Negociaciones italianas: un proceso intercultural

Manuela del Socorro Camacho Gómez

Doctor en Educación Internacional

División académica de Ciencias Económico Administrativas

Universidad Juárez Autónoma de Tabasco

Av. Universidad S/N Zona de la Cultura. Col. El Recreo, C.P.86000

Villahermosa, Tabasco, México. Tel. 9933120355 ext. 107

manuela.camacho@dacea.ujat.mx

Asesor en Trabajo de Investigaciòn: Dr. Enrique Ogliastri.

Resumen:

Italia es uno de los países más representativos del Continente Europeo, se caracteriza por su vasta riqueza y legado cultural. Estos factores influyen invariablemente en el comportamiento de sus ciudadanos y en sus relaciones globales de negocios.

En las negociaciones interculturales se evidencia la importancia e influencia de la cultura, los valores y normas que predominan sobre la actitud y la práctica de las personas durante el proceso de comunicación en general, asì como el de los negociadores durante los procesos comerciales.

Esta ponencia aborda la cultura de negociación italiana, realizada bajo una metodología cualitativa, con la aplicación de 23 entrevistas a personas de diversas nacionalidades, a los cuales se les cuestionò sobre una experiencia concreta de negociación. Los resultados preliminares que aquí se presentan son una descripción de la cultura, el propósito no es encasillar o estereotipar, sino facilitar el conocimiento y apreciación de sus características.

Es importante mencionar que en los resultados de esta investigación se plantean tópicos relacionados con el estilo de negociaciones interculturales de los italianos con otras culturas y cómo éstos perciben el proceso. Este estudio puede ser para aquellos ejecutivos o directivos que tienen la necesidad de negociar con la cultura italiana.

Introducción:

Durante muchos años la negociación se consideró un arte que sólo practicaban ciertas personas que poseían habilidades natas para ello. Sin embargo, las tendencias negociadoras muestran que los procesos hoy, se encuentran enmarcados en la dinámica de la negociación de práctica, en cuyas características destacan la preparación de la negociación y la forma de abordar el proceso in situ. La negociación de práctica determina el "cómo" se deben diseñar e implantar las estrategias para lograr resultados y acuerdos óptimos en las negociaciones, considerando en todo momento los despliegues interpersonales (Kolb y Williams, 2000).

Negociar es lo que ocurre en una situación en las que dos partes tienen intereses en conflicto, pero también es una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse. Si no negociamos tendremos que recurrir a los derechos, al sistema legal En este mismo orden de ideas, el proceso negociador se define como la descripción y explicación de los hechos que ocurren en una negociación (Ogliastri, 1999).

En el campo internacional la complejidad aumenta respecto de otras negociaciones. En esta dimensión se presentan otras variables como la cultura, definido como el conjunto de creencias, comportamientos y expectativas sobre los demás, el factor que, de manera perturbarte, influye en la realización de negociaciones internacionales (Ogliastri, 2000). Cuando la cultura se erige como el componente más destacado en un proceso de negociación internacional, el enfoque se cierne hacia un esquema denominado negociaciones interculturales.

En esta ponencia se abordan los resultados preliminares sobre las características de la cultura negociadora italiana, basado en 23 entrevistas realizadas a ciudadanos de diversas nacionalidades respecto a una experiencia de negociación con la cultura italiana. La metodología utilizada se basó en un conjunto de 20 variables culturales de negociación propuestas por Ogliastri (1999). Los resultados que aquí se presentan constituyen una primera aproximación a esta cultura negociadora, que debe confirmarse con los resultados de investigaciones posteriores.

Palabras clave: cultura negociadora, negociaciones internacionales, negociaciones interculturales, italianos

Revisión literaria

Antecedentes:

En Italia como en la gran mayoría de los países europeos, la cultura negociadora se ve influenciada por sus antecedentes culturales milenarios, la riqueza de su arte y su legado universal, constituyen según los expertos de la UNESCO, el 40% del total del patrimonio cultural en el mundo. Indudablemente estos antecedentes sustentan a la cultura nacional e influencian el comportamiento de sus ciudadanos (UNESCO s/f).

Geográficamente Italia colinda con Francia, Suiza, Austria y la antigua Yugoslavia. Incluyendo el continente y las islas de Sicilia y de Cerdeña, con una amplitud de 301, 278 kilómetros cuadrados. Tiene 20 regiones administrativas muy diferentes, ya que cada una de ellas tiene su propia historia y cultura. Los italianos manifiestan cotidianamente la sensación de no haber pertenecido a un grupo colectivo nacional, sin embargo, hablan de su patria regional con orgullo. Las diferencias regionales todavía están marcadas, el norte y el sur son como diversos países .

Entre los italianos, especialmente los del norte, los aspectos físicos son muy importantes, en el sentido de la elegancia en el vestir y en la idea de una figura bella, ya que les gusta dar una buena impresión personal. Las características culturales de los italianos, evidentemente influencian su forma y estilo de realizar procesos de negociación internacional e intercultural.

