Lic. Candy Atonal Nolasco

José Bernardo Parra Victorino

bernardoparra@hotmail.com

La investigación que se presenta es acerca del desarrollo de un Modelo de Negociación denominado Tácticas de Negociación sugeridas como producto del Lenguaje Corporal analizado. Este modelo apoya a los negociadores en el curso de una compra-venta de bienes y servicios, utiliza el análisis del lenguaje corporal del negociador oponente para sugerir una táctica de negociación. Con esta táctica, recomendada por el modelo, se logra orientar el proceso de negociación.

Con base en el Modelo de Negociación propuesto se han logrado disminuir las pérdidas monetarias en una negociación de tipo compra-venta, gracias al factor de tácticas basadas en el lenguaje corporal. Además con este modelo, se analiza de manera detallada la negociación, lo que permite tomar decisiones con mayor seguridad durante el transcurso de la negociación.

El lenguaje corporal se analiza de acuerdo a la frecuencia con la que un movimiento se presenta antes del análisis de cada oferta monetaria. También, este modelo considera el análisis previo de las posibles ofertas que se dan en el transcurso de la negociación; es importante mencionar que es necesario realizar una negociación cara a cara para poder analizar el lenguaje corporal.

Este modelo de negociación tiene su fundamento teórico en el Modelo de Negociación propuesto por Stahl-Rubinstein para el análisis de juegos no cooperativos (basado a su vez en la teoría de juegos cooperativos), que consiste en realizar ofertas alternadas entre negociador 1 y negociador 2, de tal manera que se busca disminuir las pérdidas acumuladas por las ofertas monetarias en cada fase de la sesión.