CAPÍTULO 1. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

En este capítulo se ha tratado de ser los más preciso posible, para que se pueda dar a entender el problema de investigación que a continuación se expone.

1.1 Antecedentes

En distintas ocasiones como seres humanos nos hemos enfrentado ante el hecho de negociar, pudo haber sido por cuestiones de trabajo, en la escuela o lo más común en el entorno familiar. Sin embargo, algunas negociaciones quizá se desarrollan de forma intuitiva y tal vez no se analizan detalladamente. Es importante tener cuidado en cómo se realizan las negociaciones, especialmente las de tipo compra-venta, debido a que ello implica la pérdida o ganancia de dinero, entre otras cosas.

Se sabe que a través del lenguaje corporal se puede transmitir información y que el contenido transmitido no siempre se quiere dar a conocer, como sucede en el momento de llevar a cabo una negociación cara a cara. Es por ello que se tuvo la idea e inquietud de investigar y analizar el lenguaje corporal en una negociación de compra-venta de bienes o servicios. Así, este análisis puede brindar mayor información acerca del negociador oponente, información que tal vez no quiera expresar verbalmente, pero sus movimientos corporales delatan lo que quisiera ocultar. De esta manera se ha realizado una indagación acerca de las negociaciones en los precios de bienes o servicios en el proceso de compra-venta.

Una vez conociendo algunos aspectos del lenguaje corporal se puede aplicar una táctica de negociación, que ayude a crear un ambiente propicio para negociar y así, se puedan generar beneficios para el negociador que se apoye en esta propuesta de Modelo de Negociación.

Una vez planteada la idea que se desea poner en práctica, se buscó el lugar en donde se puede observar este tipo de problemática. El lugar más cercano que se encontró fue el Departamento de Recursos Materiales, específicamente en la Oficina de Compras, del Instituto Tecnológico de Puebla (ITP), lugar donde se lleva a cabo la compra de: equipo de cómputo, papelería, material de limpieza, equipo de oficina, consumibles, etc. Para ello es necesario cotizar con los diversos proveedores, esto conlleva a tener que desarrollar una negociación para poder determinar el precio de dicho material.

1.2 Estado del Arte

Para poder comprobar el desempeño del Modelo de Negociación se ha creado una herramienta de apoyo, específicamente un software de aplicación, con la que se puede comprobar el funcionamiento del modelo. Por tal motivo se ha buscado software que sea utilizado en negociaciones y existen diferentes herramientas de software como: Parley Negotiation Software, Win Squared, The Mediator y Software para contrataciones laborales, que apoyan el proceso que se lleva a cabo en una negociación.

Sin embargo, la herramienta de apoyo que se ha desarrollado se especializa en negociaciones de tipo compra-venta de bienes y servicios, de esta manera limitamos el universo de las negociaciones y así se especializa en una parte; se toma en cuenta el comportamiento del negociador oponente durante cada oferta monetaria a lo largo de toda la negociación. Las herramientas antes mencionadas abarcan diversos tipos de negociación, tales como: acuerdos matrimoniales, acuerdos laborales, mediaciones en conflictos; lo que no permite una especialización. Lo más importante, de la herramienta de apoyo que se ha propuesto, es la introducción del análisis del lenguaje corporal que permite sugerir una táctica de negociación, para que el usuario de esta herramienta pueda apoyar las decisiones que deba tomar en el transcurso de la negociación.

A continuación se detalla información acerca de las aplicaciones de software sobre negociaciones, que actualmente existen.

 Parley Negotiation Software, permite a los negociadores usar de manera sencilla las investigaciones actuales sobre cómo mejorar los resultados de las negociaciones. Ayuda a identificar las cuestiones principales y las resoluciones de conflictos, evalúa las preferencias, encuentra acuerdos eficientemente y realiza un seguimiento de los antecedentes de la negociación. Este software es de tipo Shareware, quiere decir, que el usuario puede evaluar de forma gratuita el producto, por un tiempo determinado. Su desarrollador es la empresa Alemana llamada Theory, su primera versión fue lanzada el 19 de octubre de 2006. (Theory, 2006).

 Win Squared es una herramienta de software que sirve para ejercitar técnicas de negociación y persuasión. A diferencia de libros y seminarios, Win Squared analiza las características propias de la situación y brinda consejos de un experto. Si usted vende productos, servicios o ideas, Win Squared ayuda a encontrar el enfoque más eficaz. Si cree en la filosofía de "todos ganan" o sólo en ganar, Win Squared le ayudará a descubrir las estrategias más exitosas. Este software es de tipo freeware. Usa los principios fundamentales de la oferta y la demanda, para identificar los puntos fuertes de cada parte y las debilidades, se analiza una amplia variedad de temas desde los conflictos personales a los conflictos comerciales. Brinda al instante una lista de tácticas para resolver problemas de negociación, persuasión y solución de conflictos. Win Squared es el primer programa de cómputo que dice cómo ser más convincente. Ayuda a comunicarse, vender, negociar y lograr acuerdos. Mediante el uso de una colección grande de tácticas en existencia, Win Squared analiza las características únicas de la situación y proporciona consejos ajustados a su estilo, objetivos y nivel de asertividad. (Arcadian, 2002).

& The Mediator es un software que permite crear fácilmente los mejores acuerdos ganar-ganar. El valor real de este programa radica en el hecho que, diferentes personas tienen su propia idea acerca de la importancia de las cuestiones que valen la pena. Es posible entonces, encontrar la rivalidad en los acuerdos en los que todas las partes se sienten como si tuvieran la mejor oferta. Se puede utilizar como una ayuda para todas las partes, en cualquier negociación, mediación o arbitraje, en donde se desea determinar fácilmente la mejor opción para llegar a un acuerdo o para hacer alguna oferta. Se puede utilizar en situaciones tan variadas como la solución de alternativas, de controversias, la negociación de los contratos empresariales, de compromisos de tratados internacionales, la negociación de los contratos laborales y la psicoterapia. bogados, mediadores, negociadores, árbitros, empresarios, representantes sindicales, psicólogos, y solucionadores de problemas de todo tipo, pueden disfrutar de la paz mental al saber que no han dejado pasar por alto una opción en la búsqueda de soluciones óptimas. Este programa permite entrar fácilmente a las zonas de conflicto, para asignar las preferencias de ambas partes, y calcular automáticamente la distribución justa, equitativa y la maximización de las preferencias. (Mediator, 2004).

 Software para Contrataciones laborales. La herramienta creada por Mijaíl Ramos, lleva a cabo una negociación de salario para la contratación de un empleado de cierta empresa, la negociación comienza cuando el aspirante a cierto puesto en alguna empresa, pide un salario determinado y la empresa está dispuesta a pagar otra cantidad diferente a la solicitada. Este software ayuda al empleador a calcular el costo real del salario ofrecido en cada postura, debido a que a la empresa le corresponde pagar parte de los impuestos, los fondos para el retiro y más aportaciones que van ligadas al salario de los trabajadores (Parra, Morales, Atonal y Ramos, 2008)