LA INFLUENCIA DEL FACTOR CULTURAL EN LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES: MÉXICO Y ESTADOS UNIDOS.M.A.

Francisco Martínez López
pacomalo@yahoo.com.mx
Clara Escamilla Santana
cescamis@uaq.mx
José Antonio Robles Hernández
jrobles@uaq.mx
Universidad Autónoma de Querétaro

Resumen

En la actualidad las negociaciones internacionales experimentan un intercambio cultural extremadamente diverso. Gracias a la globalización y al avance tecnológico personas de todas partes del mundo se reúnen para negociar intereses propios o pertenecientes a sus organizaciones. Esta investigación describe el concepto de la negociación y la cultura, desglosando sus componentes para después vincular y demostrar el impacto que tiene el factor cultural como agente influyente en el proceso y en el cierre de las negociaciones internacionales con un enfoque hacia México y Estados Unidos. Así mismo se resalta la importancia del conocimiento y entendimiento cultural de la contraparte antes de llevar a cabo una negociación en cuestiones tales como su historia, idiosincrasia, comportamiento, esquema de toma de decisiones, gestos, concepción de los negocios y protocolos a seguir. Del mismo modo analiza la importancia de la dimensión cultural del concepto del tiempo y la puntualidad como variante que afecta de manera directa el curso de la negociación y la posibilidad de llegar a un acuerdo. Por último, sugiere la tropicalización en la forma de negociar de los hombres de negocios entre una cultura y otra, como una herramienta que brinda mayores oportunidades para entablar una negociación multicultural exitosa. Se desarrolla un estudio exploratorio que da sustento al efecto cultural en las negociaciones internaciones y se presentan los resultados a varias de las dimensiones culturales de Fons Trompeenars.

Palabras claves: negociación, cultura, entendimiento cultural, tropicalización

1. Introducción

El mundo de las negociaciones internacionales es diverso, fértil e inexplorado en su totalidad.  Las negociaciones son entabladas finalmente por seres humanos provenientes de diferentes hogares con diferente educación, idiosincrasias, concepciones del mundo y de la vida muy bastas. Personas que se comportan de formas diferentes pero que sin embargo su propia cultura matiza la forma en que negocian en términos generales.           
El etnocentrismo es una de las principales causas que ocasionan el fracaso de una negociación en ámbitos internacionales. Para poder alcanzar una negociación multinacional exitosa es necesario poseer un claro entendimiento de los diversos elementos que forman parte de la cultura en otros países debido a que este preciso  conocimiento es el que permite aprender a adaptarse a un mundo multicultural.
El conocimiento de la cultura de la persona con la que se va a negociar previo al desarrollo de la negociación, es una fuente poderosa que provee a esta misma de una panorama más específico de la forma de negociar de su contraparte gracias al entendimiento de su cultura, historia, formas de comportamiento, esquema de toma de decisiones, desenvolvimiento interpersonal, protocolos y muchas otras dimensiones. Esta fuente de conocimiento brinda herramientas a las personas de negocios  internacionales con las que puede atacar y defenderse en el desarrollo de una negociación con la finalidad de llegar a un mejor acuerdo, a una negociación con mayores probabilidades de éxito.
El entendimiento previo de las variaciones dentro de las dimensiones de la cultura es uno de los apoyos con que puede contar el participante durante una negociación, ya que sabrá en qué momento de la negociación debe ceder y en que momento mantenerse firme o contraatacar. Es por ello que en este estudio se pretende conocer la influencia de las dimensiones culturales en las negociaciones internacionales: México- Estados Unidos.

