Capítulo 3

Los consolidadores en el distrito artesanal en Tonalá y Tlaquepaque, Jalisco, México

 

María de Lourdes Cárcamo Solís

 

Resumen

De acuerdo con Mercado (2002) los fenómenos económicos y culturales actuales que ocurren en la globalización (concebida como un fenómeno político, económico y cultural  que tiene un largo proceso de formación y desarrollo histórico) nos  conducen a  un fuerte debate sobre la espacialidad de las sociedades humanas a principios del nuevo milenio. Esta discusión está relacionada directa o indirectamente con el vínculo de lo local con lo global, el territorio deja de ser un soporte físico de los recursos, actividades y procesos de producción, para convertirse en un agente de transformación social, en el que se desarrolla una aglomeración geográfica de empresas. Mientras el despliegue de economías locales se vincule con la reproducción de las condiciones de vida de los trabajadores que permita la creación de nuevos empleos, la preservación del medio ambiente y de la cultura a través de la revalorización de las experiencias, costumbres, conocimientos y valores que sustenten la identidad de los pueblos y la especificidad del territorio, el desarrollo económico se traducirá  en la construcción de una economía del trabajo  (Cárcamo y Rangel, 2010).
Como resultado de la internacionalización de la economía mexicana, han surgido los consolidadores como actores económicos que han desarrollado funciones como integradores de la oferta y demanda de Mipymes artesanales en Tlaquepaque y Tonalá,  transfiriendo  ideas y experiencias sobre el tipo de artesanía que requiere el comprador internacional, convirtiéndose el consolidador  en un “traductor cultural” (Mercado, 2006) que no nada más traduce al español las preferencias del cliente extranjero para dirigir la producción artesanal, sino que también  transmite  al comprador internacional el significado cultural que lleva implícito la artesanía. Aunque esta cadena artesanal está enfocada a las especificaciones hechas por el comprador, también los artesanos exigen  la originalidad de sus diseños, ya que refleja la cultura, las experiencias y el pasado común de un pueblo. Cabe aclarar que la artesanía en México es un producto “cultural”, que si bien es cierto puede someterse a adaptaciones explícitas que obedecen a estándares de calidad y confiabilidad,  exigidos por el comprador internacional, no se concibe una línea de producción industrial en la que la principal característica sea la estandarización de la producción y transferencia de conocimientos puramente explícitos.

La unidad de análisis en esta investigación la constituye la figura del consolidador que se define como “un nodo de conocimientos” cuyas funciones son preparar la documentación para la exportación de artesanías, gestionar, supervisar sus envíos al cliente internacional, apoyar a los artesanos a aumentar la calidad y confiabilidad de las artesanías, traducir del inglés al español las especificaciones sobre diseño, color, texturas y tamaños, además de enseñarles a costear su producción en la fijación de precios de las artesanías, entre otro tipo de apoyos. Para indagar estas funciones, nos dimos a la tarea de entrevistar  a profundidad (con un promedio de dos horas por cada entrevistado) a cuatro consolidadores ubicados en Tonalá y Tlaquepaque, Jalisco. Para realizar una validación cruzada de la información obtenida de estas entrevistas tuvimos la necesidad de aplicar cuestionarios a 5 productores artesanales definidos como micro y medianos empresarios, sus empleados van de 3 a 60. De estos cinco productores 4 emplean principalmente a empleados  que son familiares y amigos del propietario o director general. Tres productores trabajan como sociedades anónimas, los otros dos se declaran como personas físicas. Tres empresas son productores especializados en la fabricación de vidrio, herrería (muebles y ornamentos) y cerámica. Los otros dos fabrican una línea de productos más amplia, aunque uno se dedica a la producción de candiles y candelabros de metal y comercializan directamente con los clientes internacionales (Arroyo y Cárcamo, 2007). Además la finalidad de la aplicación de estos cuestionarios era verificar cuántos de estos productores artesanales fueron asistidos por los consolidadores.

El análisis que se propone en este trabajo es de naturaleza cualitativa, ya que nuestra hipótesis de trabajo es probar que el consolidador es un “traductor cultural” entre los artesanos y los clientes internacionales. Así mismo la otra pretensión de esta investigación es evaluar el impacto que ha generado la aparición de los consolidadores en el desarrollo del distrito artesanal de Tonalá y Tlaquepaque. De la investigación de campo que se realizó en el verano de 2007 se obtuvo  información empírica que se sistematizó en tablas que describen las funciones de los consolidadores y  los apoyos que éstos otorgaron a los productores encuestados. Este estudio es exploratorio-relacional porque queremos indagar qué rol cultural juega el consolidador en el proceso de integración de oferta y demanda de artesanías en Tonalá y Tlaquepaque, pero además analizar cómo se dan las relaciones sociotecnológicas entre los artesanos y los clientes internacionales en el proceso de compra-venta de artesanías (Cárcamo y Arroyo, 2007).

