BIBLIOTECA VIRTUAL de Derecho, Economía y Ciencias Sociales

TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN SUGERIDAS COMO PRODUCTO DEL LENGUAJE CORPORAL ANALIZADO

Candy Atonal Nolasco y José Bernardo Parra Victorino




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4.4 Diseño de la Solución Propuesta

A continuación se presenta un diagrama del Modelo de Negociación planteado en esta investigación.

Modelo de Negociación: Tácticas de Negociación sugeridas como producto del Lenguaje corporal analizado.

 Preparación

 Ingresar datos a la ficha de negociación.

 Integrar la información de alternativas.

 Establecer los posibles escenarios de la investigación con sus ventajas y desventajas para cada caso.

 Discusión.

 Análisis de ofertas monetarias.

 Observación del Lenguaje Corporal.

 Sugerencia de Tácticas de Negociación.

 Cierre y Acuerdo.

 Acuerdo.

 Resultados de la Negociación.

Este Modelo de Negociación se constituye de tres fases la primera es la fase de preparación que consta del ingreso de alternativas de proveedores o clientes y de la ficha de negociación que contiene datos importantes de la negociación.

Dentro de la fase de discusión se tiene el análisis de las ofertas monetarias, que contiene la observación del lenguaje corporal que de acuerdo a la frecuencia de presentación de los movimientos corporales, se sugiere una táctica de negociación. Para finalizar el usuario comenta acerca del resultado de su negociación, si fue un éxito o un fracaso y tiene que agregar un comentario acerca de su negociación, lo que permite analizar el funcionamiento de las tácticas de negociación.

Se presenta el diseño de formularios más relevantes de acuerdo al Modelo de Negociación planteado.

Este formulario es el menú principal el cual contiene la opción de iniciar una nueva negociación, agregar alternativas, las ventajas y desventajas que pueden existir en una negociación con cierta oferta monetaria. También, visualizar el lenguaje corporal a utilizar y las tácticas de negociación que posee el sistema. (Ver. Figura 4.1).

Figura 4.1 Principal.

En este formulario se dan de alta las alternativas que se tengan en una negociación. Este es uno de los datos que se tiene que integrar en la fase de preparación de la negociación. Las alternativas que se tengan son de vital importancia, debido a que si en el transcurso de la negociación existe una alternativa mejor a la que se nos presenta es bueno saber de su existencia. (Ver Figura 4.2)

Figura 4.2 Alternativas.

Es importante agregar las ventajas y desventajas de una negociación, así el usuario puede ir considerando sus posibilidades de cierre en cada postura monetaria. (Ver figura 4.3 y figura 4.4).

Figura 4.3 Desventajas

Figura 4.4 Ventajas.

La ficha de negociación se llena previamente al comienzo de la negociación con los datos más relevantes de la misma. Lo más apreciable en esta parte es tomar en cuenta la cantidad con la que se comenzará a negociar y el precio de ruptura al que no le gustaría llegar al negociador. Ver figura 4.5

Figura 4.5 Ficha de Negociación.

En el formulario de Lenguaje Corporal se puede llevar el control de la frecuencia de cada movimiento corporal, el cual a su vez sugiere la táctica de negociación para que el usuario pueda hacer uso de ella y mejore su proceso de negociación. (Ver figura 4.6).

Figura 4.6 Lenguaje Corporal.

El usuario de esta herramienta puede consultar el lenguaje corporal que utiliza este sistema, en el momento que lo desee y así familiarizarse con las imágenes que se tienen del lenguaje corporal. (Ver Figura 4.7)

Figura 4.7 Consulta del Lenguaje Corporal.

De la misma manera se pueden consultar las Tácticas de Negociación que se emplean, en esta parte las tácticas están de manera más detallada para que el usuario pueda tener conocimiento previo de ellas. (Ver figura 4.8)

Figura 4.8 Consulta de Tácticas de Negociación.

El formulario que a continuación se presenta contiene el listado de negociaciones que tuvieron éxito, se puede ver el detalle de la negociación, así como cada una de las ofertas. De la misma manera se tiene un listado de las negociaciones que representaron un fracaso para el usuario, y en los comentarios se especifica el por qué se obtuvo ese resultado. (Ver figura 4.9).


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