BIBLIOTECA VIRTUAL de Derecho, Economía y Ciencias Sociales

TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN SUGERIDAS COMO PRODUCTO DEL LENGUAJE CORPORAL ANALIZADO

Candy Atonal Nolasco y José Bernardo Parra Victorino




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2.2 Lenguaje Corporal

El lenguaje corporal ha sido estudiado por la Psicología y la Sociología durante mucho tiempo, mediante las expresiones corporales se pueden delatar diversos sentimientos que no se logran decir con palabras como lo expresa McCloskey (2001). Es por ello que durante una conversación común se logran observar distintos movimientos corporales de nuestros interlocutores. Durante una negociación se pierden o ganan ventajas o dinero “Simplemente” si se tiene lo siguiente: control de la negociación, justificación de las decisiones tomadas, visión de posibles escenarios antes de hacer ofertas, facilidad de comparar opciones.

Uno de los factores más importantes en las negociaciones es el análisis del lenguaje corporal que surge en una negociación debido a que es la única fuente de información que se tiene del oponente. Para no adivinar, se compararon los análisis que varios autores de talleres, cursos, artículos y libros han escrito para “leer” lo que se expresa de manera involuntaria a través del lenguaje corporal.

2.2.1 Qué es el Lenguaje corporal.

Se presenta una definición de Lenguaje Corporal para una mayor comprensión del concepto. Es una explicación con la cual se puede entender de manera clara el concepto de Lenguaje Corporal.

Como lo menciona McCloskey (2001).

El lenguaje corporal es la más espontánea expresión de nuestros pensamientos. Por medio de nuestros gestos, mirada, movimientos, postura y apariencia indicamos estados de ánimo, amor, disgusto, nerviosismo, etc.

2.2.2 Recopilación de información de lenguaje corporal de diversos autores.

De acuerdo con Peace (2006), cuando se conoce a una persona, se trata de conseguir que ésta se forme una primera impresión buena de uno. Durante los primeros instantes de diálogo la persona se forma una idea de nosotros, que luego es muy difícil cambiar.

Por estos motivos se recomienda:

 Ir arreglado.

 Ir aseado.

 Mostrarse con una sonrisa.

 Mirar a la persona a los ojos.

 Dar un apretón de manos adecuado.

 Mostrar interés por la persona.

 Ser puntual.

 Tratar bien a la recepcionista. (El tono en que nos anuncie puede influir en la primera impresión).

La colocación al dar la mano transmite información acerca de la otra persona, Peace (2006, p. 52)

1. Palma hacia abajo: Autoridad. La gente con éxito la suele dar así. (Ver Figura 2.1).

2. Palma hacia arriba: Sumisión. Puedo elegir dar la mano así cuando quiero ceder al otro el control o se lo quiero hacer pensar a la otra persona. (Ver Figura 2.2).

3. Vertical: Igualdad. Cuando dos dominantes se dan la mano, se acaba en esta postura, es “dar la mano como un hombre”. (Ver figura 2.3). Es así como Peace (2006), se refiere con respecto a la posición de las palmas de la mano.

Después del análisis del saludo, ahora se examinarán algunos otros gestos, manías o mensajes dados mediante expresiones corporales, y es así como se extrae información de Peace (2006, p. 100):

 Tocarse la nariz. Denota que se está mintiendo

 Frotarse las manos. Expresa una expectativa positiva. Si es rápido, la persona muestra que va a beneficiar al otro. Si es lento, el otro desconfiará, porque la persona muestra que es beneficio para ella.

 Cubrirse la boca. Es síntoma de que se está mintiendo. Es como un intento de evitar que nuestras mentiras salgan de la boca.

 Tocarse la oreja. Es que no se quiere escuchar o no le gusta lo que está oyendo.

 Meterse un dedo en la boca (o un elemento como un lápiz o cigarrillo). Es señal que la persona está insegura. Hay que darle seguridad.

 Apoyar la cabeza sobre las manos. Es señal de aburrimiento.

 Mano apoyada en la mejilla. Con el dedo índice normalmente hacia arriba. Indica que se está evaluando.