Introducción

De acuerdo con Mercado (2002) los fenómenos económicos y culturales actuales que ocurren en la globalización (concebida como un fenómeno político, económico y cultural  que tiene un largo proceso de formación y desarrollo histórico, Ehrman (2002) nos  conducen a  un fuerte debate sobre la espacialidad de las sociedades humanas a principios del nuevo milenio. Esta discusión está relacionada directa o indirectamente con el vínculo de lo local con lo global, el territorio deja de ser un soporte físico de los recursos, actividades y procesos de producción, para convertirse en un agente de transformación social, en el que se desarrolla una aglomeración geográfica de empresas. Mientras el despliegue de economías locales se vincule con la reproducción de las condiciones de vida de los trabajadores que permita la creación de nuevos empleos, la preservación del medio ambiente y de la cultura a través de la revalorización de las experiencias, costumbres, conocimientos y valores que sustenten la identidad de los pueblos y la especificidad del territorio, el desarrollo económico se traducirá  en la construcción de una economía del trabajo  (Cárcamo y Rangel, 2010).

Un ejemplo de aglomeración geográfica empresarial lo representa el distrito artesanal de Tonalá y Tlaquepaque que empezó a adquirir un importante reconocimiento desde finales de la década de los cincuenta, debido a que el distrito había generado condiciones socioeconómicas que constituyeron el foco de atracción de inversionistas, diseñadores y extranjeros para establecerse en estos municipios de Jalisco. Desde entonces el distrito industrial-artesanal comenzó a formarse como una aglomeración de pequeñas y medianas empresas  geográficamente establecidas en Tonalá y Tlaquepaque.

El distrito está definido por una red de interacciones  basadas y no basadas en relaciones de mercado, mediante las cuales se genera un intenso intercambio de bienes, información y personas. Esta conjunción de empresas se desarrolló bajo un contexto  sociocultural común al cual pertenecen los actores económicos, quiénes son guiados, por prácticas culturales, costumbres y reglas escritas y no escritas que facilitan la coordinación del sistema.

Uno de los rasgos definitorios del distrito artesanal es el conjunto de interacciones que se dan entre los productores artesanales y los clientes internacionales. Existen dos tipos de transacciones: 1) el primero basado en la compra y venta de bienes y servicios, que propicia interdependencias comerciales; 2) el segundo tipo de transacciones incluyen a los actores económicos pero no desarrollan transacciones económicas, sino  despliegan convenciones, acuerdos, reglas informales, prácticas culturales, costumbres y hábitos que coordinan a los actores  en medio de la incertidumbre (Mercado, 2002).
Estas interacciones se generan entre micro y pequeñas empresas artesanales administradas por familias principalmente, que producen con  maquinaria básica y el uso de métodos tradicionales. En el distrito se encuentran diseñadores artesanales que se distinguen por su originalidad  y alta calidad en su producción que incluso son reconocidos internacionalmente,  también hay aquellos artesanos que se dedican a la imitación de piezas artesanales producidas con baja calidad y bajos precios. Entre ellos se generan relaciones meramente comerciales con los compradores internacionales, principalmente estadounidenses quienes siguen reglas de conducta comercial muy estrictas y ordenadas, y como México guarda grandes asimetrías económicas con respecto a Estados Unidos se presenta la desconfianza en la calidad y el desconocimiento sobre la confiabilidad del proveedor artesanal al momento de efectuar la compra de artesanías en Tonalá y Tlaquepaque por parte del comprador estadounidense.

Por otro lado al reunirse dos culturas muy diferentes como es la Anglosajona y la Mexicana en el proceso de compra-venta del arte decorativo intervienen distintas formas de cómo concebir la cultura plasmada en una artesanía, propiciando una negociación de las características del producto por entregar, así como también las formas de negociación, las costumbres en las formas y tiempos de pago, entre otros aspectos más que más adelante se discutirán.

Estas formas de interacción son producto de la aglomeración de micro y pequeñas empresas en Tonalá y Tlaquepaque y que constituye un foco de atracción de compradores internacionales.  En la actualidad y de acuerdo con datos del INEGI (Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática) el distrito artesanal está compuesto por 15,651 micro, pequeñas y medianas empresas, cuyo producto interno bruto es aproximadamente entre el 8 y el 12% de la producción del estado de Jalisco y con la apertura comercial el 45.6% de esta producción se destina al mercado de exportación  principalmente a mercados como los Estados Unidos, Europa y Centro y Sudamérica. De acuerdo con Mercado (2006), el distrito artesanal se dedica a la producción de artesanías como muebles rústicos, espejos, cerámica, vidrio soplado, diversidad de botellas para envasar el Tequila o simplemente como adorno en vitrinas  y mesas, flores de papel maché, trabajos en hierro y acero, entre una diversidad importante de productos artesanales. Las artesanías son productos culturales que reflejan el arte popular,  que a veces se interpreta de manera vulgar como la tarea de los marginados socialmente, que carecen de opciones de empleo o de una actividad económica, además la labor artesanal no se concibe como una fuente de desarrollo.
Incluso aunque la artesanía constituya una fuente de desarrollo en algunos lugares de la República Mexicana,  la estrategia de mercado de los intermediarios y clientes nacionales e internacionales ve únicamente los productos culturales populares y no la gente que los hace. Valorar la artesanía sólo por las ganancias que reporta su venta o reventa, y concebir que las artesanías, las fiestas y las creencias “tradicionales” son residuos de formas de producción precapitalistas, nos lleva a la no valoración de  la cultura y  a  no concederle la importancia que tiene el desarrollo social de un pueblo a través de su riqueza cultural. La concepción real del arte popular es atender la demanda de consumidores descontentos con la producción en serie (García, 1986) y que permita el desarrollo socioeconómico de las comunidades que se han especializado en la producción artesanal.

