BIBLIOTECA VIRTUAL de Derecho, Economía y Ciencias Sociales

TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN SUGERIDAS COMO PRODUCTO DEL LENGUAJE CORPORAL ANALIZADO

Candy Atonal Nolasco y José Bernardo Parra Victorino




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2.1.2 Tipos de Negociaciones

Al llevar a cabo una negociación se debe conocer previamente el tipo de negociación en la cual se va a participar. Si se conoce el tipo de negociación se podrá tener una preparación encaminada a obtener mejores beneficios económicos. Es así como a continuación se presentan los tipos de negociación.

Negociación Cooperativa.

Es aquella en la que los negociadores manifiestan deseos de llegar a un acuerdo beneficioso para ambos y una alta cooperación. La máxima prioridad es el respeto por el beneficio mutuo. Su meta es que todos ganen y se caracteriza por la búsqueda de objetivos compartidos. Implica que las partes involucradas inviertan todas sus habilidades y medios para poder obtener en conjunto beneficios que no alcanzarían por sí solas. Ejemplos de negociaciones cooperativas: se dan entre proveedores y clientes en los que la relación en el tiempo es más importante que la ganancia a corto plazo; así es como lo menciona Valls (2008, p. 93).

Según Palacios (2008, p. 38) las características principales de la Negociación Cooperativa son las siguientes:

 Generalmente los participantes son amigos o conocidos.

 El objetivo es lograr un acuerdo.

 Hace concesiones para cultivar la relación.

 Es suave con las personas y el problema.

 Cede ante la presión.

 Confía en los otros.

 Cambia su posición fácilmente.

 Hace ofertas.

 Da a conocer su última posición.

 Acepta perdidas unilaterales para llegar a un acuerdo.

 Busca la única respuesta que ellos aceptarán.

 Insiste en lograr un acuerdo.

 Trata de evitar un enfrentamiento de voluntades.

La Negociación Competitiva es otro tipo de negociación y Valls (2008, p. 98), nos dice:

Negociación Competitiva.

Es aquella en la que los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso no colaboran. Lo importante en este tipo de negociaciones es la victoria final y conseguir el objetivo previsto sin importar el de la otra parte. Es en este tipo de negociaciones cuando los poderes de ambas partes entran en juego y se utiliza la información que se tenga sobre la otra parte. Ejemplos de negociaciones competitivas se dan entre compradores y vendedores en los que la relación entre ambas partes no implica una relación extensa en el tiempo.

Sus características como lo sugiere Palacios (2008, p. 36) son las siguientes:

 Los objetivos de cada parte están enfrentados.

 Los recursos y valores que se intercambian son fijos y limitados.

 Las partes no pueden hacer nada para agregar valor a lo que se intercambia.

 Cada parte reclama y presiona por obtener una parte mayor de lo que se negocia.

 Las relaciones no son importantes.

 Los participantes son adversarios

 El objetivo es la victoria.

 Exige concesiones como condición para la relación.

 Es duro con los problemas y con las personas.

 Desconfía de los otros.

 Mantiene su posición.

 Amenaza.

 Engaña con respecto a su última posición.

 Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo.

 Busca la única respuesta que usted aceptará.

 Insiste en su posición.

 Trata de ganar un enfrentamiento de voluntades.

 Aplica presión.

El último tipo de negociación que se presenta es el Modelo de Harvard y es así como lo señala Tobón (1997, p. 33).

Este principio estaba basado en que los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación entre ellos; éste es el método mundialmente difundido a través de la obra de Roger Fisher y William Ury, "Cómo obtener él Sí"; el proceso enfatiza el aspecto comunicacional de la negociación, procurando arreglar un resultado beneficioso para todas las personas involucradas en el conflicto, en el esquema de ganar-ganar. No implica que todas las partes obtengan todo lo que deseen, sino que obtendrán más de lo que podrían conseguir a través de otro modo que pudieran elegir para la resolución de su disputa.

Las características de este Modelo son las siguientes Tobón (1997):

 Sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible.

 Cuando haya un conflicto de intereses debe insistirse en que el resultado se base en algún criterio justo, independientemente de la voluntad de las partes.

 Duro con los argumentos, suave con las personas.

 Separa las personas y el problema

 No emplea trucos, ni poses.

 La negociación según principios muestra cómo obtener sus derechos y ser decente.

 Si la otra parte descubre su estrategia, es más fácil usarla.

 Se concentra en los intereses, no en las posiciones.

A continuación se muestra una tabla comparativa de los diferentes tipos de negociaciones, para visualizar las semejanzas y diferencias de cada uno de ellos. Es así como Tobón (1997, p.36), resume estos modelos. (Ver Tabla 2.1).

Al conocer y comparar los diversos tipos de negociación que existen, se visualiza el panorama en el cual se puede llevar a cabo una negociación, especialmente las que interesan en este estudio, las cuales son las negociaciones de tipo compra-venta.


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