2.1.3 Proceso de Negociación

En cualquier tipo de negociación un negociador intenta persuadir al otro negociador. Pero es mejor que exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien las presiones, finalmente las partes llegarán a un acuerdo cuando las fuerzas estén igualadas. Esto es así, porque si habitualmente una parte gana a costa de que la otra pierde, se acaba produciendo la ruptura de las relaciones ya sea comercial, de amistad, u otro tipo de relación. Generalmente en la negociación no resulta afectada la relación total entre los participantes, sin embargo del conocimiento y dominio de las fases de la negociación va a depender en gran medida el éxito o fracaso en la negociación.

Muñiz (2008, p. 328) nos muestra las fases de una negociación y son las siguientes:

 La Preparación

En la fase de preparación hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qué tipos de descuentos pueden ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde es posible ceder; es muy importante tratar de descubrir los objetivos del oponente.

 La Discusión

Como se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o intereses. En esta fase de discusión o conversación, se exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses. Es prácticamente la determinación de necesidades de cada negociador.

 Las Señales

En la negociación las posiciones van moviéndose, unas veces acercándose y otras por el contrario, distanciándose. La señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe; frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la negociación son de naturaleza absoluta, del tipo: «no concederemos nunca el descuento que nos pide», «es absolutamente imposible aceptar esa forma de pago», «no podemos considerar esa propuesta».

 Las Propuestas

Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones, aunque las propuestas puedan ser objeto de discusión. Se sale de la discusión por una señal que conduce a una propuesta, es decir, a una oferta o petición diferente de la posición inicial; deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser éstas cautelosas y exploratorias, pues en todo caso, se desarrollarán más adelante y es probable que sean aceptadas.

 El Intercambio

Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una gran atención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, es decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.

 El Cierre y el Acuerdo

Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. En la negociación debe hacerse en forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de las necesidades de la otra parte. Existen dos tipos de cierre:

 Cierre por concesión. Es la forma más frecuente en las negociaciones; equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo.

 Cierre con resumen. Después del cierre por concesión, es el tipo de cierre de negociación más utilizado. Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que se han hecho por nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.