Lo que mira el turista al llegar al paraíso artesanal de Tonalá y Tlaquepaque es la compra de adornos y muebles para decorar su departamento, casa, oficina, o como un negocio de compañías extranjeras que se dedican a la construcción, diseño y acabados de interiores de casas y departamentos. El turista ve precios, calidad, confiabilidad de las artesanías, pero no ve quién las hace y mucho menos el significado que tienen para el pueblo que las fabrica. En este sentido, el arte popular queda subsumido a la lógica del mercado  que lo abarata por la competencia desleal que hay en el distrito de Tonalá y Tlaquepaque y de la proveniente de las importaciones artesanales chinas.

La cultura plasmada en artesanía se define como el conocimiento adquirido por los productores artesanales que lo utilizan para interpretar experiencias y generar un  cierto tipo de comportamiento social. Por tanto, “la cultura está conformada por la adquisición de conocimientos sobre herramientas, implementos, utensilios, ropa, ornamentos, costumbres, instituciones, creencias, rituales, juegos, obras de arte, lenguaje, etc. que identifican al grupo social” (Ávila, 2008: 20). En el caso que nos ocupa, Tonalá y Tlaquepaque están definidos como paraísos artesanales que producen una importante variedad de artículos de ornamento, lozas, muebles rústicos y bicelados, flores de papel maché, esferas, talavera, cuadros, veladoras, candiles, vidrio soplado, etc. que reflejan los conocimientos, las tradiciones y la cultura tradicional de estos municipios de Jalisco. Sin embargo, hay diferencias notables entre Tonalá y Tlaquepaque. Tonalá está identificado por opiniones de personas nativas como el municipio que produce imitaciones de artesanía y maneja precios bajos, cuenta con infraestructura básica como carreteras, caminos y construcciones comunes a cualquier pueblo del interior de la República  Mexicana y Tlaquepaque es un lugar donde se produce la originalidad en el arte cultural que se comercializa a elevados precios, está definido por su infraestructura y arquitectura (calles, caminos, casas, edificios, iglesias estilo colonial y clásico), además de restaurantes y hoteles  que en conjunto hacen más atractivo la captación de turistas nacionales y extranjeros. A pesar de estas diferencias, ambos municipios de Jalisco se identifican por ser paraísos artesanales que han luchado por conservar su cultura tradicional.

El capitalismo dependiente no avanza eliminando necesariamente las culturas tradicionales, sino que las aprovecha apropiándose de ellas, reestructurándolas, reorganizando el significado y la función de sus objetos, creencias y prácticas. Esto se evidencia cuando los clientes o compradores internacionales llegan a Tonalá y Tlaquepaque en búsqueda de artesanías que se sujeten a sus necesidades y preferencias, entablando con los proveedores relaciones comerciales. El caso más claro lo constituyen los compradores norteamericanos que se tipifican como altamente organizados, respetuosos de las organizaciones, muy individualistas y autosuficientes, les gusta competir y ganar, aman y defienden la libertad y la democracia, son eficientes y orientados al trabajo  y al éxito, son amistosos e informales (Ávila, 2008). Sin embargo, los clientes norteamericanos son desconfiados en la calidad y confiabilidad de la producción artesanal mexicana, debido a que muchas veces, se hace la artesanía sin cuidar ciertos estándares de calidad y confiabilidad que exigen los mercados internacionales.

El posicionamiento de Tonalá y Tlaquepaque como distritos artesanales en los mercados nacionales e internacionales depende de su capacidad de innovación en los diseños artesanales y de despliegue de capacidades competitivas que los sostenga en las preferencias de los clientes o demandantes. Sin embargo, para algunos  productores la cuestión del diseño es tan ambigua porque consideran que introducir nuevos diseños es trastocar la esencia de la artesanía mexicana, pero para otros es la base del éxito en el mercado artesanal. Los mecanismos de difusión sobre la información de nuevos diseños y la imagen estética definitorias de estos municipios y que han estado presentes durante varias décadas, se combinan con ciertas convenciones y prácticas que permiten que el diseño fluya y cambie con el distrito. Pero esto conlleva la problemática de la imitación de diseños, que por un lado  beneficia  al distrito  para que decida cambiar por lo menos  a través de la imitación, pero por el otro, perjudica porque la producción artesanal producto de la copia provoca una guerra de precios que generalmente desemboca en una caída de los mismos suscitada por la menor calidad  artesanal, generando con ello una menor captación de ingresos en el distrito artesanal. Esto evidencia que no hay esfuerzos colectivos por capacitar diseñadores que sigan el camino de la innovación en la producción del arte (Mercado, 2006).

La innovación en el diseño de la industria de la decoración depende de la genialidad de un individuo brillante, que en base a su talento y conocimiento despliega capacidades las capacidades para crear diseños innovadores, originales y llamativos. El proceso de innovación en la artesanía depende de varios factores  que están en un continuo proceso evolutivo: ideología, la concepción estética, los conocimientos acumulados, las tradiciones estéticas, las influencias culturales, los sistemas de productores de imágenes, los medios de comunicación, entre otros (Mercado, 2006) que definen el trabajo del diseñador individual.

