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DIAGNÓSTICO DEL COMPORTAMIENTO DE LOS PRODUCTOS DE IMPORTACIÓN AGRÍCOLAS, PECUARIOS, DE LA PESCA Y SUS TRANSFORMADOS EN EL HOTEL ¨ESMERALDA¨ PERTENECIENTE AL TURISMO EN HOLGUÍN. PROPUESTAS DE SOLUCIONES EMPRESARIALES

José Ramón Vega Almaguer


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Capítulo 2: Propuesta metodológica para el desarrollo de la investigación y su aplicación en el Hotel Esmeralda

En este capítulo se expone la propuesta metodológica para el desarrollo de la investigación, elaborada por el CEGEM . Se muestra además el resultado de su aplicación práctica en el Hotel Esmeralda.

2.1 Bases teóricas para la concepción de la metodología propuesta

La particularidad concreta de la metodología aplicada radica en la combinación de la metódica de la investigación de mercado, pero no concluye con la presentación de un informe con los principales hallazgos de la investigación, sino que combina en sí misma varias investigaciones y facilita la propuesta concreta de soluciones sobre la información que le sirve de base.

Esta metodología tiene como objetivo general servir de guía hacia la presentación de propuestas concretas de soluciones empresariales que constituyan alternativas territoriales a la sustitución de importaciones de productos agrícolas, pecuarios, de la pesca y sus transformados a través de su producción en las iniciativas locales que surjan, contribuyendo a garantizar la viabilidad de dichos proyectos y la autosuficiencia alimentaria de la población.

Para lograrlo se establecen como objetivos específicos los siguientes:

• Realizar un estudio detallado de las necesidades de consumo de productos importados en el Hotel Esmeralda en Holguín

• Analizar la posible introducción de nuevos productos agrícolas, pecuarios o agroindustriales susceptibles de ser demandados por dichas entidades, productos que pueden producirse en las iniciativas empresariales.

• Estudiar la viabilidad técnica – productiva, financiera y comercial de la producción de algunos de los ítems que pueden ser susceptibles de sustituir la importación de productos de consumo en el Hotel Esmeralda en Holguín.

En el empleo de esta metodología se eslabonan etapas, pasos, métodos y las tareas que deben desarrollarse en la realización de la investigación.

2.2. Propuesta metodológica

La propuesta metodológica prevé la realización de 4 etapas, las mismas se explicaran a continuación, así como los pasos a seguir en cada una de ellas.

Etapa I: Análisis de los productos de importación

Paso 1. Selección y caracterización de la entidad

Objetivo del paso: Caracterizar la organización bajo estudio.

Descripción: En el transcurso de la aplicación de la metodología debe trabajarse bajo la perspectiva del paradigma dialéctico en el cual se sostiene que el conocimiento es un producto de la interrelación sujeto - objeto, donde la “verdad” de los procesos sociales no puede ser descubierta sobre la base de posiciones instrumentalistas, sino que es la resultante del empleo de métodos teóricos y empíricos cuantitativos y cualitativos en los que desempeñan un importante papel los aspectos ideológicos y axiológicos y tiene espacio el conocimiento intersubjetivo.

Por tal razón se considera necesario realizar una caracterización de la entidad donde se aplique la metodología con el objetivo de resumir de forma sintética la situación interna de la organización y de su entorno y así poder prestar atención al principio de la objetividad de la Administración (García Vidal, 2006); esta caracterización debe contener en lo fundamental los elementos que siguen (Noda Hernández, 2004).

1. Grado de integración: Es importante conocer la integración de la organización, es decir, si es una instalación individual o si por el contrario pertenece a una cadena, a un grupo empresarial o posee algún tipo de asociación. En el caso que así sea, deberán caracterizarse, pues un grupo de atributos esenciales parten de la imagen corporativa que ofrece la cadena o grupo.

2. Descripción del perfil general de la entidad: En este paso se procederá a identificar aquellos aspectos que permiten conocer el perfil de la organización y el modo en que las personas se coordinan y la posición que cada uno ocupa.

