LA GRAN TRANSFORMACIÓN: LA INTEGRACIÓN HACIA ADENTRO

Carlos R. Bello

Las actividades a desarrollar

La finalidad es producir una verdadera revolución comercial mediante un esfuerzo privado concentrado que persiga objetivos variados como ser:

Investigación de actividades de venta
Esfuerzos promocionales
Perfeccionamiento de diseños y calidades de productos
Normas modernas para su marca y envase
Producción y publicidad en masa

América Latina tiene ante sí un mercado interno y externo integrado por consumidores, productores, comerciantes y gobiernos que compran productos y servicios. Hay que investigar a estos compradores y productores y adaptar a sus necesidades los precios, la promoción y la distribución.
Para ello hay que realizar todo un trabajo previo que en síntesis consiste en adaptarnos nosotros mismos a los factores y problemas especiales que vamos a encontrar al operar en el comercio internacional.
En primer lugar es necesario el estudio previo del medio ambiente económico político - legal, cultural y de negocios.
Las naciones muestran una gran variedad en cuanto a estructura industrial y producto nacional bruto, factores éstos determinantes a su vez de los bienes y servicios que probablemente vayan a requerir.
Será imprescindible pues, encarar el estudio de las distintas economías en cuanto a su estructura industrial y al nivel y distribución de la renta nacional.
Igualmente hay que considerar el medio político-social en lo que tiene que ver con las actitudes de los diferentes países hacia las compras internacionales, la estabilidad política, las regulaciones monetarias y la eficiencia de la estructura gubernamental en cuanto al comercio internacional se refiere.
Corresponde investigar el medio cultural a efectos de determinar en cada caso el comportamiento de los hombres de negocios en los distintos países.
La decisión de dedicarse al comercio internacional supone una difícil opción para la mayoría de los productores, los que normalmente no están capacitados o no tienen la información suficiente como para poder decidir si debe dedicarse al comercio exterior, dónde, cómo, y con qué objetivos.
Es preciso ayudarles a determinar en primer lugar si las oportunidades son lo suficientemente atractivas y si los costos justifican el proyecto. En segundo lugar si pueden obtener los recursos y la capacidad para operar en el mercado extranjero.
Para el caso de que éste fuera favorable hay que diseñarle los objetivos y tácticas de marketing Internacional. Y en este aspecto muchas son las interrogantes que se deben despejar.
El paso siguiente, es orientar al productor en la toma de decisiones en cuanto a la selección de mercados en que va a incursionar.
Ello conlleva la necesidad de realizar diversos estudios y cálculos sobre, por ejemplo: el potencial actual de los mercados, los pronósticos de potencial futuro de los mismos, el cálculo del índice de rendimiento sobre la inversión
Inmediatamente es necesario tomar decisiones sobre la mejor manera de penetrar en el mercado. Al parecer tres serán las opciones

  1. exportar la producción y venderla en el extranjero,
  2. asociarse con otras empresas extranjeras o
  3. invertir directamente en el exterior.

Un mismo productor puede encarar estrategias distintas para entrar en diferentes mercados. Pero en cada caso debe hacer su opción y muchas veces o no esta capacitado o no tiene los suficientes medios de información para adoptar la decisión.

Finalmente, si la empresa participa en diferentes mercados, pronto necesitará un sistema integral de mercadotecnia multinacional, tomando en cuenta el espectro de un comercio mundial.

Por último, no deben olvidarse las decisiones a tomar en materia de combinación de mercadotecnia considerando las estrategias relacionadas con el producto y la promoción.
Así son de complejos y variados los estudios, las opciones, las decisiones, las estrategias a adoptar en materia de comercio internacional.
Cabe entonces preguntarse si, realmente, puede la pequeña y la mediana industria, el pequeño y mediano productor, lo que parece ser objeto de los desvelos de los gobernantes, encarar con éxito una tarea tan compleja, destinada cada vez más a verdaderos especialistas en los diversos campos.
Inmediatamente, encontramos un enorme vacío en la materia, que es necesario cubrir, si se quiere alcanzar las metas propuestas.
En esa cobertura hay, pues, una actividad intensa en la que deben intervenir especialistas en materia de comercio, en materia cambiaria y financiera.
Hay espacio pues para que el broker dedique su esfuerzo a organizar las actividades de comercio exterior de la región de forma tal que en cada país exista una filial que represente a todas las empresas exportadoras del área y que marque la eficiencia y promoción necesarias para poder competir eficazmente con el resto del universo.

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