Objetivo:

Identificar las características negociadoras de la cultura italiana, para proveer a ejecutivos interesados en realizar transacciones comerciales con ellos, de una guía que les permita mejores resultados en sus procesos de negociación.

Material y métodos:

Esta investigación sobre negociación intercultural se realizó bajo una metodología cualitativa, el procedimiento fue inductivo, orientado a desarrollar una explicación sobre la manera de negociar de la cultura italiana. Las preguntas consideradas para este estudio, se refieren a cómo negocian los italianos, por qué negocian de esa manera, cuál es su proceso característico, y qué recomendaciones se pueden hacer a ellos y a quienes negocien con ellos. Las preguntas de investigación son muy concretas y el campo teórico queda entonces restringido a la práctica de negociaciones.

Se utilizaron dos tipos de cuestionarios, los cuales se centraron en una experiencia de negociación que hubiera tenido el entrevistado. En el primer cuestionario se pedía a la persona, mediante preguntas abiertas, narrar su experiencia en otra cultura desde la prenegociaciòn hasta la secuencia de la negociación. Finalmente, en este cuestionario, se le preguntaba lo que más le había gustado de la experiencia (y lo que no le había gustado), lo que le había sorprendido, la similitud o diferencias que sentía con las personas con quienes había negociado, que describiera la manera de negociar de la contraparte, y que mencionara los consejos que le daría a un colega o a un amigo que tuviera que ir a negociar al otro país. Este instrumento se centraba en una negociación formal (comercial, política, o de cualquier índole) y se enmarcaban sus experiencias dentro de la estructura concreta de intereses, opciones externas a la negociación, y demás circunstancias de la negociación en sí.

El segundo cuestionario utilizado en la negociación se refería a una experiencia de conflicto personal en otra cultura. Por lo general se trataba de conflictos resueltos por negociación, pero algunos de los narrados por los entrevistados involucraban demandas legales o acciones de poder. En este cuestionario se involucraban demandas legales o acciones de poder. Cada uno de ellos respondió un cuestionario de preguntas abiertas con la cuales se les pidió detallar una experiencia de negociación internacional en Italia o con italianos, o bien de ciudadanos italianos con otras nacionalidades; así como sus conclusiones sobre la experiencia en el proceso negociador.

Dentro de las variables con las cuales se realizó el análisis, algunas involucraron aspectos básicos de la filosofía de la vida y visión del mundo; otras variables se refirieron a elementos culturales de las negociaciones, así como a aspectos ya más concretos del proceso de negociación. La cultura negociadora de un país estará entonces conformada por la manera cómo la generalidad de las personas procedentes de ese país o cultura conciben o actúan en ese conjunto de variables, las cuales se describen enseguida:

Tabla 1 Variables del proceso de negociación

Variables

1) Filosofía del proceso de negociación 2) ¿Cómo se concibe a la contraparte?

3) Perspectiva de largo o corto plazo sobre el negocio

4) ¿Con qué bases se establece confianza entre las partes? 5) ¿Qué tanto arriesgarse?

6) ¿Quiénes deben negociar?

7) Toma de decisiones 8) Formalidad en las relaciones

9) Negociaciones Informales

13) Prenegociaciones

14) Aperturas

15) Tipo de argumentación

16) Emocionalidad

17) Tácticas de poder

18) Niveles abstracto y concreto en la discusión

19) El uso del tiempo en la negociación 20) Tipo de acuerdo

Fuente: Ogliastri (1999).

Resultados:

De acuerdo a los resultados obtenidos de las 23 entrevistas aplicadas a ejecutivos de diferentes países, en su mayoría latinoamericanos y europeos, los resultados muestran una cultura negociadora italiana no caracterizada por el regateo, con esquemas de flexibilidad estrictos. La apertura es con posiciones casi determinantes, es decir, negocian con escasa flexibilidad, ya que usualmente tienen argumentos muy claros y con frecuencia implantan tácticas de poder que en la mayoría de las ocasiones persiguen en realidad, presionar y conducir a la contraparte a que acepten lo que ellos proponen con miras, siempre al logro de sus propios intereses.

Enseguida se describen los resultados por variables, que juntas explican la manera de negociar de los italianos.

Cómo negocian los italianos

La filosofía de negociación italiana descansa en un proceso de distribución de valor, con un proceso más bien relajado, con manifestaciones de comunicación franco y abierto. Destacan su alta aversión a los riesgos y dejan ver una cultura sumamente desconfiada y basada en normas y reglas. La emotividad y la forma de expresarse con la contraparte, se inclina hacia lo impersonal, con aperturas altas e inflexibles y con el uso de tácticas de poder. Su argumentación y posiciones parecen ser muy firmes con matices de empecinamiento, su perspectiva temporal de acuerdo a las entrevistas realizadas no tiene una clara tendencia, pero de continuo se observa, sobre todo en las negociaciones formales, un gran interés en las relaciones de largo plazo.

¿CÓMO SE CONCIBE A LA CONTRAPARTE?

La contraparte es tratada de manera impersonal, salvo en los casos donde ya existe un nivel de confianza suficiente, por lo general el italiano se manifiesta con mucha educación y trata de ser agradable, todo indica que esta situación se da especialmente, cuando tienen una perspectiva temporal de largo plazo, es decir, cuando ven en su socio una posibilidad de relaciones continuadas, especialmente cuando ya existen las bases de confianza que le permite actuar de una manera más libre y con apego a la cordialidad y a tratar a la contraparte como colegas.

Perspectiva temporal sobre el negocio

La cultura italiana se caracteriza por una clara inclinación por el equilibrio en el uso de su tiempo, pero también denotan una visión de futuro. Justamente al tener en cuenta que las culturas tienen diversas percepciones y que estas entrevistas fueron realizadas a latinoamericanos y europeos, pareciera que los primeros perciben en algunas situaciones a la cultura italiana como certera en tiempo y forma para realizar las negociaciones, pues la consideran muy directa en su argumentación. Los segundos por su parte, de acuerdo a las entrevistas obtenidas, tienden a percibirla como una cultura negociadora lenta, con tiempos largos en el proceso.