2. La negociación

En un principio, la palabra negociación puede escucharse fuera del alcance de muchas personas, como un término superior y relevante nada más para las corporaciones trasnacionales y los altos ejecutivos. Sin embargo, la negociación es algo tan común y habitual en la vida del ser humano que pasa desapercibida. Conseguir un mejor precio de algún bien o servicio que desee adquirir, adoptar una postura específica respecto a algún asunto o conflicto con el afán de influir en el comportamiento de la parte contraria para así conseguir algo a cambio, demandar un aumento de salario al patrón o simplemente el hecho de decidir entre cónyuges a dónde se va a ir a cenar el fin de semana “Saber vivir juntos es saber negociar” (Laurent, 1989, p. 142; citado en Ovejero, 2004, p. 38); son tan solo algunos de los ejemplos en los que la negociación se emplea en la vida cotidiana sin distinción de clases sociales, razas, culturas, sexos o edades.
En concordancia con Ovejero (2004), en una negociación no hay modelos científicos que marquen pasos específicos a seguir para llegar a un resultado determinado. En contraste, la negociación es un proceso que involucra a seres humanos con raciocinios, comportamientos y concepciones diferentes. Es por eso que la negociación es considerada como un arte y no como una ciencia. La conducta humana es impredecible e incontrolable, cada persona es única y por consiguiente, diferente de las demás. Es por esto que cada negociador y cada negociación son diferentes.
La negociación nace a partir de los intereses y deseos particulares en las personas. El ser humano negocia continuamente a lo largo de su vida, ayudado principalmente por dos esquemas de negociación. El primero de ellos es el empírico, el cual es un esquema de negociación basado en vivencias anteriores y en el sentido común. Por otro lado, el esquema profesional es aprendido mediante técnicas específicas desarrolladas gracias al estudio en forma del arte de la negociación.

2.1. Historia de la negociación

Los orígenes de la negociación se remontan al nacimiento mismo de los grupos humanos. Concretamente, cuando los integrantes de las diferentes agrupaciones sintieron la necesidad de tener un acercamiento mutuo de forma pacífica. Este acercamiento tenía diferentes objetivos, por ejemplo, pactar una tregua si existía un lucha, delimitación  geográfica de territorios entre las agrupaciones, colaboración en la cacería de animales de gran envergadura o el intercambio de bienes, entre otros. Cuando los grupos eran aceptados entre sí y las peticiones y/o demandas eran atendidas sin desatar una querella, se podía considerar que entonces, se entablaba una negociación en su forma más precaria (Ruiz, Chanona, Dueñas, Zarco, Simoneen, Castañares, Ruiz & Saldaña, 1995).
El transcurso de la historia ilustra varias etapas en las que los grupos humanos fueron evolucionando el desarrollo de las relaciones, transformándose de tribus sedentarias a Estados primitivos organizados. En este transcurrir histórico se  desarrollaron frecuentes contactos pacíficos con la finalidad de llegar a acuerdos comunes. Dentro de esta etapa de la historia, la figura del negociador con el paso del tiempo va tomando cada vez más una forma específica. Las primeras personas dedicadas a negociar como tal, eran enviados de las ciudades para discutir asuntos de interés común y se les conocía bajo el nombre de heraldos; a los cuales, se les consideraba protegidos por los dioses (Ruiz, et al. 1995).
Más adelante en el siglo VI A.C., las negociaciones eran realizadas por abogados forenses, conocidos por su sagacidad, y así mismo por los oradores más elocuentes de las Ciudades-Estado en Grecia. Su labor consistía en abogar, ante las ciudades extranjeras, por la causa de su ciudad. La práctica de las negociaciones tuvo tanto auge y un lugar tan superior en Grecia, que se llegaron a realizar conferencias diplomáticas para la resolución de asuntos en materia política y de normas de comercio (Ruiz, et al. 1995).
Por otro lado, las actividades negociadoras en Roma eran realizadas de una manera muy distinta. Aunque los griegos les heredaron esta tradición, Roma tenía aspiraciones imperialistas y de expansión, por lo cual, la vía pacífica no fue practicada hasta la decadencia del imperio. En esta etapa, los romanos se dieron cuenta de la importancia de fomentar la amistad con otros pueblos y fue así como empezaron a negociar de una manera muy peculiar. Las negociaciones buscaban fomentar enemistad entre los pueblos bárbaros para dividirlos y a su vez debilitarlos (Ruiz, et al. 1995).
Posteriormente la negociación en la Edad Media y en épocas subsiguientes se practicó de forma más generalizada. La Iglesia Católica, después de la caída del imperio romano, tenía personas designadas a ir a las cortes y a diversas ciudades con el fin de negociar a favor de sus intereses. A su vez, las cortes contaban con negociadores que viajaban a otros reinos para discutir sobre asuntos en representación de sus reyes.
La negociación conforme el paso del tiempo fue evolucionando hasta el punto en que se llevaron a cabo congresos internacionales en donde se acordaban tratados que beneficiaban a los participantes. El Congreso de Westfalia en 1648 junto con el Congreso de Viena en 1815 fueron dos precursores muy importantes de la creación de organizaciones mundiales en donde se negociaron asuntos globales (Ruiz, et al. 1995). Hoy en día, la ONU (Organización de las Naciones Unidas), fundada en 1945, tras la finalizar la Segunda Guerra Mundial (1939-1945) y la OEA (Organización de los Estados Americanos), fundada en 1989, son ejemplos de organizaciones internacionales en donde se negocian acuerdos con el fin de preservar la paz, promover los derechos humanos y el progreso social (ONU, 2009; OEA, 2009).

