BIBLIOTECA VIRTUAL de Derecho, Economía y Ciencias Sociales

TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN SUGERIDAS COMO PRODUCTO DEL LENGUAJE CORPORAL ANALIZADO

Candy Atonal Nolasco y José Bernardo Parra Victorino




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2.4 Lenguaje Corporal y Tácticas del Modelo de Negociación

Una vez que se reunió información de distintas fuentes, se realizó un análisis de la información sobre el lenguaje corporal y de esta manera se pudo sugerir una táctica de negociación. Es así como funciona el Modelo de Negociación denominado: Tácticas de Negociación sugeridas como producto del Lenguaje Corporal Analizado. Además, es importante mencionar que para brindar mayor veracidad a la interpretación del lenguaje corporal, un movimiento se tiene que presentar con una frecuencia de dos a tres veces, debido a que si sólo se interpreta un movimiento con una frecuencia de una vez, se puede llegar a cometer una equivocación.

También se proporciona un porcentaje de certidumbre asociado con los movimientos corporales, para que el negociador vaya viendo la certeza del significado, asimismo en cada porcentaje el modelo sugiere una táctica de negociación. El porcentaje de certeza se obtuvo de acuerdo al número de autores que coinciden al mencionar que cierto movimiento corporal tiene ese significado, y al número de movimientos que se tienen para detectar cierta conducta.

Por ejemplo para establecer que una persona reacciona de manera agresiva se tiene un porcentaje de certeza, si sólo presenta apretar los puños el grado de certeza es de 35%, y la táctica de negociación que se sugiere es “Disminuir la Tensión”. Si se presentan todos los movimientos que se tienen para la conducta de agresividad se estaría presentando un grado de certeza del 100%.

A continuación se presenta una tabla (ver tabla 2.6) en la que se incluye la señal corporal, el número de autores que la mencionan, la frecuencia con la que se debe presentar a lo largo de una oferta, la probabilidad de que el significado sea real, la táctica en caso de ventas o de compras, la combinación de algunas señales y por último el significado del lenguaje corporal.

Desvían la mirada notoriamente cuando hablan. 2 - Flora Davis.

- Allan Peace. 2 o más veces. 25% Realice alguna pregunta sobre lo que se está hablando, si al responder a una pregunta hace grandes pausas, da una respuesta corta y tarda más en responder, quiere decir que es probable que mienta. Realice alguna pregunta sobre lo que se está hablando, si al responder a una pregunta hace grandes pausas, da una respuesta corta y tarda más en responder, quiere decir que es probable que mienta. Desvían la mirada notoriamente cuando hablan.

Y

Cubrir la boca cuando habla.

Con estas señales juntas podrá aplicar la táctica aunque la frecuencia sea de una vez. Mentira

Cubrir la boca cuando habla. 2 -Barbara Peace

-Allan Peace. 2 o más veces 25% Realice alguna pregunta sobre lo que se está hablando, si al responder a una pregunta hace grandes pausas, da una respuesta corta y tarda más en responder, quiere decir que es probable que mienta.

+

Recalcar puntos clave. Realice alguna pregunta sobre lo que se está hablando, si al responder a una pregunta hace grandes pausas, da una respuesta corta y tarda más en responder, quiere decir que es probable que mienta.

+

Pida documentos impresos. Desvían la mirada notoriamente cuando hablan.

Y

Cubrir la boca cuando habla.

Con estas señales juntas podrá aplicar la táctica aunque la frecuencia sea de una vez. Mentira

Señal del Lenguaje Corporal. Núm. de Autores. Autores Frecuencia en una postura. % Probabilidad de que sea real. Táctica para Ventas. Táctica para Compras. Combinación de señales por táctica. Significado

Tocarse la nariz 3 -Barbara Peace.

-Allan Peace.

-Carlos Martin Pérez. 2 o más veces. 50% Recalcar puntos clave.

Si solo se ha manifestado este movimiento menos de 2 veces, tal vez solo sea un picor en la nariz, por lo tanto tenga calma y analice las propuestas con detalle. Pedir documentos

impresos y si los

proporciona, utilizar

táctica de Ganar

tiempo.

