Emocionalidad

Indudablemente, se trata de una cultura afectiva donde se expresan fácilmente sus pensamientos y sensaciones, ya que esto alivia la tensión. La cultura italiana en las negociaciones se caracteriza por su franqueza y porque son abiertos, muy conversadores, a veces hablan demás y de asuntos no relacionados con los temas de negociación. En otras ocasiones no parar de hablar, es para los italianos una forma de ejercer presión y de evitar que la contraparte les haga ceder en sus pretensiones, pero sobre todo, no permitir que el otro gane.

La emotividad, es una de las características en la negociación con los italianos, no obstante, en ocasiones parece ser más bien una estrategia para el logro de sus metas y en otras para influir en la contraparte, de tal manera que ésta se descontrole y se minimice.

Tácticas de poder

Las tácticas de poder, son un componente común en las negociaciones con los italianos, a veces con bases tangibles sustentadas en experiencia y en posiciones serias, otra es más bien una artimaña para ganar o para no perder y en otras, una falta de respeto por la integridad de la contraparte.

Nivel de discusión

Los asuntos que generalmente se discuten en las negociaciones con italianos son concretos, sin que eso denote la ausencia de casos donde la vastedad y circularidad de los temas tratados tiendan más bien hacia un enfoque deductivo, amén de la comunicación y conversación fluida que les caracteriza. No obstante, pareciera que esto depende de la formalidad del proceso de negociación.

Tiempo en la negociación

El uso del tiempo en la negociación parece ser de acuerdo a los asuntos y el contexto en el que se negocia, empero, la generalidad apunta hacia un tratamiento flexible en el mismo, sin embargo, no se reporta ningún efecto que pueda afectar a la contraparte, más bien, éstas se previenen y procuran ir muy preparados y con asuntos muy definidos.

Tipo de acuerdo

La filosofía de negociación que describe al italiano da cuentas de una cultura muy desconfiada, con clara aversión al riesgo y con apego a las leyes y normas que les provean de esa seguridad que ellos requieren para negociar en condiciones más equilibradas.

Los acuerdos firmados, proveen no sólo de mayor formalidad, sino también disminuyen el nivel de riesgos en cuanto a cumplimientos de ambas partes, aunque eso no determina que en ocasiones los acuerdos sean verbales e igualmente válidos, determinados en gran medida por experiencias previas con la contraparte con la cual ya se habría generado suficiente confianza para asumir acuerdos de esta naturaleza.

Compromiso y cumplimiento

El cumplimiento de compromisos por parte de los italianos y la exigencia de formalidad hacia la contraparte, parecen ser situaciones encontradas, porque ellos asumen una posición defensiva para no aceptar que han fallado, en tanto que son implacables en la generalidad, cuando la contraparte incumple, aunque los reportes también demuestran casos, los menos, donde la flexibilidad y la buena disposición de las partes conlleva a buen resultado.

Flexibilidad en las percepciones

Las posturas firmes o empecinadas que pudieran permear a la negociación italiana, puede ser subsanada con otras situaciones donde la disposición de comprensión, apoyo y búsqueda de soluciones sea lo que predomine en los procesos de negociación. No parecen haber elementos suficientes para afirmar que se trata de una cultura inflexible propiamente.

Forma de expresarse

De continuo la forma de expresarse va aparejada con la emotividad que manifiestan los italianos durante las negociaciones, la información obtenida en la investigación da cuentas de los extremos de tales emociones, pues pueden tender hacia la agresión propiamente o bien hacia un trato cordial y hasta amistoso. Por otro lado la emoción tiene también un doble propósito, el de hacer ceder a la contraparte o bien el de lograr sus objetivos mediante estas acciones incómodas en el caso de los gritos o insultos.

La forma de expresarse de los italianos, es en general educada, sin embargo, los casos que apuntan a un trato poco cortes y hasta agresivo de su parte, son copiosos. El tono y el volumen de voz de los italianos y la firmeza e inflexibilidad para abordar los asuntos sustantivos suelen ser percibidos como una agresión por la contraparte, tienden de manera natural a minimizar a los demás con un dejo despectivo, o sea, que se percibe un inclinación por la distribución de valor, independiente de su forma de expresarse en términos cordiales y hasta amigables.

I. CONCLUSIONES:

De acuerdo a los resultados preliminares obtenidos en la investigación, se aprecia que en la cultura negociadora italiana, hacer negociaciones significa básicamente un proceso de distribución de valor, pues su tendencia natural es hacia el alcance sus propios objetivos, con un enfoque de triunfar sobre la contraparte. Los italianos tratan de evitar el conflicto y la confrontación, mediante argumentos concretos, por eso quizá, manifiestan abiertamente sus posiciones. Usualmente van preparados a la negociación, se proveen de suficientes argumentos varios de ellos basados en criterios objetivos, apoyados en indagatorias propias, conocimientos y búsqueda de leyes y normas relativas a los asuntos a abordar, todo indica que van con el firme propósito de evitar cualquier tipo de riesgo que pudiera afectarles, ya que justamente tienen baja aceptación a la incertidumbre y a la derrota. De acuerdo a los reportes de los entrevistados, los italianos suelen tener referencias culturales de sus contrapartes internacionales y su forma de negociación.

En investigaciones posteriores se replicará la metodología, para corroborar si los resultados preliminares que aquí se muestran, confirman las características de la cultura negociadora italiana.

II. Fuentes consultadas:

Chamoun-Nicolàs, Habib (2007). Negociación: habilidad imprescindible en la vida profesional y personal.

Culture Compatibility Profile: Italy vs. United States (http://shrike.depaul.edu/~jborger/#Profile

Horst, Paul R. and Colonel, Lieutenant.(2007). Cross-Cultural Negotiations. Air War College, USA.

Kolb, Deborah y Williams, Judith (2000). Despliegue sus encantos para negociar en Revista Expansión, México.

Ogliastri, Enrique (1999). Una introducción a la negociación internacional. La cultura latinoamericana frente a la angloamericana, japonesa, francesa y del Medio Oriente. Universidad de los Andes. Serie Empresa, economía y sociedad. Monografía 40. Bogotá, Colombia.

Ogliastri, Enrique (2000). El estilo negociador de los latinoamericanos. Una investigación cualitativa. Universidad de los Andes. Colombia.

Van Hooft, Andreu and Korzilius, Hubert (s/f). La negociación intercultural: un punto de encuentro. La relación del uso de la lengua y los valores culturales. I Congreso Internacional de Español para fines específicos. Centro Virtual Cervantes. España. http://cvc.cervantes.es/ensenanza/biblioteca_ele/ciefe/pdf/01/cvc_ciefe_01_0007.pdf

UNESCO Italia (s/f). http://www.unesco.it/cni/index.php/cultura/patrimonio-mondiale