De acuerdo con Mercado el proceso de innovación y cambio tecnológico está definido por los hechos estilizados: el primero de ellos es la incertidumbre en la innovación y el segundo la dependencia creciente de nuevas oportunidades tecnológicas en los avances en el conocimiento científico.

La innovación involucra un elemento importante que es la incertidumbre que no sólo es la falta de información medular sobre eventos conocidos, sino también la presencia de problemas tecnoeconómicos, cuyos procedimientos de solución son desconocidos y la evaluación de las posibles consecuencias de acciones tomadas. La incertidumbre impulsa una serie de comportamientos de los productores artesanales y de diseñadores para reducir la incertidumbre. En el caso que nos ocupa los artesanos optan por la imitación rápida o seguir tendencias culturales que ya tienen aceptación en el mercado. Esto no ocurre con diseñadores altamente posicionados en el mercado nacional e internacional como es el caso del diseñador Sergio Bustamante que produce artesanías con papel Maché, joyería en plata y cerámica, donde plasma su talento al hacer por ejemplo las lunas y soles “gordos” y “delgados” en joyas, ornamentos y cuadros, entre otras figuras. Ha invertido en la apertura de talleres artesanales donde ocupa la mano de obra nativa sobre todo de Tlaquepaque y también ha realizado inversión en la apertura de tiendas en Tlaquepaque, México, Estados Unidos, Europa, entre otros lugares.
El segundo hecho está relacionado con los avances en los insumos y los contextos tecnológicos que impactan las decisiones de diseño y avance tecnológico. El uso de nuevos materiales amigables con el medio ambiente, así como la introducción de tecnología que permita generar innovación, confiabilidad, atención a las necesidades de los clientes y la confiabilidad; permiten el avance del distrito artesanal. Se han detectado talleres artesanales y diseñadores que siguen estas tenencias y que reportan alta rentabilidad (esto se observa más en Tlaquepaque  con la producción de cerámica) y sólo algunos talleres en Tonalá (vidrio soplado), pero hay otros que carecen de buenos insumos y de tecnologías que impiden su progreso, y debido a ello se han dedicado a la imitación de artesanías de baja calidad (en su mayoría son artesanos tonaltecas que comercializan principalmente en el tianguis de Tonalá).
La mayoría de los productores de Tonalá y Tlaquepaque se dedican exclusivamente a las actividades relacionadas con la producción de sus artesanías y desconocen cómo mejorar la calidad de su producción para destinarla a la exportación, y no sólo eso, sino también ignoran los trámites de exportación, cómo se realiza el envase y el embalaje, se les dificulta la comunicación con clientes internacionales por el idioma y por sus altas expectativas en cuanto a las exigencias en calidad y confiabilidad de las artesanías. Esta  problemática dio lugar al surgimiento  en los años ochenta y noventa de un actor denominado consolidador (ver tabla no. 1).

Metodología

La unidad de análisis en esta investigación la constituye la figura del consolidador que se define como “un nodo de conocimientos” (Mercado, 2006) cuyas funciones son preparar la documentación para la exportación de artesanías, gestionar, supervisar sus envíos al cliente internacional, apoyar a los artesanos a aumentar la calidad y confiabilidad de las artesanías, traducir del inglés al español las especificaciones sobre diseño, color, texturas y tamaños, además de enseñarles a costear su producción en la fijación de precios de las artesanías, entre otro tipo de apoyos. Para indagar estas funciones, nos dimos a la tarea de entrevistar  a profundidad (con un promedio de dos horas por cada entrevistado) a cuatro consolidadores ubicados en Tonalá y Tlaquepaque, Jalisco, México. Para realizar una validación cruzada de la información obtenida de estas entrevistas tuvimos la necesidad de aplicar cuestionarios a 5 productores artesanales definidos como micro y medianos empresarios, sus empleados van de 3 a 60. De estos cinco productores 4 emplean principalmente a empleados  que son familiares y amigos del propietario o director general. Tres productores trabajan como sociedades anónimas, los otros dos se declaran como personas físicas. Tres empresas son productores especializados en la fabricación de vidrio, herrería (muebles y ornamentos) y cerámica. Los otros dos fabrican una línea de productos más amplia, aunque uno se dedica a la producción de candiles y candelabros de metal y comercializan directamente con los clientes internacionales (Arroyo y Cárcamo, 2007). Además la finalidad de la aplicación de estos cuestionarios era verificar cuántos de estos productores artesanales fueron asistidos por los consolidadores.
El análisis que se propone en este trabajo es de naturaleza cualitativa, ya que nuestra hipótesis de trabajo es probar que el consolidador es un “traductor cultural” entre los artesanos y los clientes internacionales. Así mismo la otra pretensión de esta investigación es evaluar el impacto que ha generado la aparición de los consolidadores en el desarrollo del distrito artesanal de Tonalá y Tlaquepaque. De la investigación de campo que se realizó en el verano de 2007 se obtuvo  información empírica que se sistematizó en tablas que describen las funciones de los consolidadores y  los apoyos que éstos otorgaron a los productores encuestados. Este estudio es exploratorio-relacional porque queremos indagar qué rol cultural juega el consolidador en el proceso de integración de oferta y demanda de artesanías en Tonalá y Tlaquepaque.