Si no proporcionó

documentos y se han manifestado los demás signos de que está mintiendo utilizar táctica Perdone pero…

Si solo se ha manifestado este movimiento menos de 2 veces, tal vez solo sea un picor en la nariz, por lo tanto tenga calma y analice las propuestas con detalle. Cubrir la boca cuando habla.

Y

Tocarse la nariz

Con estas señales juntas podrá aplicar la táctica aunque la frecuencia sea de una vez.

Mentira

Señal del Lenguaje Corporal. Núm. de Autores. Autores Frecuencia en una postura. % Probabilidad de que sea real. Táctica para Ventas. Táctica para Compras. Combinación de señales por táctica. Significado

Saludo con la palma de la mano hacia arriba. 2 -Bárbara Peace.

-Allan Peace. Una o más veces. 10% Genere Confianza.

Como el saludo se lleva a cabo antes de comenzar a negociar, sería bueno generar confianza en la persona. Genere Confianza.

Como el saludo se lleva a cabo antes de comenzar a negociar, sería bueno generar confianza en la persona. Saludo con la palma de la mano hacia abajo.

Y

Meterse algún objeto en la boca (dedo, lápiz).

Con estas señales juntas podrá aplicar la táctica aunque la frecuencia sea de una vez. Inseguridad

Meterse algún objeto en la boca (dedo, lápiz). 2 -Bárbara Peace.

-Allan Peace. 2 o más veces. 10% Desglosar Oferta.

Genere Confianza.

Saludo con la palma de la mano hacia abajo.

Y

Meterse algún objeto en la boca (dedo, lápiz).

Con estas señales juntas podrá aplicar la táctica aunque la frecuencia sea de una vez.

Inseguridad

Señal del Lenguaje Corporal. Núm. de Autores. Autores Frecuencia en una postura. % Probabilidad de que sea real. Táctica para Ventas. Táctica para Compras. Combinación de señales por táctica. Significado

Dar tirones o acariciarse las orejas. 3 - Gunther Rebel.

-Allan Peace.

-Bárbara Peace. 2 o más veces. 30% Si ya se han presentado algunos otros movimientos de inseguridad utilice táctica Lo que usted necesita.

Si no se han presentado otros movimientos de inseguridad Genere Confianza. Si ya se han presentado algunos otros movimientos de inseguridad utilice táctica El Mordisco.

Si no se han presentado otros movimientos de inseguridad Genere Confianza. Dar tirones o acariciarse las orejas.

Y

Jugar con el Cabello o rascarse la cabeza.

Con estas señales juntas podrá aplicar la táctica aunque la frecuencia sea de una vez.

Inseguridad

Jugar con el Cabello o rascarse la cabeza. 4 - Gunther Rebel.

-Carlos Martin Pérez.

-Judi James.

-Flora Davis. 2 o más veces. 40% Si ya se han presentado algunos otros movimientos de inseguridad utilice táctica Alardear. Si no se han presentado otros movimientos de inseguridad espere a que se presenten más movimientos. Si ya se han presentado algunos otros movimientos de inseguridad utilice táctica Exigencias Crecientes.

Si no se han presentado otros movimientos de inseguridad espere a que se presenten más movimientos. Dar tirones o acariciarse las orejas.

Y

Jugar con el Cabello o rascarse la cabeza.

Con estas señales juntas podrá aplicar la táctica aunque la frecuencia sea de una vez. Inseguridad

Señal del Lenguaje Corporal. Núm. de Autores. Autores Frecuencia en una postura. % Probabilidad de que sea real. Táctica para Ventas. Táctica para Compras. Combinación de señales por táctica. Significado

Frotarse o rascarse el cuello. 2 -Allan Peace.

-Judi James. 2 o más veces. 10% Si solo se ha presentado este lenguaje, utilice

Disminuir la Tensión.

Si ya se han presentado otras expresiones de inseguridad, utilice

Solicitar el apoyo de un experto. Si solo se ha presentado este lenguaje, utilice

Disminuir la Tensión.

Si ya se han presentado otras expresiones de inseguridad, utilice

Exigencias Crecientes. Frotarse o rascarse el cuello.