3. Caracterizar los clientes internos: El cliente interno constituye el recurso más importante para el desarrollo de cualquier unidad de servicio, por lo que sobre sus necesidades y expectativas debe sustentarse toda estrategia que se trace, de ahí la importancia e incluso la necesidad de “conocerlo” en cuanto a edad, sexo, formación académica, antigüedad en el puesto de trabajo, en la organización, en la cadena y (o) en el sector, dominio de idiomas extranjeros, procedencia social, personas que dependen de él, entre otras características que se consideren necesarias, en los fundamental los dedicados directamente a la actividad de compra. Para ello puede resultar de mucha utilidad el inventario de personal, en caso de que exista y esté debidamente actualizado, apoyado por entrevistas a los trabajadores.

4. Caracterización de los clientes externos: Como es conocido, los clientes externos son todas aquellas personas o instituciones que no forman parte de la organización, pero sobre quienes repercuten los productos y servicios que esta ofrece, por lo que resulta conveniente distinguir y caracterizar todos los tipos de clientes externos que posea la misma posea. Estos clientes pueden caracterizarse a través de diversas variables tales como edad, sexo, gusto, preferencias, poder adquisitivo, idiosincrasia, cultura, motivos de compra, entre otros elementos. (Kotler, 2000).

5. Caracterización de los competidores: Raras veces los detallistas se encuentran en situación de monopolio, al contrario, su crecimiento depende de adquirir parte de la cuota de participación de la competencia, por lo que generalmente rivalizan con numerosos competidores. Por ello que para conseguir, conquistar y mantener la lealtad de los clientes, los detallistas tienen que identificar, controlar y ajustarse a las características de la competencia, a través de la obtención de información sobre sus estrategias y la comparación constante con sus productos y (o) servicios, precios, canales de comunicación, promociones, etc. Esto permite identificar ventajas y desventajas competitivas, anticipar futuros movimientos y reacciones, lanzar “ataques” más precisos, así como preparar “defensas” más fuertes. (Ibarra Mirón, 2003).

6. Caracterización de los proveedores: Las relaciones con los proveedores forman parte de la espiral de las actividades de la calidad, por lo que es necesario crear una relación con ellos que asegure al producto comprado, el alcance de aptitud de uso necesario, con calidad, formalidad, eficiencia y con una mínima inspección de entrada, pues estos productos son parte de la base para poder conformar un servicio de calidad. Se deben definir los principales proveedores, que son aquellas empresas e individuos que proporcionan los recursos necesarios para la elaboración de los productos y (o) servicios, así como conocer los productos que ofertan, su calidad, oportunidad y precio. Es de gran importancia conocer sus características, necesidades, capacidad de contratación y facilidades de pago, entre otros aspectos.

Métodos y herramientas posibles a utilizar: Revisión documental, Métodos económicos y financieros, Método de sustitución en cadena y aproximación sucesiva. (Mallo Rodríguez, 1991; Gámez, 1997; Amat y Soldevila, 2000; Pupo Vega, 2006; Huerta Pompa, 2006)

Paso 2. Investigación de las compras de productos de importación

Objetivo del paso: Definir los rublos y clasificar los productos en cada una de las categorías identificadas realizando los análisis económicos pertinentes.

Descripción del paso: Este paso está destinado a una minuciosa búsqueda y análisis de las compras de la organización, dejando bien identificados las compras de productos de importación, cantidades compradas, precios de compra e importes totales de los mismos. A través de una búsqueda especializada y el trabajo con los expertos de las entidades se identifican los rublos ó categorías de clasificación de estos productos y de las distintas categorías que se procederá a caracterizar, siempre que esto sea posible, a través de los siguientes elementos:

• Nombre: identificación del producto.

• Variedad: esta conformada por cualidades que lo diferencia dentro de la gama del mismo producto.

• Precio: es el monto a pagar por la empresa por cada producto.(es el costo variable)

• Proveedor: vendedor designado de productos de importación.

• País: lugar de origen del producto de importación.

Las tablas que se presentan a continuación pueden servir de guía para la presentación de la información recopilada.

