RESUMEN

La investigación que se presenta es acerca del desarrollo de un Modelo de Negociación denominado Tácticas de Negociación sugeridas como producto del Lenguaje Corporal analizado. Este modelo apoya a los negociadores en el curso de una compra-venta de bienes y servicios, utiliza el análisis del lenguaje corporal del negociador oponente para sugerir una táctica de negociación. Con esta táctica, recomendada por el modelo, se logra orientar el proceso de negociación.

Con base en el Modelo de Negociación propuesto se han logrado disminuir las pérdidas monetarias en una negociación de tipo compra-venta, gracias al factor de tácticas basadas en el lenguaje corporal. Además con este modelo, se analiza de manera detallada la negociación, lo que permite tomar decisiones con mayor seguridad durante el transcurso de la negociación.

El lenguaje corporal se analiza de acuerdo a la frecuencia con la que un movimiento se presenta antes del análisis de cada oferta monetaria. También, este modelo considera el análisis previo de las posibles ofertas que se dan en el transcurso de la negociación; es importante mencionar que es necesario realizar una negociación cara a cara para poder analizar el lenguaje corporal.

Este modelo de negociación tiene su fundamento teórico en el Modelo de Negociación propuesto por Stahl-Rubinstein para el análisis de juegos no cooperativos (basado a su vez en la teoría de juegos cooperativos), que consiste en realizar ofertas alternadas entre negociador 1 y negociador 2, de tal manera que se busca disminuir las pérdidas acumuladas por las ofertas monetarias en cada fase de la sesión.

ABSTRACT

The research presented is on the development of a model called Negotiating Tactics suggested as product of Body Language analysis. This model supports the negotiators in the course of a sale and purchase of goods and services, use of body language analysis of the opponent negotiator to suggest a negotiating tactic. With this tactic, recommended by the model, is achieved to guide the process of negotiation.

Based on the proposed negotiation model has succeeded in reducing monetary losses in a negotiation of type sale-purchase, thanks to the factor of tactics based on body language. In this model exist a detailed analysis of the negotiation, which allows decisions with greater confidence over the course of negotiation.

Body language is analyzed according to the frequency with which a movement occurs before analysis of each money offer. Also, this model considers the preliminary analysis of the possible deals that occur in the course of negotiation, it is important to mention that it needed a face to face negotiations in order to analyze body language.

This negotiation model is based on the theoretical model proposed by Stahl- Rubinstein Negotiation for the analysis of noncooperative games (turn based on cooperative game theory), which consists of alternate bidding between negotiator 1 and negotiator 2 so that it aims to reduce accumulated losses money offers in each phase of the session.