Y

Dar tirones o acariciarse las orejas.

Con estas señales juntas podrá aplicar la táctica aunque la frecuencia sea de una vez. Inseguridad

Manos en ojiva o triángulo. 2 -Bárbara Peace.

-Allan Peace. 2 o más veces. 25% Utilizar el silencio. Utilizar el silencio. Toma de decisión

Mano apoyada en la mejilla. 2 -Bárbara Peace.

-Allan Peace. 2 o más veces. 25% Recalcar puntos clave + Utilizar el Silencio. Si es que la negociación se ha desarrollado en un ambiente tranquilo y

para poder obtener mejores concesiones utilizar Táctica:

Presionar a la otra parte.

Si la negociación se llevo a cabo en un ambiente hostil, es mejor ser precavidos. Mano apoyada en la mejilla.

Y

Mano en la barbilla.

Con estas señales juntas podrá aplicar la táctica aunque la frecuencia sea de una vez.

Toma de decisión

Señal del Lenguaje Corporal. Núm. de Autores. Autores Frecuencia en una postura. % Probabilidad de que sea real. Táctica para Ventas. Táctica para Compras. Combinación de señales por táctica. Significado

Mano en la barbilla. 2 -Bárbara Peace.

-Allan Peace. 2 o más veces. 25% Recalcar puntos clave + Utilizar el Silencio. Si es que la negociación se ha desarrollado en un ambiente tranquilo y

para poder obtener mejores concesiones utilizar Táctica:

Presionar a la otra parte.

Si la negociación se llevo a cabo en un ambiente hostil, es mejor ser precavidos. Mano apoyada en la mejilla.

Y

Mano en la barbilla.

Con estas señales juntas podrá aplicar la táctica aunque la frecuencia sea de una vez. Toma de decisión

Acariciarse la quijada. 2 - Gunther Rebel..

-Carlos Martin Pérez. 2 o más veces. 25% Recalcar puntos clave + Utilizar el Silencio. Si es que la negociación se ha desarrollado en un ambiente tranquilo y

para poder obtener mejores concesiones utilizar Táctica:

Presionar a la otra parte.

Si la negociación se llevo a cabo en un ambiente hostil, es mejor ser precavidos.

Toma de decisión

Señal del Lenguaje Corporal. Núm. de Autores. Autores Frecuencia en una postura. % Probabilidad de que sea real. Táctica para Ventas. Táctica para Compras. Combinación de señales por táctica. Significado

Frotarse las manos. 3 -Bárbara Peace.

-Carlos Martin Pérez.

-Allan Peace.

2 o más veces. 50% La impaciencia del comprador nos puede ayudar a obtener mayores beneficios por lo tanto utilice la táctica Tiempo: Jugar con el tiempo en beneficio propio. La impaciencia del vendedor nos puede ayudar a obtener más concesiones por lo tanto utilice la táctica Tiempo: Jugar con el tiempo en beneficio propio.

Impaciencia

Mirar el reloj mientras se habla. 2 -Teresa Pont.

-Judi James. 2 o más veces. 25% Resaltar las ventajas para la otra parte. Dividir la diferencia Frotarse las manos.

Y

Mirar el reloj mientras se habla.

Con estas señales juntas podrá aplicar la táctica aunque la frecuencia sea de una vez. Impaciencia

Mirar el reloj mientras otra persona habla. 2 -Teresa Pont.

-Judi James. 2 o más veces. 25% Resaltar las ventajas para la otra parte. Dividir la diferencia Frotarse las manos.

Y

Mirar el reloj mientras otra persona habla.

Con estas señales juntas podrá aplicar la táctica aunque la frecuencia sea de una vez. Impaciencia

Señal del Lenguaje Corporal. Núm. de Autores. Autores Frecuencia en una postura. % Probabilidad de que sea real. Táctica para Ventas. Táctica para Compras. Combinación de señales por táctica. Significado

Apoyar la cabeza sobre las manos. 3 -Bárbara Peace.

-Carlos Martin Pérez.

-Flora Davis. 2 o más veces. 40% Receso.

Si necesita tiempo para seguir negociando utilice táctica Cambiar de sitio.