Total de rublos de importación. Porcentaje que representan del total de rublos que sirven de insumos para la prestación del servicio

Categoría Porcentaje

Productos nacionales

Productos de importación

Total

Peso total en los costos de los rublos importados y el peso particular por categoría. Organizar por orden de peso en el costo total

Categoría Importe Porcentaje

Productos nacionales

Productos de importación

Total

Categoría (desglose interno) UM Cantidad Importe Porcentaje dentro de la categoría

Importes y Porcentaje de los productos por categoría

Categoría (Gran clasificación) Importe Total de la Categoría Porcentaje del total de compras de importación

La clasificación de las categorías que sigue está basada en estudios de similar empeño y que quedaron recogidos en las siguientes fuentes bibliográficas revisadas (Cueva, 2007; Herrero Velasco, 2005; Marcos Pujol y Sansa Brinquis, 2007; Martín Cedeño, 2005a, 2005b, 2006a, 2006b, 2007a, 2007b, 2007c; Rubio Sanz, 2006; Anónimo, 2007; García Álvarez, 2007).

Las categorías elegidas para este estudio fueron: carnes, pesca, grasas, chocolate, lácteos, granos y legumbres, frutas, transformados, hortalizas y vegetales, café y te.

A partir de este momento y para centrar la atención en los productos de mayor importancia en cuanto a su peso en los gastos por concepto de importación, se seguirá el criterio de Paretto. Es muy recomendable que la presentación de esta información se haga ordenadamente de mayor a menor facilitando así la comprensión de las tablas y permitiendo realizar a simple vista un análisis de Paretto reconociendo así el 20% de los productos que implican para la organización el 80% de los importes, por concepto de productos importados dentro de una categoría o de una categoría en comparación con el resto de ellas. Cómo sólo la casualidad podría permitir que este valor se alcance exactamente, se acogerá el resultado a la regla del valor más cercano al 80% ya sea por exceso o por defecto.

Métodos y herramientas posibles a utilizar: Análisis de documentos y recolección de datos. Trabajo en grupo y entrevistas no estructuradas (Zayas, 1994; Gema Adanes, 2004; García Vidal, 2007).

Etapa II: Estudio de la actitud de los compradores ante la sustitución de importación

Paso 1. Determinación de las necesidades de información

Objetivo del paso: Definir los objetivos de investigación para el estudio de los compradores.

Descripción del paso: La definición de los objetivos de la investigación contempla varios elementos. El primero, es las preguntas de la investigación. Estas especifican la información que se necesitan. El segundo y tercer elemento ayudan a hacer la pregunta de investigación tan precisa y específica como sea posible. El segundo elemento es el desarrollo de la hipótesis que básicamente son respuestas alternativas a la pregunta de investigación. La investigación como tal determina cuál de estas respuestas alternativas es la correcta. En ocasiones no es posible desarrollar una hipótesis, pero el esfuerzo debe realizarse. El tercer elemento es el alcance o frontera de la investigación, por ejemplo: ¿Es de interés sólo analizar los clientes actuales o incluir los potenciales?

La pregunta de la investigación trata de esclarecer la información específica que se requiere para conocer lo que se investiga. Es posible tener varias preguntas de investigación para un propósito dado. Estas preguntas corresponden a criterios específicos usados para evaluar los elementos que se consideren esenciales en el estudio de las actitudes antes del proceso de sustitución de importaciones. Cada una de estas preguntas debe pasar la prueba de ser relevantes para el tema que se investiga. Algunas veces los investigadores pueden seleccionar un objetivo principal y varios de apoyo. Es necesario tratar de hacer la pregunta de la investigación tan específica como sea posible.

Una hipótesis es la posible respuesta a la pregunta de investigación. Los investigadores deben tomarse tiempo y esforzarse para especular cómo la posible respuesta a la pregunta de investigación puede emerger de la investigación.

El alcance de la investigación se relaciona con el acto de clarificar la frontera del estudio.

Algunas variables propuestas para recabar información son expectativas, actitudes, motivaciones, clasificaciones de proveedores (actuales y potenciales), proceso de toma de decisiones, frecuencia de la compra, exposición a los medios.

