BIBLIOTECA VIRTUAL de Derecho, Economía y Ciencias Sociales

TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN SUGERIDAS COMO PRODUCTO DEL LENGUAJE CORPORAL ANALIZADO

Candy Atonal Nolasco y José Bernardo Parra Victorino




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5.2 Discusión de Resultados

El poseer un Modelo de Negociación que permita guiar este proceso, permite tener un apoyo para los negociadores que no tienen la experiencia necesaria en el ámbito negociador. Actualmente existen herramientas que sirven de ayuda en ciertos tipos de negociaciones, sin embargo no existe algún modelo o herramienta que permita analizar el lenguaje corporal y como producto de ese análisis sugiera una táctica de negociación que al aplicarla se puedan obtener mejores resultados debido a que sirve de consejero para procesar la negociación de tipo compra-venta.

Es importante mencionar que para aplicar correctamente la táctica de negociación sugerida por el sistema, que está basado en el Modelo de Negociación: Tácticas de Negociación sugeridas como producto del lenguaje corporal analizado, se debe realizar un análisis correcto del lenguaje corporal (dar clic en la imagen correcta del lenguaje corporal que presenta el negociador oponente). Si el análisis del lenguaje corporal es incorrecto, la táctica que sugiera el sistema será errónea, por lo tanto se tendrán datos equivocados para el desarrollo de la negociación.

Durante algunas pruebas realizadas al software se observó que algunos usuarios tuvieron dificultades para identificar el lenguaje corporal de las imágenes que tiene el sistema, esto hace más lento el análisis de cada oferta monetaria. Aunque se recomienda que para poder familiarizarse con él, revisen el apartado que tiene el sistema, en donde aparece el listado de movimientos corporales que tiene el software, de esta manera se repasa el lenguaje corporal y hace que en el momento de llevar a cabo una negociación se identifique más rápido estos movimientos.

Al aplicar este modelo de negociación que se basa en la inclusión de un factor denominado Tácticas basadas en el Lenguaje Corporal, existe una disminución del factor descuento en cada oferta monetaria, lo que permite que las perdidas sean menores en el momento de llevar a cabo una negociación.

Sin embargo se ha notado que con el uso de la herramienta de apoyo, el usuario tiene que emplear mayor tiempo en la etapa de preparación y en la etapa de discusión, en comparación con otras negociaciones que no utilizan ningún apoyo de tecnologías de la información, pero se obtienen mejores resultados con la aplicación porque permite guiar la negociación. Además se han puesto a prueba algunas tácticas que el sistema posee obteniendo buenos resultados a favor del usuario del modelo debido a que sus pérdidas han disminuido.

Además, si una negociación representa mejores ingresos para el que posee el software, es natural que no importe gastar más tiempo en preparar una negociación, si con ello se obtienen más ganancias y menos pérdidas.

5.3 Sugerencias

El Modelo de Negociación que esta investigación plantea a través de una herramienta de software, solo maneja el reconocimiento de algunos movimientos corporales, sin embargo se podría aumentar el catálogo de movimientos, y a su vez las tácticas de negociación. Además, para una exploración futura se podría integrar a la herramienta de software el reconocimiento del lenguaje verbal, como lo menciona Kennedy (1999). Una señal es un cambio en el lenguaje utilizado a la hora de establecer las posiciones actuales de cada uno. Los rechazos definitivos o la defensa de una oferta se recalifican <<imposible>> se convierte en <<difícil>>, etc. La forma en que se dicen algunas expresiones también puede indicar la disposición a negociar, y algunos negociadores principiantes no reconocen estas señas que pueden brindar información para el desarrollo de la negociación, por lo tanto sería interesante integrar el conocimiento de algunas expresiones verbales.

En un futuro es posible agregar mediante reconocimiento de patrones, las expresiones del negociador oponente, sin tener que seleccionar una señal, mediante una cámara y un algoritmo de reconocimiento de patrones, será más fácil sugerir las tácticas de negociación.


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