De lo contrario utilice táctica Ultimátum. Apoyar la cabeza sobre las manos.

Y

Moverse constantemente en su asiento.

Con estas señales juntas podrá aplicar la táctica aunque la frecuencia sea de una vez. Aburrido

Mirar hacia el piso y apoyar la cabeza sobre las manos. 1 -Carlos Martin Pérez. 2 o más veces. 20% Receso.

Exigencias Crecientes.

Aburrido

Moverse constantemente en su asiento. 1 -Judi James. 2 o más veces. 20% Cambiar de Sitio. El Mordisco Aburrido

Cruzar y descruzar las piernas. 1 -Carlos Martin Pérez. 2 o más veces. 20% Cambiar de Sitio. Exigencias Crecientes. Aburrido

Recoger pelusa imaginaria. 1 -Allan Peace. 2 o más veces. 15% Preguntar algo como: ¿Veo que tiene una pregunta? Preguntar algo como: ¿Veo que tiene una pregunta?. Recoger pelusa imaginaria.

Y

Alzamiento de las cejas.

Con estas señales juntas podrá aplicar la táctica aunque la frecuencia sea de una vez. Duda

Señal del Lenguaje Corporal. Núm. de Autores. Autores Frecuencia en una postura. % Probabilidad de que sea real. Táctica para Ventas. Táctica para Compras. Combinación de señales por táctica. Significado

Frotarse o acariciarse un ojo 2 - Gunther Rebel.

-Carlos Martin Pérez. 2 o más veces. 30% Desglosar la Oferta. Solicitar ayuda de un experto. Frotarse o acariciarse un ojo

Y

Tocarse ligeramente la nariz.

Con estas señales juntas podrá aplicar la táctica aunque la frecuencia sea de una vez.

Duda

Tocarse ligeramente la nariz. 3 -Bárbara Peace.

-Allan Peace.

-Carlos Martin Pérez. 2 o más veces. 40% Mostrar documentos impresos + Solicitar la ayuda de un experto. Solicitar ayuda de un experto. Frotarse o acariciarse un ojo

Y

Tocarse ligeramente la nariz.

Con estas señales juntas podrá aplicar la táctica aunque la frecuencia sea de una vez. Duda

Alzamiento de las cejas. 1 -Flora Davis. 2 o más veces. 15% Resaltar las ventajas para la otra parte. Preguntar algo como: ¿Veo que tiene una pregunta? Recoger pelusa imaginaria.

Y

Alzamiento de las cejas.

Con estas señales juntas podrá aplicar la táctica aunque la frecuencia sea de una vez.

Duda

Señal del Lenguaje Corporal. Núm. de Autores. Autores Frecuencia en una postura. % Probabilidad de que sea real. Táctica para Ventas. Táctica para Compras. Combinación de señales por táctica. Significado

Tomar las manos por detrás de la espalda. 1 -Allan Peace. 2 o más veces. 35% Generar el deseo de compra. Generar el deseo de venta.

Seguridad

Mantener la boca cerrada mientras escucha a su interlocutor. 1 -Teresa Pont. 2 o más veces. 30% Participación Activa. Participación Activa. Mantener la boca cerrada mientras escucha a su interlocutor.

Y

Sostener un vaso, bolso, carpeta con las manos.

Con estas señales juntas podrá aplicar la táctica aunque la frecuencia sea de una vez.

Seguridad

Sostener un vaso, bolso, carpeta con las manos. 1 -Allan Peace. 2 o más veces. 35% Participación Activa. Participación Activa. Mantener la boca cerrada mientras escucha a su interlocutor.

Y

Sostener un vaso, bolso, carpeta con las manos.

Con estas señales juntas podrá aplicar la táctica aunque la frecuencia sea de una vez.

Seguridad

Señal del Lenguaje Corporal. Núm. de Autores. Autores Frecuencia en una postura. % Probabilidad de que sea real. Táctica para Ventas. Táctica para Compras. Combinación de señales por táctica. Significado

Golpear acompasadamente con el pie. 1 -Judi James. 2 o más veces. 10% Disminuir la tensión + Generar Confianza. Disminuir la tensión. Golpear acompasadamente con el pie.