Métodos y herramientas posibles a utilizar: Trabajo en grupo. Método de expertos. Análisis documental. Entrevista no estructurada, Encuesta. (Dayan, 1980; Córdova, 1990; Aaker, 1995; Aaker, et. al. 2000; Kotler, et. al., 2000; Beerli 2001; Gema Adanes, 2004; Escalona 2006).

Paso 2. Diseño del instrumento de recopilación de información

Objetivo del paso: Diseñar un instrumento que satisfaga las necesidades de información de la investigación.

Descripción del paso: Un elemento crítico en una investigación cuantitativa de mercado es la construcción de un cuestionario adecuado. El cuestionario es un instrumento de recolección de información que establece de manera formal las preguntas diseñadas para recopilar la información deseada. El diseño del cuestionario es otro paso del proceso de diseño de la investigación. Está de más decir que un diseño adecuado del cuestionario tiene una importancia crítica para la investigación.

El cuestionario debe contar con, al menos, cinco secciones:

• Datos de identificación: Ocupan la primera sección de un cuestionario, incluyen nombre, dirección, número telefónico del encuestado. Además puede incluir datos como la hora y fecha de la entrevista y nombre y código del entrevistador.

• Solicitud de cooperación: Es un prologo diseñado para obtener la cooperación del encuestado en relación con la entrevista. Este prologo identifica primero al investigador y/o la organización que esta elaborando la entrevista, seguidamente se explica el objetivo del estudio y se indica el tiempo que se requiere para completar la entrevista.

• Instrucciones: Se refieren a comentarios hechos al entrevistado en relación con la forma de usar el cuestionario. Cuando se utiliza la entrevista por correo estos comentarios aparecen directamente en el cuestionario. En la entrevista personal se incluye una hoja por separado titulada “instrucciones del entrevistador” en la que se explique el objetivo del estudio, el plan de muestreo y otros aspectos del proceso de recopilación de información.

• Información solicitada: Forma la porción más grande del cuestionario. El resto de este capitulo trata sobre el diseño de este aspecto del cuestionario.

• Datos de clasificación: Tratan sobre las características del encuestado. Estos datos los suministra directamente el encuestado en el caso de la entrevista por correo. En las entrevistas personales y telefónicas el entrevistador recolecta la información, o en algunos casos, el entrevistador puede calcular tipos más sensibles de información, como por ejemplo, el ingreso. Los datos de clasificación generalmente se recolectan al final de la entrevista. Sin embargo algunos procedimientos muestrales requieren que los datos de clasificación se recolectan al principio de la entrevista para determinar si la persona clasifica como parte del plan de muestreo.

Antes que el cuestionario esté listo, necesita de una prueba preliminar, y una revisión. Esta prueba inicial es de gran ayuda para desarrollar un buen cuestionario.

El propósito de la prueba preliminar es asegurar que el cuestionario alcance las expectativas de los investigadores en términos de información. El primer borrador del cuestionario tiende a ser demasiado largo, con ausencia de variables importantes, preguntas pobremente definidas, preguntas cargadas o mezcladas. El objetivo es identificar y corregir deficiencias. La prueba preliminar se hace sobre uno o más aspectos del diseño de investigación, para buscar las áreas que necesitan mejorarse. A partir de esta prueba se puede detectar errores potenciales tanto de los encuestados como de los encuestadores. Una prueba preliminar efectiva demanda del investigador ser abierto a la crítica y su voluntad de solucionar las deficiencias.

Métodos y herramientas posibles a utilizar: Trabajo en grupo. Método de expertos. Análisis documental. Entrevista no estructurada, Encuesta. (Dayan, 1980; Córdova, 1990; Aaker, 1995; Aaker, et. al. 2000; Kotler, et. 2000; Beerli 2001; Larios Osorio, 2003; Gema Adanes, 2004; Escalona 2006).

Paso 3. Selección de la muestra a estudiar

Objetivo del paso: Determinar la cantidad óptima a encuestar para definir las opiniones del personal de compra.

