BIBLIOTECA VIRTUAL de Derecho, Economía y Ciencias Sociales

TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN SUGERIDAS COMO PRODUCTO DEL LENGUAJE CORPORAL ANALIZADO

Candy Atonal Nolasco y José Bernardo Parra Victorino




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2.1.4 Fases del Modelo de Negociación propuesto

Para una mayor clarificación, en el modelo de negociación Tácticas de Negociación sugeridas como producto del Lenguaje Corporal analizado, se proponen tres etapas para el desarrollo de una negociación. Estas etapas se basan en las fases del proceso de negociación de Muñiz (2008), sin embargo en esta investigación se enriquecen esas fases, a continuación se especifica lo que se realiza en cada etapa del Modelo de Negociación propuesto.

Tácticas de Negociación sugeridas como producto del Lenguaje Corporal analizado:

Preparación.

Discusión.

Cierre y acuerdo.

De acuerdo a estas etapas de negociación, en el Modelo de Negociación denominado Tácticas de Negociación sugeridas como producto del Lenguaje Corporal analizado, se incluyen las siguientes etapas:

 Preparación. Se debe incluir la descripción de alternativas para que en el momento de la negociación, estás se puedan ir visualizando y se pueda saber con qué opciones se cuenta. Las alternativas propuestas en este Modelo de negociación, mejoran esta fase del proceso de negociación planteado por Muñiz (2008). Además, en esta etapa de preparación se incluye el llenado de la ficha de negociación, la cual contiene los datos de la negociación que se realiza, como son los nombres de los negociadores, la fecha, el bien o el servicio a negociar, etc., también se establecen los posibles escenarios de la negociación.

 Discusión. Prácticamente es la comunicación que existe en la negociación, mejor dicho el intercambio de ofertas monetarias. También en esta fase se incluyen las señales que es otra fase de la negociación que Muñiz (2008) plantea, sin embargo en el modelo de negociación propuesto se integra esta fase debido a que se analiza el lenguaje corporal del oponente, el cual es considerado una señal que puede mostrar información no verbal del oponente.

 Para finalizar la negociación el usuario del modelo debe realizar un comentario de su negociación y determinar si fue un éxito o fracaso, esto permite evaluar las tácticas que el modelo de negociación propone, debido a que si es un éxito las tácticas funcionan y si es un fracaso se debe evaluar si las tácticas no están funcionando o si se llevo a cabo un incorrecto análisis de la negociación.


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