BIBLIOTECA VIRTUAL de Derecho, Economía y Ciencias Sociales

TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN SUGERIDAS COMO PRODUCTO DEL LENGUAJE CORPORAL ANALIZADO

Candy Atonal Nolasco y José Bernardo Parra Victorino




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CAPÍTULO 5. RESULTADOS

En este apartado se analizarán los resultados obtenidos durante este proceso de investigación.

5.1 Descripción de Resultados.

A continuación se presenta una de las experimentaciones que se han realizado y que es una negociación de la venta de una casa.

Como primer paso se llenó la ficha de negociación, la cual contiene los siguientes datos:

Se llevó a cabo una negociación de venta de una casa valuada en $470,000 por lo tanto ese comenzó siendo el precio ideal para el vendedor. El precio de ruptura el vendedor lo estableció en $420,000. El objetivo de la negociación es vender la casa y con el dinero obtenido invertirlo en un negocio. Antecedentes. No se conoce al comprador. A favor. La casa se encuentra en buen estado y tiene una excelente ubicación. En contra. No tenemos conocimiento del desenvolvimiento del comprador en otras negociaciones. Lugar de la negociación. La casa que se está vendiendo.

Se capturaron las ventajas que se tenían con $470,000 que era el precio ideal: se tiene el dinero suficiente para invertir en otro negocio. Ventaja con $460,000: aún se tiene el dinero suficiente para invertir, pero se pierden $10,000 que servirían como respaldo en la inversión del negocio. Ventaja con $450,000: estamos ajustando lo que se requiere.

Se realizó la captura de desventajas, con $430,000 no se reúne el dinero suficiente para invertir. Desventaja con $420,000, nos encontramos sobre nuestro límite y no tenemos el dinero suficiente para poder invertir. La única alternativa que se tiene es de una persona que ofrece $420,000, que aunque está en el límite establecido la ventaja que se tiene con esta persona es que el pago lo realizaría de contado pero la venta se realizaría hasta enero de 2010.

Se comenzó pidiendo $470,000, pero el comprador fundamentó la oferta y dijo que él podía ofrecer $420,000, entonces el vendedor analizó el lenguaje corporal del comprador y el sistema indico que tenía dudas, por lo tanto aplicó la táctica sugerida por el sistema que era mostrar documentos impresos, el vendedor contaba con un avaluó que un perito valuador había hecho por su casa, el cual indicaba que la casa tenía un valor de $479,890, el vendedor explicó que el precio que él estaba pidiendo era menor que lo indicado en el avalúo.

Así, se dio paso a que el comprador ofreciera $435,000, sin embargo el análisis de su lenguaje corporal hacía notar al vendedor que tenía cierta inseguridad. Por lo tanto, el vendedor utilizó nuevamente la táctica sugerida por el sistema que era la de generar confianza.

El vendedor le habló acerca de la zona en la cual se encuentra ubicada la casa, también mencionó que cuenta con todos los servicios, que el lugar cuenta con diversos accesos, el vendedor se refirió a las características buenas del lugar y de la casa, con el objetivo de generar confianza al comprador, entonces el vendedor pidió $460,000.

El comprador comenta que le ofrece $440,000, conforme al análisis de su lenguaje corporal hace notar que tiene seguridad al realizar la oferta y el vendedor aplica la táctica de Generar el deseo de compra, ahora le habla de casa comparándola con otras casas de la zona del mismo tipo, comenta que cuenta con bardas más altas, así como cisterna amplia y el zaguán es mucho mejor que las demás y el vendedor hace nuevamente una oferta que es de $455,000.

El comprador por su análisis del lenguaje corporal hace notar se encuentra seguro e interesado por la casa y ofrece $450,000. El vendedor sigue aplicando la táctica de generar el deseo de compra y le pide $453,000.

El comprador analiza la oferta por su análisis del lenguaje corporal hace notar que ha tomado una decisión entonces el vendedor espera y piensa que si no acepta él tendrá que ceder un poco debido a que el comprador está en proceso de tomar una decisión y tal vez ya no quiera seguir negociando. El comprador después de pensarlo algunos minutos acepta la oferta.

El vendedor analiza y visualiza el panorama de la negociación, se da cuenta que con ese dinero puede hacer su inversión que desea y se encuentra alejado de su límite, por lo tanto toma la decisión de cerrar la negociación y vender su casa por $453,000. Esa es la última postura del comprador y del vendedor por lo tanto se cierra la negociación.

Se observó que al realizar una negociación basada en el Modelo de Negociación que se propone en esta investigación y se comprueba a través del uso de la herramienta de apoyo, se obtienen mejores resultados en la negociación.

