BIBLIOTECA VIRTUAL de Derecho, Economía y Ciencias Sociales

TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN SUGERIDAS COMO PRODUCTO DEL LENGUAJE CORPORAL ANALIZADO

Candy Atonal Nolasco y José Bernardo Parra Victorino




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4.3 Análisis de la Solución Propuesta

Al realizar el análisis de la información presentada en el planteamiento del problema, se pudo concluir, que es necesario contar con un modelo de negociación sencillo, que permita orientar al negociador en el proceso y además, qué basándose en el modelo pueda generar mejores resultados al término de la negociación.

A continuación se presenta el análisis textual que dio pauta a la creación de la base de datos.

“Se necesita una herramienta que apoye las negociaciones para mejorar este proceso. De modo que para controlar las negociaciones que se realizan, como primer paso se tiene que solicitar a los diferentes proveedores, cotizaciones que representan nuestras alternativas, porque sabemos que en el momento de negociar debemos contar con diferentes alternativas de proveedores que nos puedan ofrecer diferentes precios para los productos o servicios que se requieren. De esta manera se pueden comprobar los precios que existen en el mercado.

Además, se deben tener los datos de mayor relevancia de la negociación como: la fecha, el nombre de los participantes, el rol que desempeñan en la negociación, el objetivo, el producto a negociar, el precio de entrada, el precio de ruptura, (estos precios nos van a determinar el área que se tiene para negociar). También, en cada oferta monetaria se deben registrar las ventajas y desventajas que se poseen con dicha oferta, debido que al analizar las ventajas y desventajas nos permitirá valorar con mayor detalle la postura u oferta que se está analizando.

De la misma manera al llevar a cabo una negociación, se pueden presentar ciertas emociones en el transcurso de este proceso, y sería de gran apoyo que el sistema nos pudiera guiar en el reconocimiento de estas emociones a través de la frecuencia con la que se presente, además de dar un significado de dicha emoción, con cierta probabilidad de certeza. Y así podríamos conocer con mayor precisión lo que nuestro negociador oponente no quiere expresar con palabras. Conociendo este aspecto importante el sistema tendrá que sugerir una táctica de negociación para que guíe nuestro proceso y se puedan obtener mejores resultados, con la aplicación de la táctica. Esto servirá como guía para los negociadores que no posean mucha experiencia en el tema.”

Como se puede observar en este análisis textual existen algunos sustantivos repetidos, los cuales ayudarán a identificar las clases candidatas del sistema. Existen también, algunos sustantivos que por presentarse una sola vez en el análisis se eliminaron, previamente a un análisis para determinar si afectaban o no a las clases candidatas que ahí surgieran.

Estos son los sustantivos que quedan después de eliminar los que contengan un solo elemento, repetidos, sinónimos y dependientes. <<Alternativas, proveedores, precio, producto, fecha, rol, objetivo, precio de entrada, precio de ruptura, ventajas y desventajas, postura, emociones, frecuencia, táctica, negociación.>>

Posteriormente se dio paso a la identificación de clases candidatas como: Negociación que es una palabra repetida, que se integra como nombre de una tabla, la cual contiene los datos necesarios de una negociación. De la misma manera, las alternativas son importantes en una negociación y en éste análisis textual se puede observar varias repeticiones, por lo tanto se crea como una tabla. El reconocimiento de emociones se integra como lenguaje corporal, para que puede haber una identificación de emociones a través de movimientos corporales o mejor dicho del lenguaje corporal. Las ofertas monetarias es importante analizarlas en el proceso de negociación, por lo tanto existe una tabla de ofertas que contenga el precio por analizar y las ventajas y desventajas que se tengan con cierta oferta monetaria.

Del resultado de este análisis se obtuvieron las siguientes clases candidatas:

Alternativas.

-Id Alternativa.

-Nombre del Proveedor.

-Precio.

-Comentarios. Ficha Negociación.

-Id Negociación.

-Artículo a negociar.

-Participantes.

-Roles.

-Objetivo.

-Lugar.

-Precio Ideal.

-Precio Ruptura.

-Fecha

Propuesta.

-Id Propuesta.

-Precio.

-Ventajas

-Desventajas.

Lenguaje Corporal.

-Id Lenguaje.

-Significado.

-Frecuencia.

-Probabilidad. Tácticas.

-Id Táctica.

-Táctica.

-Significado

Herramientas a utilizar para el desarrollo del sistema de apoyo al Modelo de Negociación.

Se determinó que se realizaría una aplicación que sirva de apoyo al Modelo de Negociación propuesto, por tal motivo, el desarrollo de la herramienta planteada en esta investigación, se ha desarrollado en PHP, que es un lenguaje diseñado para la creación de aplicaciones, y sobre todo es un software libre, posee una conexión con una base de datos MYSQL y se utiliza Apache como servidor.

Casos de uso.

COMPRADOR VENDEDOR

Preparar Negociación.

Actor: Usuario Negociador.