Análisis de la función de los consolidadores en la cadena productiva artesanal

México tiene varios centros productores de artesanías en diversos lugares de la República Mexicana (Taxco, productor de plata; Guanajuato, León y Guadalajara, productores de zapatos; Tlaquepaque y Tonalá, productores de vidrio, cerámica, joyería, hierro forjado, muebles de madera, flores de papel maché; Michoacán, productor de alfareria, Oaxaca, productor de artesanías hechas con barro negro, Ciudad Obregón, Sonora, productora de artesanías con palo-fierro; por decir algo). Nuestro país es rico culturalmente, aunque pobre económicamente (Fuentes, 1997), esto impone la necesidad de rescatar la dimensión de lo local, porque justamente con la globalización ha habido la emergencia de las economías locales que muestran sistemas de producción y organización flexibles (Mercado, 2002), que  potencialmente pueden ser competitivas en los mercados internacionales.
Con la internacionalización de la economía mexicana, que es una razón más para explicar el  surgimiento de los consolidadores como actores económicos que han desarrollado funciones como integradores de la oferta y demanda de micro, pequeñas y medianas empresas artesanales en Tlaquepaque y Tonalá,  transfiriendo  ideas y experiencias sobre el tipo de artesanía que requiere el comprador internacional, convirtiéndose el consolidador  en un “traductor cultural”  que no nada más traduce al español las preferencias del cliente extranjero, sino que también  transmite el significado cultural que lleva implícito la artesanía. Aunque esta cadena artesanal está enfocada a las especificaciones hechas por el comprador (Gereffi, 2001), también los artesanos exigen  la originalidad de sus diseños, ya que reflejan la cultura, las experiencias y el pasado común de un pueblo. Cabe aclarar que la artesanía en México es un producto “cultural”, que si bien es cierto puede someterse a adaptaciones explícitas que obedecen a estándares de calidad y confiabilidad,  exigidos por el comprador internacional, no se concibe una línea de producción industrial en la que la principal característica sea la estandarización de la producción y transferencia de conocimientos puramente explícitos.

Desde un inicio sólo habían  dos consolidadores laborando en el municipio de Tonalá; en épocas de auge, llegaron a establecerse casi 100 consolidadores tanto en Tonalá como en Tlaquepaque, pero con las persistentes crisis económicas acontecidas en México, permanecieron con grandes dificultades sólo 12.
Descripción de los casos de estudio
Caso de Consolidez, S. A de C.V. La dueña de esta empresa es una estadounidense que contrajo matrimonio con un mexicano, ella se ha dedicado a ser consolidadora por 25 años y reside en Tlaquepaque, Jalisco. Sus clientes en su mayoría son norteamericanos, quienes contratan de manera regular los servicios de esta compañía para adquirir artesanías de calidad y con pedidos a tiempo. Estos clientes representan la principal fuente de recomendación para que Consolidez aumente su cartera de compradores internacionales. Esta compañía trabaja cercanamente con aproximadamente 800 artesanos que exportan su producción a través de los servicios de consolidación. Consolidez se ha ganado la confianza tanto de productores como de compradores, que aunado a los bajos precios que cobra por integrar la oferta y la demanda de artesanías, permite crear su ventaja competitiva. Este consolidador no interviene en las especificaciones de diseño y producción de artesanías, pero promueve a los productores artesanales con los clientes. Generalmente, almacena y envasa la mercancía, contrata y carga el camión de la producción artesanal solicitada por el cliente, se encarga de los trámites de exportación, verificando que los agentes aduanales hayan autorizado el tránsito de la mercancía de la aduana mexicana a la aduana estadounidense. Los clientes pagan con cheques en blanco a la consolidadora, quien llena el cheque, haciendo su cobro y pagando el ingreso respectivo a los artesanos.
Caso ITC. Esta consolidadora  tiene cerca de 19 años en el negocio de consolidación en Tlaquepaque, ofrece los mismos servicios que el caso de Consolidez, la diferencia sustancial es que consolida pedidos de varios clientes, ha diseñado un sistema de identificación para cotejar envíos de un mismo proveedor. Otorga un servicio personalizado a los clientes estadounidenses. Sostiene negocios con 100 productores, las relaciones que sostiene con ellos son de confianza y a largo plazo. Promueve el respeto a la originalidad de la artesanía, ayuda a la protección de los diseños originales y asegura  ventas estables para los productores artesanales.

