PROPUESTA DE INNOVACIÓN DEL PLAN DE ESTUDIOS DE MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN

Horacio Mercado Vargas

UNIVERSIDAD MICHOACANA DE SAN NICOLÁS DE HIDALGO
Facultad de Contaduría y Ciencias Administrativas
División de Estudios de Posgrado
Programa de Maestría en Administración
ORIENTACIÓN:   MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE MERCADOTECNIA

OBJETIVOS:
Comprender el concepto de valor para el cliente con el propósito de que adquiera la capacidad de identificar las fuerzas y debilidades de la empresa al analizar la industria y su dinámica en el proceso competitivo, identificando una oferta que genere valor de marca para el cliente, así como los indicadores de desempeño de la organización.

Planificar el desarrollo de estrategias de mercado, examinando el entorno de compra de los mercados de consumo y organizacional, experimentando con la dinámica y logística de distribución, administrando los puntos de salida al mercado y diseñando la comunicación con los clientes a través de actividades de publicidad, relaciones públicas y promoción de ventas.

Adquirir conciencia crítica del proceso de toma de decisiones de compra del cliente, diferenciando la oferta actual y nueva de satisfactores para generar valor por medio de la segmentación de mercados, la diferenciación de la oferta y el posicionamiento de las marcas. 

JUSTIFICACIÓN

El curso Mercados y Clientes ha sido diseñado estratégicamente para guiar a los participantes a través de procesos de toma de decisiones con enfoque hacia el mercado en el que se requiere una participación activa y productiva por parte de los alumnos, dentro de una estructura didáctica que genera una gran riqueza de conocimiento, práctica empresarial y reflexión profunda.

TEMARIO:

1) Procesos de ubicación competitiva
(Procesos de enfoque hacia el mercado)
1.1 Estrategia basada en el mercado
1.2 Análisis de la estructura de clientes, satisfactores y competidores
1.3 Sistemas de inteligencia de mercado

2) Procesos de planeación estratégica de mercado
2.1 Estrategia de negocio
2.2 Diseño de estrategias de mercado

3) Procesos de creación de valor
(Procesos de generación de valor para el cliente)
3.1 Segmentación de mercados
3.2 Diferenciación de la oferta
3.3 Posicionamiento de marcas

4) Procesos de desarrollo de nuevos productos
4.1 Identificación de necesidades y conceptualización del satisfactor
4.2 Desarrollo de satisfactores
4.3 Comercialización

5) Procesos de atención al mercado
(Procesos de creación y conformación de la oferta:)
5.1 Estrategia de administración de la marca

6) Procesos de integración de valor en la cadena
6.1 Estrategias de relación
6.2 Administración de la cadena de valor

7) Procesos de generación de ingreso
7.1 Estrategias de precio 

8) Procesos de comunicación con los clientes
8.1 Estrategias de publicidad, relaciones públicas y promoción

9) Procesos de interacción empresa-cliente
9.1 Estrategias de la fuerza de ventas
9.2 Estrategias de mercadotecnia directa

10) Procesos de evaluación
(Procesos de administración de la estrategia)
10.1 Diseño de una organización enfocada hacia el mercado
10.2 Implementación del Plan Estratégico de Mercado
10.3 Evaluación del desempeño 

BIBLlOGRAFÍA:

- SIMULACIÓN ESTRATÉGICA DE MERCADOTECNIA.
AUTOR : JEAN-CLAUDE LARRECHE & HUBERT GATIGNON INTERNATIONAL
AÑO DE EDICIÓN: 2000.
EDITORIAL:MARKSTRAT THOMSON EDITORES.
- ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES.
AUTOR: STANLEY A. BROWN
EDITORIAL: OXFORD UNIVERSITY PRESS (US)
AÑO DE EDICIÓN: 2001.
- CLIENTES COMO SOCIOS.
AUTOR: BELL CHIP R.
EDITORIAL: EDAMEX (ME)
AÑO DE EDICIÓN: 2000
- CLIENTES PARA SIEMPRE
AUTOR: SEWELL CARL
EDITORIAL: MCGRAW HILL DE MEXICO
AÑO DE EDICIÓN: 2000
- COMO AUMENTAR LAS VENTAS CON LOS CLIENTES ACTUALES.
AUTOR: SIN AUTOR
EDITORIAL: EDC DIAZ DE SANTOS
AÑO DE EDICIÓN: 1990
- COMO CONSEGUIR CLIENTES
AUTOR: SLUTSKY JEFF
EDITORIAL: MCGRAW HILL DE MEXICO
AÑO DE EDICIÓN: 1994
- LA VENTA EN FRIO COMO CAPTAR NUEVOS CLIENTES.
AUTOR: SIN AUTOR
EDITORIAL: EDC DEUSTO
AÑO DE EDICIÓN: 1992
- MANEJO EFECTIVO DE CLIENTES CLAVE.
AUTOR: MILLER ROBERT B.
EDITORIAL: GRIJALBO S.A., EDITORIAL
AÑO DE EDICIÓN: 1997
- LA LEALTAD DE SUS CLIENTES
AUTOR: SIN AUTOR.
EDITORIAL: EDC DIAZ DE SANTOS
AÑO DE EDICIÓN: 1994
- EMPRESAS A LA MEDIDA DE LOS CLIENTES DE LOS PRODUCTOS
AUTOR: WIEGRAN GABY
EDITORIAL: PRENTICE HALL
AÑO DE EDICIÓN: 2000

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