Este proceso de preparar la ficha de negociación, es parte de la fase de preparación que el usuario negociador debe realizar antes de iniciar la negociación cara a cara. Debe tener los datos más importante de la negociación como lo es el tipo de negociación en la cual participa, el artículo que va a negociar, los participantes en la negociación con sus respectivos roles en el proceso. Los antecedentes de la negociación pueden dar información importante para el transcurso de la misma, por ejemplo antecedentes de una negociación sobre la cual se sabe que el negociador oponente aplica determinadas tácticas de presión, tener esta información permite que se lleve a cabo una preparación adecuada para no ser sorprendido por este tipo de negociadores.

Además, se tienen que integrar los límites monetarios de la negociación como lo es el precio ideal, que es el precio más alto o más bajo, en el cual se desea vender o comprar, esto depende del tipo de negociación que se esté realizando. El precio de ruptura, el cual significa que no se puede rebasar debido a que existiría una fractura en la negociación. El objetivo, el lugar de negociación y la fecha también son datos relevantes en el proceso de negociación. (Olivier, 2001).

Actor: Negociador Oponente.

Se sospecha que el negociador oponente también tiene un proceso de preparación, sin embargo no se puede determinar cuál es, debido a que éste se realiza previamente a la negociación cara a cara.

Agregar alternativas.

Actor: Usuario Negociador.

Las alternativas se deben buscar previamente al proceso de negociación, dado que en el momento de realizar este proceso se debe estar consciente de las alternativas que se poseen, para que no se dependa de lo que el negociador oponente pueda determinar en el proceso de negociación y se tenga que llegar a un cierre sin estar completamente seguros de lo realizado en la negociación. En esta parte se tienen las alternativas con el precio del producto o servicio de otros proveedores o clientes, asimismo se pueden agregar comentarios de esa alternativa.

Actor: Negociador Oponente.

El actor negociador también debe poseer sus alternativas de negociación ya que representa el plan B, si no se llegará a concretar el cierre de la negociación por falta de acuerdos.

Fijar Ventajas y desventajas.

Actor: Usuario Negociador.

Fijar las ventajas y desventajas que se tienen con cierta oferta monetaria es importante debido a que en el momento de estar negociando ya se conocen estos datos, que son de apoyo para poder tomar una decisión. En las ventajas y desventajas se determina el precio de la oferta, así como la descripción de la ventaja o desventaja con esa oferta. Aquí se toman en cuenta los límites que se determinaron en la ficha de negociación que son el precio ideal y el precio de ruptura. Este proceso sigue siendo parte de la fase de preparación de la negociación, debido a que si se tiene una adecuada preparación se obtendrán mejores resultados.

Actor: Negociador Oponente.

El negociador oponente también debe realizar un proceso de preparación, sin embargo se desconoce cual pudiera ser ese proceso.

Analizar ofertas monetarias.

Actor: Usuario Negociador.

Las ofertas monetarias se analizan de acuerdo al precio y en esta parte entran las ventajas y desventajas que se integraron en el sistema previamente. Aquí se tiene el análisis previo de las posibles ofertas, sin embargo si no se tuviera el análisis exacto de la oferta, se tendría una aproximación.

Actor: Negociador Oponente.

Esta representa otra fase de la negociación que es la Discusión, debido a que en esta fase los negociadores realizan el proceso cara a cara. El negociador oponente debe realizar su análisis de ofertas monetarias de forma manual en el preciso momento de la negociación.

Análisis del Lenguaje Corporal.

Actor: Usuario Negociador.

El usuario del sistema posee un listado de movimientos corporales que le sirven para determinar si el usuario oponente es coherente con sus palabras y lo que refleja ciertos movimientos corporales disponibles en el sistema. De acuerdo a la frecuencia con la que se presenten dichos movimientos corporales se determina la emoción que tiene en ese momento el negociador oponente. De la misma manera se posee un catálogo de lenguaje corporal, para que antes de comenzar la negociación el usuario negociador pueda visualizar el lenguaje corporal del sistema y se familiarice con este, para que en el momento de la negociación no se le dificulte encontrar la señal.

Actor: Negociador Oponente.

En esta parte del análisis del lenguaje corporal el negociador oponente depende de su intuición y de los conocimientos que pueda tener acerca del tema.

Decidir la aplicación de la táctica sugerida.

Actor: Usuario Negociador.

Al analizar el lenguaje corporal de acuerdo a la frecuencia con la que se presente, el sistema le sugiere al usuario la aplicación de cierta táctica de negociación, para obtener resultados adecuados en la negociación. El usuario puede decidir si aplica la táctica sugerida o realiza otro movimiento, esto en pro de mejores resultados en el proceso. Asimismo el usuario puede consultar las tácticas de negociación para compras o ventas en un catálogo que el sistema posee.

Actor: Negociador Oponente.

El negociador oponente no posee esta facilidad de que le sugieran la táctica producto del análisis del lenguaje corporal, sin embargo puede que el negociador oponente posea una vasta experiencia en las negociaciones de compra o venta, y aplique de acuerdo a sus conocimientos ciertas tácticas de negociación.

Cerrar Negociación.

Actor: Usuario Negociador y

Actor: Negociador Oponente.

Si se llegó a un acuerdo producto de la negociación éste se redactará, el cierre marcará los acuerdos tomados en la negociación, para que los negociadores estén conscientes de los compromisos que tienen uno con el otro.

Ligas de la Base de Datos.


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