BIBLIOTECA VIRTUAL de Derecho, Economía y Ciencias Sociales

TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN SUGERIDAS COMO PRODUCTO DEL LENGUAJE CORPORAL ANALIZADO

Candy Atonal Nolasco y José Bernardo Parra Victorino




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3.5 Técnicas e Instrumentos de Recolección de Información Utilizadas

Las técnicas de recolección que ayudaron a obtener la información necesaria en este proceso de investigación fueron las siguientes:

 La Observación: Durante una breve estancia en el Departamento de Recursos Materiales específicamente en la Oficina de Compras del Instituto Tecnológico de Puebla, se realizó un proceso de observación en el cual se detectó que no se realizan frecuentemente negociaciones de los precios en productos, que requiere la institución. Esto causó cierto desconcierto, debido a que en toda compra-venta de bienes o servicios, se tiene que realizar un proceso de negociación para llegar a acuerdos que generen resultados adecuados para los negociadores participantes. Con lo que se observó, se dio a la tarea de realizar una entrevista con el Jefe de la Oficina de Compras, para corroborar lo que se había observado.

 En la Entrevista realizada se estableció comunicación entre el Jefe de la Oficina de Compras y el investigador (Candy Atonal Nolasco), para obtener respuestas a las interrogantes. Básicamente en la entrevista se aplicó un cuestionario. El cuestionario se diseño con base a las dudas surgidas en el proceso de observación, y también con los fundamentos de la información que ya se conocían gracias al marco teórico de la investigación. Posteriormente se determinó el contenido de las preguntas así como el tipo de preguntas, que fueron abiertas. Se decidió aplicar el cuestionario de manera personal, se llevó a cabo de esta manera debido a que el entrevistado realiza diversas actividades y no dispone de mucho tiempo. (Ver Anexo C).

3.6 Análisis de la Información

Con la información recopilada en la Oficina de Compras del ITP y de diversas personas dedicadas al proceso de compra-venta, se puede deducir que: al existir una aplicación basada en un modelo de negociación permite orientar al usuario durante el curso de ésta, lo que permite hacer más sencillo este procedimiento. Este modelo puede servir para: negociadores novatos porque les permite guiar su proceso de negociación; para los negociadores esporádicos (que realizan negociaciones de vez en cuando) les sirve para reforzar el proceso de negociación que en determinado momento han llevado a cabo; a los negociadores experimentados les permite fortalecer sus tácticas, que están apoyadas en su experiencia, pero con el Modelo de Negociación también están apoyadas en el análisis del lenguaje corporal que perciben del negociador oponente.

Por lo cual, se llevarán a cabo negociaciones con más frecuencia en la oficina antes mencionada, además permite que los diferentes negociadores puedan utilizar el Modelo, para obtener resultados que satisfagan sus intereses. Este Modelo de Negociación, que se planteó en esta investigación, está encargado de orientar al usuario que puede ser un comprador o un vendedor, en el proceso de negociación, ya que sugiere ciertas fases de negociación lo que permite llevar a cabo una negociación basada en las fases determinadas por el modelo.

Es importante mencionar que la sugerencia de las tácticas de negociación, es diferente en compras y ventas. Además, se capacitaría a los usuarios en el uso del sistema de negociación, para que obtengan mejores resultados en negociaciones futuras.


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