Descripción del paso: Este paso se orienta a la definición clara de la población de la cual se va a extraer la muestra. El siguiente aspecto tiene que ver con el método utilizado para seleccionar la muestra. Finalmente, el tercer aspecto, tiene que ver con el tamaño de la muestra:

Definición de la población

Elemento: Un elemento es la unidad acerca de la cual se solicita la información. Este suministra la base del análisis que se llevará a cabo. Los elementos más comunes en el muestreo en investigación de mercado son los individuos. En otros casos, los elementos podrían ser productos, tiendas, instituciones, familias, etc. en cualquier muestra específica, los elementos dependerán de los objetivos del estudio.

Población: Una población o universo es el agregado de todos los elementos definidos antes de la selección de la muestra. Una población adecuadamente designada se debe definir en términos de: Elementos, unidades de muestreo, alcance y Tiempo.

Determinación del tamaño de muestra

El tamaño de una muestra afecta la calidad de los datos de investigación: no es cuestión de aplicar algunos porcentajes arbitrarios a una población específica; el proceso es (o debe ser) avanzado; el tamaño de la muestra depende de las características básicas de la población, el tipo de información requerida y, por supuesto, los costos inherentes. Entre más grande sea la muestra, mayor será la precisión o confiabilidad, pero las molestias prácticas de tiempo, empleados y costo intervienen en el proceso. Las restricciones presupuestales influyen, en particular, para decidir qué tan gran debe ser una muestra. El costo y la precisión están vinculados de manera directa para que a los patrocinadores se les alerte acerca de la interacción de estos factores si solicitan información, casi al instante, de una encuesta concebida en forma apresurada.

Determinación del tamaño de la muestra para estimar la proporción

Al igual que antes, el tamaño de la muestra se obtiene partiendo del error estándar de la distribución muestral de proporciones y del valor crítico K, correspondiente al nivel de confianza elegido. Es decir, elevando al cuadrado y despejando n, resulta:

Donde:

n: tamaño de la muestra.

p: probabilidad con la que se presenta el fenómeno.

q: (1-p) probabilidad de que no se presente el fenómeno.

N: tamaño de la población.

e: error en tanto por ciento.

K: valor crítico correspondiente al nivel de confianza elegido. Cuando la población es infinita (en la práctica más de 1000 elementos), el tamaño de la muestra se obtiene de forma similar, pero teniendo en cuenta que el error estándar es , por lo que resulta , elevando al cuadrado y despejando n, se obtiene:

Si no se conocen previamente los posibles valores de p y de q, hay que considerar el caso más desfavorable, es decir, cuando p=q=50%.

Métodos de muestreo

Por el método de muestreo por conveniencia, como su nombre lo indica, son incluidos en la muestra los elementos de acuerdo con la conveniencia del investigador.

Métodos y herramientas posibles a utilizar: Cálculo de la muestra y métodos de muestreo. (Aaker, 1995; Cochram, 1999; Aaker, et. al. 2000)

Paso 4. Aplicación del instrumento y procesamiento de los datos

Objetivo del paso: Desarrollar el proceso de recopilación de datos y procesar éstos para obtener la información requerida.

Descripción del paso: Se aplica el cuestionario al personal idóneo. Luego se realiza el análisis del mismo a través de las funciones de edición, codificación y tabulación, una metódica secuencia para el desarrollo de estas actividades se describe a continuación:

1. Decisión sobre si debe utilizarse o no el instrumento de recolección de datos para el análisis.

2. Edición. La edición involucra la revisión de los formatos de datos en términos de legibilidad, consistencia y de qué tan completos están.

3. Codificación. (Elaboración del Libro de Códigos). La codificación involucra el establecimiento de categorías para las respuestas o grupos de respuestas de tal manera que se puedan utilizar numerales para representar las categorías.

4. Convertir paquete de datos en un formato legible por la computadora. La tabulación se realiza en forma manual, mecánica o electrónica; que el método sea apropiado o no, dependerá de la naturaleza de la encuesta y la velocidad con la que se necesite obtener los resultados.

5. Depuración de los datos.

6. Generación de nuevas variables según sea necesario.

7. Almacenamiento del conjunto de datos utilizables en la matriz de datos.

Antes de llevar a cabo el procesamiento de los datos recopilados se hace un requerimiento indispensable el análisis de la fiabilidad y validez del instrumento utilizado.