El vendedor que utilizó el sistema como apoyo en su negociación, menciona que no tiene experiencia en las negociaciones y que el hecho de aplicar las tácticas que el sistema le sugirió, le sirvieron como guía en su negociación. A continuación se presenta la información en la cual se puede visualizar en qué precios inician la negociación y cuál es el precio de acuerdo o cierre de la negociación. Como se muestra en la figura 4.9, el vendedor redujo su postura ideal en $17,000 sin tener que llegar a su precio de ruptura, y el comprador aumentó su postura ideal en $33,000, no se sabe si llegó a su precio de ruptura. El vendedor inicio su oferta con $470,000 y el comprador inicio en $420,000 el cual era el precio de ruptura del vendedor, sin embargo con la sugerencia de las tácticas de negociación se llegó a un punto de acuerdo $453,000, sin embargo no se logro conocer el precio de ruptura del comprador.

A continuación se presentan los resultados que se obtuvieron de la negociación que se realizó con base en el Modelo de Negociación, además se comparan con los resultados que se pudieron haber obtenido sin el uso del Modelo de Negociación que esta investigación propone. Ver la tabla 5.1. Un negociador llevó a cabo la venta de una casa la cual estableció su precio ideal de venta en $470,000, y su precio de ruptura en $420,000, quedando el margen de negociación en $50,000.

Considerando que la primera oferta por la venta de la casa se hubiera iniciado con la misma cantidad, contando y no contando con el software, se tienen los siguientes resultados. (Ver tabla 5.2); cabe resaltar que en la primera oferta no hay disminución del factor descuento delta (δ) debido a que la negociación comienza planteándose con el precio ideal que se quiere que se pague por el bien.

Negociación realizada con el software. Negociación realizada sin el software.

Durante el análisis de la primera oferta se detectó Duda en el comprador, y el sistema sugirió la táctica Mostrar documentos impresos, por lo tanto en la segunda oferta se mantiene la misma cantidad. Sin el sistema no sé podría haber detectado el comportamiento del vendedor y la segunda oferta la habría planteado $10,000 menos de la primera oferta por lo tanto el valor de delta es de $10,000.

Para el análisis de la segunda oferta el vendedor detecta con la ayuda del sistema Inseguridad en el comprador, y aplica la táctica Generar confianza, entonces la tercera oferta la realiza $10,000 menos que la segunda oferta, el factor de delta es de $10,000 en la tercera oferta. Sin el software la tercera oferta se propondría en $450,000, nuevamente $10,000 menos que la segunda oferta, que es el valor de delta en la tercera oferta. El vendedor realiza sus disminuciones en sus ofertas debido a que el comprador así se lo pide y este accede. Sin embargo las reducciones las realiza generalmente de $10,000 en $10,000.

Para la cuarta oferta se detecta Seguridad en el comprador y se aplica la táctica Generar el deseo de compra. Ofreciendo una oferta $5,000 menos que la oferta anterior valor delta. En la cuarta oferta el negociador sin el apoyo del software hubiese realizado nuevamente una disminución de $8,000. Éste sería el nuevo valor de delta en la cuarta oferta.

Para la quinta oferta el vendedor descubre que el comprador sigue con cierta actitud de seguridad y realiza una oferta $3,000 menor que la anterior, también aplica la táctica indicada por el sistema lo que le ayuda a poder fundamentar cada una de sus ofertas y sentir seguridad al establecerlas. Además con esta cantidad decide cerrar la negociación $453,000. Entonces finaliza con un acumulado de delta de $17,000. Para la última oferta que hace el vendedor realiza una disminución de $5,000, y decide cerrar la negociación. El acumulado de delta en esta negociación es de $33,000.

En seguida se presenta una gráfica con los valores de delta (δ), que son comparados con los resultados de usar el Modelo de Negociación con su software y de usar simplemente la intuición del vendedor. Ver figura 5.2.

Como se puede observar en la gráfica los valores de delta con el software son menores en la mayoría de las ofertas que los valores de delta sin el uso del software. Esto quiere decir que al utilizar el Modelo de Negociación: Tácticas de negociación sugeridas como producto del lenguaje corporal analizado, existe una disminución en las pérdidas que se pueden tener en el desarrollo de una negociación de compra-venta de bienes y servicios.

