Disponer de la manera más eficiente y efectiva todos los recursos disponibles para obtener la mayor participación del mercado de afiliaciones en el régimen subsidiado de la Costa Atlántica al cierre del mes de abril del 2004.
Para lograr un posicionamiento comercial que nos permita superar el punto de equilibrio y recobrar la confianza en el éxito del programa ARS es necesario obtener una participación en el mercado potencial del 71.8% que nos representarían 173.953 afiliados. Cifra que generaría los recursos suficientes para ajustar la empresa y prepararla para el siguiente periodo de contratación en abril del 2005.
Tabla 9. MERCADO POTENCIAL PARA EL PERIODO OCTUBRE 2003 – ABRIL 2004
FUENTES DE AFILIACION |
POTENCIAL |
METAS |
POBLACION |
CONTINUIDAD |
7.301 |
100% |
7.301 |
AMPLIACION DE COBERTURA |
27.547 |
60% |
16.528 |
ASIGNACION FORZOSA |
109.500 |
70% |
76.650 |
TRASLADOS |
97.965 |
75% |
73.474 |
TOTAL |
242.223 |
71.8% |
173.953 |
Fuente: Plan de Mercadeo
Proyecciones y cálculos del autor.
En la tabla No 9 se plasman en nuestras aspiraciones comerciales al cierre del periodo abril 2004 por cada fuente de afiliación potencializada.
Como se muestra estamos tratando de ajustarnos cercanamente a la realidad del mercado. Con relación al primer renglón en virtud de haber prorrogado el contrato del municipio de Chimichagua, asumimos mantenerlo en las mismas condiciones de ahí la meta de cumplimiento estimada en el 100%.
Con las ampliaciones de de cobertura no pasa igual, y ante la incertidumbre política y económica que condiciona su realización, no nos parece conveniente contar con una participación no mayor del 60% estimado.
Con las otras importantes fuentes de afiliaciones como son la asignación forzosa y los traslados hemos fijado unas metas relativamente conservadoras que se tasaron en el 70% y 75% respectivamente. La primera cifra obedece a que el éxito de estos procesos no depende de nuestra labor directa y necesita de mucha voluntad política para ejecutar interventorías que culminen con la terminación unilateral de los contratos de aseguramiento. Respecto de los traslados podemos aspirar a superar la meta en la medida en que se asignen los recursos para ello y que las condiciones normativas no varíen las reglas de juego antes del próximo mes de abril.
En el siguiente cuadro hacemos un detalle de la ejecución de las metas propuestas con el desarrollo de presente Plan Estratégico.
Tabla 10. PROYECCION DE LA EJECUCION DE LA METAS COMERCIALES
FUENTES DE AFILIACION |
EJECUCION |
POBLACION |
|||
% |
Diciemb |
% |
Abril |
||
CONTINUIDAD |
100 |
7.301 |
0 |
0 |
7.301 |
AMPLIACION DE COBERTURA |
35 |
5.785 |
65 |
10.743 |
16.528 |
ASIGNACION FORZOSA |
50 |
38.325 |
50 |
38.325 |
76.650 |
TRASLADOS |
0 |
0 |
100 |
73.474 |
73.474 |
TOTAL |
29.5 |
51.411 |
70.5 |
122.542 |
173.953 |
Fuente: Plan de Mercadeo
Proyecciones y cálculos del autor.
Las mismas condiciones legales del mercado no nos permiten ser muy ambiciosos con corte a esta vigencia con el 29.5% de cumplimiento estimado, y es que las mismas fuentes de afiliaciones mas robustas generan un mayor impacto en el cierre del periodo proyectado lo cual ratifica la importancia de este en el crecimiento de la empresa.
La primera forma de llegar a cualquier segmento de mercado independientemente de su nivel cultural consiste en mostrar quien responde por el negocio, a quien le reclamo por la garantía del producto o servicio. Lo anterior permite posicionar el tamaño de nuestra empresa en la retina del cliente potencial.
En la medida en la que la empresa se presente con las características de solidez respaldo e infraestructura y servicios, la confianza del cliente le permitirá empezar a comparar inicialmente las características de la competencia, y posteriormente la diferenciación de sus servicios.
La segunda fase estratégica consiste en la presentación innovadora y personalizada del servicio. Es la puerta de entrada que el cliente potencial tiene con el servicio mucho antes de tomar su decisión de compra.
Para el sector de la salud específicamente en el Régimen Subsidiado, las variables diferenciales de un único POSS y unos prestadores de servicios y tarifas bastante homogéneas, las hacen el sistema de calidad, su modelo de atención y los mecanismos de participación directa del usuario ante la toma de decisiones de la empresa.
Toda relación comercial la cierra un proceso de negociación que define la decisión de compra y la voluntad de satisfacer una necesidad. La motivación de cerrar el trato depende de las expectativas de cada uno de los negociadores en la medida que sientan que están recibiendo mucho más de lo que compran.
Para cada uno de los segmentos de mercado anteriores hay motivaciones muy diferentes que son sopesadas en la medida en la que representen un volumen de afiliados muy por debajo de los costos per. cápita estimados para las actividades comerciales.
El cierre de cada negociación implica un registro y control de los costos comerciales, seguimiento de clientes y contactos. Con estas actividades se busca monitorear el desarrollo de la afiliación que permitan identificar la posibilidad de insatisfacción y ajustar oportunamente la intención de traslado de nuestros usuarios. De ello depende que las labores comerciales adhieran al cliente a la organización garantizando su permanencia y lealtad.
FASE |
ESTRATEGIAS |
ACTIVIDADES |
TIEMPO |
OBJETIVOS |
I
|
DETRÁS DEL SERVICIO |
|
INICIA
TERMINA |
|
II
|
NUESTROS SERVICIOS |
|
INICIA
TERMINA |
|
FASE |
ESTRATEGIA |
ACTIVIDADES |
TIEMPO |
OBJETIVOS |
III
|
HAGAMOS UN TRATO DE AMIGOS |
|
INICIA
TERMINA |
|
IV
|
COMO LO ESTAMOS HACIENDO |
|
INICIA
TERMINA |
|
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