La Fiabilidad es el grado en que un instrumento mide con precisión, sin error. Indica la condición del instrumento de ser fiable, es decir, de ser capaz de ofrecer en su empleo repetido resultados veraces y constantes en condiciones similares de medición.

La fiabilidad de un instrumento de medida se valora a través de la consistencia, la estabilidad temporal y la concordancia inter-observadores.

• Consistencia: Se refiere al nivel en que los diferentes ítems o preguntas de una escala están relacionados entre sí. Esta homogeneidad entre los ítems nos indica el grado de acuerdo entre los mismos y, por tanto, lo que determinará que éstos se puedan acumular y dar una puntuación global. La consistencia se puede comprobar a través de diferentes métodos estadísticos.

El coeficiente alfa de Cronbach es un método estadístico muy utilizado. Sus valores oscilan entre 0 y 1. Se considera que existe una buena consistencia interna cuando el valor de alfa es superior a 0,7.

La validez es el grado en que un instrumento de medida mide aquello que realmente pretende medir o sirve para el propósito para el que ha sido construido. A pesar de que se describen diferentes tipos de validez, ésta, sin embargo, es un proceso unitario y es precisamente la validez la que permitirá realizar las inferencias e interpretaciones correctas de las puntuaciones que se obtengan al aplicar un test y establecer la relación con el constructo/variable que se trata de medir.

• Validez de contenido. Se refiere a si el cuestionario elaborado, y por tanto los ítems elegidos, son indicadores de lo que se pretende medir. Se trata de someter el cuestionario a la valoración de investigadores y expertos, que deben juzgar la capacidad de éste para evaluar todas las dimensiones que deseamos medir. No cabe, por tanto, cálculo alguno, sólo las valoraciones cualitativas que los investigadores - expertos deben efectuar.

• Validez de constructo. Evalúa el grado en que el instrumento refleja la teoría del fenómeno o del concepto que mide. La validez de construcción garantiza que las medidas que resultan de las respuestas del cuestionario pueden ser consideradas y utilizadas como medición del fenómeno que queremos medir. Puede ser calculada por diversos métodos, pero los más frecuentes son el análisis factorial y la matriz multirasgo - multimétodo.

• Validez de criterio. Relación de la puntuación de cada sujeto con un patrón de oro que tenga garantías de medir lo que deseamos medir. No siempre hay disponibles indicadores de referencia, por lo que, muchas veces, en la práctica se recurre a utilizar instrumentos que han sido respaldados por otros estudios o investigaciones y nos ofrecen garantías de medir lo que deseamos medir. Dependiendo del tipo de variables, utilizaremos coeficientes de correlación de Pearson (variables cuantitativas) o cálculo de la sensibilidad y especificidad (variables cualitativas).

En resumen, y para clarificar lo que se pretende con la validez y la fiabilidad se puede destacar los siguientes puntos:

1. Lo que se valida no es el test, sino las puntuaciones del test, y por tanto, la pregunta que tratamos de responder es: ¿es válido el uso de las puntuaciones de este test?;

2. La validez no se puede resumir en un solo indicador o índice numérico, al igual que ocurría con la fiabilidad (coeficiente de fiabilidad, alfa de Cronbach, etc.);

3. La validación es un proceso continuo y dinámico.

4. La teoría desempeña un papel muy importante como guía tanto del desarrollo de un test como de su proceso de validación.

El procesamiento se realizará mediante la utilización del paquete SPSS 15.0 para Windows. En algunas preguntas del cuestionario es posible considerar una medida de la relación entre varios de sus componentes. Por lo que se puede determinar la asociación entre ellas usando el coeficiente de concordancia de Kendall.

Métodos y herramientas posibles a utilizar: Análisis de datos. Trabajo en grupo. Método de expertos a través del coeficiente de concordancia de Kendall. Técnicas estadísticas que implica un análisis univariado, bivariado y multivariado. Análisis de fiabilidad y validez. (Friedman, 1940; Kendall, 1955; Grau, 1995; Cochram, 1999; Fuentelsaz, y cols. 2001; Gema Adanes, 2004).