Para el caso del ejemplo anterior con el uso del software, que tiene sus bases en el Modelo de Negociación antes mencionado, se tiene que se perdieron δ = $17,000 con respecto al valor que se estableció como ideal para la venta de una casa. Sin embargo sin la aplicación del Modelo de Negociación y sin el uso del software se tiene que se perdieron δ =$33,000 con respecto al valor establecido como precio ideal. Por lo tanto como se menciona con anterioridad este modelo de negociación con el uso del software permite que exista un ahorro en las pérdidas del proceso de ofertas y contraofertas en la compra o venta de bienes y servicios.

Cada valor delta si no fuera afectado por el Modelo de Negociación propuesto y por el uso del sistema planteado, tendría un valor que se obtiene de la experiencia del negociador o bien de su intuición. Sin embargo al ser cada oferta monetaria, producto del análisis de:

 Otras alternativas.

 Del análisis previo de ventajas y desventajas de las posibles ofertas que se pueden presentar durante la negociación.

 Análisis del lenguaje corporal, a través de la frecuencia con que se presenta cada uno de los movimientos.

 Aplicación de la táctica sugerida por el sistema.

Se optimiza la propuesta, ya que por ejemplo, para el caso del comprador con disponibilidad del software puede: ofrecer la siguiente propuesta con un mínimo de incremento, la misma oferta o incluso reducirla. Todo esto debido a la táctica sugerida por el sistema.

En seguida se presenta un diagrama que permite ver el comportamiento del modelo durante la negociación.

A continuación se muestra la tabla 5.3 Usuarios del Modelo, en donde se establecen los beneficios para los usuarios de este Modelo de Negociación, los cuales son negociadores novatos que son las personas que nunca han llevado a cabo un proceso de negociación. Los negociadores esporádicos son las personas que realizan negociaciones de vez en cuando y por último se tiene a los negociadores experimentados que son las personas que constantemente realizan negociaciones y poseen experiencia en este aspecto.

Beneficios Negociador Novato y Esporádico. Beneficios Negociador Experto.

Podrá fundamentar sus ofertas de manera razonable, debido al análisis previo de ventajas y desventajas, así como de sus alternativas. Tendrá una manera de poder perfeccionar el fundamento de sus ofertas.

Aprenderá a establecer sus márgenes de maniobra, es decir precio inicial en la negociación, así como establecer su precio de ruptura de la misma. Lo anterior le permitirá presentar con cautela sus posturas.

Establecerá sus márgenes de maniobra los cuales podrá consultar en cualquier momento del desarrollo de la negociación. Sabrá por experiencia que las ofertas con tempranas muestras ambiciosas generalmente no dan buenos resultados.

Con este Modelo de Negociación el usuario deberá llevar a cabo una fase de preparación detallada, lo que le permitirá generar mejor toma de decisión en el transcurso de dicho proceso. Realizará una fase de preparación más detallada a la que se está acostumbrado a realizar. Permitiéndole reforzar su buena toma de decisión en la negociación.

La fase de preparación de este modelo permite tener la seguridad de ser el primero en realizar una oferta en el proceso negociador. Lo que permitirá definir el marco de referencia con respecto a las ofertas de la negociación. Ser el primero de realizar una oferta depende de la transacción que se esté llevando a cabo, sin embargo el negociador experimentado podrá determinar con mayor seguridad esta situación con apoyo del sistema.

Al analizar el lenguaje corporal el usuario puede percibir las emociones del negociador oponente, al saber que es lo que siente o piensa su oponente, tendrá mayor seguridad en su proceso de negociación. Al analizar el lenguaje corporal el usuario puede percibir las emociones del negociador oponente, al saber que es lo que siente o piensa su oponente tendrá mayor seguridad en su proceso de negociación.

Podrá aplicar la táctica de negociación que le sugiera el sistema como parte de su aprendizaje en el ámbito negociador. Podrá reforzar y ampliar su conocimiento de tácticas de negociación, que se basa en el análisis del lenguaje corporal de su oponente.

Se tendrá la oportunidad de consultar sus negociaciones pasadas para ir aprendiendo de sus errores o reforzar sus conocimientos en aquellas negociaciones en las que se tuvo éxito. Se tendrá la oportunidad de consultar sus negociaciones pasadas para fortalecer sus conocimientos en el proceso de negociación, esto durante la negociación o al finalizarla.

5.1.2 Comparación de Trabajos Relacionados con el Sistema Propuesto.

Se presenta una tabla comparativa con algunos de los desarrollos de software que apoyan al desarrollo de una negociación, con el sistema de software de apoyo al Modelo de Negociación propuesto: Tácticas de Negociación sugeridas como producto del Lenguaje Corporal analizado. Ver tabla 5.4.


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