Caso Govea Exports. Este consolidador promueve el respeto a la originalidad del diseño artesanal, difundiendo la cultura típica de Tonalá. También, lleva a cabo negociaciones comerciales con el mercado internacional y cobra sus respectivos pagos en pesos, repartiendo los ingresos entre sus proveedores artesanales. Existe mucho respeto a la creatividad y al emprendimiento de los artesanos, sin embargo, cuando se trata de hacerles modificaciones a las artesanías porque es parte del pedido del cliente internacional se cumple cabalmente, pero también es cierto que el consolidador  le explica al cliente por qué algunos diseños no se pueden modificar debido a que son producto de la cultura del pueblo de Tonalá. Trabaja con 150 proveedores en Tonalá, Jalisco, los cuales se vuelven exclusivos si se les apoya en la producción y el diseño. En general, Govea Exports apoya para el desarrollo de nuevos diseños, adquisición de materias primas, preparación de costeos, solución de problemas técnicos, regularización fiscal. Promueve respeto a la originalidad del diseño artesanal, negocia precios y pagos en pesos, comparte pérdidas financieras si el cliente no cumple con el pago e informa sobre requisitos de seguridad y calidad, y facilita la realización de pruebas requeridas. Esto evidencia la cohesión social que existe entre el consolidador y sus proveedores artesanales.
Caso Sebastián Exportaciones. Este consolidador tiene 23 años trabajando en la integración de oferentes y demandantes en el mercado de la decoración en Tlaquepaque, Jalisco. Sus servicios son muy parecidos a la compañía Consolidez, tiene también una amplia cartera de clientes provenientes del resto del mundo, pero predominan los estadounidenses. Además consolida pedidos de múltiples compradores y  les organiza visitas a los talleres artesanales (Tabla 1).

Análisis

En el proceso de comunicación entre los consolidadores, los proveedores y los clientes se generan ideas de naturaleza tácita, acerca de especificaciones propias de las artesanías que luego se transforman en conocimientos e ideas formales o explícitas al seguir los estándares técnicos y comerciales que exige el Tratado de Libre Comercio de América del Norte para la exportación artesanal. Estos apoyos que otorgan los consolidadores tanto a los pequeños proveedores como a los clientes internacionales permiten establecer relaciones de largo plazo basadas en la confianza y la reputación.
Desde esta perspectiva, los consolidadores se constituyen en una buena alternativa, ya que al menos en el Distrito de Tlaquepaque y Tonalá se han desempeñado como empresas que han cubierto los vacíos en materia de diseño, transferencia de conocimientos, estándares de calidad y seguridad. Derivado de ello, estos consolidadores los definimos como empresas intermediarias intensivas en el uso y transferencia de conocimientos, que permiten generar una ventaja competitiva en una de las actividades que son intensivas en el uso de la mano de obra y que están aglomeradas en Tonalá y Tlaquepaque.  Los consolidadores además de interpretar los diferentes idiomas de demandantes y oferentes, existen una serie de prácticas y hábitos culturales ininteligibles en los mercados internacionales, que son “traducidos”  para conciliar costumbres diferentes entre Tonalá y Tlaquepaque y los Estados Unidos. Estas prácticas están relacionadas con aspectos como la informalidad de los contratos, las formas de negociación, las costumbres en las formas y tiempos de pago, en la especificación de la calidad y la negociación de los rasgos de la artesanía comprometida para entregar, entre otras cuestiones más (Mercado, 2002).

Existe mucha informalidad en las fechas de entrega de las artesanías producidas por los artesanos en Tonalá y Tlaquepaque, entonces el consolidador les solicita la entrega de la mercancía con mucha antelación para envasarla y embalarla y poder cumplir con el pedido que el cliente internacional solicitó para una fecha posterior, es decir el consolidador maneja dos fechas, una primera para los artesanos y otra posterior para los clientes, a manera de cumplir con los pedidos en tiempo y forma. En este sentido, el consolidador proporciona la certeza tanto al productor como al consumidor de que se van a respetar los tiempos, calidades y pagos, mediante los lazos de confianza y amistad que se generan entre el productor-consolidador-cliente internacional. Dichos lazos permiten la integración de carteras de productores y clientes cumplidores en los estándares  de calidad y requisitos de entrega y sistema de pagos acordados previamente por esta tríada. Sin la generación de estos lazos  de confianza y la generación de conocimientos sobre las especificidades de ambas partes, los vínculos  tendrían alta probabilidad de fallar como ocurre en otros lugares de la República Mexicana.
Los consolidadores también se desarrollan como promotores porque llevan a cabo tours para que los compradores  tengan contacto con los productores con la finalidad de promover las nuevas artesanías. Fungen también como filtros de información al dar a conocer especificidades de los mercados locales extranjeros; y “facilitan la aceptación de los productos en los mercados de exportación” (Mercado, 2002: 223). La esencia de los consolidadores es constituirse como empresas integradoras con el objetivo de crear ligas y relaciones entre los pequeños productores y los clientes internacionales. Con algunas dificultades se han creado en el distrito artesanal grupos de acción económica que sostienen cierta cohesión y relaciones de colaboración, debido a los diferentes niveles de conocimientos, profesiones, diversidad de ideas y cultura, costumbres y hábitos que predominan en el distrito artesanal.
El elemento fundamental para la competitividad  en la industria de la decoración es el diseño, la forma y la estética, que equivalen a la investigación y desarrollo en otras industrias. El otro elemento lo constituye el precio que va en relación a la originalidad y la calidad del diseño y de la artesanía. La producción artesanal no escapa a la tendencia de seguir un patrón altamente diferenciador en el diseño y calidad  del arte decorativo que permita crear  y sostener una ventaja competitiva (Hill y Jones, 2008) puesto que el ambiente tan incierto que generan las constantes crisis financiero- económicas a nivel nacional y ahora a nivel global obligan a buscar nuevos nichos de mercado que imponen la necesidad de diferenciar los productos artesanales para sostener la rentabilidad del negocio de la decoración. Además, resulta muy riesgoso el mantener un solo diseño para atender los mercados, debido a que la falta de adaptación a las tendencias y modas reconocidas en economías emergentes podría dejar fuera a los productores. Al contrario quienes crean sus propios diseños  originales y con gran calidad se mantienen en el mercado. Sin embargo, el proceso de diferenciación, producto de la innovación en la artesanía trae como consecuencia la pérdida del arte popular, la misma globalización se considera que es un proceso que destruye o degrada la originalidad y la diferencia del arte popular. Afortunadamente no siempre es así, puesto que la artesanía mexicana, y en particular los artesanos de Tonalá y Tlaquepaque siempre han tenido fuertes influencias externas. El verdadero origen de la artesanía mexicana es el resultado del encuentro de dos culturas, la indígena y la española, y el Distrito de Tonalá y Tlaquepaque se distingue por su flexibilidad para producir artesanía con cambios estéticos, debido a las exigencias de los mercados.
En este sentido, los artesanos de Tonalá y Tlaquepaque tienen la capacidad de respuesta para adaptarse a las modas decorativas del mercado nacional, pero también del mercado internacional, debido a que los mexicanos apreciamos lo extranjero y lo exótico, y los clientes internacionales también aprecian lo extranjero y lo exótico. Por esta razón el distrito artesanal ha exportado desde hace mucho tiempo.
De acuerdo con Mercado (2002), se pueden identificar cinco tipos de productores artesanales en Tonalá y Tlaquepaque: 1) Los artesanos especializados en la producción con calidad y originalidad en el arte decorativo, que manejan elevados precios; 2) los artesanos que fabrican réplicas de baja calidad y poca originalidad identificados por vender a bajos precios; 3) los productores que se distinguen por producir artesanías con altos diseños con sellos distintivos de sus productores, no siguen estilos tradicionales; 4) los productores  que producen  con diseños y estilos universales, que luego no se identifican con la cultura del lugar; 5) por último, están los artesanos que sólo ofrecen su capacidad productiva para producir.

