BIBLIOTECA VIRTUAL de Derecho, Economía y Ciencias Sociales

TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN SUGERIDAS COMO PRODUCTO DEL LENGUAJE CORPORAL ANALIZADO

Candy Atonal Nolasco y José Bernardo Parra Victorino




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INTRODUCCIÓN

Hoy en día el proceso de una negociación puede variar de acuerdo a la experiencia de cada persona, y se pueden obtener resultados diversos. Se ha notado que algunos negociadores no toman en cuenta el lenguaje corporal de la persona con la cual negocia. Si en una negociación se le brindara un poco de atención al lenguaje corporal, se podrían obtener resultados sobresalientes. Se ha llevado a cabo una investigación sobre temas como: negociaciones, lenguaje corporal, tácticas de negociación y modelos de negociación, para poder comprender estos contenidos y así crear de manera correcta un Modelo de Negociación. También se ha hecho un sondeo sobre la existencia de software para negociaciones, sin embargo ninguno de ellos toma en cuenta el lenguaje corporal.

Los especialistas han hecho ver lo importante que es para los terapeutas emplear conscientemente el lenguaje corporal, por ejemplo para realizar evaluaciones psiquiátricas a través de entrevistas, con el objetivo de detectar problemas mentales como esquizofrenia o paranoia entre otros padecimientos, es así como lo menciona Brikman y Yantorno (2006). Así mismo el uso del lenguaje corporal se ha utilizado para resolver casos criminales, en los cuales se puede detectar la mentira para descubrir a los delincuentes, este tipo de casos se pueden observar en la serie de televisión “Lie to me”. (Grazer, Nevins, Baumn, 2009).

De ahí nace la idea de establecer un modelo de negociación; para poder verificar la veracidad de su funcionamiento se ha creado una herramienta de apoyo. La propuesta es innovadora en ese aspecto, debido a que el modelo que se ha planteado se especializa en negociaciones de tipo compra-venta. Para el modelo planteado, se toma en cuenta el lenguaje corporal y conforme a él, se recomienda una táctica de negociación, para que los negociadores que utilicen el prototipo, obtengan mayores beneficios al cierre de su negociación.

El contenido de este estudio consta de la siguiente organización:

 En el Capítulo 1 se habla de los antecedentes del problema de investigación, de los objetivos planteados, de los trabajos relacionados, también de la justificación de esta investigación; de esta manera se trata de introducir al fondo de este trabajo.

 En el Capítulo 2 se menciona la teoría que le da significado a la exploración, y sobre la cual se origina la propuesta del Modelo de Negociación.

 El Capítulo 3 se refiere al marco metodológico en donde se expone la metodología que se ha seleccionado para el desarrollo de la investigación.

 En el Capítulo 4 se plantea el enfoque de solución ante la problemática planteada.

 El Capítulo 5 expone los resultados que se obtuvieron de la propuesta de solución, así como las conclusiones y sugerencias después de observar los resultados.

 Por último se tienen las referencias y anexos que se utilizaron para la investigación.


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