INTEGRACIÓN DE PORTAL WEB CON COMERCIO ELECTRÓNICO PARA INCREMENTAR VENTAS DE INSUMOS AGROPECUARIOS BAJO ESQUEMAS EMPRESA

Félix José Bencomo F.

El mercado de una compañía

Un mercado es un grupo de clientes en potencia con necesidades semejantes y vendedores que ofrecen varios productos, es decir, formas de satisfacer aquellas necesidades. Los gerentes orientados al mercado elaboran mezclas comerciales para mercados metas específicos. Los gerentes orientados a la producción, ven un mercado masivo de clientes muy parecidos. Lograr que la firma ponga su atención en mercados metas específicos es vital.
Dos tipos básicos de mercados. El mercado genérico es aquel que comprende necesidades en general semejantes, y vendedores que ofrecen varios medios a menudo diversos para satisfacerlas. Por el contrario el producto-mercado es aquel con necesidades muy similares y vendedores que ofrecen varias formas estrechamente substitutivas para llenar esas necesidades. Los vendedores de mercado genérico, compuesto por los compradores de ese prestigio, tienen que poner su mira en las necesidades que los clientes desean ver satisfechas, y no en cómo el producto de un vendedor es mejor que el de otro. En producto-mercado interesado en automóviles y prestigio. Los consumidores comparan productos similares para satisfacer su necesidad de posición social. Denominación de los mercados genéricos y productos-mercados. La definición completa de producto-mercado comprende cuatro partes.
Qué:
1. Tipo de producto.
Para satisfacer:
2. Necesidades del cliente (usuario).
Para quién:
3. Tipos de clientes.
Dónde:
4. Zona geográfica.
La descripción del producto-mercado debe incluir términos relacionados con el cliente, no simplemente con el producto. Las personas hacen los productos!
El tipo de producto describe los bienes y/o servicios que el cliente quiere.
Necesidades del cliente (usuario) se refiere a las necesidades del cliente que el tipo de producto satisfará.
Tanto el tipo de producto como las necesidades del cliente deberían definirse juntos. Tipo de cliente alude al consumidor o usuario final de un tipo de producto. La zona geográfica es donde la firma compite o piensa competir por los clientes. El simple hecho de entender los límites geográficos de un mercado suele insinuar nuevas oportunidades. La segmentación del mercado es:
1. poner nombre a los productos-mercado
2. segmentar estos productos-mercados para seleccionar mercados metas y crear mezclas comerciales convenientes.
El primer paso para una verdadera segmentación del mercado es poner nombre a un producto-mercado amplio de interés para la firma. Esto implica "separar" desagregar todas las necesidades posibles e introducirlas en algunos mercados genéricos y productos mercados amplios, en donde la empresa pueda trabajar en forma lucrativa. El paso de poner nombre entraña "romperse la cabeza" respecto de muy diferentes soluciones para varias necesidades genéricas y también seleccionar algunas zonas extensas, donde la firma posee algunos recursos y experiencias. Desagregar es un método que intenta circunscribir el foco de la comercialización a las zonas de productos-mercados en donde es más probable que la firma tenga ventaja competitiva. Los gerentes orientados a la comercialización piensan que segmentar es un proceso de agregación, es decir, agrupar personas con necesidades semejantes en un "segmento de mercado". Un segmento de mercado es un conjunto homogéneo de clientes que responderá a una mezcla comercial de la misma manera. Los segmentadores comienzan con la idea de que cada persona es "única", pero que puede ser posible agregar algunas personas más o menos homogéneas a un producto-mercado. Idealmente los segmentos "buenos" de mercado obedecen a los siguientes criterios: homogeneidad (semejanza) interna: los clientes de un segmento de mercado deberían ser tan similares como fuera posible. Heterogeneidad (diferencia) entre: los clientes de segmentos distintos deberían ser tan diferentes como fuera posible. Magnitud: el segmento debería ser lo suficientemente grande como para ser redituable. Operacional: las características de segmentación deberían ser útiles para definir las características de los clientes sobre las variables de las mezclas comerciales.

Según Stanton (2000):

Hay tres maneras básicas de preparar estrategias orientadas hacia el mercado en un producto-mercado amplio.
1. El método del mercado meta único
 Segmentar el mercado y escoger uno de los segmentos homogéneos, como mercado meta de la firma.
2. El método del mercado meta múltiple
Segmentar el mercado y elegir dos o más segmentos, cada uno de los cuales será tratado como mercado meta separado, que necesita una mezcla comercial diferente.
3. El método del mercado meta combinado
Combinar dos o más submercados en un mercado meta mayor como base para una estrategia.
Los conminadores tratan de aumentar la dimensión de sus mercados metas combinado dos o más segmentos, quizá para ganar algunas economías de escala, reducir riesgos, o simplemente porque no tiene recursos suficientes para elaborar más de una mezcla comercial. Los segmentadores tienen como mira uno o más segmentos homogéneos y tratan de preparar una mezcla comercial diferente para cada segmento. Desean satisfacer muy bien a cada uno. Los segmentadores se dirigen a mercados metas más pequeñas.

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