FACTORES CRÍTICOS QUE AFECTAN EL POSICIONAMIENTO COMPETITIVO DE LAS PRINCIPALES CADENAS AGROALIMENTARIAS DE LA PROVINCIA DE LA PAMPA

FACTORES CRÍTICOS QUE AFECTAN EL POSICIONAMIENTO COMPETITIVO DE LAS PRINCIPALES CADENAS AGROALIMENTARIAS DE LA PROVINCIA DE LA PAMPA

Gabriela Marina Iturrioz

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III.2.2.2. Ventas

Las ventas de los productos distribuidos, son realizadas en forma directa, pero con diferentes destinatarios. Un 58% de los casos venden a minoristas tradicionales y un 30% a supermercados. La venta a consumidor final no es muy habitual (2%), mientras que las realizadas al Estado (escuelas, organismos de salud, etc) alcanzan hasta un 10% del total.

La modalidad de cobro habitual es de contado, pero en relaciones comerciales con mucha antigüedad, se observan pagos a 30 días o boleta contra boleta (grandes marcas nacionales y su distribuidor en la provincia).

Un 25% de los mayoristas tiene vendedores propios en otras localidades que no son la ciudad de asentamiento de la firma, lo que permite distribuir las marcas en todo el territorio provincial.

Cuatro empresas ofrecieron la base de datos de productos vendidos anualmente, lo que permitió calcular la participación de cada tipo de producto en la facturación anual. Así, lácteo de mayor participación en las ventas es el queso blando (22%), seguido del queso semiduro (18%), la leche entera (17%) y el yogurt con el 11%.

En conjunto, los diferentes tipos de quesos concentran casi el 50% de la facturación anual. En segundo lugar, se encuentran las leches fluidas (entera y descremada) con el 17%, seguido por el yogurt (11%) y la crema de leche (8%).

Entre los principales costos críticos identificados por estas empresas, se encuentran: el flete de la mercadería (cuando la misma es comprada en origen), el alquiler de instalaciones, los insumos (electricidad) y en muchos casos el personal y las cargas sociales.

La competencia externa (de un gran mayorista multi rubro de capital nacional), aparece en las encuestas como uno de los problemas de la actividad. Este actor le vende a consumidores finales - a precios de nivel mayorista - muchas de las marcas lácteas que los distribuidores trabajan; esta situación ocasiona una reducción en las ventas de productos lácteos en góndola minorista local, debido a la competencia desleal generada.

Entre las debilidades citadas por este eslabón se pueden citar en primer lugar la calidad del producto, seguida por la cantidad ofrecida y la continuidad de las entregas en el tiempo. En los casos de distribución de marcas provinciales también se mencionó la poca variedad de productos disponibles que, al no contar con toda la gama de productos lácteos ofrecidos por otras marcas nacionales, se ven desfavorecidos a la hora de integrarlos en la distribución.

En cuanto a fortalezas se señalaron el precio y las condiciones de venta, como muy favorables en comparación con otras marcas extra provinciales distribuidas localmente.