 Mano en la barbilla. Normalmente indica que se está tomando una decisión, en estos momentos es necesario permanecer callados. Si tras estar meditando la persona se echa hacia atrás indica que no va a haber acuerdo, por lo que tendremos que volver a recalcar los puntos clave.

 Tocarse nuca o cabeza. Significa que la persona se ha equivocado.

- Tocarse la nuca (mirando hacia abajo). Es una persona difícil de trabajar con ella, es negativa.

- Tocarse la cabeza. Es una persona más abierta.

 Las manos en Ojiva o triángulo. Denotan seguridad. En un proceso negociador significa que la persona ha tomado una decisión, por lo tanto si viene después de signos positivos es que habrá trato, pero si viene después de signos negativos no habrá trato.

 Cruce de brazos o piernas. Cuando una persona cruza los brazos o las piernas es que está en actitud de defensa o nerviosa. En estas condiciones no es bueno que sigamos negociando, así que habrá que intentar que la persona adopte una actitud abierta. La mejor forma de hacerlo es darle algo para que lo sostenga o pedirle que nos enseñe algo. Otra forma de hacer que las personas tomen actitudes abiertas son: preguntarles qué opinan, cambiar de tema o cambiar la forma de argumentar.

Las personas que están de cara al público, tienden a disimular el cruce de brazos, y hacen cruces parciales cuando están nerviosas o están en posición defensiva:

• Una mano toma a la otra por delante del cuerpo.

• Tocar el reloj.

• Tocar el puño de la camisa contraria.

• Mujer coge el bolso sobre ella.

• Coger un vaso con las dos manos.

El siguiente listado de movimientos es un resumen de Rebel (2002) y muestra lo siguiente. (Ver tabla 2.2).

El hecho de enlistar diferentes movimientos de distintos autores, permite observar las semejanzas en cuanto al significado de los movimientos y gestos corporales, y así se podrá unificar los movimientos que se repitan. Es por ello que a continuación se presenta otro listado diferente, de Mínguez (1999) y García (2007). (Ver la tabla 2.3).

Se presentan algunos movimientos interesantes acerca del lenguaje corporal, así lo expone Pont (2008). (Ver tabla 2.4)

A continuación se presenta más información de lenguaje corporal, con movimientos diferentes a los anteriores, como se resume de Peace (2005).

 Cruzar los brazos. Cruzar los brazos por delante del cuerpo indica una actitud cerrada y objetiva. Con esta postura las personas suelen recordar un treinta y ocho por ciento menos que aquellos que permanecen sentados en una postura abierta.

 Cruzar los brazos a la altura del pecho. Es de una persona que se siente negativa, a la defensiva u hostil. Si observa que el público permanece con los brazos cruzados, trate de romper esa posición pidiendo que levanten la mano para responder a sus preguntas, implicándoles físicamente en determinados ejercicios, entregando bolígrafos y papel para que tomen notas o sirviéndoles alguna bebida.

 Sostener un bolso, un vaso o una carpeta con las dos manos frente al cuerpo sirve para conseguir una sensación de seguridad.

 Tocarse la nariz. La mentira aumenta la sensibilidad de la nariz.

 Taparse los ojos. Impide que veamos lo que no nos gusta ver o aquello en lo que no creemos y es el origen del gesto de frotarse los ojos.

 Tirar de la oreja o frotarla o rascarse el cuello. Son así mismo indicadores de que la persona que hace el gesto se siente insegura o no cree lo que está diciendo.

 Manos con los dedos entrelazados. Es un gesto de frustración o actitud hostil.

 Tomarse las manos por detrás de la espalda. El caminar con la cabeza levantada, el mentón hacia delante y las manos tomadas detrás de la espalda son gestos comunes en los policías que recorren las calles, el director de la escuela, de los militares y de todas las personas que tengan autoridad. Es un gesto de superioridad y seguridad.

Se presenta un listado de signos positivos que menciona Peace (2009, p. 103-107), que pueden ayudar a determinar que vamos por buen camino.