Etapa III: Análisis de la satisfacción del cliente

Paso 1. Aplicación y análisis de las encuestas de satisfacción al cliente

Objetivo del paso: Análisis de la información de las encuestas aplicadas para la medición de la satisfacción al cliente con los servicios gastronómicos (en la organización donde sea aplicable).

Descripción del paso: Se realizará una búsqueda en el departamento encargado de archivar las Encuestas de Satisfacción al Cliente ya aplicadas. En este paso se han llevar a cabo las actividades asociadas a:

Decisión sobre si debe utilizarse o no el instrumento de recolección de datos para el análisis.

Edición.

Codificación. (Elaboración del Libro de Códigos).

Convertir paquete de datos en un formato legible por la computadora.

Depuración de los datos.

Generación de nuevas variables según sea necesario.

Almacenamiento del conjunto de datos utilizables en la matriz de datos.

Técnicas empleadas: Recolección de datos.

Paso 2. Procesamiento y análisis de los datos

Objetivo del paso: Determinar el estado de satisfacción con respecto a los servicios prestados que involucran los productos de importación.

Descripción del paso: Se utiliza el paquete SPSS-15.0 para Windows donde se usan múltiples técnicas estadísticas que implica un análisis univariado, bivariado y multivariado de toda la información.

Métodos y herramientas posibles a utilizar: Trabajo en grupo. Técnicas estadísticas que implica un análisis univariado, bivariado y multivariado. Análisis de fiabilidad y validez. (Friedman, 1940; Kendall, 1955; Grau, 1995; Cochram, 1999; Fuentelsaz, y cols. 2001; Gema Adanes, 2004).

Etapa IV: Propuesta de soluciones empresariales

Paso 1: Diagnóstico de la oferta en el territorio para sustituir importaciones

Objetivo del paso: Disponer de información actualizada del estado actual de las empresas en el territorio para enfrentar la sustitución de importaciones.

Descripción del paso: Este paso debe estar dirigido a diagnosticar las capacidades productivas de las empresas y las fortalezas, debilidades, amenazas, oportunidades que impiden aprovechar las reservas existentes y así aumentar la producción y la productividad del trabajo o las posibilidades de ampliación de dicha capacidad, así como la evaluación y propuesta de medidas de mejora en función de satisfacer la demanda de productos para la sustitución de importaciones.

Métodos y herramientas posibles a utilizar: Revisión documental, Trabajo en grupo (Gema Adanes, 2004), Análisis DAFO (Weirich, 1990).

Paso 2. Confección de planes de negocio

Objetivo del paso: Elaborar planes de negocio para soluciones empresariales.

Descripción del paso: No se pretende tener un modelo definitivo. Existen diferentes tipos de planes de negocios, y en realidad se debe usar el que mejor se adecue al negocio que se pretenda diseñar y a las exigencias técnicas de los bancos o instituciones financieras a las que se presentará para obtener el financiamiento. Las tareas traen una estructura patrón, que podrá ser modificada de acuerdo con las características específicas de su negocio. Sin embargo, el plan tiene que contener por lo menos la siguiente estructura:

A. El negocio

1. Introducción del plan de negocios.

2. Descripción del negocio.

3. Clientes.

4. Descripción de los productos o servicios.

5. Competencia.

6. Localización.

7. Precios.

8. Estrategia de marketing.

9. Personas clave.

10. Materiales y proveedores.

11. Proceso productivo.

B. Datos financieros

• Proyección de ventas.

• Proyección del balance de resultados.

• Proyección del flujo de caja.

C. Documentos de apoyo: “Curriculum Vitae” de los directores y del personal directamente responsable por la implantación del plan, presupuestos de proveedores de los equipos o de las obras que serán realizadas, balances de los últimos dos años, contratos de compra con clientes y cualquier otro documento significativo para el plan.

Métodos y herramientas posibles a utilizar: Trabajo en grupo. Modelos de Planes de Negocio (Gema Adanes, 2004; Alonso, 2008; Carrillo, 2008).

Una representación gráfica de la metodología total se presenta en la figura 1.

En la figura siguiente se relacionan las 4 etapas de la Metodología de Trabajo, así como sus respectivos pasos.


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