Y

Apretar libros o papeles contra el pecho.

Con estas señales juntas podrá aplicar la táctica aunque la frecuencia sea de una vez.

Nerviosismo

Rascarse mucho. 3 -Allan Peace.

-Judi James.

-Flora Davis. 2 o más veces. 20% Disminuir la Tensión. Presionar a la otra parte. Rascarse mucho.

Y

Comerse las uñas.

Con estas señales juntas podrá aplicar la táctica aunque la frecuencia sea de una vez. Nerviosismo

Comerse las uñas. 3 - Gunther Rebel.

-Carlos Martin Pérez.

-Judi James. 2 o más veces. 20% Disminuir la Tensión. Presionar a la otra parte. Rascarse mucho.

Y

Comerse las uñas.

Con estas señales juntas podrá aplicar la táctica aunque la frecuencia sea de una vez.

Nerviosismo

Señal del Lenguaje Corporal. Núm. de Autores. Autores Frecuencia en una postura. % Probabilidad de que sea real. Táctica para Ventas. Táctica para Compras. Combinación de señales por táctica. Significado

Apretar libros o papeles contra el pecho. 1 Judi James. 2 o más veces. 10% Generar Confianza. Disminuir la tensión. Golpear acompasadamente con el pie.

Y

Apretar libros o papeles contra el pecho.

Con estas señales juntas podrá aplicar la táctica aunque la frecuencia sea de una vez. Nerviosismo

Jugar con el cabello, el reloj o las joyas. 3 - Gunther Rebel.

-Carlos Martin Pérez.

-Judi James. 2 o más veces. 20% Cambiar de Sitio. Exigencias Crecientes. Nerviosismo

Arreglarse la corbata. 1 -Judi James. 2 o más veces. 5% Generar Confianza. El Mordisco. Arreglarse la corbata.

Y

Cruce de brazos y piernas.

Con estas señales juntas podrá aplicar la táctica aunque la frecuencia sea de una vez. Nerviosismo

Señal del Lenguaje Corporal. Núm. de Autores. Autores Frecuencia en una postura. % Probabilidad de que sea real. Táctica para Ventas. Táctica para Compras. Combinación de señales por táctica. Significado

Cruce de brazos y piernas. 2 -Allan Peace.

-Judi James. 2 o más veces. 15% Disminuir la tensión. El Mordisco. Arreglarse la corbata.

Y

Cruce de brazos y piernas.

Con estas señales juntas podrá aplicar la táctica aunque la frecuencia sea de una vez. Nerviosismo

Cruzar los brazos sobre el pecho. 2 -Allan Peace.

-Judi James. 2 o más veces. 35% Ultimátum. Negociar con Firmeza, no con agresividad. Agresividad

Mirar fijamente. 1 -Judi James. 2 o más veces. 10% Disminuir la Tensión. Disminuir la Tensión. Mirar fijamente.

Y

Apretar los puños.

Con estas señales juntas podrá aplicar la táctica aunque la frecuencia sea de una vez. Agresividad

Señalar con el dedo. 1 -Judi James. 2 o más veces. 10% Negociar con Firmeza, no con agresividad. Negociar con Firmeza, no con agresividad. Mirar fijamente.

Y

Señalar con el dedo.

Con estas señales juntas podrá aplicar la táctica aunque la frecuencia sea de una vez.

Agresividad

Señal del Lenguaje Corporal. Núm. de Autores. Autores Frecuencia en una postura. % Probabilidad de que sea real. Táctica para Ventas. Táctica para Compras. Combinación de señales por táctica. Significado

Apretar los puños. 2 -Allan Peace.

-Judi James. 2 o más veces. 35% Disminuir la Tensión. Disminuir la Tensión. Mirar fijamente.

Y

Apretar los puños.

Con estas señales juntas podrá aplicar la táctica aunque la frecuencia sea de una vez. Agresividad

Interrumpir. 1 -Judi James. 2 o más veces. 10% Escuche sin interrumpir las propuestas de la otra parte. Escuche sin interrumpir las propuestas de la otra parte. Agresividad


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