Negociadores

Los actores clave en una negociación son los negociadores mismos. En este sentido, se considera que cinco son los atributos con los que deben contar los negociadores exitosos. Primero la capacidad de ser flexibles en los métodos que utiliza para lograr sus metas, el segundo, tiene que ver con la sensibilidad interpersonal basado en la comprensión hacia la contraparte. El tercer atributo es la creatividad del negociador para desarrollar soluciones que conduzcan a acuerdos mutuamente aceptables. Un cuarto componente es la paciencia que debe caracterizar a un negociador exitoso y el quinto atributo es la tenacidad del negociador en transformar una relación entre adversarios a una interrelación más colaborativa. Horst and Colonel (2007).

Durante las negociaciones, las partes pertenecientes a una u otra empresa o institución procedentes de diferentes culturas se encuentran en situación de interacción y llevan consigo su bagaje cultural. Sin embargo, al salir de su propio medio cultural y de negocios, los negociadores tienden a crear una nueva situación y contexto denominado cultura transaccional dinámica. Este hecho implica que el argumento, las actitudes y las contrapropuestas de los negociadores y los contenidos mismos de las negociaciones son difíciles de predecir. Bajo estas circunstancias, las personas que están llevando a cabo una negociación intercultural deben reconocer sus propios criterios para enjuiciar su propia imagen y las de los otros, y ser capaces de ajustar y modificar esos mismos criterios de enjuiciamiento a la luz de nuevas evidencias (Van Hooft and Korzilius, s/f).

Negociaciones

La negociación es un importante y valiosa herramienta para resolver conflictos con todas las partes involucradas, las cuales asumen un compromiso para construir una relación colaborativa, que traigan consigo resultados satisfactorios para ambas partes en cuanto a sus necesidades e intereses.

Cultura

Una parte central del proceso de negociar es encontrar los puntos comunes, aquello en lo cual claramente pueden estar de acuerdo las partes. Las diferencias culturales, los valores distintos, hacen más compleja la identificación de los puntos comunes y del proceso de clarificar las diferencias y las semejanzas.

Aunque muchas veces coexisten varias culturas dentro de la misma nación, también es frecuente que cada país haya desarrollado su idiosincrasia nacional que difiere de la de sus vecinos. Un elemento estructural fundamental que incide en los comportamientos negociadores de las partes son los prejuicios culturales y étnicos, la percepción "distorsionada" de los intereses propios y de la contraparte que tiene cada país, lo que no siempre se presenta en las otras negociaciones, a pesar de que también hay diferencias culturales entre diferentes regiones dentro de los países (Ogliastri, 1999).

Negociación intercultural

Una cultura es un conjunto de creencias, valores, costumbres y manera de actuar que es compartida por una comunidad o país, y que la distingue de otras comunidades de cultura diferente. En la negociación internacional la cultura de un país es el factor que más influye en diferencias, malentendidos y expectativas fallidas. Generalmente las personas no son conscientes de su cultura. La manera de operar y actuar puede parecer la más natural, la más lógica y probablemente la única posible; por ello es tan importante hacerse consciente de las diferencias entre los países, de lo que cada cual espera y está acostumbrado a recibir de los otros, para así comprender mejor el proceso de negociación intercultural.

En las culturas negociadoras uno de los elementos más comunes y más observados es la sensibilidad del tiempo. Otro rasgo es la sensibilidad de lo personal, si las cosas son personales o son negocio. Existen culturas que no pueden separar eso, entre los cuales se encuentran los latinos. Otro factor cultural es la percepción de lo específico y lo general. Hay culturas donde ven las cosas en general, ven el todo, y luego se van a lo específico y hay quienes se fijan más en el detalle. Es decir, más allá de las nacionalidades; existen diferencias culturales entre los hombres y las mujeres (Chamoun-Nicolàs, 2007).

En este sentido, las consideraciones culturales juegan un papel importante en los procesos de negociación que toman en cuenta a todos los actores que traen con ellos sus propios comportamientos culturales, tales como sus patrones de pensamiento, sentimientos, actitud y sus propios valores culturales. Bajo estas perspectivas es determinante considerar la naturaleza humana, cultura y personalidad (Horst and Colonel, 2007).

Negociación Internacional

No hay grandes diferencias entre el proceso de negociación que se da entre países, del que realizan dos personas del mismo país; las principales diferencias son de tipo cultural, expectativas y valores que no son compartidas por ambas partes. Además de estas diferencias culturales, la negociación internacional involucró también una complejidad mayor en los procesos e instancias de decisión, más fraccionamiento de los intereses propios y de la contraparte, incidencia significativa de factores públicos y políticos, una dificultad mayor de encontrar instancias de control, conciliación o arbitrio, un plazo más largo en la solución e implementación de las negociaciones y los acuerdos, asimetrías estructurales y casi permanentes entre el poder de los países, una mayor formalidad (acuerdos escritos y legales) y una frecuente ocurrencia de negociaciones multilaterales (Ogliastri, 1999).

En consecuencia, las negociaciones interculturales implican un complejo entre las personas que negocian y el proceso de negociación mismo, el cual se enmarca en el bagaje cultural de cada una de las partes y en la mezcla que se deriva de esa interacción. Este es el esquema que se ha seguido en esta investigación con la cultura negociadora italiana.