BIBLIOTECA VIRTUAL de Derecho, Economía y Ciencias Sociales

TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN SUGERIDAS COMO PRODUCTO DEL LENGUAJE CORPORAL ANALIZADO

Candy Atonal Nolasco y José Bernardo Parra Victorino




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CAPÍTULO 4. PROPUESTA DE SOLUCIÓN Y DESARROLLO DEL TRABAJO

Se presenta la propuesta de solución con base en la investigación realizada; de la misma manera se formuló la solución a este problema. Además se muestra el desarrollo del trabajo.

4.1 Justificación de la Solución Propuesta

La solución que se ha propuesto para la problemática presentada al inicio de este documento, es plantear un Modelo de Negociación, que a través de diferentes etapas se posibilite un análisis detallado en el transcurso de la negociación, específicamente para la compra-venta de bienes y servicios. Estas etapas tienen el objetivo de hacer más seguro el proceso de negociación y de ésta manera fomentar la realización de negociaciones con certeza

El Modelo de Negociación formulado tiene el apoyo de un sistema que facilita el manejo de la información. Además una de las cualidades que tiene el modelo es que permite analizar la frecuencia de los tipos de movimientos corporales considerados por el modelo; una vez que realizó lo anterior, se sugiere una táctica de negociación, esto proporciona una toma de decisión respaldada, ya que a través de la sugerencia de tácticas se puede dirigir la negociación.

Lo más destacado de este modelo es que con las tácticas de negociación con las que cuenta, permiten reducir las pérdidas en cada oferta monetaria de la negociación, si son manejadas de manera correcta. El Modelo de Negociación lo pueden utilizar todas aquellas personas que tengan la necesidad de realizar una negociación de tipo compra-venta. El modelo cuenta con la fortaleza de ofrecer un proceso seguro, esto se logra al incorporar la fase de preparación de manera documentada, así como registrar las alternativas que tiene la negociación y puedan estar presentes durante el análisis de cada postura. Los escenarios de posibles ofertas también forman parte del proceso de evaluación.

4.2 Limitaciones y Delimitaciones de la Solución Propuesta

Los límites que se pueden encontrar en esta propuesta de solución, son:

1) El reconocimiento del lenguaje corporal, está delimitado a un número determinado de movimientos corporales que es de dos movimientos, que el sistema puede mostrar para el registro de su frecuencia, este lenguaje corporal surgió a raíz de una investigación exploratoria que se llevó a cabo a lo largo de esta indagación.

2) De la misma manera las tácticas de negociación que el sistema sugiere, son resultado de una investigación en diferentes fuentes de información. De tal manera, el lenguaje corporal y las tácticas de negociación son el consecuencia de un consenso (el conjunto unión de las señales que la mayoría de los autores expresan con el mismo significado) realizado después de consultar diferentes autores en estos temas. Las tácticas están encaminadas a propiciar un ambiente propicio para negociar, y algunas de ellas para ejercer un poco de influencia en el negociador oponente. Es necesario realizar una negociación cara a cara para poder evaluar el lenguaje corporal.

Por ahora el proyecto de investigación como solución, plantea el uso de un Modelo de Negociación, el cual integra en una aplicación ciertas fases de negociación que son comunes en este proceso. Se determinaron los límites de esta propuesta de solución, que son el reconocimiento de algunos movimientos corporales y la sugerencia de determinadas tácticas de negociación. Con el paso del tiempo, se podrán agregar más movimientos corporales y se verá la funcionalidad de las tácticas planteadas. Lo que da paso a integrar nuevas tácticas de negociación.


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