Ladear la cabeza. Cuando ladeamos la cabeza lo hacemos porque estamos interesados por lo que vemos o escuchamos. Cuando su cliente potencial incline la cabeza, siga adelante con la presentación. Si la cabeza se pone recta, muestra vacilación o cae en dirección a la barbilla, involúcrelo en la presentación o cambie la dirección de su discurso.

La mano en la mejilla. Este gesto demuestra una evaluación positiva de la presentación. La mano descansa en la mejilla pero no sostiene la cabeza. Normalmente, el dedo acaricia la sien. Un síntoma de que el interés empieza aflojar es que la mano empiece a soportar el peso de la cabeza.

Chupar las gafas. También pueden chuparse otros objetos, como un bolígrafo, un lápiz o incluso los mismo labios. Se trata de una forma de evaluación y aparece cuando la persona que realiza el gesto intenta tomar una decisión. Asimismo, se utiliza como forma de evitar tomar la decisión, la persona que realiza el gesto justifica en este caso su falta de respuesta ocupando la boca con algo.

Las manos detrás de la cabeza. Gesto utilizado casi exclusivamente por hombres y que comunica una actitud de <<Ya lo sé todo del tema… tengo todas las respuestas>>. Trate de entrarle a esa persona con algo del estilo de <<Veo que sabe sobre el tema, ¿le importaría contarme su experiencia?>>. El resultado puede ser tanto una actitud de cooperación como de debate, dependiendo del contexto donde se haya utilizado el gesto.

A continuación se presentan los signos corporales negativos que permiten darnos cuenta de los desacuerdos que tienen las personas. (Peace, 2009).

Evaluación crítica. Se trata de un gesto muy utilizado que revela pensamientos críticos por parte de la persona que escucha. El dedo índice señala directamente hacia arriba de la mejilla, el dedo pulgar sostiene la barbilla y el dedo medio se sitúa junto a la boca o por encima de ella. Debería tratar de solventar las preocupaciones de esa persona con una pregunta del tipo <<¿Qué opina usted? >>.

Recoger pelusa imaginaria. Recoger pelusa imaginaria revela que la persona que realiza el gesto no está de acuerdo con lo que se dice. La persona aparta la vista mientras va recogiendo esa pelusa o polvo imaginario. En este caso, le funcionaría decirle a esa persona algo como <<Veo que tiene una pregunta>>.

El cuello que tira. Enfadarse en silencio, sentirse molesto o decepcionado, provoca una sensación de comezón en el cuello que obliga a la persona a sentir la necesidad de apartar el cuello de la camisa de la piel. La pregunta apropiada en este caso sería <<¿Qué opina de esto?>>.

Dolor en la nuca. La expresión describe perfectamente lo que sucede. La tensión en aumento o la frustración obligan a la persona a frotarse o tocarse la nuca para evitar la sensación de hormigueo.

Parpadear lentamente. Este gesto lo utiliza la persona que se siente mejor que usted, más inteligente, más rica, o más elegante y puede venir acompañado del gesto de ponerse de puntillas para ganar altura. El cerebro evita lo que no desea ver cerrando los ojos. La persona le mirará con desprecio.

La pierna sobre la silla. Este gesto combina diversos significados. En primer lugar, que la persona se siente relajada y confiada, particularmente cuando no se trata de su silla; en segundo lugar, se trata de una forma de territorialidad porque la persona que realiza el gesto apuesta por su propia opinión colocando la pierna sobre la silla. Es una actitud de relajada indiferencia.

Frotarse las manos lentamente. La velocidad con que la persona se frota las manos demuestra distintas emociones. Frotarse las manos con rapidez es el gesto típico de la persona que se siente excitada ante los resultados de algo. Frotárselas lentamente se utiliza cuando se esperan recibir beneficios personales o sacar dinero a partir de la discusión.

Algunos otros signos de nuestro cuerpo que nos pueden delatar son los siguientes según James (2003, p. 56-59):

Parecer nervioso

 Las piernas y los brazos cruzados.

 Sentarse en el borde de la silla.

 Apretar libros o papeles contra su pecho.

 Golpear acompasadamente con el pie.

 Tamborilear con los dedos.

 Comerse las uñas.

 Jugar con el cabello, el reloj o las joyas.

