1.3 Importancia de la Investigación

La investigación que se ha realizado es acerca de las negociaciones de tipo compra-venta, sin embargo este tipo de negociaciones no incluyen, en ninguno de sus modelos el análisis del lenguaje corporal. En esta investigación se ha logrado proponer un Modelo de Negociación que permite analizar el lenguaje corporal del negociador oponente y como resultado de ese análisis se recomienda el uso de una táctica de negociación. Todo ello mediante el empleo de una herramienta de software para su comprobación.

Con el planteamiento de esta idea se logró determinar que la aplicación de este modelo de negociación se puede usar con negociadores novatos, esporádicos y experimentados. Por lo tanto, se acudió a la Oficina de Compras del Instituto Tecnológico de Puebla ya que en ese lugar se lleva a cabo la adquisición de material diverso para la institución con la finalidad de adquirir cierta información para el desarrollo del modelo.

1.4 Planteamiento del Problema.

La negociación es una necesidad en la Oficina de Compras del Instituto Tecnológico de Puebla, en donde existe el problema de conocer cómo realizar una negociación de precio para la compra de productos y servicios. Llevar a cabo una negociación implica dedicar tiempo a la preparación de ésta, sin embargo en la Oficina de compras casi ya no se realizan negociaciones de precio, la razón es la siguiente: continuamente existe rotación de personal, de enero de 2008 a junio de 2009 se ha cambiado a tres personas en dicha Oficina; lo cual implica, que la persona que llega como Jefe de Oficina se tiene que informar sobre las diversas actividades que tiene que cumplir, una de ellas es la negociación de precios de los productos o servicios que requiere la institución.

Por las actividades que tienen que efectuar en dicho lugar, en ocasiones ya no se le dedica tiempo a la negociación, una de las causas es que las personas no conocen de manera profunda el proceso de negociación, por lo que se evita realizar. Se deduce que este suceso es un factor que representa un problema puesto que al efectuar una compra o una venta es indispensable generar una negociación de precio, entre otras cosas. Para justificar una compra en escuelas de gobierno, se requiere tener una cotización de al menos tres proveedores, lo cual debería ser producto de una negociación.

Debido a lo anterior se plantea el siguiente problema:

Los negociadores requieren una forma sencilla para llevar a cabo sus negociaciones, con la cual puedan realizar un análisis adecuado de ofertas que respalde sus decisiones, para disminuir sus pérdidas acumuladas por las diferentes ofertas durante una negociación.

1.5 Hipótesis.

La hipótesis de la investigación es la siguiente:

Durante el proceso de negociación si se aplica el Modelo propuesto por medio de una herramienta de apoyo, que toma en cuenta el análisis del lenguaje corporal del negociador oponente, se tomará la mejor decisión durante cada oferta, que permita una disminución en la pérdida de cada oferta monetaria en el transcurso de la negociación; basándose en la certeza de una táctica de negociación sugerida por el modelo.