BIBLIOTECA VIRTUAL de Derecho, Economía y Ciencias Sociales

TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN SUGERIDAS COMO PRODUCTO DEL LENGUAJE CORPORAL ANALIZADO

Candy Atonal Nolasco y José Bernardo Parra Victorino




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3.3 Población y Muestra

La población está constituida por el conjunto de negociaciones que se pueden muestrear en dos tiempos. Primero se analizan las negociaciones cara a cara entre dos negociadores, recabando información de la forma de preparar una negociación por parte del negociador que después cuente con la aplicación; se estudia también si los negociadores muestran acciones que se pueden basar en su experiencia o si lo hacen de manera intuitiva, de esta manera se registran los valores de las ofertas monetarias y cómo el negociador realiza un juicio antes de hacer una oferta y si esta oferta estuvo bien planteada conforme a la información con la que contaba el negociador, antes de emitir su propuesta monetaria.

Se registra manualmente cuantas ofertas se realizan por parte de cada negociador. Como ya se conoce el lenguaje corporal, se exploran las señas que muestren los negociadores para su posterior análisis. Se anotan los beneficios obtenidos después de cada propuesta así como las pérdidas o cesiones de cada negociador. Finalmente se realiza un análisis manual, oferta por oferta del transcurso de la negociación que se muestra en el Anexo B. (Ver Anexo B.)

En un segundo tiempo con la herramienta de apoyo, se ha realizado un análisis de otra negociación similar por el negociador. Esta vez se puede registrar más fácilmente las acciones que suceden en la negociación. El uso de la aplicación requiere más análisis y preparación antes de realizar la negociación. Al final se evalúa si la negociación fue llevada apropiadamente, es decir, que el negociador evaluó adecuadamente sus variables antes de realizar cada oferta monetaria.

Se ha efectuado una comparación de ambas negociaciones para conocer las diferencias que se obtuvieron en las dos formas de negociar y se observan los beneficios obtenidos con el modelo y los errores cometidos para saber si la causa de ellos estuvo en: que le hace falta más información a la herramienta de apoyo, que no fueron bien aplicadas las tácticas sugeridas por la aplicación, o si el oponente a pesar de no contar con la aplicación mostró mejores argumentos para realizar sus ofertas monetarias.

3.4 Método de Investigación

El método de investigación utilizado es el Método Científico el cual contiene las siguientes etapas:

 Percepción de una dificultad.

 Identificación y definición de la dificultad.

 Soluciones propuestas para el problema: hipótesis.

 Deducción de las consecuencias de las soluciones propuestas.

 Verificación de las hipótesis mediante la acción. (Tamayo, 1999, p.32).

Lo que se realiza en cada una de las etapas para esta investigación es lo siguiente:

 Percepción de una dificultad. Se detectó un problema de pérdidas en las ofertas monetarias durante las negociaciones de compra-venta de bienes o servicios, también se descubrió la falta de negociaciones, como se menciona en el Capítulo 1.

 Identificación y definición de la dificultad. Por medio de la observación se visualizó el panorama al cual se enfrentaban los negociadores de compra-venta de bienes y servicios. Con el conocimiento empírico que se tenía en su momento acerca de las negociaciones se estableció el planteamiento del problema, con ello se dio inicio a la investigación.

 Soluciones propuestas para el problema: hipótesis. Una vez que se tenía la definición del problema, se realizó una investigación exploratoria del proceso de negociación y de los temas que se plantean en el marco teórico, de esta manera se propuso una Hipótesis que se es la solución al problema.

 Deducción de las consecuencias de las soluciones propuestas. A partir de la hipótesis diseñada se realizaron predicciones acerca de los resultados que se pueden obtener de acuerdo al comportamiento de las variables que anteriormente han sido planteadas, y los resultados fueron alentadores.

 Verificación de la hipótesis mediante la acción. La manera en la que se comprueba si se cumple o no la propuesta de hipótesis es a través de la experimentación, que se lleva a cabo con el empleo de la herramienta de apoyo, con la cual se pueden obtener los resultados que indiquen que la hipótesis se cumple o no, así se poder modificar la hipótesis en caso de ser necesario.


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