4.8. La práctica de la diferenciación del producto y el Nivel de Ingreso en las unidades Familiares.

Es de interés teórico y desde luego desde la practica empresarial determinar si el criterio de decisión de un comprador se encuentra en intima relación con la variables de segmentación nivel de ingreso de las unidades familiares y en caso de que así fuese analizar en qué forma se relacionan y poder establecer entonces un modelo que nos permitiese conocer las probabilidades condicionales que contribuyesen a explicar de mejor manera este asunto y establecer condicionales iníciales en la etapa predictiva del fenómeno analizado.

Es importante mencionar que la variable económica del ingreso por unidad familiar se obtuvo en la entrevista a los compradores en términos de número de salarios mínimos percibidos en el hogar para trabajar con esta variable en forma categórica y se cuenta así mismo información sobre la equivalencia en pesos (Mexicanos) de esas percepciones. A continuación se presenta la siguiente figura en donde se aprecia cómo se trabajo esta variable en el software SPSS v.17.

Cuando se analiza la tabla 16 a primera vista a la luz de información meramente descriptiva se aprecia una alta concentración de hogares en una franja de bajas percepciones ya que, más del 50%, solo reciben hasta un máximo de $ 7,500, en cambio en el extremo tenemos solo al 16.5% de la muestra que reciben percepciones mayores a los $ 15,000 mensuales.

Por lo que sería pertinente cuestionar si los hogares que perciben menores niveles de ingreso optaran por el criterio de compra basado en los precios mientras aquellas unidades económicas con niveles de ingreso más elevados lo hicieran por la decisión de compra basado en los atributos del producto.

Para dar respuesta a esta inquietud se procede a cruzar la información relativa al criterio de compra con las percepciones por hogar y como primera aproximación al problema de interés tenemos los resultados de la tabla 17.

Obsérvese que para franjas en los niveles de ingreso bajos de $3,000 hasta $7,500 las unidades familiares optan por el criterio de precios que en forma acumulada representan el 30.5% contra el 21.1 % de los que optaron por el criterio de compra basado en atributos. En cambio la información sugiere un cambio en la tendencia en el criterio utilizado de compra cuando los niveles de ingreso se elevan significativamente, observe que para las franjas definidas por ingresos superiores a los $7,500 (en color azul en la tabla 17), la decisión de compra se inclina hacia el criterio basado en los atributos o practica de diferenciación de productos.

Es esta información estadísticamente significativa? ¿Podemos concluir que existe una alta dependencia de los niveles de ingreso percibidos por el comprador y el criterio de compra utilizado? Veamos: en primer término se plantea la Ho, de que el criterio de compra y los niveles de ingresos de las unidades familiares son independientes. Para ello se realiza la primera prueba x2 para tablas de contingencia y obtenemos los siguientes resultados:

El estadístico de prueba resulta altamente significativo. Pero antes de dar cualquier interpretación al resultado, podemos observar que en la corrida anterior en la parte inferior de la tabla 18 señala la existencia de dos casillas con frecuencias esperadas menores de 5. Con lo que se corresponde con una violación al supuesto del tamaño de celda esperada en el modelo de tabulación cruzada. Al realizar la revisión podemos constatar que se trata de las frecuencias esperadas de los sujetos que no respondieron, vid., supra. Tabla 17. Por lo que se procede a suprimirlos en el análisis (solo 4 sujetos no respondieron).

Por tanto la información ya modificada se presenta en la tabla 19 y figura 13. En donde básicamente obtenemos los mismos resultados hasta ahora comentados.

Finalmente, sometemos a prueba de hipótesis la información tabulada y tenemos como resultado que: se rechaza la Ho ya que como se pude observar en la tabla 20 el estadístico de prueba x2 es altamente significativo.

Lo que implica una dependencia o relación entre el criterio de compra utilizado por los consumidores de productos básicos y los niveles de ingresos percibidos por unidad familiar. Esto es, las familias cuyo nivel de percepciones (ingresos) en el hogar son bajos tienden a preferir el criterio de los precios en la compra de productos de primera necesidad. Es decir, ante una gama amplia de productos con características distintas el consumidor prefiere discriminar entre ellos utilizando el precio como factor determinante en la compra.

En cambio, cuando los ingresos percibidos son más altos (más de $7,500), existe una marcada tendencia a la utilización del criterio de compra basado en la diferenciación de productos (atributos) en los productos considerados (aceites comestibles y cárnicos). Lo que pudiese considerarse un buen indicio del comportamiento del consumidor en otros productos considerados como básicos.

Como parte de la información complementaria se ofrece en la tabla 21 las medidas de correlación entre las variables nominales ya analizadas.