En la mayoría de los casos antes descritos se identificó la presencia de consolidadores  que trabajan con  micro y pequeñas empresas que emplean desde 3 hasta 60 empleados (véase  tabla no. 2).  Las empresas que fueron objeto de investigación han surtido principalmente el mercado internacional (Estados Unidos, Europa, Asia, Centro y Sudamérica) y han promovido su producción artesanal a través de ferias, exposiciones, páginas electrónicas y ventas por catálogos; contribuyendo a  generar economías de escala integradas horizontalmente en eslabonamientos. La relación que tienen estas empresas con los consolidadores permite la coordinación de muchos servicios en materia comercial, de diseños y estándares de producción a nivel internacional, así como el manejo rápido de los tiempos de entrega de las mercancías al mercado y captación de nuevos clientes.

 

Tabla no. 2 Cuadro comparativo de productores artesanales en Tonalá y Tlaquepaque, Jalisco, México.
Cerámica Tonalá (1972), negocio familiar, tiene 3 empleados.	Foto Foto Murguia, S.A. tiene 9 empleados, todos con relación cercana hacia el dueño.	Mauricio Preciado, Arte y Decoración, persona física, tiene 36 empleados, varios son familiares.	Artesanías Hurtado, S.A de C.V. (20 años), 6 trabajadores, con relación familiar.	Central de Vidrio Soplado de Jalisco, S.A de C.V. Tiene 60 empleados.
Mercado nacional: venta directa y en exposiciones y ferias. Mercado internacional: Consolidadores.	Mercado nacional: venta directa y a través de correo electrónico. Mercado internacional (EUA, Canadá, Europa, Asia, Centro y Sudamerica): consolidadores o directamente.	Mercado nacional: venta directa, expos y ferias, catálogo electrónico y CD. Mercado internacional: exportación directa, expos y ferias, y a través de consolidadores.	Mercado nacional: venta directa. Mercado internacional (EUA, en el pasado Europa y Sudamerica): consolidador.	Mercado nacional: venta directa. Mercado internacional: vende a EUA, Europa, Sudamerica): exportación directa y a través de consolidadores.
50% de su producción se exporta. Reporta dificultades para conseguir clientes internacionales.	25% de su producción se exporta.	Alrededor del 40% de su producción se exporta. Problema principal para la exportación directa es la documentación.	90% de su producción se exporta. Su principal problema para mantener su volumen de exportaciones es el producto chino de bajo costo. Además del incremento del costo de la materia prima (fierro)	90% de su producción se exporta. Desconocimiento de las reglas de exportación.
Los consolidadores los define el cliente.	Los consolidadores son Margaret Del Río (20 años), y Supercargo de Occidente (15 años)	Trabaja con Margaret Del Río y Sebastián Exportaciones.	Trabaja con Margaret Del Río (20 años), Ricardo Govea (3 -5 años), Rubí  Rodríguez (3 a 6 meses).	Trabaja con Margaret Del Río cerca de 20 años, Mañaexport de 5 a 6 años (es eventual).
Los consolidadores apoyan sólo, garantizando tiempos de entrega.	El contacto con el consolidador le permite obtener información sobre diseños y estándares internacionales, y le permite concentrarse en la producción.	La relación con el consolidador le permite concentrarse con el consolidador y a mejorar su imagen y tener productos más competitivos e incrementar volumen de ventas.	Trata con el consolidador le asegura ventas estables, información sobre diseños y estándares internacionales, captación de nuevos clientes, y concentración en la producción.	Apoyo en empaque y entrega, concentrarse en la producción y mejorar imagen y productos más competitivos.
Fuente: elaboración de Cárcamo S. Lourdes  y Arroyo, L. Pilar y a partir de la información obtenida de las entrevistas aplicadas a los consolidadores en el verano de 2007.