2.2. Definición de la negociación

El término negociar se deriva del latín negotiari, el cual, significa la acción de “intercambiar mercaderías o valores para aumentar el caudal”. (Ruiz, et al. 1995, p. 13). El verbo negociar tiene su origen en el sustantivo negotium, el cual está formado por la partícula negativa ne y otium (ocio); esto quiere decir, ausencia de ocio y se podría usar para referirse a cualquier ocupación. Consecuentemente junto con la evolución del lenguaje, el verbo negociar se utilizaba bajo el entendimiento de “diligenciar para llegar a un acuerdo, sin importar la naturaleza del mismo” (Ruiz, et al. 1995, p. 13).
El término negociación de a cuerdo con Pruitt (Citado en Ovejero, 2004, p. 38) se puede definir como “una de las formas de toma de decisión en la que dos o más participantes dialogan entre sí en un esfuerzo por resolver sus diferencias de intereses”.
Así mismo, los autores Cohen y Altimira (2003, p. 3),  definen la negociación como “el proceso en donde dos o más partes trabajan conjuntamente para alcanzar una solución mutuamente aceptada sobre uno o más problemas”. Negociar no es imponer una solución a algún problema, ni someterse a ella; negociar tampoco es derrotar al adversario en la competición de toma de decisiones. “Negociar es acoplar intereses en principio opuestos o, cuando menos divergentes” (Herrero de Miñón, prólogo a Claves de Negociación, 2003, p.xvii).

2.3 Tipos de negociación

Existen dos principales clases de negociación, la que está enfocada a los logros o negociación competitiva y la negociación competitiva  VS la negociación integradora que se orienta hacia los acuerdos (Ovejero, 2004).  La tabla 1, muestra las diferencias entre estos dos tipos de negociación.
Durante la década de los setentas en el siglo pasado la  técnica de negociación “la mejor alternativa para un acuerdo negociado”  the best alternative to a negotiated agreement  (BATNA) fue desarrollada en la escuela de Leyes de Harvard y la segunda en el 2004 llamada  “zona de posible acuerdo” zone of posible agreement  (ZOPA)
De acuerdo con Cohen (2003), el término BATNA se empezó a emplear en los años setenta del siglo veinte concretamente en la escuela de leyes de Harvard y su significado en inglés es: the best alternative to a negotiated agreement (la mejor alternativa para un acuerdo negociado). ¿Qué es el BATNA en sí? Es saber cuáles son las otras opciones que se tienen en caso de no llegar a un acuerdo en la negociación en curso (Luecke, 2004). En otras palabras, es el costo de oportunidad. La mejor alternativa que se tiene en caso de no poder llegar a un resultado satisfactorio esperado en una negociación.
El término ZOPA es empleado para describir el rango de resultados posibles bajo los que se puede entablar un acuerdo en la negociación, basado en los puntos de resistencia de cada una de las partes. Este concepto también es conocido como precio de reserva, rango de negociación o como zona de convenio (Odell, 2003).

3. La cultura

El término cultura proviene del latín cultūra que a su vez está relacionado con la palabra cultivo. En la literatura, la cultura se define como el conocimiento adquirido mediante experiencias  utilizado por las personas para comprender e interpretar diferentes situaciones y que a su vez, les permite comportarse de una manera particular en la sociedad. Este conocimiento es el que forma valores, actitudes e influencia el comportamiento de las personas (Hodgetts, Luthans, & Doh, 2006).
Diversos académicos dedicados a realizar estudios sobre la cultura, coinciden en que este término tiene seis características principales: la cultura es aprendida, compartida, transmitida de generación en generación, simbólica, estructurada y adaptiva (Hodgetts, et al. 2006).

 

 

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