preparado a que las cosas cambien.
Saber que no va a ser lo que tú piensas que va a acontecer” (Entrevista 2, preg.13).
“Sí, así es. Todo el conocimiento (…) te permite tener esa conexión emocional y también una conexión amistosa de negocios. No solo te permite el negociar ordinariamente, sino una relación en la que los dos tienen el conocimiento de la historia del país y puedes hablar de una forma más inteligente acerca de varios temas con relación al país con el que estés negociando. Pienso que el tener una conexión como está con el cliente es muy importante y sí afecta la negociación” (Entrevista 4, preg.13).
Ávila (2000) habla de la importancia de poseer un entendimiento claro sobre los elementos diversos que conforman la cultura de los países gracias a que este conocimiento permite aprender a adaptarse a las diferentes culturas con el fin de tener éxito en las negociaciones internacionales. En el mismo orden de ideas resalta la importancia de evitar tomar malas decisiones, en el ámbito de las negociaciones internacionales, ocasionadas por el etnocentrismo (p.29). Por otro lado Brett (2007) enuncia cómo la cultura afecta como factor directo, la forma en como los negociadores
toman decisiones, resuelven los conflictos y efectúan acuerdos en la negociación (p.29).
El supuesto 3, en el que se afirma afirma que el previo conocimiento del origen cultural de la
contraparte con la que se va a negociar en aspectos como su historia, idiosincrasia, comportamiento, esquema de toma de decisiones, gestos, concepción de los negocios y protocolos a seguir, permite comprender su comportamiento y brinda mayores oportunidades para entablar una negociación exitosa (p,65), se sustenta en las cuatroentrevistas de profundidad de tipo semi-estructuradas aplicadas para efectos de estainvestigación.

7.7. Preguntas  complementarias

Con respecto al factor o variable, que afecta con mayor impacto una negociación, los entrevistados compartieron las siguientes creencias:
Tabla 2. Variables con mayor impacto en la negociación


No. de
entrevista

Factor o variable que afecta
con mayor impacto la

Justificación

1

Los intereses y lo que se desea
obtener

Un negociador siempre va a estar afectado
por los intereses que él defiende.

2

Factor financiero y la
proyección a largo plazo de los
beneficios para ambas partes

Todo es medido en cuantos son los
beneficios que puede traer par ambos el
hecho de hacer la negociación.

3

Saber los hechos

Hablar solamente de hechos que se esté
seguro al 100%, de lo contrario se pierde
credibilidad.

4

Hablarles a las personas como
iguales sin sentirse por arriba
de su nivel

No ponerse por encima de las personas o
tratar de parecer mejor que ellas. Todos
deben sentirse importantes.

Fuente: Elaboración propia.

7.8. Principales diferencias culturales en el ámbito de las negociaciones internacionales entre México y Estado Unidos

Existen grandes diferencias a nivel cultural entre México y Estados Unidos, por ende la negociación muestra diferencias a su vez que matizan, en términos generales, la forma de negociar de cada uno de los integrantes de estos países. En la tabla 4.2 se enlistan las más importantes, las cuales son básicas a conocer por un negociador en el mundo de los negocios internacionales. El conocimiento y entendimiento de todos estos elementos y diferencias culturales brindan una mejor oportunidad de llevar a cabo una negociación exitosa:

Tabla 3. Principales diferencias culturales México vs. Estados Unidos en las negociaciones


Concepto

México

Estados Unidos

Tiempo

Impuntualidad.

Puntualidad rigurosa.

Abordar en sí la negociación

Preámbulo: plática previa a la negociación con el fin de tomar confianza y/o conocer a la contraparte.

Abordan la negociación directo al punto.

Precio de venta

Regateo: estilo más común de negociación mexicana.

Se establece un precio de venta desde el inicio. Difícilmente se hacen descuentos.

Sentido de las palabras

En ocasiones no se sabe decir no. Existen expresiones como: ahorita & al rato, las cuales tienen un significado diferente al gramatical estricto.

Lo que se dice se respeta. Sí significa sí. No significa no.

Contacto físico

Acentuado

Casi nulo

Estilo negociador

Cálido. Se busca crear relaciones a largo plazo.

Frío. Se negocia y punto.

Elaboración propia

Conclusión

La interacción multicultural en una negociación de índole internacional es un intercambio interminable de conocimientos, puntos de vista, concepciones de vida, formas de ver los negocios, idiosincrasias y enfoques culturales diversos. 
En el caso de las negociaciones mexicano-estadounidenses el tener conocimiento previo de las dos culturas que en sí difieren en  180º proveerá de herramientas indispensables hoy en día para llevar a buen éxito la negociación.
Específicamente las dos cultura difieren en la toma de decisiones, la emocionalidad, la especificidad y el enfoque al tiempo, sin embargo en este estudio ambas culturas coincidieron en que la tropicalización cultural es importante.

Referencias

Ávila, M.F. (2000). Tácticas para la negociación internacional. Las diferencias     culturales. México: Trillas.   
Brett, J. M., (2007). Negotiating Globally: How to Negotiate Deals, Resolve Disputes, and Make Decisions Across Cultures. Estados Unidos. San Francisco: Jossey-Bass.
Brett, J.M., (2000). Culture and Negotiation. Estados Unidos: International Journal of Psychology, 35, 102.
Cohen, S. P. & Altamira, R. (2003). Claves de negociación… con el corazón y la mente. España: McGraw-Hill.
Enciclopedia Temática Océano. (1997). Historia Universal e Historia de América Latina. Vol. II. España: Océano.
Griffin, R. W. & Pustay, M.W. (1999) International business. A managerial perspective. Segunda Edición.Estados Unidos: Addison Wesley.
Hodgetts, R. M., Luthans, F. & Doh, J. (2006) International Management: Culture, Strategy, and Behavior. Estados Unidos: McGraw-Hill.
Hofstede, G. (1980) Culture’s Consequences: International differences in work-related values. Estados Unidos: Sage.
Lewicki, R. J., Litterer, J. A., Saunders, D. M. & Minton, J. W. (1993). Negotiation: readings, exercises, and cases. Estados Unidos: Irwin.
Lewicki, R. J., Saunders, D. M. & Minton, J. W. (1997). Essentials of negotiation. Estados Unidos: Irwin.
Luecke, R. (2004). Negociación. Harvard Business Essentials. España: Deusto.
Morrison, T. & Conaway, W. A., (2006) Kiss, Bow or Shake Hands. The bestselling guide for doing business in more than 60 countries. Estados Unidos: A Business.
Odell, J. S. (2003). Las negociaciones en la economía mundial. México: Editorial del Valle de México.
Ovejero, A. (2004). Técnicas de negociación. Cómo negociar eficaz y exitosamente. España: McGraw-Hill.
Ruiz, L. I., Chanona, A., Dueñas, A., Zarco, J., Simoneen, H., Castañares, J., Ruiz, S. A. & Saldaña, J. J. (1995). Las negociaciones internacionales. México: Secretaría de Relaciones Exteriores.
Trompenaars, F. & Hampden-Turner, C. (1998) Riding the waves of culture: Understanding Diversity in global business. Segunda edición. Estados Unidos: McGraw-Hil

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