La mayoría de estas actividades ha surgido como necesidad del mercado y  ha sido detectada por los consolidadores que han impulsado la conformación de distritos artesanales muy dinámicos en el mercado internacional, gracias al establecimiento de ligas que permiten vincular la  producción artesanal con la demanda de diversos mercados, generando una ventaja competitiva al ofrecer toda  una gama de servicios que mejoran las capacidades productivas artesanales, sustentadas en relaciones sociales derivadas del parentesco, la amistad, el compadrazgo, la demostración  de solidaridad y apoyo mutuo, la disponibilidad de compartir información, la afinidad cultural y en general la dinámica que se genera en el distrito artesanal; permite la conformación de una importante red social compuesta por artesanos, consolidadores y clientes internacionales (ver Figura 1).

Conclusiones

Consolidez, S. A de C.V., ITC, y Sebastián Exportaciones son  los intermediarios entre artesanos y clientes americanos,  que impulsan el tránsito de artesanías de Tonalá y Tlaquepaque hasta el mercado Internacional, al consolidar facturas u órdenes de uno hasta varios clientes internacionales con especificaciones de tamaño, color, textura y calidad en su elaboración. Estas empresas intermediarias llevan a cabo los trámites de exportación con agentes aduanales en México y en Estados Unidos; subcontratan y supervisan el servicio de transporte, administran los pagos a los proveedores, inspeccionan la calidad y rastrean los pedidos. Estos consolidadores  tienen contactos cercanos con los clientes, lo cual les permite detectar las preferencias sobre determinada artesanía y el desarrollo de nuevos productos de acuerdo con las especificaciones del mercado principalmente americano. Otro de los consolidadores es Govea Exports que cumple no sólo con las funciones básicas, sino que contribuye al desarrollo económico y social de los artesanos, al transferirles conocimientos sobre la mejora en los diseños, calidad y confiabilidad, además de compartir pérdidas con ellos, cuando el cliente internacional no paga o realiza devoluciones de las artesanías.

La presencia de los consolidadores en el distrito de Tonalá y Tlaquepaque facilita las transacciones agregando valor  a la producción del arte decorativo y contribuye de esta forma a aumentar  rentabilidad del negocio artesanal. La industria decorativa  en este distrito es muy heterogénea debido a que  la artesanía es un producto cultural que representa las costumbres, el arte y las vivencias de los pueblos, las piezas son identificadas como únicas y originales, por lo tanto se dificulta su producción en serie. Además también se hacen artesanías que son imitaciones de piezas originales, lo que perjudica a todo el distrito, generando una competencia desleal que trae como consecuencia  la baja de los precios e ingresos para los productores. Por su parte los consolidadores  promueven el respeto a la originalidad, ya que contribuye a “educar” al comprador respecto al significado de la artesanía  que adquiere, lo cual favorece la imagen de la producción artesanal mexicana.

Las mejoras que representan la formación de la tríada productor artesanal, consolidador y cliente internacional se traducen en innovaciones, eficiencia y mayor rentabilidad para el distrito artesanal, donde la empresa focal que la constituye el consolidador se define como un traductor cultural  que interpreta los diferentes idiomas de compradores y productores, además de conciliar costumbres y patrones culturales diferentes con la finalidad de fortalecer tanto el mercado nacional como el internacional al comercializar bienes de la industria de la decoración de Tonalá y Tlaquepaque.

Estas empresas consolidadoras se han configurado en Tonalá y Tlaquepaque como aquellos actores económicos que han puesto sus esperanzas en las economías locales, debido a que su flexibilidad les permite adecuar su producción a preferencias  de los diversos compradores tanto nacionales como internacionales. Está demostrado que una economía local crece más deprisa cuando exporta debido a que eleva sus competencias, genera economías de escala, mantiene un capital humano activo y preparado e incrementa su productividad. Esto genera fortalezas desde el punto de vista del regionalismo económico que se convierte a su vez en foco de atracción,  no sólo de inversiones, sino también de transferencias de conocimientos que fomentan las constantes innovaciones que tanto necesita el distrito artesanal en Tonalá y Tlaquepaque. Esta forma de organización en la que las empresas consolidadoras juegan un papel fundamental para encadenar productivamente al universo de micro y pequeñas firmas artesanales al mercado internacional, conformando una vasta red productiva con  niveles de competitividad, ha enfrentado de manera inteligente  la globalización mediante el despegue del desarrollo local.

Bibliografía

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