 Taparse la boca con la mano cuando habla.

 Rascarse mucho.

 Arreglarse la corbata.

 Meter las manos en los bolsillos.

Parecer agresivo.

 Cruzar los brazos sobre el pecho.

 Mirar fijamente.

 Señalar con el dedo.

 Apretar los puños.

 Inclinarse sobre alguien.

 Interrumpir.

Gestos positivos.

 Gesticular con la mano abierta.

 Mantener el pulgar afuera cuando se introducen las manos en los bolsillos.

 Mostrar gestos de atención mediante el contacto visual, el asentamiento y una ligera inclinación hacia adelante para alentar la conversación.

De la misma manera la inseguridad se muestra como James (2003) lo menciona en la forma de sentarnos al borde del asiento o incluso en cómo nos aferramos al sillón, con los pies enroscados a las patas del mueble y las manos alrededor de los brazos. Las manos alrededor del cuello o taparse la boca con las manos.

El desacuerdo. La más común es entrecerrar los ojos, a veces desviando la mirada, frecuentemente hacia el techo y si el desacuerdo persiste se podría cruzar las manos a la altura de la cintura. Algunas personas expresan su desacuerdo mediante un movimiento de cabeza, a menudo se frunce el ceño o se quitan las gafas.

Indiferencia o fastidio. Movimientos rápidos y repetitivos, como golpear con el pie, tamborilear o jugar con un bolígrafo. También, puede que crucen los brazos, miren reiteradamente el reloj o dirijan la mirada hacia otro lado.

Sentarse con las piernas cruzadas no parecerá una actitud excesivamente defensiva a menos que también cruce los brazos.

Flora Davis (1998) autora del libro La comunicación no verbal, comenta lo siguiente:

 El simple alzamiento bilateral de las cejas a menudo expresa duda o acentúa una interrogación, pero también puede emplearse para dar énfasis a una palabra dentro de la oración. La mayoría de los movimientos que tienden a ser de nervios son: pasar la lengua por los labios, frotarse los ojos, rascarse.

 Si mira mucho hacia otro lado mientras escucha al otro, indica que no coincide con lo que el otro le dice. Si mientras habla vuelve los ojos hacia otro lado más de lo habitual, denota que no está seguro de lo que dice o que desea modificarlo. Si mira a la otra persona mientras la escucha, indica que está de acuerdo con ella, o simplemente que le presta atención. Si mientras habla mira fijamente a la otra persona, demuestra que le interesa saber cómo reacciona su interlocutor a sus afirmaciones, y que está muy seguro de lo que dice.

 Algunos individuos desvían la mirada notoriamente cuando están faltando a la verdad.

 Las manos fuertemente apretadas o que juguetean son síntomas de tensión que otros pueden notar.

 Indicativo de sueño es inclinar la cabeza apoyando la mejilla sobre una mano. Otro es el emblema de estar ahíto, que se representa poniendo una mano sobre el estómago y palmeándolo suavemente o frotándolo.

 Otros estudios han demostrado que cuando dos personas esperan competir, generalmente se sientan enfrentadas; si esperan cooperar, lo hacen una del lado de la otra, mientras que para conversar lo hacen en ángulo recto.

 Cuando una persona se inclina levemente hacia adelante, pero relajado y con la espalda algo encorvada, probablemente simpatice con la persona que está con él. Aunque demuestran desagrado echándose hacia atrás.

 Para mucha gente, una mujer que cruza los brazos sobre el pecho aparenta ser tímida, fría o simplemente pasiva.

 Gestos como pasarse los dedos entre el cabello, rascarse la cabeza, frotarse la nariz o acariciarse el mentón suelen darse en momentos de indecisión.

2.2.3 Resumen del Lenguaje Corporal a utilizar en el Modelo de Negociación.

Una vez que se realizó la recopilación del lenguaje corporal se dio paso a la selección del lenguaje que se utilizará en el modelo de negociación denominado Tácticas de Negociación sugeridas como producto del Lenguaje Corporal analizado. A continuación se presenta una tabla (ver tabla 2.5) con el listado de los movimientos corporales, su significado e imagen a utilizar en el sistema.


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