BIBLIOTECA VIRTUAL de Derecho, Economía y Ciencias Sociales

TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN SUGERIDAS COMO PRODUCTO DEL LENGUAJE CORPORAL ANALIZADO

Candy Atonal Nolasco y José Bernardo Parra Victorino




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3.2 Metodología

A continuación se describe la metodología empleada para la realización de la investigación y de esta manera lograr el objetivo planteado.

3.2.1 Tipo de investigación

La investigación comenzó siendo exploratoria puesto que se recabó información acerca de Negociación, Lenguaje corporal, Tácticas de negociación y Teoría de Juegos, que eran temas desconocidos para los autores de esta investigación. Esto originó el esclarecimiento más preciso del problema de investigación, además como resultado de este estudio permitió la formulación de una hipótesis.

Al término de este estudio la investigación se convierte en explicativa, ya que trata de revelar que al analizar el lenguaje corporal del negociador oponente y como resultado de dicho análisis se genera una táctica de negociación, esto permite obtener mejores resultados debido a que el negociador cuenta con un software con el cual se pueden evaluar las ofertas monetarias de manera eficiente de acuerdo a las variables antes mencionadas.

Lo que se trata de explicar es el por qué ocurre un mejor proceso de la negociación, analizando las variables como el lenguaje corporal, las tácticas de negociación y el juicio del negociador. También se analiza cómo intervienen en el juicio del negociador las variables: alternativas, escenarios posibles, posturas y el análisis de las ventajas y desventajas. Todo esto basándose en el modelo de negociación propuesto por Stahl-Rubinstein, ya que, a este modelo de negociación se le ha agregado el factor tácticas de negociación resultado del análisis del lenguaje corporal del negociador oponente.

3.2.2 Diseño de Investigación

El diseño de investigación constituyó el plan general del investigador de este trabajo, para obtener respuestas a sus interrogantes o comprobar la hipótesis de investigación. (García, 1995)

Como se menciona en el párrafo anterior el diseño de investigación es un plan de acción, que indica la secuencia de pasos a seguir en la exploración. En seguida se presenta el diseño de esta investigación:

 Se inició con el planteamiento del problema de investigación, el cual al principio no era del todo claro, debido al desconocimiento del tema de investigación.

 Lo anterior dio paso a la realización de una investigación exploratoria, para conocer temas como: Proceso de Negociación, Modelos de Negociación, Lenguaje Corporal, Tácticas de Negociación, Teoría de Juegos, etc.

 Con la investigación realizada se clarificó el problema definido, además que se formuló la hipótesis correspondiente.

 Con base en la información que se obtuvo se planteó la propuesta de un Modelo de Negociación, el cual ha generado mejores resultados en una negociación de compra-venta de bienes o servicios, debido a que el usuario puede analizar el lenguaje corporal de su oponente, lo que permite brindar una táctica de negociación. También, se observan los escenarios posibles que se tengan previo a una oferta, asimismo cuenta con alternativas que anticipadamente haya elegido en la fase de preparación. Esto permite un análisis de su negociación de manera eficiente en tiempo real, por lo tanto el usuario queda satisfecho al estar seguro de haber analizado correctamente todas sus alternativas de solución.

 Para comprobar la funcionalidad del Modelo de Negociación propuesto, se ha desarrollado una herramienta de apoyo que puede ser utilizada en el momento de la negociación cara a cara. Se han realizado experimentos con dicha herramienta para comprobar los resultados que se obtienen de dicho proceso y así verificar si se está mejorando el proceso de negociación de compra-venta.

En resumen el diseño de la investigación abarca lo siguiente.

 Estudio de campo. Se realizó un estudio de campo para conocer el cómo los negociadores realizan el proceso de negociación, para determinar el concepto del problema.

 Búsqueda de teorías que respalden las negociaciones. Se efectuó una investigación exploratoria con los temas más destacados en cuanto al proceso de negociación.

 Se llevó a cabo una comparación de la teoría recopilada con la práctica de negociaciones observadas, con el propósito de conocer la problemática existente en esta área.

 De acuerdo a la información obtenida en cuanto a las negociaciones y al estudio de campo realizado, se propuso un Modelo de Negociación que sirva de apoyo a la toma de decisiones de los negociadores de compras o ventas.

 Se generó una comparación del Modelo de Negociación propuesto con la teoría de Negociación, para establecer los posibles resultados.

 Se realizó una comparación del Modelo de Negociación propuesto con las prácticas observadas de negociaciones.

 Finalmente con la herramienta de apoyo se han realizado pruebas, para comprobar el funcionamiento del Modelo de Negociación.


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