BIBLIOTECA VIRTUAL de Derecho, Economía y Ciencias Sociales

TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN SUGERIDAS COMO PRODUCTO DEL LENGUAJE CORPORAL ANALIZADO

Candy Atonal Nolasco y José Bernardo Parra Victorino




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1.6 Justificación

En este proyecto existen tres tipos de aportaciones importantes como son: la aportación tecnológica, contribución teórica y en innovación. Como se ha mencionado con anterioridad el Modelo de Negociación, requiere para su funcionalidad la creación de una herramienta de apoyo que permita su manejo; de esta manera se realiza la aportación tecnológica de esta investigación, ya que se ha creado un software de aplicación con base en el Modelo de Negociación propuesto.

Con respecto a la aportación teórica, se tienen algunos puntos interesantes.

Dentro de la Teoría de Juegos existen dos vertientes:

 Juegos Cooperativos

 Juegos No cooperativos

Una negociación específicamente de tipo compra-venta se realiza bajo el esquema de juegos no cooperativos, porque al realizar una compra de un bien o un servicio el comprador desea comprar al menor precio posible; para el caso del vendedor, vender al mayor precio posible; es por esta razón que esta investigación se ha basado en este tipo de juegos.

En la Teoría de Juegos no cooperativos existe un Modelo de Negociación propuesto por Stahl-Rubinstein, el presente trabajo se basa en este modelo, el cual cuenta con expresiones definidas de un proceso de negociación; en este modelo de negociación de Stahl-Rubinstein se incluye la propuesta de esta investigación. A la expresión ya definida por Stahl-Rubinstein, se le ha agregado el factor de beneficio en cada análisis de oferta monetaria, el cual es la táctica sugerida como producto del lenguaje corporal en una negociación de tipo compra-venta, y como resultado de esta inclusión, se pueden obtener resultados favorables para el desarrollo y desenlace de la negociación.

La innovación en este proyecto consiste en obtener mayor conocimiento en el ámbito de las negociaciones, para lograr beneficios como son:

 Al analizar el lenguaje corporal de los negociadores (es necesario realizar una negociación cara a cara), se genera una táctica de negociación, lo que permite tener un mejor juicio, seguridad en las decisiones tomadas y control del proceso de negociación.

 Negociar de manera sencilla una compra o una venta mediante un Modelo de Negociación, que permita dirigir la negociación.

 A través de un modelo de consultas de negociaciones pasadas los negociadores podrán analizar negociaciones anteriores, y así corregir errores que no le hayan permitido al usuario obtener resultados satisfactorios.

 Además de fomentar la realización de negociaciones por medio de una aplicación que apoye esta tarea.

La utilidad de este proyecto se presenta específicamente en negociaciones de tipo compra-venta y existen ventajas considerables en el análisis de ofertas monetarias que se presentan en el transcurso de la negociación. Este proyecto es significativo porque permite a los negociadores apoyar sus tácticas a través del análisis del lenguaje corporal, actividad que ningún otro software para negociar realiza. Además, si los negociadores realizan negociaciones sin apoyo de una herramienta, prevalece la inseguridad y la incertidumbre en las decisiones o bien tienen que hacer interrupciones más prolongadas para calcular los beneficios y desventajas en cada oferta.


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