CAPÍTULO 2. MARCO TEÓRICO

En seguida se presenta información relevante que se reunió sobre los temas que orientan la investigación del problema antes mencionado, lo que permite tener un mayor entendimiento de dicha dificultad.

2.1 Negociaciones

Muchas personas creen que los bienes o servicios tienen un precio fijo en el momento de comprarlos o venderlos, y que es incorrecto intentar regatear por un precio más bajo. No obstante el valor de los bienes o servicios, se determina por medio de la negociación entre comprador y vendedor.

2.1.1 Concepto de Negociación

Se presentan algunas definiciones de negociación de distintos autores, las cuales se consideran importantes.

Ávila (2008, p. 29) considera la negociación como:

Un proceso en el que dos o más personas intercambian ideas con la intención de modificar sus relaciones y alcanzar un acuerdo tendiente a satisfacer necesidades mutuas.

Así lo expresa Maddux (1991, p. 17).

La negociación es el proceso que se utiliza para satisfacer las necesidades cuando alguien más controla lo que se desea. La negociación entre compañías, grupos o individuos, normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro requiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo.

Olivier (2001, p. 11) enuncia lo siguiente:

La negociación es una transacción en la que ambas partes tienen poder de veto sobre el resultado final. Requiere consentimiento voluntario de ambos lados. Es un proceso de tomar y dar en el que se aceptan las condiciones reales de transacción. Es el acto o el proceso de regatear mutuamente a fin de llegar a un acuerdo u objetivo aceptable. Requiere movimiento por ambas partes, real o percibido.

Se elaboró una definición de acuerdo al conocimiento obtenido de las definiciones anteriores que señala: La negociación es un proceso de comunicación por medio del cual las personas llegan a un acuerdo a través de un intercambio de propuestas, que mejoren sus resultados.

Una negociación puede ser de diferentes tipos: compra-venta de un bien o un servicio, el contrato de un empleado, el acuerdo de relaciones comerciales entre diferentes países, etc. Sin embargo, las negociaciones que atañen a esta investigación son las de compra-venta de bienes o servicios.