1.7 Alcances y Limitaciones

Los alcances que se tienen en esta investigación es la integración del lenguaje corporal para analizar el proceso de una negociación. Con base en este tipo de reconocimiento emocional se sugieren ciertas tácticas de negociación. Además de agregar al Modelo de Negociación propuesto por Stahl-Rubinstein el factor Tácticas de Negociación resultado del análisis del lenguaje corporal del negociador oponente.

También cuenta con la exposición de negociaciones anteriores que pueden estar relacionadas con la negociación actual. De manera permanente el usuario (el negociante con la aplicación) tiene disponibles las otras opciones con las que cuenta. Asimismo, muestra posibles escenarios si se incrementa la oferta monetaria, si permanece igual o si disminuye.

Por otra parte las limitaciones son, el sistema sólo integra el reconocimiento si el oponente está mintiendo, está nervioso, es agresivo, tiene dudas, está tomando una decisión, esta aburrido o posee seguridad para negociar; para llevar a cabo el reconocimiento de dichas emociones es necesario que la negociación sea cara a cara. Además, se tiene que tener cuidado al momento de analizar el lenguaje corporal en la negociación, ya que si se analiza de manera incorrecta el sistema sugerirá una táctica que no corresponde al desarrollo de la negociación.

1.8 Objetivos

Los objetivos que se han alcanzado con esta investigación y el desarrollo de la herramienta de apoyo para este Modelo de Negociación, son los siguientes:

1.8.1 Objetivo General.

Desarrollar un Modelo de Negociación que ayude a un negociador durante el proceso de compra-venta de bienes o servicios, mediante sugerencias de tácticas obtenidas del análisis del Lenguaje Corporal mostrado por el negociador oponente, y así, disminuir las pérdidas monetarias de la negociación.

1.8.2 Objetivos Específicos.

 Proponer un Modelo de Negociación para obtener mejores resultados en el transcurso de ésta, basado en la teoría de lenguaje corporal que la mayoría de los autores actuales establecen.

 Analizar el lenguaje corporal del negociador oponente, en una negociación de compra-venta, que permita generar una táctica de negociación.

 Realizar un software de aplicación que permita comprobar la funcionalidad del modelo.

 Integrar en la aplicación un modulo de consultas para que los negociadores puedan visualizar negociaciones pasadas y que les permitan un mayor aprendizaje sobre el proceso de negociación.

En el siguiente Capítulo Marco Teórico se muestra la información reunida durante el transcurso de esta investigación, que sirvió para resolver la problemática.