BIBLIOTECA VIRTUAL de Derecho, Economía y Ciencias Sociales

TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN SUGERIDAS COMO PRODUCTO DEL LENGUAJE CORPORAL ANALIZADO

Candy Atonal Nolasco y José Bernardo Parra Victorino




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CAPÍTULO 3. MARCO METODOLÓGICO

La metodología del proyecto incluye el tipo de investigación, las técnicas y procedimientos que fueron utilizados para llevar a cabo la indagación. Es el cómo se ha realizado el estudio para responder al problema planteado.

3.1 Variables

La variable Lenguaje Corporal es una variable independiente, la variable Tácticas de Negociación es una variable dependiente de Lenguaje Corporal. El Lenguaje Corporal se mide de acuerdo a la frecuencia con la que se presente algún movimiento corporal, que esté incluído en el sistema de apoyo al modelo de negociación, esto da origen a la sugerencia de una Táctica de Negociación, esta variable se mide de acuerdo a su efectividad dentro del proceso de negociación, y depende del análisis corporal que se realice en dicho proceso.

Juicio es una variable independiente y se refiere a las decisiones que el usuario negociador pueda tomar en el transcurso de la negociación, basadas en el análisis de ventajas y desventajas, Alternativas, Ofertas monetarias y Escenarios posibles y con mayor peso en el juicio se tiene a la táctica, esta variable define la forma y contenido de la oferta, en cambio las demás variables son dependientes del Juicio del negociador. Estas variables están presentes para el apoyo del análisis de la negociación. (Ver figura 3.1)

3.1.1 Definición Conceptual

Se han establecido los rasgos esenciales de las variables de esta investigación y a continuación se presentan:

Concepto: Lenguaje Corporal.

El lenguaje corporal es un componente de la comunicación que proporciona información sobre el carácter, emociones y reacciones de los individuos, que se trasmite a través de gestos y posturas.

Concepto: Tácticas de Negociación.

Las tácticas de negociación son acciones o mecanismos destinados a crear situaciones de apoyo dentro de la estrategia elegida, con el propósito de facilitar el logro de las metas y hacer que la posición de competencia sea defendida más fácilmente.

Concepto: Juicio del Negociador.

El juicio del negociador es la capacidad racional del negociador que le posibilita elegir y valorar entre diferentes posturas.

Las variables de esta investigación son:

3.1.2 Definición Operacional

Así mismo, Romero (2009) brinda una definición que indica: Las variables operacionales conforman las dimensiones de las variables conceptuales y constituyen el elemento medible u operacional.

En seguida se presenta la definición operacional de las variables de esta investigación.

Lenguaje Corporal. El Modelo de Negociación que se ha propuesto en esta investigación, contiene la variable lenguaje corporal, ésta se mide de acuerdo a la frecuencia con la que se presente dentro del análisis de cada oferta monetaria. La herramienta de apoyo del Modelo de Negociación es un software de negociación, que cuenta con un listado de movimientos corporales que se encuentran previamente definidos, en el momento de llevar a cabo la negociación. El negociador puede ir contabilizando los movimientos a través de un formulario.

Tácticas de Negociación. Las tácticas de negociación se podrán medir por medio de su funcionalidad. Al aplicar una táctica de negociación a sugerencia del análisis del lenguaje corporal se puede determinar si funcionó o no, debido al éxito o fracaso de la negociación.

El juicio del negociador. Con el análisis de resultados de cada oferta se puede evaluar si el juicio del negociador fue el más adecuado, pero este análisis solamente se puede realizar al final de la negociación.


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